試談了解客戶(hù)的五要素-wenkub
2023-06-12 00:42:16 本頁(yè)面
【正文】 取這樣的信息呢？就要看你與客戶(hù)的關(guān)系如何了。他們的市場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行副總不顧采購(gòu)部意見(jiàn)，直接從另外一家供應(yīng)商訂貨，理由是他們的產(chǎn)品雖然價(jià)格高一些，但是與自己公司的方案相結(jié)合會(huì)對(duì)新客戶(hù)有更大的吸引力。有的部門(mén)則需要深入了解，比如采購(gòu)部。 你可能認(rèn)為自己從事銷(xiāo)售工作，對(duì)客戶(hù)情況已經(jīng)知道得很多了?！? 信息：創(chuàng)值銷(xiāo)售的核心 大量具體的事實(shí)信息和抽象的概念信息是創(chuàng)值銷(xiāo)售的核心。’‘我們達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，達(dá)到了那個(gè)目標(biāo)。沒(méi)有一個(gè)人的回答里有‘客戶(hù)’這個(gè)詞。 當(dāng)然，也不全都是這樣。n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料湯姆森金融公司開(kāi)始實(shí)行創(chuàng)值銷(xiāo)售之前，路有人說(shuō)：‘我把12種產(chǎn)品成功集成為1種?！褪菦](méi)有人提到客戶(hù)。道理很簡(jiǎn)單：你越是了解客戶(hù)，你就越能判斷出他的問(wèn)題所在，也就越能拿出解決問(wèn)題的產(chǎn)品和服務(wù)。但是如果你真正開(kāi)始收集客戶(hù)信息，你就會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)還有那么多你不知道的事，比如客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)。如果我問(wèn)你這個(gè)部門(mén)到底誰(shuí)說(shuō)了算，你能不能十分肯定地回答我？ 你可能認(rèn)為就是采購(gòu)部說(shuō)了算，但是采購(gòu)代表要比你知道的多得多。所以得出的結(jié)論是：掌握的信息不僅在量，也在于質(zhì)。換位思考一下，假如你是客戶(hù)。但事實(shí)不是那樣的。 過(guò)了幾天，你們現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)順道來(lái)拜訪你，情況就完全不同了?！? 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)會(huì)說(shuō)：“讓您的福利部門(mén)把病人資料給我們，我好好看看。你應(yīng)該想與客戶(hù)建立這樣的關(guān)系。他們認(rèn)為你能按時(shí)、按要求交貨，并且做好售后服務(wù)工作。你要收集的信息包羅萬(wàn)象，來(lái)源也是多種多樣，但最好以客戶(hù)想讓你知道的為出發(fā)點(diǎn)。你幫助客戶(hù)成功，你自然也就成功了。客戶(hù)的客戶(hù)是誰(shuí)，客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。客戶(hù)的企業(yè)文化是什么，主導(dǎo)思想和價(jià)值觀是什么。 ——，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何 從了解客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和潛在商機(jī)是個(gè)很好的出發(fā)點(diǎn)，它能幫你想到提高客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)。 其他商家也都很善于開(kāi)辟新市場(chǎng)，尋求通過(guò)獨(dú)特的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品功能和不同的定價(jià)策略吸引不同的買(mǎi)主。舉個(gè)例子，豐田公司的雷克薩斯系列就在梅賽德斯奔馳和凱迪拉克之間開(kāi)拓了新地盤(pán)并獲得巨大成功。 不了解客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，你對(duì)客戶(hù)的了解就不完整。 ——，誰(shuí)是客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第二個(gè)要了解的是客戶(hù)的客戶(hù)。在上述過(guò)程中，價(jià)值的銷(xiāo)售就變得復(fù)雜多了。如果消費(fèi)者不買(mǎi)你客戶(hù)的產(chǎn)品，那么用不了多久零售商也不會(huì)買(mǎi)你客戶(hù)的產(chǎn)品了。從字面意思看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面向的都是同樣的客戶(hù)群。 —— 公司的組織結(jié)構(gòu)只是表面現(xiàn)象，這一點(diǎn)我已經(jīng)說(shuō)過(guò)了。人員方面，既有可能未來(lái)成為領(lǐng)導(dǎo)的年輕才?。ㄒ巧?
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