試談了解客戶的五要素-全文預(yù)覽
【正文】 什么作用。舉個例子，假設(shè)你們公司為客戶生產(chǎn)的消費品供應(yīng)一種零件，那么對于他來說最直接的客戶是零售商，比如是美國東南部的一家五金連鎖店。比如杜邦向?qū)殱嵐竟?yīng)原料，寶潔公司向沃爾瑪供應(yīng)產(chǎn)品，沃爾瑪最終面向消費者。像大衛(wèi)一樣的企業(yè)總是獲勝的一方，因為他們的計劃太完美了，讓人無法拒絕，比如蘋果公司。好事接二連三，最近豐田推出的混合動力汽車也在市場上占有了一席之地，已經(jīng)成為該領(lǐng)域的主導(dǎo)車型。他們投入大量精力研究消費者動向，確定哪些方案有用，哪些沒用。而沃爾瑪主要提供低成本商品。客戶的長短期目標(biāo)和具體重點工作是什么。客戶的決策過程是怎樣的。客戶面臨哪些商機，競爭環(huán)境如何。你了解得越透徹，越能滿足客戶需求，客戶就越信任你。有時你也會遇到無計可施的狀況：有的客戶不愿意與任何人在任何情況下交流看法，那你就要去找至少態(tài)度上比較開放的客戶了。 信任是一步步建立起來的，這是一個簡單的道理?！? 對于熟人，你既了解，又信任。只是最近有幾名員工到公司的福利部投訴，說你們的門診手術(shù)費賠償?shù)锰倭?。而你不了解他本人，自然也不信任他。你沒見過那個人，對那家保險公司知道得也不多。你對客戶有多少了解，能不能拿出創(chuàng)值計劃并讓客戶接受都要看你掌握了多少高質(zhì)量的信息。目前他們正在爭取一個新客戶。要是更了解一些，你甚至能直接寫報告給這些人。關(guān)鍵是要分析客戶的市場發(fā)展和市場定位。要做的事還有很多，可喜的是，我們已經(jīng)取得了很大進步?！灿腥苏f：‘我們推出了4種新產(chǎn)品。 他說：“我四處轉(zhuǎn)悠，見到人就問他們過去一年最大的收獲是什么?！朵N售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料了解客戶五要素創(chuàng)值銷售是一個以客戶為主的戰(zhàn)略，也就是說，客戶是整個公司運作的核心?！秶鴮W(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料?？死锼诡D曾作過一點小小的嘗試?！腥苏f：‘我們把某個東西從這里轉(zhuǎn)移到了那里。如今，我意識到公司之所以穩(wěn)步發(fā)展，是因為所有的人不僅把客戶掛在嘴邊，而且一切行動也是以客戶為中心。 你應(yīng)該最大程度去了解客戶：他們面臨什么商機，競爭環(huán)境如何等。即使是對情況一無所知的人也能勾畫出一般公司的組織結(jié)構(gòu)圖：高層有首席執(zhí)行官、總裁、首席運營官、首席財務(wù)官、市場銷售執(zhí)行副總、首席信息官、生產(chǎn)副總裁等。比如客戶公司現(xiàn)在資金出了問題，而他們采購什么、采購多少、以什么價位采購其實都是首席財務(wù)官說了算。知道客戶的
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