試談了解客戶的五要素(文件)
【正文】 遷不夠快就會(huì)被挖走）、獨(dú)霸一方的強(qiáng)權(quán)人物，也有奉獻(xiàn)了一生、跟不上時(shí)代的老領(lǐng)導(dǎo)。第二，找出所有參與決策的人。 我把公司全體人員合作（或非合作）方法的總和稱為這家公司的“社會(huì)體系”，其中包括決策者、信息共享者、施加影響者、樹立障礙者。 沃爾瑪就是一個(gè)典型代表，總是想方設(shè)法榨干供應(yīng)商最后一點(diǎn)油。 —— 如果你問銷售人員知不知道客戶最關(guān)心的是什么，他們肯定會(huì)說很清楚。 我指的“商業(yè)才智”是對(duì)商業(yè)基本知識(shí)的理解能力，其中包括利潤率、現(xiàn)金流量、投資回報(bào)率、速率和增長率。生意場(chǎng)上常常需要妥協(xié)，比如一家公司手頭缺少流動(dòng)現(xiàn)金，就不得不放棄某些產(chǎn)品或市場(chǎng)份額，犧牲一下業(yè)務(wù)收入。摩托羅拉眾多零部件供應(yīng)商中有一家位于北卡羅萊納州叫做RFMD的小公司。 最后，摩托羅拉決定放棄低價(jià)、低利潤的策略，要為自己在時(shí)尚與功能的領(lǐng)先地位而戰(zhàn)。我指的溝通不是每周和采購經(jīng)理開會(huì)的那種溝通，而是與客戶之間建立多種聯(lián)系方式，這樣大家才能彼此熟識(shí)，才能很快地聚集起來解決問題、消除障礙。簽了合同并不表示銷售關(guān)系就此結(jié)束，建立長期關(guān)系的關(guān)鍵是維護(hù)客戶的感受——很多時(shí)候是客戶的客戶的感受。信息流通是信任的關(guān)鍵，切忌濫用信息。成功本身不是結(jié)束，而是另一段長征的開始，你將繼續(xù)與客戶并肩作戰(zhàn)、共同努力。同理，你們信貸部的人應(yīng)該與對(duì)方的財(cái)務(wù)室建立良好的關(guān)系，這樣就能在交易之前完成信用審批，也可以把新的付款條件加進(jìn)去。在這場(chǎng)激烈的戰(zhàn)斗中，RFMD幫助摩托羅拉占得優(yōu)勢(shì)，成了這家大公司的合作伙伴。但是如今，諾基亞和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再次飛快地趕了上來，到了2006年秋天RAZR的市場(chǎng)份額開始下降，由此導(dǎo)致利潤下滑、流動(dòng)資金減少。懂得財(cái)經(jīng)知識(shí)、知道如何作出妥協(xié)的銷售人員極有可能成為客戶長期信賴的合作伙伴。通常情況下，公司聲明、安全分析報(bào)告、投資方會(huì)議以及內(nèi)網(wǎng)、電子郵件和廣播里都會(huì)透露這方面的信息。但對(duì)于業(yè)務(wù)的總體發(fā)展方向、追求的目標(biāo)以及相關(guān)計(jì)劃就知之甚少了。文化價(jià)值觀一般都包含“正直”，有時(shí)這就足夠達(dá)成口頭協(xié)議了。 ——，主導(dǎo)思想和價(jià)值觀是什么 每個(gè)企業(yè)都有自己的文化，你應(yīng)該了解客戶的企業(yè)文化是什么。想要知道這些人的決策依據(jù)，那么，你能不能和他們一起找出能影響決策的新路子呢？看看從以前的決策中能否找到線索。 你真正應(yīng)該弄清楚的是客戶的決策過程和決策者，方法是一切向錢看。在邊問邊學(xué)的過程中，你逐漸入門，很快就會(huì)有驚人的發(fā)現(xiàn)。要了解的內(nèi)容包括他們推出有新功能的新產(chǎn)品了嗎？是不是因?yàn)閹齑娣e壓過多才降價(jià)？是不是已經(jīng)改裝產(chǎn)品降低生產(chǎn)成本了？在市場(chǎng)宣傳和廣告上究竟投了多少錢？為什么把產(chǎn)品開發(fā)副總給炒了？你應(yīng)該知道客戶把誰當(dāng)成最大的威脅以及這背后的原因。這樣不僅能讓你以不同以往的角度來分析客戶行為，還能詳細(xì)了解你的產(chǎn)品在客戶銷售給零售商和消費(fèi)者的過程中發(fā)揮了
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