【正文】 地建委備案。由于航空公司價格辯護(hù)頻繁，而貨運代理公司與航空公司一般都是定期結(jié)算，因此，貨運代理公司向航空公司和鐵路公司簽發(fā)付款保函，保證將按照實際價格結(jié)算航空運費。7．制冷行業(yè)：典型客戶如武漢新世界制冷工業(yè)有限公司等。6．造船行業(yè)：重慶船舶工業(yè)公司、大連新船重工有限公司(船舶制造企業(yè)大量使用預(yù)付款保函，通常大型造船企業(yè)在銀行直接簽發(fā)預(yù)付款保函，中小造船企業(yè)通過船舶出口代理公司簽發(fā)預(yù)付款保函)。5．港口設(shè)備制造企業(yè)：中國交通建設(shè)股份有限公司、上海新建重型機(jī)械有限公司。為了控制風(fēng)險，業(yè)主方要求提供預(yù)付款保函。4．裝飾配套企業(yè)：北京僑信裝飾工程有限公司、北京惠萬環(huán)保技術(shù)有限公司、北京城建北方建設(shè)有限責(zé)任公司。3．電力工程配套企業(yè)：北京國電華北電力工程有限公司、北京市宏達(dá)建設(shè)工程有限責(zé)任公司、北京菱電克爾機(jī)電設(shè)備有限公司、中國凱瑞國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司。因此，這類花卉經(jīng)營企業(yè)現(xiàn)金流狀況普遍較好。各地政府是最大的花卉及城市樹木等購買商，投資金額較大，而花卉供應(yīng)商在承接較大訂單后，往往需要提前一年就安排種植等，投入金額極大，為了防止風(fēng)險，需要買家提供相當(dāng)比例的預(yù)付款。通常預(yù)付款比例在30%以上。1．地鐵機(jī)車制造企業(yè)：北京市地鐵運營有限公司車輛廠(在提供給北京市地鐵公司提供地鐵車輛的時候，由于需要前期大量的物資采購，指出較大，為了控制風(fēng)險，需要北京市地鐵公司提供較大金額的預(yù)付款，需要提供預(yù)付款保函)、長春軌道客車有限公司。典型客戶：中國重慶國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司、中國技術(shù)進(jìn)出口總公司。7．一些貿(mào)易公司。中國廣播電視國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作總公司、北京僑信裝飾工程有限公司、北京市水利規(guī)劃設(shè)計研究院北京中意大和電氣有限公司黑龍江省送變電工程公司深圳市西湖運輸有限公司、深圳市四季青園林花卉有限公司、深圳市平通公路養(yǎng)護(hù)工程有限公司、中水東北勘測設(shè)計研究有限責(zé)任公司、吉林省雙龍電站裝備有限公司、重慶起重機(jī)廠重慶齒輪箱有限責(zé)任公司、重慶金冠汽車制造有限公司、昆明福海門窗有限公司、成都星宇軟件開發(fā)股份有限公司、南京益恒電梯有限公司6．貨運代理公司?？梢灾饕獱I銷本地的玻璃幕墻制作公司。5．玻璃幕墻制作公司。一般都是政府組織公開招標(biāo)，采購金額巨大。各地政府是最大的花卉及城市樹木等購買商，投資金額較大。比如很多銀行都將本行的各類系統(tǒng)項目外包，典型的包括人力資源考核系統(tǒng)、現(xiàn)金管理系統(tǒng)、票據(jù)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)、核心賬務(wù)系統(tǒng)等；中國移動的短信業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)；大型門戶網(wǎng)站等開發(fā)等，這些項目很多報價超過億元。3．網(wǎng)絡(luò)軟件系統(tǒng)設(shè)計承包領(lǐng)域。較典型的客戶：國內(nèi)的工程承包商，北京國電華北電力工程有限公司、北京德勝工程監(jiān)理有限公司、中鐵工程設(shè)計咨詢集團(tuán)有限公司、中鐵電氣化局集團(tuán)第一工程有限公司、北京雅獅機(jī)電設(shè)備有限公司(機(jī)電設(shè)備供應(yīng)需要大量開立投標(biāo)保函、履約保函)。目前，在電站項目建設(shè)、大型石化工程等領(lǐng)域，都執(zhí)行嚴(yán)格的招投標(biāo)。較典型的客戶：中鐵建工集團(tuán)有限公司、北京市建筑設(shè)計研究院(各類建筑設(shè)計院使用投標(biāo)保函、履約保函)、北京市建筑設(shè)計研究院2．大型電站項目、石化工程等。各地道路施工企業(yè)一般都是這兩類保函的?？?，客戶名單可以在本地建委網(wǎng)站查詢。典型投標(biāo)保函、履約保函客戶：1．競爭性的公路、橋梁、市政工程承包。營銷投標(biāo)保函、履約保函客戶的要訣：這類保函的營銷要訣就是快，客戶通常要保函非常急，通常恨不得上午交了保證金，下午就拿到保函。【營銷建議】客戶選擇：電力設(shè)備制造企業(yè)、建筑安裝企業(yè)、工程監(jiān)理企業(yè)、工程咨詢企業(yè)、設(shè)計研究院、貨運代理公司、船舶制造企業(yè)、電梯制造企業(yè)、車輛制造廠等企業(yè)使用極為廣泛，這里將保函業(yè)務(wù)稍做展開，便于客戶經(jīng)理做到針對性強(qiáng)、更有效、更全面地營銷保函業(yè)務(wù)。申請條件：1．招標(biāo)文件資料；2．基礎(chǔ)交易合同資料及公司對同類工程的履約記錄等資料；3．保函格式（通常招標(biāo)文件中備有要求的格式文本）；4．授信所需的常規(guī)資料?！緲I(yè)務(wù)對象】銀行客戶經(jīng)理可以在電力工程、房地產(chǎn)施工、道路建設(shè)、橋梁工程等大型基礎(chǔ)設(shè)施項目中，把握施工方、設(shè)備供應(yīng)商招標(biāo)情況，積極尋找服務(wù)機(jī)會?！緲I(yè)務(wù)特征】投標(biāo)人益處：1．降低繳納現(xiàn)金保證金銀企的資金無償占用，獲得一定的資使用金效率收益；2．可以使得有限的資金得到優(yōu)化配置；招標(biāo)人益處：1．便于維護(hù)自身利益，避免投標(biāo)人不負(fù)責(zé)任隨用投標(biāo)，造成二次競標(biāo)；2．避免辦理收取、退回保證金的程序，提高自身工作效率；擔(dān)保人（銀行）益處：1．表外業(yè)務(wù)優(yōu)化信貸比；2．適當(dāng)收取保證金，提高存儲量；3．由于保函一般由于大型工程合同產(chǎn)生，根據(jù)工程進(jìn)展可以開具相應(yīng)的保函，具有良好的跟蹤性和持續(xù)性；4．企業(yè)經(jīng)營情況與合同簽署的頻繁性直接相關(guān)，合同簽署將產(chǎn)生“未來現(xiàn)金流”，繼而衍生更多的金融服務(wù)機(jī)會。參與主體：委托人（保函申請人）、受益人和銀行（擔(dān)保行）。當(dāng)發(fā)生受益人在保函項下合理索賠時，擔(dān)保行就必須承擔(dān)付款責(zé)任，而不論保函的申請人是否同意付款，也不論合同是否實際履行，即保函是獨立承諾并且基本是單證化的銀行業(yè)務(wù)。保函業(yè)務(wù)是以銀行的信用為基礎(chǔ)的金融產(chǎn)品，其主要特點是一般一句商務(wù)合同開立，但又不依附于商務(wù)合同。本期周刊主要探討銀行金融產(chǎn)品服務(wù)本質(zhì)，信用與資金的循環(huán)利用，在產(chǎn)品中選取保函業(yè)務(wù)為例，高效組合的產(chǎn)品服務(wù)將給客戶經(jīng)理帶來更多的啟發(fā)。如一個工程企業(yè)在投標(biāo)的時候，銀行一定要介入，千方百計地要求由本行開立投保保函；一旦中標(biāo)，肯定要求提交履約保函，銀行就可以將履約保函銷售出去v；簽訂交易合同后，又會使用預(yù)付款保函已獲得預(yù)付款；項目結(jié)束還會使用到質(zhì)量保函，保證工程項目的質(zhì)量。例如最長發(fā)生的工程項下保函業(yè)務(wù)，即投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函，及貿(mào)易中常用的關(guān)稅保函、付款保函、保釋金保函、租賃保函、質(zhì)量保函等?！y行產(chǎn)品解析※保函業(yè)務(wù)解析及案例學(xué)習(xí)之投標(biāo)保函【業(yè)務(wù)背景】隨著國家產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、銀行業(yè)競爭加劇，商業(yè)銀行對客戶經(jīng)理的考核更加細(xì)化、更具針對性，作為銀行前線的客戶經(jīng)理面臨著更多新挑戰(zhàn)。并選擇適當(dāng)時機(jī)切入，在未來整合市場中或者后期搶占先機(jī)，提供適合的中間業(yè)務(wù)。另一方面，區(qū)別對待，有針對性地調(diào)整信貸方向。并建議銀行建立或完善水泥行業(yè)監(jiān)測機(jī)制，及時了解市場動態(tài)，掌握市場變化規(guī)律，提高風(fēng)險預(yù)警能力。在水泥產(chǎn)業(yè)變革中最大程度的降低信貸資金風(fēng)險。二、 銀行業(yè)對策結(jié)合當(dāng)前國家經(jīng)濟(jì)政策，工業(yè)改造加劇、綠色工業(yè)將成為未來主體，銀行須審慎對待水泥行業(yè)“大變革”過程中的系統(tǒng)性風(fēng)險。待授信企業(yè)：現(xiàn)金流異常謹(jǐn)慎放貸、不放貸。4．企業(yè)現(xiàn)金流現(xiàn)金流情況關(guān)系企業(yè)正常運轉(zhuǎn)，考察企業(yè)授信風(fēng)險，務(wù)必優(yōu)先考量。已授信企業(yè)：如已授信企業(yè)客戶群體穩(wěn)定并保有長期供銷協(xié)議，風(fēng)險偏底。3．企業(yè)客戶群水泥生產(chǎn)行業(yè)位于產(chǎn)業(yè)鏈中游，下游客戶群體消化產(chǎn)出能力十分重要，目前水泥市場主要客戶群為建筑商、房地產(chǎn)商、政府基建等，還有部分企業(yè)出口。反之，風(fēng)險較大。待授信企業(yè)：滿足以上地理位置和銷售區(qū)域的企業(yè)風(fēng)險相對較低2．同行業(yè)位置未來行業(yè)整合會突出一些龍頭企業(yè)，無論在規(guī)模和管理等方面都具有一定優(yōu)勢，如安徽銅陵海螺水泥有限公司、山東山水水泥集團(tuán)有限公司、唐山冀東水泥股份有限公司等。已授信企業(yè)：如已授信企業(yè)地理區(qū)域處于中西部尤其是大型煤礦附近，風(fēng)險相對較低。針對兩類客戶提出五點風(fēng)險分析要點，分別為區(qū)域、同行業(yè)位置、企業(yè)客戶群、企業(yè)現(xiàn)金流四個方面，采用多維度角度考量企業(yè)風(fēng)險。綜上幾點分析，可以看出水泥行業(yè)“十二五”期間存在這較大的運營風(fēng)險，銀行本著穩(wěn)健性經(jīng)營原則，針對水泥行業(yè)授信采取“總量控制、授信審慎”原則為宜。而資源采掘政策也日趨完善，運輸成本加劇等等原因?qū)е滤嘈袠I(yè)基礎(chǔ)原料的價格上漲。4．生產(chǎn)原材料價格上浮消減企業(yè)利潤水泥的主要成分，粘土、石灰石、水渣、礦渣粉、粉煤灰等材料價格同比已上漲1倍至3倍。北京97號汽油首破8元。但是由于我國區(qū)域發(fā)展不均衡，東部沿海和中部重要區(qū)域發(fā)展需求大，導(dǎo)致水泥被動延長水泥產(chǎn)業(yè)銷售半徑，運輸成本加大，而目前油價上漲是運輸成本上升的主因，而近期的電荒也導(dǎo)致了替代生產(chǎn)資料大量投入使用，大量消耗柴油、汽油等成品油的發(fā)電設(shè)備的使用，也會短時間拉動了本來處于高價位的油價再度攀升。3．運輸成本增幅明顯運輸?shù)某杀局饕伤嘈袠I(yè)區(qū)域性質(zhì)影響，由于國內(nèi)原材料能源分布和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均。2．電荒影響企業(yè)開工率水泥行業(yè)電力成本15%到20%，電價由于國家控制漲幅不大，但是由于煤炭等主要能源的價格上漲，電力企業(yè)考慮到盈虧平衡，市場供給總量和增長速度遠(yuǎn)不及工業(yè)整張速度。而出口量和價格都受到國際市場需求影響，廣州海關(guān)統(tǒng)計，2011年1至4月水泥的出口均價為每噸58美元，%，然而煤炭價格成本上漲率就已經(jīng)是水泥出口價格上漲率兩倍以上。截至5月13日， %，達(dá)到每噸855元。1．煤炭價格長的快幅度大近期國家對煤礦開采監(jiān)管力度加大，熱錢也大量涌入煤炭行業(yè)，煤炭價格持續(xù)走高。目前石灰石有關(guān)稅費大幅上升，石膏、礦渣等原材料價格也大幅上漲，企業(yè)的利潤空間趨窄。以煤炭為例，目前供應(yīng)給各家水泥公司的煤炭主要來自山西、山東等地，每噸售價約900元，而在去年同期，每噸煤炭的價格只有700多元。鐵路項目處于投資政策溫和狀態(tài)，而5月中旬環(huán)境部叫停2條高鐵在建線路，該信號流露出政策對高鐵的支持力度大為降低，高鐵前景亦不容樂觀，而聯(lián)動效應(yīng)下，水泥、鋼鐵等傳統(tǒng)行業(yè)勢必帶來巨大沖擊。但是今年的成交套數(shù)卻比去年下跌了近四成，直接導(dǎo)致了庫存量的加大。這些新增的產(chǎn)能將在2011年集中釋放，供求失衡下，惡性價格競爭可能出現(xiàn)，企業(yè)不可避免造成利潤縮水甚至損失。這使得今年的產(chǎn)能過剩將面臨再次加劇。二、企業(yè)競爭加劇惡化工信部5月10日下達(dá)2011年18個行業(yè)淘汰落后產(chǎn)能的目標(biāo)任務(wù)。陜西中材和廣元海螺，以及其它四川北部水泥企業(yè)對陜西漢中市場的銷售價格也構(gòu)成一定的壓力。產(chǎn)能過剩區(qū)域已由華東地區(qū)蔓延至西南地區(qū)，2011年1月禮泉新增了400萬噸產(chǎn)能，對西部水泥在藍(lán)田和渭南的銷售價格構(gòu)成壓力。中小型水泥生產(chǎn)企業(yè)面臨并購和解體風(fēng)險，在落后產(chǎn)能上，《政策》還提出了2015年的目標(biāo)，即淘汰各類中空余熱發(fā)電窯，加快淘汰單線熟料規(guī)模小于年產(chǎn)15萬噸的立窯和小于25萬噸的各類回轉(zhuǎn)窯，以及單線規(guī)模小于年產(chǎn)40萬噸的水泥粉磨站、水泥配制站。未來水泥企業(yè)可能面臨減少生產(chǎn)線開工甚至?xí)簳r停工的風(fēng)險。企業(yè)如果想在原有水泥行業(yè)經(jīng)營就需要投資新生產(chǎn)線，產(chǎn)能落后企業(yè)將面臨巨大的生存壓力。目前“兩高一資”的水泥行業(yè)面臨整合事在必然，生產(chǎn)性行業(yè)規(guī)模效應(yīng)明顯，又制約于生產(chǎn)原料區(qū)域限制和銷售半徑影響，并伴隨這高污染、高耗能，區(qū)域過于分散導(dǎo)致監(jiān)管成本升高，導(dǎo)致監(jiān)管不到位，更有悖于可持續(xù)發(fā)展。而一直被冠以“兩高一資”、“產(chǎn)能過?！泵弊拥乃嘈袠I(yè)可謂前途未卜，各家銀行針對行業(yè)的授信應(yīng)該采取審慎性原則，有效降低信貸風(fēng)險和資金占用率?！拘袠I(yè)風(fēng)險識別】中小水泥企業(yè)市場風(fēng)險突出水泥行業(yè)的親經(jīng)濟(jì)效應(yīng)明顯，“十二五”規(guī)劃穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略下，產(chǎn)能過剩的水泥行業(yè)面臨著更大的壓力，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度將進(jìn)一步放緩，房地產(chǎn)更是在穩(wěn)定增長的政策下呈現(xiàn)下行趨勢，固定資產(chǎn)投資增速趨勢更是進(jìn)入慢行道。水泥行業(yè)的產(chǎn)能過剩和產(chǎn)業(yè)整合勢必將給銀行業(yè)帶來巨大的風(fēng)險，而已授信水泥企業(yè)是否能在整合中生存？潛在授信企業(yè)是否面臨著被并購的風(fēng)險？而誰又是最后的300家企業(yè)？會不會波及其他行業(yè)或企業(yè)？這都是在巨大風(fēng)險面前，客戶經(jīng)理一定要在未來企業(yè)授信和已授信企業(yè)的風(fēng)險評定上保持清醒準(zhǔn)確的識別能力。水泥產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整與市場整合風(fēng)聲水起視點摘要：5月份，數(shù)據(jù)顯示華東水泥市場已經(jīng)過剩了20%至30%，而在西南這一數(shù)據(jù)高達(dá)50%至60%。總之以產(chǎn)業(yè)為軸心，企業(yè)為輻射終端，已授信企業(yè)為鏈條的方式進(jìn)行整個產(chǎn)業(yè)的有效延伸，爭取更大客戶市場。方案可以采用原有企業(yè)老客戶關(guān)系延伸，也可由輻射企業(yè)信用為隱形擔(dān)保（自償性）?？蛻艚?jīng)理可以圍繞著電信、廣電或者大型設(shè)備、技術(shù)廠商、供應(yīng)商、銷售商進(jìn)一步挖掘分類，并深度研究其業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和未來產(chǎn)品與“三網(wǎng)”概念的相關(guān)性。然后根據(jù)企業(yè)經(jīng)驗橫向比較市場上優(yōu)勢或具備潛力的企業(yè)，進(jìn)行金融服務(wù)公關(guān)，并培養(yǎng)潛在客戶。1．客戶經(jīng)理先對本行客戶進(jìn)行細(xì)分，劃分出與“三網(wǎng)融合”有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的企業(yè)，然后該部分企業(yè)的經(jīng)營情況和經(jīng)營模式深入研究。產(chǎn)品生產(chǎn)主要授信對象及企業(yè)：CISCO、華為、中興、斯達(dá)康等這些大型企業(yè)的上游供應(yīng)商和下游銷售商，如手機(jī)終端設(shè)備代理生產(chǎn)商（含OEM）、銷售商、機(jī)頂盒生產(chǎn)銷售商、彩電生產(chǎn)銷售商、光纜生產(chǎn)及銷售商等等；網(wǎng)絡(luò)運營商主要授信對象及企業(yè)：中國電信、中國聯(lián)通、中國移動及其橫向融合方案提供、實施、測試等相關(guān)聯(lián)企業(yè)；服務(wù)提供商主要授信對象及企業(yè)：中國光電企業(yè)、新浪、谷歌、搜狐以及內(nèi)容提供商、廣告商、聲音視頻相關(guān)企業(yè)；系統(tǒng)集成商主要授信對象及企業(yè)：東軟系統(tǒng)集成有限公司、電信系統(tǒng)集成有限公司、聯(lián)通系統(tǒng)集成有限公司等企業(yè)上下游供銷商。理論上講受益方應(yīng)該是屬于最終用戶，不論哪種方式實現(xiàn)，最終同樣的費用可以享受到更多資訊信息，可以銷售到更多的信息服務(wù)。以履約保函為例，介入到信號站設(shè)施搭建工程項目與下游服務(wù)商合同履行中，為企業(yè)按時、按質(zhì)、按量完成工程提供保證。2．應(yīng)收賬款質(zhì)押融資下游企業(yè)中，針對資信良好，主營業(yè)務(wù)突出、鮮明、產(chǎn)品競爭力強(qiáng)、客戶穩(wěn)定的企業(yè)，提供