試談了解客戶(hù)的五要素-免費(fèi)閱讀
【正文】 只有當(dāng)客戶(hù)看到預(yù)期結(jié)果的時(shí)候，當(dāng)你的解決方案真正為他解決資金問(wèn)題的時(shí)候，你才會(huì)成功。RFMD的每個(gè)人都清楚這一點(diǎn)，現(xiàn)在他們所有的精力都集中在為摩托羅拉提供優(yōu)質(zhì)的零部件上，不僅要好，還要快。 具備商業(yè)才智看上去好像是件很難的事，其實(shí)不然，我簡(jiǎn)單地作個(gè)解釋。畢竟大家都參加過(guò)客戶(hù)的很多會(huì)議，很清楚客戶(hù)的遠(yuǎn)景規(guī)劃、主要工作、價(jià)值觀、戰(zhàn)略計(jì)劃、價(jià)格等等相關(guān)信息。掌握一家公司的社會(huì)體系是了解其問(wèn)題和商機(jī)，進(jìn)而提出創(chuàng)值建議的重要組成部分。有的領(lǐng)導(dǎo)是很好的親善大使，他們了解下屬，也就相當(dāng)于了解了他們自己；還有的領(lǐng)導(dǎo)是典型的管事婆，什么都要插上一腳。你的客戶(hù)一定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手費(fèi)了不少神，相信我。 你的客戶(hù)要把產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給誰(shuí)？買(mǎi)主的要求是什么？這個(gè)問(wèn)題的答案有點(diǎn)復(fù)雜。許多行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系就像大衛(wèi)與被他殺死的巨人歌利亞一樣。即使市場(chǎng)已經(jīng)飽和，他們也能從細(xì)微處著手開(kāi)辟出新的疆域。 要成為客戶(hù)信任的合作伙伴，你需要知道以下內(nèi)容： 如果沒(méi)有這一層關(guān)系，你就得先做許多補(bǔ)救工作，才能慢慢開(kāi)始創(chuàng)值銷(xiāo)售。我們會(huì)與門(mén)診手術(shù)保險(xiǎn)賠償中心一起解決這個(gè)問(wèn)題。他這么問(wèn)是因?yàn)樗?jì)算保險(xiǎn)費(fèi)。知道客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)是量，知道最終的決策者是誰(shuí)是質(zhì)。即使是對(duì)情況一無(wú)所知的人也能勾畫(huà)出一般公司的組織結(jié)構(gòu)圖：高層有首席執(zhí)行官、總裁、首席運(yùn)營(yíng)官、首席財(cái)務(wù)官、市場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行副總、首席信息官、生產(chǎn)副總裁等。如今，我意識(shí)到公司之所以穩(wěn)步發(fā)展，是因?yàn)樗械娜瞬粌H把客戶(hù)掛在嘴邊，而且一切行動(dòng)也是以客戶(hù)為中心。?？死锼诡D曾作過(guò)一點(diǎn)小小的嘗試。《銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料了解客戶(hù)五要素創(chuàng)值銷(xiāo)售是一個(gè)以客戶(hù)為主的戰(zhàn)略，也就是說(shuō)，客戶(hù)是整個(gè)公司運(yùn)作的核心?！灿腥苏f(shuō)：‘我們推出了4種新產(chǎn)品。關(guān)鍵是要分析客戶(hù)的市場(chǎng)發(fā)展和市場(chǎng)定位。目前他們正在爭(zhēng)取一個(gè)新客戶(hù)。你沒(méi)見(jiàn)過(guò)那個(gè)人，對(duì)那家保險(xiǎn)公司知道得也不多。只是最近有幾名員工到公司的福利部投訴，說(shuō)你們的門(mén)診手術(shù)費(fèi)賠償?shù)锰倭恕? 信任是一步步建立起來(lái)的，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理。你了解得越透徹，越能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，客戶(hù)就越信任你。客戶(hù)的決策過(guò)程是怎樣的。而沃爾瑪主要提供低成本商品。好事接二連三，最近豐田推出的混合動(dòng)力汽車(chē)也在市場(chǎng)上占有了一席之地，已經(jīng)成為該領(lǐng)域的主導(dǎo)車(chē)型。比如杜邦向?qū)殱嵐竟?yīng)原料，寶潔公司向沃爾瑪供應(yīng)產(chǎn)品，沃爾瑪最終面向消費(fèi)者。這樣不僅能讓你以不同以往的角度來(lái)分析客戶(hù)行為，還能詳細(xì)了解你的產(chǎn)品在客戶(hù)銷(xiāo)售給零售商和消費(fèi)者的過(guò)程中發(fā)揮了什么作用。在邊問(wèn)邊學(xué)的過(guò)程中，你逐漸入門(mén)，很快就會(huì)有驚人的發(fā)現(xiàn)。想要知道這些人的決策依據(jù)，那么，你能不能和他們一起找出能影響決策的新路子呢？看看從以前的決策中能否找到線(xiàn)索。文化價(jià)值觀一般都包含“
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