試談了解客戶的五要素(已修改)
2025-06-09 00:42 本頁(yè)面
【正文】 n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料《國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料了解客戶五要素創(chuàng)值銷(xiāo)售是一個(gè)以客戶為主的戰(zhàn)略，也就是說(shuō)，客戶是整個(gè)公司運(yùn)作的核心。 當(dāng)然，也不全都是這樣。湯姆森金融公司開(kāi)始實(shí)行創(chuàng)值銷(xiāo)售之前，路?？死锼诡D曾作過(guò)一點(diǎn)小小的嘗試。 他說(shuō)：“我四處轉(zhuǎn)悠，見(jiàn)到人就問(wèn)他們過(guò)去一年最大的收獲是什么。沒(méi)有一個(gè)人的回答里有‘客戶’這個(gè)詞。有人說(shuō)：‘我把12種產(chǎn)品成功集成為1種。’有人說(shuō)：‘我們把某個(gè)東西從這里轉(zhuǎn)移到了那里?！灿腥苏f(shuō)：‘我們推出了4種新產(chǎn)品?！覀冞_(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，達(dá)到了那個(gè)目標(biāo)?！褪菦](méi)有人提到客戶。如今，我意識(shí)到公司之所以穩(wěn)步發(fā)展，是因?yàn)樗械娜瞬粌H把客戶掛在嘴邊，而且一切行動(dòng)也是以客戶為中心。要做的事還有很多，可喜的是，我們已經(jīng)取得了很大進(jìn)步?！? 信息：創(chuàng)值銷(xiāo)售的核心 大量具體的事實(shí)信息和抽象的概念信息是創(chuàng)值銷(xiāo)售的核心。道理很簡(jiǎn)單：你越是了解客戶，你就越能判斷出他的問(wèn)題所在，也就越能拿出解決問(wèn)題的產(chǎn)品和服務(wù)。 你應(yīng)該最大程度去了解客戶：他們面臨什么商機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何等。關(guān)鍵是要分析客戶的市場(chǎng)發(fā)展和市場(chǎng)定位。 你可能認(rèn)為自己從事銷(xiāo)售工作，對(duì)客戶情況已經(jīng)知道得很多了。但是如果你真正開(kāi)始收集客戶信息，你就會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)還有那么多你不知道的事，比如客戶的組織結(jié)構(gòu)。即使是對(duì)情況一無(wú)所知的人也能勾畫(huà)出一般公司的組織結(jié)構(gòu)圖：高層有首席執(zhí)行官、總裁、首席運(yùn)營(yíng)官、首席財(cái)務(wù)官、市場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行副總、首席信息官、生產(chǎn)副總裁等。要是更了解一些，你甚至能直接寫(xiě)報(bào)告給這些人。有的部門(mén)則需要深入了解，比如采購(gòu)部。如果我問(wèn)你這個(gè)部門(mén)到底誰(shuí)說(shuō)了算，你能不能十分肯定地回答我？ 你可能認(rèn)為就是采購(gòu)部說(shuō)了算，但是采購(gòu)代表要比你知道的多得多。比如客戶公司現(xiàn)在資金出了問(wèn)題，而他們采購(gòu)什么、采購(gòu)多少、以什么價(jià)位采購(gòu)其實(shí)都是首席財(cái)務(wù)官說(shuō)了算。目前他們正在爭(zhēng)取一個(gè)新客戶。他們的市場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行副總不顧采購(gòu)部意見(jiàn)，直接從另外一家供應(yīng)商訂貨，理由是他們的產(chǎn)品雖然價(jià)格高一些，但是與自己公司的方案
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