試談了解客戶的五要素(完整版)
【正文】 作，對客戶情況已經(jīng)知道得很多了?！覀冞_(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，達(dá)到了那個(gè)目標(biāo)。 當(dāng)然，也不全都是這樣。湯姆森金融公司開始實(shí)行創(chuàng)值銷售之前，路’就是沒有人提到客戶。但是如果你真正開始收集客戶信息，你就會驚訝地發(fā)現(xiàn)還有那么多你不知道的事，比如客戶的組織結(jié)構(gòu)。所以得出的結(jié)論是：掌握的信息不僅在量，也在于質(zhì)。但事實(shí)不是那樣的?！? 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)會說：“讓您的福利部門把病人資料給我們，我好好看看。他們認(rèn)為你能按時(shí)、按要求交貨，并且做好售后服務(wù)工作。你幫助客戶成功，你自然也就成功了。客戶的企業(yè)文化是什么，主導(dǎo)思想和價(jià)值觀是什么。 其他商家也都很善于開辟新市場，尋求通過獨(dú)特的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品功能和不同的定價(jià)策略吸引不同的買主。 不了解客戶的競爭環(huán)境，你對客戶的了解就不完整。在上述過程中，價(jià)值的銷售就變得復(fù)雜多了。從字面意思看，競爭對手面向的都是同樣的客戶群。人員方面，既有可能未來成為領(lǐng)導(dǎo)的年輕才?。ㄒ巧w不夠快就會被挖走）、獨(dú)霸一方的強(qiáng)權(quán)人物，也有奉獻(xiàn)了一生、跟不上時(shí)代的老領(lǐng)導(dǎo)。 我把公司全體人員合作（或非合作）方法的總和稱為這家公司的“社會體系”，其中包括決策者、信息共享者、施加影響者、樹立障礙者。 —— 如果你問銷售人員知不知道客戶最關(guān)心的是什么，他們肯定會說很清楚。生意場上常常需要妥協(xié)，比如一家公司手頭缺少流動現(xiàn)金，就不得不放棄某些產(chǎn)品或市場份額，犧牲一下業(yè)務(wù)收入。 最后，摩托羅拉決定放棄低價(jià)、低利潤的策略，要為自己在時(shí)尚與功能的領(lǐng)先地位而戰(zhàn)。簽了合同并不表示銷售關(guān)系就此結(jié)束，建立長期關(guān)系的關(guān)鍵是維護(hù)客戶的感受——很多時(shí)候是客戶的客戶的感受。成功本身不是結(jié)束，而是另一段長征的開始，你將繼續(xù)與客戶并肩作戰(zhàn)、共同努力。在這場激烈的戰(zhàn)斗中，RFMD幫助摩托羅拉占得優(yōu)勢，成了這家大公司的合作伙伴。懂得財(cái)經(jīng)知識、知道如何作出妥協(xié)的銷售人員極有可能成為客戶長期信賴的合作伙伴。但對于業(yè)務(wù)的總體發(fā)展方向、追求的目標(biāo)以及相關(guān)計(jì)劃就知之甚少了。 ——，主導(dǎo)思想和價(jià)值觀是什么 每個(gè)企業(yè)都有自己的文化，你應(yīng)該了解客戶的企業(yè)文化是什么。 你真正應(yīng)該弄清楚的是客戶的決策過程和決策者，方法是一切向錢看。要了解的內(nèi)容包括他們推出有新功能的新產(chǎn)品了嗎？是不是因?yàn)閹齑娣e壓過多才降價(jià)？是不是已經(jīng)改裝產(chǎn)品降低生產(chǎn)成本了？在市場宣傳和廣告上究竟投了多少錢？為什么把產(chǎn)品開發(fā)副總給炒了？你應(yīng)該知道客戶把誰當(dāng)成最大的威脅以及這背后的原因。舉個(gè)例子，假設(shè)你們公司為客戶生產(chǎn)的消費(fèi)品供應(yīng)一種零件，那么對于他來說最直接的客戶是零售商，比如是美國東南部的一家五金連鎖店。像大衛(wèi)一樣的企業(yè)總是獲勝的一方，因?yàn)樗麄兊挠?jì)劃太完美了，讓人無法拒絕，比如蘋果公司。他們投入大量精力研究消費(fèi)者動向，確定哪些方案有用，哪些沒用。客戶的長短期目標(biāo)和具
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