試談了解客戶的五要素-文庫吧在線文庫
【正文】 集更多信息了。 下面，我將逐個詳細說明。值得注意的是，他們還征詢供應商意見，希望搶先一步拓展新市場。假設你的他們的中也有一個大衛(wèi)，你能提出創(chuàng)新的想法讓客戶的產(chǎn)品脫穎而出嗎，能讓大規(guī)模的廣告宣傳相比之下也黯然失色嗎？這就是從消費者到客戶的客戶，最后再回到客戶本身的整個過程，其中的每個環(huán)節(jié)都能發(fā)揮作用是創(chuàng)值銷售所要達到的目標。如同零售商對你的客戶很重要一樣，走進五金商店決定買哪種產(chǎn)品的消費者對五金商店也很重要。假設阿爾法公司是客戶最大的威脅，那是因為它研發(fā)速度太快了還是工廠設備更新、效率更高了呢？也許答案很簡單：阿爾法錢太多了，肯花錢做廣告。首先，弄明白誰為你的產(chǎn)品買單，再一步步往前推。有些企業(yè)文化的特點非常鮮明，比如強硬的談判作風，面對這樣企業(yè)，成功的壓力就很大。這就需要有商業(yè)才智。舉個例子，摩托羅拉與諾基亞在手機市場的爭奪一直十分激烈，而后者在全球占有最大的市場份額。 最后，學會與客戶溝通 你需要一邊忙著為問題找答案，一邊建立與客戶之間的溝通方式。 最后還要記住，任何客戶兼合作伙伴與你共享的信息你都有責任不對外泄露。 與客戶建立長遠關(guān)系的最后一步是售后服務。摩托羅拉到了下決定的時候：是用降價的方法把市場份額追回來；還是奮力回擊，重塑品牌，恢復手機業(yè)務。你需要做的就是，不管任何時間都要清楚客戶最重要的目標是什么，以及為什么確立這樣的目標。對有些企業(yè)來說，口頭協(xié)議就是合約，合同只是一種程序罷了，但是有的企業(yè)雖然口頭上答應，在簽合同的時候就會對條款動手腳，出爾反爾，或是提出補充條款。比如弄清楚哪些資金問題影響了最終的決策？研究的時候一定要把未來可能成為領(lǐng)導的人找出來，他們可是你與客戶加深關(guān)系的中間人啊。比如，有的人只是徒有虛名，其實沒什么實權(quán)；有的人乍看并不起眼，實際上大權(quán)在握；有的部門與部門之間有些微妙的聯(lián)系或是敵意，而你起初并沒有看出來。 想要真正了解客戶的客戶，就要先了解客戶的競爭對手。由此形成了客戶價值鏈，我們在第一章已經(jīng)討論過了。與此同時，豐田還在鼓勵供應商為未來的發(fā)展貢獻更多有創(chuàng)意的想法。此外，塔吉特更注重創(chuàng)值銷售，他們一直都找專門的廠家設計、生產(chǎn)產(chǎn)品，并且只在本店銷售。 慢慢地，雙方的隔閡就會消除，而你就成了客戶需要的合作伙伴。希望你與客戶的采購部已經(jīng)有了良好的關(guān)系基礎(chǔ)。說是只賠償了手術(shù)和麻醉費，沒有醫(yī)療設備使用費。如果他問你員工的平均年齡是多少，公司過去5年有沒有索賠記錄，是否曾因為不安全生產(chǎn)被OSHA（美國職業(yè)安全健康管理局）點名，你將作何反應？ 當然，你會覺得這都不關(guān)他的事。他們的市場銷售執(zhí)行副總不顧采購部意見，直接從另外一家供應商訂貨，理由是他們的產(chǎn)品雖然價格高一些，但是與自己公司的方案相結(jié)合會對新客戶有更大的吸引力。 你可能認為自己從事銷售工
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