【正文】 有那些知道如何從大型思科組織中獲得信息的人在現(xiàn)場(chǎng)。無(wú)形管理者和現(xiàn)場(chǎng)思科員工會(huì)通過(guò)提問(wèn)如何獲得信息并在思科組織中完成任務(wù)的問(wèn)題來(lái)幫助并購(gòu)公司的員工。在一些整合過(guò)程的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，思科也已經(jīng)開(kāi)發(fā)了“伙伴系統(tǒng)”方法。整合隊(duì)伍的平衡是由兩個(gè)組織的有經(jīng)驗(yàn)的成員組成。Crabb反映了思科方法領(lǐng)導(dǎo)整合過(guò)程的影響力：從對(duì)并購(gòu)公司的員工觀察來(lái)看，看到他們熟悉并信任的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于并購(gòu)很重要，如果是一個(gè)他們認(rèn)識(shí)的，他們就很方便提問(wèn)并感覺(jué)是過(guò)程的一部分。思科的方法是指定并購(gòu)公司的資深管理者之一作為整合小組的領(lǐng)導(dǎo)。圖表C349 并購(gòu)后整合步驟 資料來(lái)源：案例作者面談。這個(gè)方法考慮到思科為并購(gòu)的商業(yè)目標(biāo)、來(lái)源于收集并購(gòu)公司應(yīng)關(guān)注問(wèn)題努力的信息和以及在多種整合情景下的項(xiàng)目成果（例如更高的產(chǎn)量，并購(gòu)工廠等）。另一方面，一些步驟因不同的并購(gòu)而相異，因而需要重要的管理決策——例如如何處理一個(gè)并購(gòu)公司員工與制造廠的整合（見(jiàn)圖表C349）。用于完成這些階段所分配的時(shí)間各有不同，但最終“思科套路”將會(huì)實(shí)施。思科對(duì)每個(gè)并購(gòu)公司都有個(gè)強(qiáng)調(diào)基于對(duì)公司綜合了解的定制整合方法，其中有十個(gè)共性的強(qiáng)制性階段。在應(yīng)關(guān)注問(wèn)題分析過(guò)程之前思科將討論的主題報(bào)告發(fā)給公司制造與工程隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)們，為參觀做準(zhǔn)備（見(jiàn)圖表C348）。例如，制造應(yīng)關(guān)注問(wèn)題分析隊(duì)伍對(duì)公司制造過(guò)程做一個(gè)回顧，確定風(fēng)險(xiǎn)，為評(píng)估決策提供信息，并確定在并購(gòu)即將結(jié)束時(shí)整合兩家公司要做的工作。StrataCom,Inc.思科的并購(gòu)整合過(guò)程 在達(dá)成購(gòu)并條款之前，思科對(duì)并購(gòu)公司進(jìn)行應(yīng)關(guān)注問(wèn)題分析。因?yàn)闆Q策的復(fù)雜性，這種類(lèi)型的并購(gòu)需要更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)完成。Summa Four Inc.NetSpeed Inc.Network Translation,Inc.Grand Junction,Inc.Combinet,Inc.Kalpana,Inc.LightStream Corp.Newport Systems Solutions,Inc.Crescendo Communications成熟硬件公司這些大型成熟的公司通常都有一個(gè)充足的顧客基礎(chǔ)。這些公司一般都有一些企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ERP），但又經(jīng)常沒(méi)有一個(gè)成熟公司的制造標(biāo)準(zhǔn)。Clarity Wireless CorporationDagazArdent Communications GroupSkystone System Corp.TelescendGranite Systems,Inc.Nashoba Networks,Inc.Telebit Corp’s MICA Technologies小型成品硬件公司這些小公司（有時(shí)是私有，有時(shí)是公有）具備有限的顧客基礎(chǔ)的成形產(chǎn)品。他們往往已經(jīng)研發(fā)出新的原型，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)還不具有可制造性。結(jié)果是，這種類(lèi)型的并購(gòu)在整合過(guò)程中最少需要思科制造組織的介入。圖表C347 分類(lèi)并購(gòu)的例子并購(gòu)類(lèi)型 描述 分類(lèi)并購(gòu)的例子軟件公司這些公司設(shè)計(jì)并出售軟件——首先是工程公司。我們能把并購(gòu)公司整合到自己的運(yùn)作中并從一開(kāi)始就讓他們?cè)谖覀兊捏w系下工作。例如，對(duì)于一家預(yù)制公司價(jià)值3億美元并購(gòu)的制造整合過(guò)程比一家才剛剛起步成品硬件公司價(jià)值1億美元的并購(gòu)簡(jiǎn)單的多。另一方面，小型成品硬件公司和成熟硬件公司是整合中最復(fù)雜的。根據(jù)不同的并購(gòu)公司的類(lèi)型，整合過(guò)程的復(fù)雜性與所需資源水平的努力程度也不同。圖表C346 潛在并購(gòu)公司的篩選標(biāo)準(zhǔn)篩選標(biāo)準(zhǔn) 達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的方法為思科和并購(gòu)公司提供短期與長(zhǎng)期雙贏l 擁有一個(gè)補(bǔ)充技術(shù)填補(bǔ)思科核心產(chǎn)品空白l 擁有一項(xiàng)能在思科分銷(xiāo)渠道中傳送的技術(shù)l 擁有為思科支持組織支持的技術(shù)與產(chǎn)品l 利用思科現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施和資源基礎(chǔ)來(lái)提升整體價(jià)值與思科共同愿景的融洽關(guān)系l 對(duì)市場(chǎng)有相似的理解與愿景l(fā) 有相似的文化l 有相似的承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型（最好）位于硅谷或鄰近思科的外地工廠l 公司總部和絕大多數(shù)制造廠比鄰思科主要工廠 思科的并購(gòu)范圍跨越了制造不同類(lèi)型產(chǎn)品的公司，這些公司在它們生命周期的不同階段上。24 / 24圖表C345思科并購(gòu)列表日期a公司業(yè)務(wù)描述與思科業(yè)務(wù)線合作大約并購(gòu)價(jià)格（$MM）大約員工人數(shù)10/98Selsius系統(tǒng)為高質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)IP電話網(wǎng)絡(luò)PBX系統(tǒng)供應(yīng)商同行企業(yè)$145（股票+現(xiàn)金）519/98Clarity無(wú)線公司電腦網(wǎng)絡(luò)和因特網(wǎng)服務(wù)市場(chǎng)的無(wú)線通訊技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商$157（股票）398/98美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司IP地址管理和因特網(wǎng)接入軟件服務(wù)供應(yīng)商$56（股票）507/98Summa Four公司開(kāi)放式程序化數(shù)字交換器系統(tǒng)服務(wù)供應(yīng)商$116（股票）2105/98CLASS數(shù)據(jù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)管理軟件同行企業(yè)$50（股票+現(xiàn)金）343/98Precept軟件公司多媒體網(wǎng)絡(luò)軟件IOS技術(shù)b$84（股票）503/98網(wǎng)速公司基于標(biāo)準(zhǔn)的DSL技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商$236（股票）1402/98WheelGroup公司入侵偵察和安全掃描軟件IOS技術(shù)$124（股票）7512/97輕速?lài)?guó)際公司聲音信號(hào)技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商$160（股票）707/97Dagaz（綜合網(wǎng)絡(luò)公司）寬帶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商$126（股票）306/97Ardent Communications公司聲音壓縮、局域網(wǎng)、數(shù)據(jù)和通過(guò)公共與私人結(jié)構(gòu)交替異步轉(zhuǎn)移碼網(wǎng)絡(luò)的視頻信號(hào)（ATM）服務(wù)供應(yīng)商$156（股票）406/97全球互聯(lián)網(wǎng)軟件集團(tuán)Windows NT security?。行蜆I(yè)務(wù)$40（現(xiàn)金）206/97Skystone系統(tǒng)公司高速異步光學(xué)網(wǎng)絡(luò)／異步數(shù)字層技術(shù)（SONET/SDH）服務(wù)供應(yīng)商$102（股票+現(xiàn)金）403/97Telescend廣域網(wǎng)接入產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商未公布數(shù)據(jù)NA12/96Metaplex,Inc.IBM企業(yè)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品同行企業(yè)未公布數(shù)據(jù)2010/96Netsys Technologies網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施管理和性能分析軟件服務(wù)供應(yīng)商$79（股票）509/86Grantite系統(tǒng)公司基于標(biāo)準(zhǔn)的多層Gigabit Ethernet交換器技術(shù)同行企業(yè)$220（股票）508/96Nashoba 網(wǎng)絡(luò)公司Token ring交換器技術(shù)同行企業(yè)$100（股票）407/96Telebit Corp’s MICA TechnologiesModem ISDN channel aggregation（MICA）技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商$200（現(xiàn)金）2884/96StrataCom,IncATM和框架接替高速?gòu)V域網(wǎng)交換器設(shè)備服務(wù)供應(yīng)商$4 666（股票）6251/96TGV Software,Inc.在一定區(qū)域、企業(yè)、和全球電腦網(wǎng)絡(luò)連接不同電腦系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)軟件產(chǎn)品?。行蜆I(yè)務(wù)$138（股票）130+10/95Network Translation,Inc.網(wǎng)址編譯和網(wǎng)絡(luò)防火墻硬件與軟件?。行蜆I(yè)務(wù)未公布數(shù)據(jù)109/95Grand Junction,Inc.高速以太網(wǎng)（100BaseT）和以太網(wǎng)交換器產(chǎn)品小／中型業(yè)務(wù)$400（股票）859/95Internet Junction,Inc.將桌面用戶(hù)與網(wǎng)絡(luò)連接的網(wǎng)關(guān)軟件?。行蜆I(yè)務(wù)$（股票）108/95Combinet,Inc.ISDN遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品小／中型業(yè)務(wù)$132（股票）10012/94LightStream,Corp.企業(yè)ATM交換器、工作組ATM交換器、局域網(wǎng)交換器與路線服務(wù)供應(yīng)商$120（現(xiàn)金）60+10/94Kalpana,Inc局域網(wǎng)交換器產(chǎn)品同行企業(yè)$240（股票）1508/94Newport Systems Solutions,Inc.遠(yuǎn)程區(qū)域網(wǎng)絡(luò)基于軟件的路由器?。行蜆I(yè)務(wù)$91（股票）559/93Crescendo Communications高性能工作組網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品同行企業(yè)$97（股票）60a 宣布日期b 互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)。特定的并購(gòu)候選提議直接來(lái)自于思科商業(yè)單位的基于顧客的反饋信息。D）的努力，70%來(lái)源于內(nèi)部研發(fā)的努力（Ramp。直到1998年中，思科已經(jīng)宣布并購(gòu)了29家公司，價(jià)值70億美元，并在40家公司里進(jìn)行非控股性投資——其中的三家后來(lái)也被思科并購(gòu) San Jose Mercury News, October 12, 1998.（見(jiàn)圖表C345思科并購(gòu)列表。以這種方式有效地對(duì)并購(gòu)企業(yè)銷(xiāo)售量所起的杠桿作用是思科收益巨大增長(zhǎng)背后的關(guān)鍵推動(dòng)力?！? 為了迅速產(chǎn)生這種效果，思科采取各種辦法讓并購(gòu)公司的產(chǎn)品在兼并結(jié)束那天出現(xiàn)在思科的價(jià)格清單上，那樣思科的銷(xiāo)售人員就能迅速開(kāi)始銷(xiāo)售新并購(gòu)產(chǎn)品。思科全球聯(lián)盟副總裁Charles Giancarlo重申思科的關(guān)注點(diǎn)是在并購(gòu)后的后續(xù)結(jié)果：“如果在三到六個(gè)月內(nèi)沒(méi)有效果，人們開(kāi)始對(duì)新并購(gòu)公司提出質(zhì)疑。投資回報(bào) 思科注重通過(guò)并購(gòu)產(chǎn)生大量投資回報(bào)。有了這些信息，思科就能決定將哪一些產(chǎn)品該轉(zhuǎn)入NPI過(guò)程，哪一些產(chǎn)品在其開(kāi)發(fā)過(guò)程的改變中離獲利還很遠(yuǎn)。思科的目標(biāo)是迅速將新需求產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為它自己的NPI過(guò)程并期待獲得更大的銷(xiāo)量改進(jìn)。產(chǎn)品一旦通過(guò)了這個(gè)檢測(cè)點(diǎn)，就會(huì)按照它本身的開(kāi)發(fā)計(jì)劃與生命周期進(jìn)行投產(chǎn)。這個(gè)檢測(cè)點(diǎn)（包括生產(chǎn)和成本分析）設(shè)計(jì)出來(lái)確保制造隊(duì)伍能生產(chǎn)出低成本高產(chǎn)量的產(chǎn)品。在這些情況下，思科將限制產(chǎn)出視為產(chǎn)品投放中控制風(fēng)險(xiǎn)的一種方法?？刂菩陨a(chǎn)的產(chǎn)品一般都是那些仍舊面臨一些設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。檢測(cè)單包括下面一些問(wèn)題：l 產(chǎn)品是否完成并通過(guò)開(kāi)發(fā)檢測(cè)？l 產(chǎn)品是否通過(guò)次級(jí)檢驗(yàn)，反饋是否良好？l 軟件檢測(cè)中得出的結(jié)果是否正性？l 我們是否有排隊(duì)的供應(yīng)商？他們能否制造部分？l 在原型階段上我們是否有合理的產(chǎn)量？產(chǎn)品一旦通過(guò)定制性檢測(cè)點(diǎn)，就會(huì)被添加入思科價(jià)格清單，而且由此進(jìn)入配置階段，在那里內(nèi)分為“無(wú)限制生產(chǎn)”或是“控制性生產(chǎn)”。這是個(gè)為制造而定的檢測(cè)點(diǎn)，它保證每一件產(chǎn)品在發(fā)往思科網(wǎng)點(diǎn)前都通過(guò)一項(xiàng)嚴(yán)格的規(guī)范。制造部門(mén)將在原型開(kāi)發(fā)過(guò)程中為可制造性評(píng)審提供一系列的設(shè)計(jì)，并幫助工程隊(duì)伍開(kāi)發(fā)能在自動(dòng)檢測(cè)系統(tǒng)中的易檢產(chǎn)品。接下來(lái)產(chǎn)品必須明確“執(zhí)行檢測(cè)點(diǎn)”——保證交叉功能隊(duì)伍同意設(shè)計(jì)詳細(xì)說(shuō)