【正文】 　　例如在簽合同之前你們公司的律師應(yīng)該主動(dòng)與客戶方面的律師討論合同形式，避免最后關(guān)頭出現(xiàn)誤解或變更。只有掌握了這些基本的認(rèn)識(shí)才能知道客戶是如何贏利的，當(dāng)下的目標(biāo)和重點(diǎn)工作是什么或是應(yīng)該將什么作為現(xiàn)階段的目標(biāo)和重點(diǎn)。有些人可能職位一般，你見都沒見過，更沒說上話，但在決策中卻有發(fā)言權(quán)。不管你的客戶是否研究過這種問題，你都要堅(jiān)持自己的做法。所有與豐田合作的供應(yīng)商都搭著豐田的順風(fēng)車發(fā)達(dá)起來，而供應(yīng)商們貢獻(xiàn)的創(chuàng)新想法都是來源于創(chuàng)值銷售。 　　為了這個(gè)目標(biāo)，你要努力贏得客戶的信任。一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)約你談一項(xiàng)員工健康保險(xiǎn)計(jì)劃。 　　你應(yīng)該最大程度去了解客戶：他們面臨什么商機(jī)，競爭環(huán)境如何等。《國學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料要做的事還有很多，可喜的是，我們已經(jīng)取得了很大進(jìn)步。你對(duì)客戶有多少了解，能不能拿出創(chuàng)值計(jì)劃并讓客戶接受都要看你掌握了多少高質(zhì)量的信息?！?　　對(duì)于熟人，你既了解，又信任。客戶面臨哪些商機(jī)，競爭環(huán)境如何。他們投入大量精力研究消費(fèi)者動(dòng)向，確定哪些方案有用，哪些沒用。舉個(gè)例子，假設(shè)你們公司為客戶生產(chǎn)的消費(fèi)品供應(yīng)一種零件，那么對(duì)于他來說最直接的客戶是零售商，比如是美國東南部的一家五金連鎖店。 　　你真正應(yīng)該弄清楚的是客戶的決策過程和決策者，方法是一切向錢看。但對(duì)于業(yè)務(wù)的總體發(fā)展方向、追求的目標(biāo)以及相關(guān)計(jì)劃就知之甚少了。在這場激烈的戰(zhàn)斗中，RFMD幫助摩托羅拉占得優(yōu)勢，成了這家大公司的合作伙伴。簽了合同并不表示銷售關(guān)系就此結(jié)束，建立長期關(guān)系的關(guān)鍵是維護(hù)客戶的感受——很多時(shí)候是客戶的客戶的感受。生意場上常常需要妥協(xié)，比如一家公司手頭缺少流動(dòng)現(xiàn)金，就不得不放棄某些產(chǎn)品或市場份額，犧牲一下業(yè)務(wù)收入。 　　我把公司全體人員合作（或非合作）方法的總和稱為這家公司的“社會(huì)體系”，其中包括決策者、信息共享者、施加影響者、樹立障礙者。從字面意思看，競爭對(duì)手面向的都是同樣的客戶群。 　　不了解客戶的競爭環(huán)境，你對(duì)客戶的了解就不完整。客戶的企業(yè)文化是什么，主導(dǎo)思想和價(jià)值觀是什么。他們認(rèn)為你能按時(shí)、按要求交貨，并且做好售后服務(wù)工作。但事實(shí)不是那樣的。但是如果你真正開始收集客戶信息，你就會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)還有那么多你不知道的事，比如客戶的組織結(jié)構(gòu)。湯姆森金融公司開始實(shí)行創(chuàng)值銷售之前，路’‘我們達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，達(dá)到了那個(gè)目標(biāo)。他們的市場銷售執(zhí)行副總不顧采購部意見，直接從另外一家供應(yīng)商訂貨，理由是他們的產(chǎn)品雖然價(jià)格高一些，但是與自己公司的方案