【正文】 的外購(gòu)計(jì)劃是通過(guò)并購(gòu)公司使外購(gòu)作用達(dá)到最大化。第三個(gè)領(lǐng)域，產(chǎn)品生命周期決定，這是整合隊(duì)伍最重要的一項(xiàng)任務(wù)。并購(gòu)公司的產(chǎn)品得用開(kāi)發(fā)階段來(lái)分類(lèi)，那樣才能為他們并購(gòu)入思科組織作出恰當(dāng)?shù)臎Q定?？傊?，這些步驟往往在合并的90天里完成。強(qiáng)制性整合步驟的最后一類(lèi)是執(zhí)行現(xiàn)有方法論，包括減少錯(cuò)誤，預(yù)測(cè)和新產(chǎn)品介紹。為了減少錯(cuò)誤，思科要求并購(gòu)公司迅速執(zhí)行統(tǒng)計(jì)過(guò)程控制。自動(dòng)檢測(cè)系統(tǒng)后來(lái)提供了這項(xiàng)功能，迅速降低和維持了低錯(cuò)誤率，這對(duì)經(jīng)濟(jì)效果起了至關(guān)重要的作用。思科還要求并購(gòu)公司在并購(gòu)結(jié)束后三十天內(nèi)采用預(yù)測(cè)方法。思科的預(yù)測(cè)強(qiáng)調(diào)思科商業(yè)單位層的市場(chǎng)組織和并購(gòu)公司管理間的產(chǎn)品合作開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)。思科認(rèn)為用清晰的預(yù)測(cè)對(duì)詳細(xì)計(jì)劃進(jìn)行嚴(yán)密分析是非常有價(jià)值的。最后，整合隊(duì)伍執(zhí)行了思科的新產(chǎn)品介紹方案。在90天的購(gòu)買(mǎi)中，新公司為了在開(kāi)發(fā)周期中盡早獲利，將對(duì)所有產(chǎn)品運(yùn)用思科NPI模型（包括交叉功能隊(duì)伍）。特定情景并購(gòu)步驟雖然思科有數(shù)個(gè)強(qiáng)制性整合步驟，但它也根據(jù)特定情景靈活處理制造設(shè)備和員工整合問(wèn)題。在制造設(shè)備方面，首要問(wèn)題為是否對(duì)并購(gòu)設(shè)備完全放棄不用，還是將他們完全融入思科設(shè)備，或是兩者之外的其他選擇。對(duì)這些方案做出決策及執(zhí)行轉(zhuǎn)移計(jì)劃所需時(shí)間會(huì)因不同購(gòu)并而異。由思科新產(chǎn)品介紹隊(duì)伍人員組成的小組根據(jù)一些因素對(duì)并購(gòu)公司的生產(chǎn)設(shè)備作建議。這些因素包括為并購(gòu)公司所做的商業(yè)計(jì)劃書(shū)（即定產(chǎn)量、增長(zhǎng)時(shí)間、產(chǎn)品生命周期等）、并購(gòu)公司生產(chǎn)設(shè)備的能力（質(zhì)量控制、生產(chǎn)流程等）、供應(yīng)能力評(píng)估（怎樣才能使公司產(chǎn)品價(jià)值最大化等）和對(duì)其他無(wú)形影響的評(píng)估（工廠關(guān)閉如何影響Ramp。D和工程努力等）。在小組形成關(guān)于是否合并工廠以及何時(shí)合并的建議的這段時(shí)間里，思科會(huì)繼續(xù)自己生產(chǎn)運(yùn)作而不用并購(gòu)公司生產(chǎn)設(shè)備。但是，從思科對(duì)并購(gòu)公司工廠生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)開(kāi)始，小分隊(duì)會(huì)頻繁的審核公司質(zhì)量控制程序，以保證它們符合思科標(biāo)準(zhǔn)。另外，思科要求它的并購(gòu)公司執(zhí)行生產(chǎn)設(shè)備中的某些工程與制造流程，并且在六到十二個(gè)月內(nèi)通過(guò)ISO（國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織）審核。在員工整合方面，思科將定制一個(gè)計(jì)劃來(lái)滿(mǎn)足并購(gòu)公司勞動(dòng)力的需要。除了傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)措施外，思科將為員工提供在轉(zhuǎn)移過(guò)程中的靈活性（如，地理位置轉(zhuǎn)移時(shí)間）。例如，只要原設(shè)備還存在，員工就有權(quán)選擇在原并購(gòu)公司廠地繼續(xù)工作或轉(zhuǎn)移到思科在加州的一個(gè)生產(chǎn)工廠或到另一個(gè)思科組織（如質(zhì)量控制，區(qū)域服務(wù)）。思科深信要在并購(gòu)后的整合過(guò)程中對(duì)并購(gòu)公司的員工施行開(kāi)放、誠(chéng)實(shí)、敏感和靈活的政策。SUMMA FOUR并購(gòu)成立于1976年的Summa Four公司已經(jīng)成為開(kāi)放式程序化數(shù)字交換系統(tǒng)的最主要的供應(yīng)商，產(chǎn)品主要銷(xiāo)售給世界范圍的電信服務(wù)供應(yīng)商（如ATamp。T、MCI、Sprint、British Tele）。直到1998年Summa Four已經(jīng)在超過(guò)30個(gè)國(guó)家安裝了2 000多臺(tái)交換器。大約有50%的系統(tǒng)都被安裝在美國(guó)以外的地區(qū)。顧客把Summa Four的開(kāi)放式程序化交換器平臺(tái)應(yīng)用于基礎(chǔ)呼叫交換器和運(yùn)輸價(jià)值添加服務(wù)，比如聲音郵寄、智能800－呼叫線(xiàn)路和聲音傳真通訊。Summa Four還開(kāi)發(fā)了下一代產(chǎn)品，名為Alpha8 名字是編造的。方案，這項(xiàng)產(chǎn)品代表了這個(gè)產(chǎn)業(yè)的首個(gè)基于標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)放式程序化交換器。由于電信產(chǎn)業(yè)的管制解除，服務(wù)供應(yīng)商都在激烈競(jìng)爭(zhēng)中為顧客開(kāi)發(fā)和提供這些強(qiáng)化服務(wù)。在出現(xiàn)開(kāi)放式程序化交換器技術(shù)之前，服務(wù)提供商通常使用大規(guī)模集中式辦公交換器。這類(lèi)交換器的性能迫使服務(wù)商依賴(lài)于交換機(jī)設(shè)備供應(yīng)商所開(kāi)發(fā)的新服務(wù)。但是，開(kāi)放式程序化交換器允許網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商去開(kāi)發(fā)或購(gòu)買(mǎi)他們自己的應(yīng)用，這會(huì)減少開(kāi)發(fā)成本并加速進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間。Summa Four的公司愿景是“為全世界范圍的電信服務(wù)提供商提供開(kāi)放、智能和基于標(biāo)準(zhǔn)的交換機(jī)，根本性改變配置新網(wǎng)絡(luò)和新服務(wù)的成本和進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間?！彼伎朴?998年7月對(duì)外宣布將收購(gòu)位于New Hampshire的公司。此次收購(gòu)意在使思科能為電信服務(wù)提供商提供增值電話(huà)應(yīng)用和擴(kuò)展IP服務(wù)業(yè)務(wù)（傳遞聲音、數(shù)據(jù)和圖像）。Summa Four產(chǎn)品線(xiàn)Summa Fourde的產(chǎn)品線(xiàn)包括VCO系列/VCO系列/80和VCO/4K，所有這些都是高配置定制的。在并購(gòu)過(guò)程時(shí)，Alpha項(xiàng)目處在研發(fā)階段，而且離產(chǎn)品投放完尚需一年多，這是思科對(duì)Summa Four感興趣的關(guān)鍵原因。VCO家族的所有產(chǎn)品都有相似的構(gòu)造和許多相同的特點(diǎn)（見(jiàn)表C3411）。他們關(guān)鍵的區(qū)別在于倍插槽密度（倍插槽越大，更多的線(xiàn)就會(huì)進(jìn)出交換器）。VCO系列/80（1995年2月引入）提供了一個(gè)有2048倍插槽的無(wú)阻礙交換器。另外，系列/80完全服從NEBS（網(wǎng)絡(luò)設(shè)備建造系統(tǒng)）標(biāo)準(zhǔn)——即它服從一個(gè)特定的環(huán)境兼容標(biāo)準(zhǔn)設(shè)施（如物理防護(hù)、電磁兼容和用電安全）。這項(xiàng)設(shè)備多數(shù)大型電信服務(wù)服務(wù)供應(yīng)商都需要。一些小供應(yīng)商往往希望經(jīng)營(yíng)那些不完全服從NEBS的產(chǎn)品，他們這樣做是為了獲得一個(gè)特殊的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)或是降低成本。圖表C3411 Summa Four產(chǎn)品概況產(chǎn)品名稱(chēng) VCO/系列80 VCO/系列20 VCO/4K引入日期1995年2月1996年9月1998年3月描述用于應(yīng)用開(kāi)發(fā)的高密度開(kāi)放式程序化交換器，高分配智能外圍設(shè)備，有線(xiàn)無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)中可縮放式運(yùn)輸展開(kāi)和VCO/系列80有同樣的功能，但是供應(yīng)較小的底座和可攀登支架設(shè)計(jì)，適合與另外應(yīng)用系統(tǒng)并購(gòu)整合世界上最高密度開(kāi)放式程序交換器密度2048倍插槽2048倍插槽4096倍插槽完全服從NEBS是否是來(lái)源：, 案例作者面談.VCO系列/20（1996年2月引入）提供和系列/80同樣數(shù)目的倍插槽，但它是一個(gè)比系列/80小得多的單元。它的小底座可插式支架設(shè)計(jì)使它能較好的適合與另外的應(yīng)用子系統(tǒng)完全整合。但是，出于設(shè)計(jì)上的考慮系列/20不是完全服從NEBS（原本應(yīng)服從NEBA標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)）。VCO系列/20和系列/80都被認(rèn)為是成熟產(chǎn)品，而且已計(jì)劃將顧客轉(zhuǎn)入VCO/4K。VCO/4K是Summa Four最新、最具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。VCO/4K于1998年3月引入，它是世界上密度最高的程序化交換器。它提供了一個(gè)有4096倍縫隙的無(wú)阻礙交換器矩陣，完全服從NEBS，并包含系列/20和系列/80的所有其他共同點(diǎn)。VCO/4K仍處在生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)研發(fā)階段，它比預(yù)期增長(zhǎng)地更快。因?yàn)槌跏价E象是肯定的，思科在對(duì)它的潛在生命周期作出決定前等待并觀察市場(chǎng)對(duì)4K的反應(yīng)。如果4K是一個(gè)成功的產(chǎn)品并且所做的決策是為了維持在曼徹斯特的生產(chǎn)，那么思科就得在設(shè)備與勞動(dòng)力方面進(jìn)行投資以期提高曼徹斯特制造設(shè)備能力。但假如思科在加利福尼亞州的制造能力擁有額外的產(chǎn)量并擁有所有關(guān)鍵檢測(cè)設(shè)施，思科就不確定這種對(duì)Summa Four曼徹斯特工廠的投資是否正確。Suma Four組織在1998年的９月時(shí)，Summa Four的員工對(duì)這種被思科并購(gòu)的想法仍舊很陌生。在宣布并購(gòu)消息的時(shí)候，Summa Four已有210個(gè)員工，其中包括65個(gè)開(kāi)發(fā)工程師和23名制造組織的員工。那時(shí)候很多員工對(duì)思科的工作前景報(bào)以極大的熱情，并聲稱(chēng)愿意留下。一位經(jīng)理人說(shuō)：“這是個(gè)激動(dòng)人心的時(shí)候，但我擔(dān)心一系列變化將使我們被迫保持低調(diào)?！睂?duì)于并購(gòu)一個(gè)更大的公司，最值得我們關(guān)心的領(lǐng)域是文化內(nèi)涵。Summa Four的管理人員知道他們只是很多條思科公司并購(gòu)戰(zhàn)線(xiàn)中的一條。他們?cè)诰?jiǎn)組織結(jié)構(gòu)里建立公司業(yè)務(wù)，為快速行動(dòng)允許公司員工有個(gè)人聯(lián)系和非正式過(guò)程。而在龐大的組織中，有效解決問(wèn)題就很可能要?jiǎng)佑靡恍?zhuān)家意見(jiàn)、多組織團(tuán)體和需要更復(fù)雜的過(guò)程。一些員工擔(dān)心工作在這種高能世界里會(huì)使小業(yè)務(wù)喪失。Dick Swee注意到這些觀點(diǎn)，他說(shuō)“100億美元公司和500萬(wàn)美元公司是有很大區(qū)別的，以前我們習(xí)慣上覺(jué)得我們是小公司，但現(xiàn)在肯定將發(fā)生變化。”Summa Four員工在思科工作能否得到發(fā)揮同樣是值得關(guān)注的。他們不清楚目前生產(chǎn)的產(chǎn)品會(huì)在思科供應(yīng)部扮演什么樣的角色，他們指導(dǎo)整合過(guò)程的能力是否會(huì)遭到嚴(yán)重的限制。Summa Four員工擔(dān)心在思科的10 000多名員工不能夠接受他們的到來(lái)。但即使事情真是如此，對(duì)于不想干下去的具有豐富經(jīng)驗(yàn)的工程師來(lái)說(shuō)，在火爆的英格蘭人才求職市場(chǎng)，他們至少還有其它較吸引人的選擇。Summa Four制造Summa Four總部和制造工廠共用同樣的設(shè)備，距離思科的偏遠(yuǎn)Ramp。D基地只有不到一小時(shí)的路程，位于曼徹斯特Chelmsford。思科應(yīng)關(guān)注問(wèn)題隊(duì)伍發(fā)現(xiàn)Summa Four工廠清潔、有序和高效。相比較思科其他眾多已并購(gòu)的公司來(lái)說(shuō)，Summa Four工廠顯得較好。但是，這家公司使用國(guó)產(chǎn)的基于微機(jī)的檢測(cè)系統(tǒng)，比思科自動(dòng)檢測(cè)系統(tǒng)少了很多自動(dòng)性能。Summa Four的MRP系統(tǒng)來(lái)源于Symix，這是一個(gè)離散、可配置為中級(jí)制造商的供應(yīng)系統(tǒng)。而Symix軟件與思科MRP系統(tǒng)并不兼容。Summa Four在每一代產(chǎn)品上越來(lái)越傾向于外包。例如，幾乎所有Summa Four早期的VCO系列/20和系列/80的裝配與檢測(cè)都在本廠執(zhí)行，包括能源供應(yīng)裝配和板檢測(cè)。但對(duì)于新產(chǎn)品VCO/4K，Summa Four外包了幾乎所有的裝配零部件。供應(yīng)商Summa Four從250個(gè)供應(yīng)商那里購(gòu)進(jìn)了大約5 000件獨(dú)立零部件，其中的85件對(duì)思科來(lái)說(shuō)都是新的。并購(gòu)Summa Four比1996年用46億美元并購(gòu)StrataCom要少得多，但Summa Four卻擁有和StrataCom數(shù)量相當(dāng)?shù)牧悴考凸?yīng)商，這反映Summa Four整合過(guò)程的復(fù)雜性。另一些值得關(guān)注的事實(shí)是，Summa Four 大約有200個(gè)零部件是單一來(lái)源，意味著同一供應(yīng)商供應(yīng)部件，這同時(shí)也會(huì)造成價(jià)格和連續(xù)供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。幸運(yùn)的是，Summa Four最近與Sanmina（一個(gè)思科批準(zhǔn)的底版和底盤(pán)并購(gòu)公司）簽定合同，為VCO/4K進(jìn)行子裝配。Sanmina迅速成為Summa Four的主要供應(yīng)商。思科把Sanmina看作是一個(gè)將來(lái)檢測(cè)協(xié)調(diào)合同制造商來(lái)處理生產(chǎn)、完成和成熟產(chǎn)品售后服務(wù)等觀念的潛在候選者。事先決策考慮到Summa Four公司位置偏遠(yuǎn)、遺留的產(chǎn)品線(xiàn)和它的員工數(shù)量，Keller預(yù)計(jì)到對(duì)Summa Four公司的兼并及隨后的整合會(huì)相對(duì)復(fù)雜些。在一周時(shí)間內(nèi)，他需提供如何整合Summa Four公司的產(chǎn)品、工廠和員工的建議。他初始想法是把Alpha產(chǎn)品移交給思科主要工廠并把其他的產(chǎn)品保留在原地生產(chǎn)。這想法似乎是比較輕松的路徑選擇。這種移交是否能滿(mǎn)足思科所期望回報(bào)的類(lèi)型？如果預(yù)期需求顯著，以后如何處理曼徹斯特工廠?在這些選擇中，內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)是什么？對(duì)Summa Four公司保留的關(guān)鍵人員又有什么影響？當(dāng)Keller坐回椅子思考這些問(wèn)題時(shí)，他又接到有關(guān)另一個(gè)思科平行并購(gòu)的電話(huà)，這回是德州的Selsius Systems公司，一個(gè)為公司提供網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)聲音和數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的制造商。Keller知道Summa Four公司可為Selsius及其他兼并過(guò)程提供一個(gè)示范模式。他明白還得為思科所面臨的Summa Four的購(gòu)并仔細(xì)考慮一大堆整合問(wèn)題