試談了解客戶的五要素-文庫吧
2025-05-13 00:42 本頁面
【正文】 相結合會對新客戶有更大的吸引力。所以得出的結論是：掌握的信息不僅在量，也在于質。知道客戶的組織結構是量，知道最終的決策者是誰是質。你對客戶有多少了解，能不能拿出創(chuàng)值計劃并讓客戶接受都要看你掌握了多少高質量的信息。 那么如何獲取這樣的信息呢？就要看你與客戶的關系如何了。換位思考一下，假如你是客戶。一家保險公司的保險經紀約你談一項員工健康保險計劃。你沒見過那個人，對那家保險公司知道得也不多。如果他問你員工的平均年齡是多少，公司過去5年有沒有索賠記錄，是否曾因為不安全生產被OSHA（美國職業(yè)安全健康管理局）點名，你將作何反應？ 當然，你會覺得這都不關他的事。但事實不是那樣的。他這么問是因為他要計算保險費。而你不了解他本人，自然也不信任他。因此，你總是心有芥蒂，不愿讓他知道這些敏感信息。 過了幾天，你們現(xiàn)在保險公司的保險經紀順道來拜訪你，情況就完全不同了。 他問你：“最近怎么樣？” 你回答說“還不錯。只是最近有幾名員工到公司的福利部投訴，說你們的門診手術費賠償?shù)锰倭恕Ｕf是只賠償了手術和麻醉費，沒有醫(yī)療設備使用費?！? 保險經紀會說：“讓您的福利部門把病人資料給我們，我好好看看。我們會與門診手術保險賠償中心一起解決這個問題?！? 對于熟人，你既了解，又信任。你更愿意告訴他你知道的事，因為你信任他，因為他答應會為你解決問題。你應該想與客戶建立這樣的關系。為了這個目標，你要努力贏得客戶的信任。 信任是一步步建立起來的，這是一個簡單的道理。希望你與客戶的采購部已經有了良好的關系基礎。他們認為你能按時、按要求交貨，并且做好售后服務工作。如果沒有這一層關系，你就得先做許多補救工作，才能慢慢開始創(chuàng)值銷售。有時你也會遇到無計可施的狀況：有的客戶不愿意與任何人在任何情況下交流看法，那你就要去找至少態(tài)度上比較開放的客戶了。 與客戶建立起基本的信任關系以后，就要收集更多信息了。你要收集的信息包羅萬象，來源也是多種多樣，但最好以客戶想讓你知道的為出發(fā)點。你從一開始就要明白，只有當客戶信任你的時候，他們才會想讓你知道。你了解得越透徹，越能滿足客戶需求，客戶就越信任你。慢慢地，雙方的隔閡就會消除，而你就成了客戶需要的合作伙伴。你幫助客戶成功，你自然也就成功了。 要成為客戶信任的合作伙伴，你需要知道以下內容： 客戶面臨哪些商機，競爭環(huán)境如何。 客戶的客戶是誰，客戶的競爭對手是誰。 客戶的決策過程是怎樣的。 客戶的企業(yè)文化是什么，主導思想和價值觀是什么。 客戶的長短期目標和具體重點工作是什么。 下面，我將逐個詳細說明。 ——，競爭環(huán)境如何 從了解客戶的競爭環(huán)境和潛在商機是個很好的出發(fā)點，它能幫你想到提高客
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