試談了解客戶的五要素-資料下載頁
2025-05-28 00:42本頁面
【正文】 觀、戰(zhàn)略計(jì)劃、價(jià)格等等相關(guān)信息。但對于業(yè)務(wù)的總體發(fā)展方向、追求的目標(biāo)以及相關(guān)計(jì)劃就知之甚少了。這就需要有商業(yè)才智。 我指的“商業(yè)才智”是對商業(yè)基本知識的理解能力，其中包括利潤率、現(xiàn)金流量、投資回報(bào)率、速率和增長率。只有掌握了這些基本的認(rèn)識才能知道客戶是如何贏利的，當(dāng)下的目標(biāo)和重點(diǎn)工作是什么或是應(yīng)該將什么作為現(xiàn)階段的目標(biāo)和重點(diǎn)。通常情況下，公司聲明、安全分析報(bào)告、投資方會議以及內(nèi)網(wǎng)、電子郵件和廣播里都會透露這方面的信息。你需要做的就是，不管任何時(shí)間都要清楚客戶最重要的目標(biāo)是什么，以及為什么確立這樣的目標(biāo)。生意場上常常需要妥協(xié)，比如一家公司手頭缺少流動現(xiàn)金，就不得不放棄某些產(chǎn)品或市場份額，犧牲一下業(yè)務(wù)收入。 具備商業(yè)才智看上去好像是件很難的事，其實(shí)不然，我簡單地作個(gè)解釋。懂得財(cái)經(jīng)知識、知道如何作出妥協(xié)的銷售人員極有可能成為客戶長期信賴的合作伙伴。舉個(gè)例子，摩托羅拉與諾基亞在手機(jī)市場的爭奪一直十分激烈，而后者在全球占有最大的市場份額。摩托羅拉眾多零部件供應(yīng)商中有一家位于北卡羅萊納州叫做RFMD的小公司。幾年前，著名的RAZR款手機(jī)曾以其纖巧的設(shè)計(jì)幫助摩托羅拉在競爭中稍占上風(fēng)。但是如今，諾基亞和其他競爭對手再次飛快地趕了上來，到了2006年秋天RAZR的市場份額開始下降，由此導(dǎo)致利潤下滑、流動資金減少。摩托羅拉到了下決定的時(shí)候：是用降價(jià)的方法把市場份額追回來；還是奮力回?fù)?，重塑品牌，恢?fù)手機(jī)業(yè)務(wù)。 最后，摩托羅拉決定放棄低價(jià)、低利潤的策略，要為自己在時(shí)尚與功能的領(lǐng)先地位而戰(zhàn)。RFMD的每個(gè)人都清楚這一點(diǎn)，現(xiàn)在他們所有的精力都集中在為摩托羅拉提供優(yōu)質(zhì)的零部件上，不僅要好，還要快。在這場激烈的戰(zhàn)斗中，RFMD幫助摩托羅拉占得優(yōu)勢，成了這家大公司的合作伙伴。 最后，學(xué)會與客戶溝通 你需要一邊忙著為問題找答案，一邊建立與客戶之間的溝通方式。我指的溝通不是每周和采購經(jīng)理開會的那種溝通，而是與客戶之間建立多種聯(lián)系方式，這樣大家才能彼此熟識，才能很快地聚集起來解決問題、消除障礙。 例如在簽合同之前你們公司的律師應(yīng)該主動與客戶方面的律師討論合同形式，避免最后關(guān)頭出現(xiàn)誤解或變更。同理，你們信貸部的人應(yīng)該與對方的財(cái)務(wù)室建立良好的關(guān)系，這樣就能在交易之前完成信用審批，也可以把新的付款條件加進(jìn)去。 與客戶建立長遠(yuǎn)關(guān)系的最后一步是售后服務(wù)。簽了合同并不表示銷售關(guān)系就此結(jié)束，建立長期關(guān)系的關(guān)鍵是維護(hù)客戶的感受——很多時(shí)候是客戶的客戶的感受。只有當(dāng)客戶看到預(yù)期結(jié)果的時(shí)候，當(dāng)你的解決方案真正為他解決資金問題的時(shí)候，你才會成功。成功本身不是結(jié)束，而是另一段長征的開始，你將繼續(xù)與客戶并肩作戰(zhàn)、共同努力。 最后還要記住，任何客戶兼合作伙伴與你共享的信息你都有責(zé)任不對外泄露。信息流通是信任的關(guān)鍵，切忌濫用信息。 18 / 18
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