試談了解客戶的五要素-全文預(yù)覽
【正文】 什么作用。舉個(gè)例子，假設(shè)你們公司為客戶生產(chǎn)的消費(fèi)品供應(yīng)一種零件，那么對(duì)于他來(lái)說(shuō)最直接的客戶是零售商，比如是美國(guó)東南部的一家五金連鎖店。比如杜邦向?qū)殱嵐竟?yīng)原料，寶潔公司向沃爾瑪供應(yīng)產(chǎn)品，沃爾瑪最終面向消費(fèi)者。像大衛(wèi)一樣的企業(yè)總是獲勝的一方，因?yàn)樗麄兊挠?jì)劃太完美了，讓人無(wú)法拒絕，比如蘋果公司。好事接二連三，最近豐田推出的混合動(dòng)力汽車也在市場(chǎng)上占有了一席之地，已經(jīng)成為該領(lǐng)域的主導(dǎo)車型。他們投入大量精力研究消費(fèi)者動(dòng)向，確定哪些方案有用，哪些沒(méi)用。而沃爾瑪主要提供低成本商品。客戶的長(zhǎng)短期目標(biāo)和具體重點(diǎn)工作是什么。客戶的決策過(guò)程是怎樣的。客戶面臨哪些商機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何。你了解得越透徹，越能滿足客戶需求，客戶就越信任你。有時(shí)你也會(huì)遇到無(wú)計(jì)可施的狀況：有的客戶不愿意與任何人在任何情況下交流看法，那你就要去找至少態(tài)度上比較開放的客戶了。 信任是一步步建立起來(lái)的，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理?！? 對(duì)于熟人，你既了解，又信任。只是最近有幾名員工到公司的福利部投訴，說(shuō)你們的門診手術(shù)費(fèi)賠償?shù)锰倭?。而你不了解他本人，自然也不信任他。你沒(méi)見過(guò)那個(gè)人，對(duì)那家保險(xiǎn)公司知道得也不多。你對(duì)客戶有多少了解，能不能拿出創(chuàng)值計(jì)劃并讓客戶接受都要看你掌握了多少高質(zhì)量的信息。目前他們正在爭(zhēng)取一個(gè)新客戶。要是更了解一些，你甚至能直接寫報(bào)告給這些人。關(guān)鍵是要分析客戶的市場(chǎng)發(fā)展和市場(chǎng)定位。要做的事還有很多，可喜的是，我們已經(jīng)取得了很大進(jìn)步?！灿腥苏f(shuō)：‘我們推出了4種新產(chǎn)品。 他說(shuō)：“我四處轉(zhuǎn)悠，見到人就問(wèn)他們過(guò)去一年最大的收獲是什么。《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料了解客戶五要素創(chuàng)值銷售是一個(gè)以客戶為主的戰(zhàn)略，也就是說(shuō)，客戶是整個(gè)公司運(yùn)作的核心?！秶?guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料?？死锼诡D曾作過(guò)一點(diǎn)小小的嘗試?！腥苏f(shuō)：‘我們把某個(gè)東西從這里轉(zhuǎn)移到了那里。如今，我意識(shí)到公司之所以穩(wěn)步發(fā)展，是因?yàn)樗械娜瞬粌H把客戶掛在嘴邊，而且一切行動(dòng)也是以客戶為中心。 你應(yīng)該最大程度去了解客戶：他們面臨什么商機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何等。即使是對(duì)情況一無(wú)所知的人也能勾畫出一般公司的組織結(jié)構(gòu)圖：高層有首席執(zhí)行官、總裁、首席運(yùn)營(yíng)官、首席財(cái)務(wù)官、市場(chǎng)銷售執(zhí)行副總、首席信息官、生產(chǎn)副總裁等。比如客戶公司現(xiàn)在資金出了問(wèn)題，而他們采購(gòu)什么、采購(gòu)多少、以什么價(jià)位采購(gòu)其實(shí)都是首席財(cái)務(wù)官說(shuō)了算。知道客戶的
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