試談了解客戶的五要素-wenkub.com
2025-05-25 00:42 本頁(yè)面
【正文】 最后還要記住，任何客戶兼合作伙伴與你共享的信息你都有責(zé)任不對(duì)外泄露。 與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的最后一步是售后服務(wù)。 最后，學(xué)會(huì)與客戶溝通 你需要一邊忙著為問(wèn)題找答案，一邊建立與客戶之間的溝通方式。摩托羅拉到了下決定的時(shí)候：是用降價(jià)的方法把市場(chǎng)份額追回來(lái)；還是奮力回?fù)簦厮芷放?，恢?fù)手機(jī)業(yè)務(wù)。舉個(gè)例子，摩托羅拉與諾基亞在手機(jī)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪一直十分激烈，而后者在全球占有最大的市場(chǎng)份額。你需要做的就是，不管任何時(shí)間都要清楚客戶最重要的目標(biāo)是什么，以及為什么確立這樣的目標(biāo)。這就需要有商業(yè)才智。對(duì)有些企業(yè)來(lái)說(shuō)，口頭協(xié)議就是合約，合同只是一種程序罷了，但是有的企業(yè)雖然口頭上答應(yīng)，在簽合同的時(shí)候就會(huì)對(duì)條款動(dòng)手腳，出爾反爾，或是提出補(bǔ)充條款。有些企業(yè)文化的特點(diǎn)非常鮮明，比如強(qiáng)硬的談判作風(fēng)，面對(duì)這樣企業(yè)，成功的壓力就很大。比如弄清楚哪些資金問(wèn)題影響了最終的決策？研究的時(shí)候一定要把未來(lái)可能成為領(lǐng)導(dǎo)的人找出來(lái)，他們可是你與客戶加深關(guān)系的中間人啊。首先，弄明白誰(shuí)為你的產(chǎn)品買單，再一步步往前推。比如，有的人只是徒有虛名，其實(shí)沒(méi)什么實(shí)權(quán)；有的人乍看并不起眼，實(shí)際上大權(quán)在握；有的部門與部門之間有些微妙的聯(lián)系或是敵意，而你起初并沒(méi)有看出來(lái)。假設(shè)阿爾法公司是客戶最大的威脅，那是因?yàn)樗邪l(fā)速度太快了還是工廠設(shè)備更新、效率更高了呢？也許答案很簡(jiǎn)單：阿爾法錢太多了，肯花錢做廣告。 想要真正了解客戶的客戶，就要先了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如同零售商對(duì)你的客戶很重要一樣，走進(jìn)五金商店決定買哪種產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)五金商店也很重要。由此形成了客戶價(jià)值鏈，我們?cè)诘谝徽乱呀?jīng)討論過(guò)了。假設(shè)你的他們的中也有一個(gè)大衛(wèi)，你能提出創(chuàng)新的想法讓客戶的產(chǎn)品脫穎而出嗎，能讓大規(guī)模的廣告宣傳相比之下也黯然失色嗎？這就是從消費(fèi)者到客戶的客戶，最后再回到客戶本身的整個(gè)過(guò)程，其中的每個(gè)環(huán)節(jié)都能發(fā)揮作用是創(chuàng)值銷售所要達(dá)到的目標(biāo)。與此同時(shí)，豐田還在鼓勵(lì)供應(yīng)商為未來(lái)的發(fā)展貢獻(xiàn)更多有創(chuàng)意的想法。值得注意的是，他們還征詢供應(yīng)商意見，希望搶先一步拓展新市場(chǎng)。此外，塔吉特更注重創(chuàng)值銷售，他們一直都找專門的廠家設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品，并且只在本店銷售。 下面，我將逐個(gè)詳細(xì)說(shuō)明。 慢慢地，雙方的隔閡就會(huì)消除，而你就成了客戶需要的合作伙伴。 與客戶建立起基本的信任關(guān)系以后，就要收集更多信息了。希望你與客戶的采購(gòu)部已經(jīng)有了良好的關(guān)系基礎(chǔ)。你更愿意告訴他你知道的事，因?yàn)槟阈湃嗡?，因?yàn)樗饝?yīng)會(huì)為你解決問(wèn)題。說(shuō)是只賠償了手術(shù)和麻醉費(fèi)，沒(méi)有醫(yī)療設(shè)備使用費(fèi)。因此，你總是心有芥蒂，不愿讓他知道這些敏感信息。如果他問(wèn)你員工的平均年齡是多少，公司過(guò)去5年有沒(méi)有索賠記錄，是否曾因?yàn)椴话踩a(chǎn)被OSHA（美國(guó)職業(yè)安全健康管理局）點(diǎn)名，你將作何反應(yīng)？ 當(dāng)然，你會(huì)覺(jué)得這都不關(guān)他的事。 那么如何獲
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