試談了解客戶的五要素-文庫(kù)吧資料
2025-06-03 00:42本頁(yè)面
【正文】 這背后的原因。從字面意思看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面向的都是同樣的客戶群。這樣不僅能讓你以不同以往的角度來(lái)分析客戶行為，還能詳細(xì)了解你的產(chǎn)品在客戶銷售給零售商和消費(fèi)者的過程中發(fā)揮了什么作用。如果消費(fèi)者不買你客戶的產(chǎn)品，那么用不了多久零售商也不會(huì)買你客戶的產(chǎn)品了。舉個(gè)例子，假設(shè)你們公司為客戶生產(chǎn)的消費(fèi)品供應(yīng)一種零件，那么對(duì)于他來(lái)說(shuō)最直接的客戶是零售商，比如是美國(guó)東南部的一家五金連鎖店。在上述過程中，價(jià)值的銷售就變得復(fù)雜多了。比如杜邦向?qū)殱嵐竟?yīng)原料，寶潔公司向沃爾瑪供應(yīng)產(chǎn)品，沃爾瑪最終面向消費(fèi)者。 ——，誰(shuí)是客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第二個(gè)要了解的是客戶的客戶。像大衛(wèi)一樣的企業(yè)總是獲勝的一方，因?yàn)樗麄兊挠?jì)劃太完美了，讓人無(wú)法拒絕，比如蘋果公司。 不了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，你對(duì)客戶的了解就不完整。好事接二連三，最近豐田推出的混合動(dòng)力汽車也在市場(chǎng)上占有了一席之地，已經(jīng)成為該領(lǐng)域的主導(dǎo)車型。舉個(gè)例子，豐田公司的雷克薩斯系列就在梅賽德斯奔馳和凱迪拉克之間開拓了新地盤并獲得巨大成功。他們投入大量精力研究消費(fèi)者動(dòng)向，確定哪些方案有用，哪些沒用。 其他商家也都很善于開辟新市場(chǎng)，尋求通過獨(dú)特的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品功能和不同的定價(jià)策略吸引不同的買主。而沃爾瑪主要提供低成本商品。 ——，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何 從了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和潛在商機(jī)是個(gè)很好的出發(fā)點(diǎn)，它能幫你想到提高客戶競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)。客戶的長(zhǎng)短期目標(biāo)和具體重點(diǎn)工作是什么。客戶的企業(yè)文化是什么，主導(dǎo)思想和價(jià)值觀是什么。客戶的決策過程是怎樣的。客戶的客戶是誰(shuí)，客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。客戶面臨哪些商機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何。你幫助客戶成功，你自然也就成功了。你了解得越透徹，越能滿足客戶需求，客戶就越信任你。你要收集的信息包羅萬(wàn)象，來(lái)源也是多種多樣，但最好以客戶想讓你知道的為出發(fā)點(diǎn)。有時(shí)你也會(huì)遇到無(wú)計(jì)可施的狀況：有的客戶不愿意與任何人在任何情況下交流看法，那你就要去找至少態(tài)度上比較開放的客戶了。他們認(rèn)為你能按時(shí)、按要求交貨，并且做好售后服務(wù)工作。 信任是一步步建立起來(lái)的，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理。你應(yīng)該想與客戶建立這樣的關(guān)系?！? 對(duì)于熟人，你既了解，又信任?！? 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)會(huì)說(shuō)：“讓您的福利部門把病人資料給我們，我好好看看。只是最近有幾名員工到公司的福利部投訴，說(shuō)你們的門診手術(shù)費(fèi)賠償?shù)锰倭恕? 過了幾天，你們現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)順道來(lái)拜訪你，情況就完全不同了。而你不了解他本人，自然也不信任他。但事實(shí)不是那樣的。你沒見過那個(gè)人，對(duì)那家保險(xiǎn)公司知道得也不多。換位思考一下，假如你是客戶。你對(duì)客戶有多少了解，能不能拿出創(chuàng)值計(jì)劃并讓客戶接受都要看你掌握了多少高質(zhì)量的信息。所以得出的結(jié)論是：掌握的信息不僅在量，也在于質(zhì)。目前他們正在爭(zhēng)取一個(gè)新客戶。如果我問你這個(gè)部門到底誰(shuí)說(shuō)了算，你能不能十分肯定
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