試談了解客戶的五要素-wenkub
2023-06-12 00:42:16 本頁面
【正文】 取這樣的信息呢？就要看你與客戶的關(guān)系如何了。他們的市場銷售執(zhí)行副總不顧采購部意見，直接從另外一家供應(yīng)商訂貨，理由是他們的產(chǎn)品雖然價(jià)格高一些，但是與自己公司的方案相結(jié)合會(huì)對新客戶有更大的吸引力。有的部門則需要深入了解，比如采購部。 你可能認(rèn)為自己從事銷售工作，對客戶情況已經(jīng)知道得很多了?！? 信息：創(chuàng)值銷售的核心 大量具體的事實(shí)信息和抽象的概念信息是創(chuàng)值銷售的核心。’‘我們達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，達(dá)到了那個(gè)目標(biāo)。沒有一個(gè)人的回答里有‘客戶’這個(gè)詞。 當(dāng)然，也不全都是這樣。n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料湯姆森金融公司開始實(shí)行創(chuàng)值銷售之前，路有人說：‘我把12種產(chǎn)品成功集成為1種?！褪菦]有人提到客戶。道理很簡單：你越是了解客戶，你就越能判斷出他的問題所在，也就越能拿出解決問題的產(chǎn)品和服務(wù)。但是如果你真正開始收集客戶信息，你就會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)還有那么多你不知道的事，比如客戶的組織結(jié)構(gòu)。如果我問你這個(gè)部門到底誰說了算，你能不能十分肯定地回答我？ 你可能認(rèn)為就是采購部說了算，但是采購代表要比你知道的多得多。所以得出的結(jié)論是：掌握的信息不僅在量，也在于質(zhì)。換位思考一下，假如你是客戶。但事實(shí)不是那樣的。 過了幾天，你們現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)順道來拜訪你，情況就完全不同了?！? 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)會(huì)說：“讓您的福利部門把病人資料給我們，我好好看看。你應(yīng)該想與客戶建立這樣的關(guān)系。他們認(rèn)為你能按時(shí)、按要求交貨，并且做好售后服務(wù)工作。你要收集的信息包羅萬象，來源也是多種多樣，但最好以客戶想讓你知道的為出發(fā)點(diǎn)。你幫助客戶成功，你自然也就成功了。客戶的客戶是誰，客戶的競爭對手是誰。客戶的企業(yè)文化是什么，主導(dǎo)思想和價(jià)值觀是什么。 ——，競爭環(huán)境如何 從了解客戶的競爭環(huán)境和潛在商機(jī)是個(gè)很好的出發(fā)點(diǎn)，它能幫你想到提高客戶競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)。 其他商家也都很善于開辟新市場，尋求通過獨(dú)特的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品功能和不同的定價(jià)策略吸引不同的買主。舉個(gè)例子，豐田公司的雷克薩斯系列就在梅賽德斯奔馳和凱迪拉克之間開拓了新地盤并獲得巨大成功。 不了解客戶的競爭環(huán)境，你對客戶的了解就不完整。 ——，誰是客戶的競爭對手 第二個(gè)要了解的是客戶的客戶。在上述過程中，價(jià)值的銷售就變得復(fù)雜多了。如果消費(fèi)者不買你客戶的產(chǎn)品，那么用不了多久零售商也不會(huì)買你客戶的產(chǎn)品了。從字面意思看，競爭對手面向的都是同樣的客戶群。 —— 公司的組織結(jié)構(gòu)只是表面現(xiàn)象，這一點(diǎn)我已經(jīng)說過了。人員方面，既有可能未來成為領(lǐng)導(dǎo)的年輕才俊（要是升
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