試談了解客戶的五要素-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 組織結(jié)構(gòu)是量，知道最終的決策者是誰(shuí)是質(zhì)。一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)約你談一項(xiàng)員工健康保險(xiǎn)計(jì)劃。他這么問是因?yàn)樗?jì)算保險(xiǎn)費(fèi)。 他問你：“最近怎么樣？” 你回答說“還不錯(cuò)。我們會(huì)與門診手術(shù)保險(xiǎn)賠償中心一起解決這個(gè)問題。為了這個(gè)目標(biāo)，你要努力贏得客戶的信任。如果沒有這一層關(guān)系，你就得先做許多補(bǔ)救工作，才能慢慢開始創(chuàng)值銷售。你從一開始就要明白，只有當(dāng)客戶信任你的時(shí)候，他們才會(huì)想讓你知道。 要成為客戶信任的合作伙伴，你需要知道以下內(nèi)容： 比如客戶是想像英特爾那樣建立特有的生產(chǎn)流程保持技術(shù)的領(lǐng)先地位？還是想像戴爾那樣通過建立高效的物流和訂單式銷售體系，以低成本和快速的市場(chǎng)擴(kuò)張打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？亦或是像塔吉特和沃爾瑪那樣，通過壓低商品價(jià)格來(lái)和大型百貨公司相抗衡？其實(shí)，塔吉特和沃爾瑪?shù)牟呗砸膊蝗家粯樱核刂饕嫦蚴杖胼^高的消費(fèi)者，他們的商品更時(shí)尚、更好看，為的是讓顧客得到最佳購(gòu)物享受。即使市場(chǎng)已經(jīng)飽和，他們也能從細(xì)微處著手開辟出新的疆域。所有與豐田合作的供應(yīng)商都搭著豐田的順風(fēng)車發(fā)達(dá)起來(lái)，而供應(yīng)商們貢獻(xiàn)的創(chuàng)新想法都是來(lái)源于創(chuàng)值銷售。許多行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系就像大衛(wèi)與被他殺死的巨人歌利亞一樣。大多數(shù)公司的產(chǎn)品在到達(dá)終端用戶手中之前至少要經(jīng)過一到兩個(gè)甚至三個(gè)中間人。 你的客戶要把產(chǎn)品或服務(wù)賣給誰(shuí)？買主的要求是什么？這個(gè)問題的答案有點(diǎn)復(fù)雜。不管你的客戶是否研究過這種問題，你都要堅(jiān)持自己的做法。你的客戶一定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手費(fèi)了不少神，相信我。組織結(jié)構(gòu)只是個(gè)開始，為了了解企業(yè)真正的運(yùn)作方式你要學(xué)的還有很多。有的領(lǐng)導(dǎo)是很好的親善大使，他們了解下屬，也就相當(dāng)于了解了他們自己；還有的領(lǐng)導(dǎo)是典型的管事婆，什么都要插上一腳。有些人可能職位一般，你見都沒見過，更沒說上話，但在決策中卻有發(fā)言權(quán)。掌握一家公司的社會(huì)體系是了解其問題和商機(jī)，進(jìn)而提出創(chuàng)值建議的重要組成部分。不過也有的企業(yè)愿意為好產(chǎn)品出高價(jià)，他們認(rèn)為應(yīng)該與最好的供應(yīng)商共同發(fā)展，沃爾瑪?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手塔吉特便是其中之一。畢竟大家都參加過客戶的很多會(huì)議，很清楚客戶的遠(yuǎn)景規(guī)劃、主要工作、價(jià)值觀、戰(zhàn)略計(jì)劃、價(jià)格等等相關(guān)信息。只有掌握了這些基本的認(rèn)識(shí)才能知道客戶是如何贏利的，當(dāng)下的目標(biāo)和重點(diǎn)工作是什么或是應(yīng)該將什么作為現(xiàn)階段的目標(biāo)和重點(diǎn)。 具備商業(yè)才智看上去好像是件很難的事，其實(shí)不然，我簡(jiǎn)單地作個(gè)解釋。幾年前，著名的RAZR款手機(jī)曾以其纖巧的設(shè)計(jì)幫助摩托羅拉在競(jìng)爭(zhēng)中稍占上風(fēng)。RFMD的每個(gè)人都清楚這一點(diǎn)，現(xiàn)在他們所有的精力都集中在為摩托羅拉提供優(yōu)質(zhì)的零部件上，不僅要好，還要快。 例如在簽合同之前你們公司的律師應(yīng)該主動(dòng)與客戶方面的律師討論合同形式，避免最后關(guān)頭出現(xiàn)誤解或變更。只有當(dāng)客戶看到預(yù)期結(jié)果的時(shí)候，當(dāng)你的解決方案真正為他解決資金問題的時(shí)候，你才會(huì)成功。 18 / 1
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