試談了解客戶的五要素(存儲版)
【正文】 正直”，有時這就足夠達成口頭協(xié)議了。通常情況下，公司聲明、安全分析報告、投資方會議以及內(nèi)網(wǎng)、電子郵件和廣播里都會透露這方面的信息。但是如今，諾基亞和其他競爭對手再次飛快地趕了上來，到了2006年秋天RAZR的市場份額開始下降，由此導(dǎo)致利潤下滑、流動資金減少。同理，你們信貸部的人應(yīng)該與對方的財務(wù)室建立良好的關(guān)系，這樣就能在交易之前完成信用審批，也可以把新的付款條件加進去。信息流通是信任的關(guān)鍵，切忌濫用信息。我指的溝通不是每周和采購經(jīng)理開會的那種溝通，而是與客戶之間建立多種聯(lián)系方式，這樣大家才能彼此熟識，才能很快地聚集起來解決問題、消除障礙。摩托羅拉眾多零部件供應(yīng)商中有一家位于北卡羅萊納州叫做RFMD的小公司。 我指的“商業(yè)才智”是對商業(yè)基本知識的理解能力，其中包括利潤率、現(xiàn)金流量、投資回報率、速率和增長率。 沃爾瑪就是一個典型代表，總是想方設(shè)法榨干供應(yīng)商最后一點油。第二，找出所有參與決策的人。 —— 公司的組織結(jié)構(gòu)只是表面現(xiàn)象，這一點我已經(jīng)說過了。如果消費者不買你客戶的產(chǎn)品，那么用不了多久零售商也不會買你客戶的產(chǎn)品了。 ——，誰是客戶的競爭對手 第二個要了解的是客戶的客戶。舉個例子，豐田公司的雷克薩斯系列就在梅賽德斯奔馳和凱迪拉克之間開拓了新地盤并獲得巨大成功。 ——，競爭環(huán)境如何 從了解客戶的競爭環(huán)境和潛在商機是個很好的出發(fā)點，它能幫你想到提高客戶競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)。客戶的客戶是誰，客戶的競爭對手是誰。你要收集的信息包羅萬象，來源也是多種多樣，但最好以客戶想讓你知道的為出發(fā)點。你應(yīng)該想與客戶建立這樣的關(guān)系。 過了幾天，你們現(xiàn)在保險公司的保險經(jīng)紀(jì)順道來拜訪你，情況就完全不同了。換位思考一下，假如你是客戶。如果我問你這個部門到底誰說了算，你能不能十分肯定地回答我？ 你可能認為就是采購部說了算，但是采購代表要比你知道的多得多。道理很簡單：你越是了解客戶，你就越能判斷出他的問題所在，也就越能拿出解決問題的產(chǎn)品和服務(wù)。有人說：‘我把12種產(chǎn)品成功集成為1種。n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料沒有一個人的回答里有‘客戶’這個詞?！? 信息：創(chuàng)值銷售的核心 大量具體的事實信息和抽象的概念信息是創(chuàng)值銷售的核心。有的部門則需要深入了解，比如采購部。 那么如何獲取這樣的信息呢？就要看你與客戶的關(guān)系如何了。因此，你總是心有芥蒂，不愿讓他知道這些敏感信息。你更愿意告訴他你知道的事，因為你信任他，因為他答應(yīng)會為你解決問題。 與客戶建立起基本的信任關(guān)系以后，就要收
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