試談了解客戶的五要素(已修改)
2025-06-09 00:42 本頁面
【正文】 n更多企業(yè)學院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學院》46套講座+6020份資料《國學智慧、易經》46套講座《人力資源學院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓學院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產管理學院》52套講座+ 13920份資料《財務管理學院》53套講座+ 17945份資料《銷售經理學院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓學院》72套講座+ 4879份資料了解客戶五要素創(chuàng)值銷售是一個以客戶為主的戰(zhàn)略，也就是說，客戶是整個公司運作的核心。 當然，也不全都是這樣。湯姆森金融公司開始實行創(chuàng)值銷售之前，路?？死锼诡D曾作過一點小小的嘗試。 他說：“我四處轉悠，見到人就問他們過去一年最大的收獲是什么。沒有一個人的回答里有‘客戶’這個詞。有人說：‘我把12種產品成功集成為1種?！腥苏f：‘我們把某個東西從這里轉移到了那里?！灿腥苏f：‘我們推出了4種新產品。’‘我們達到了這個目標，達到了那個目標?！褪菦]有人提到客戶。如今，我意識到公司之所以穩(wěn)步發(fā)展，是因為所有的人不僅把客戶掛在嘴邊，而且一切行動也是以客戶為中心。要做的事還有很多，可喜的是，我們已經取得了很大進步?！? 信息：創(chuàng)值銷售的核心 大量具體的事實信息和抽象的概念信息是創(chuàng)值銷售的核心。道理很簡單：你越是了解客戶，你就越能判斷出他的問題所在，也就越能拿出解決問題的產品和服務。 你應該最大程度去了解客戶：他們面臨什么商機，競爭環(huán)境如何等。關鍵是要分析客戶的市場發(fā)展和市場定位。 你可能認為自己從事銷售工作，對客戶情況已經知道得很多了。但是如果你真正開始收集客戶信息，你就會驚訝地發(fā)現還有那么多你不知道的事，比如客戶的組織結構。即使是對情況一無所知的人也能勾畫出一般公司的組織結構圖：高層有首席執(zhí)行官、總裁、首席運營官、首席財務官、市場銷售執(zhí)行副總、首席信息官、生產副總裁等。要是更了解一些，你甚至能直接寫報告給這些人。有的部門則需要深入了解，比如采購部。如果我問你這個部門到底誰說了算，你能不能十分肯定地回答我？ 你可能認為就是采購部說了算，但是采購代表要比你知道的多得多。比如客戶公司現在資金出了問題，而他們采購什么、采購多少、以什么價位采購其實都是首席財務官說了算。目前他們正在爭取一個新客戶。他們的市場銷售執(zhí)行副總不顧采購部意見，直接從另外一家供應商訂貨，理由是他們的產品雖然價格高一些，但是與自己公司的方案
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