【正文】 化，將是是三網(wǎng)融合在民生上的革命性變革。基于信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)和技術(shù)的智能電網(wǎng)、智能交通、智能安保等也潛在著巨大的市場需求。1．“三網(wǎng)”產(chǎn)業(yè)鏈融資切入“三網(wǎng)”產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品服務，深入產(chǎn)業(yè)鏈應該最為行之有效。加強對融合本質(zhì)融資需求和區(qū)域試點融資需求的研究和關(guān)注?！臼谛艑Σ呓ㄗh】（一）授信產(chǎn)品1．供應鏈融資客戶經(jīng)理可以經(jīng)過分析抓住相關(guān)“三網(wǎng)融合”行業(yè)主要大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)，針對其需求研究其生產(chǎn)經(jīng)營活動，甚至延伸到下游供應商的子供應商的生產(chǎn)經(jīng)營活動，采取供應鏈融資方式深度挖掘和盡享深度縱向延伸供應鏈融資利益。3．保函業(yè)務整個網(wǎng)絡的該著需要大型設備投入和使用，承包合同等的簽署大量增加，尤其光纜的鋪設、信號站設施搭建，甚至衛(wèi)星的使用，使得保函業(yè)務可以進行的有效切入，并延伸至整個項目的運行的融資需求。（二）授信對象融合實現(xiàn)的方式包括有線方式（同軸、光纖、網(wǎng)線、電話線），還有無線的方式比如4G(實際傳輸速率100M以上）。而作為三網(wǎng)建設過程中的受益方那就很多，包括產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、網(wǎng)絡運營商、服務提供商、工程商、系統(tǒng)集成商等等。（三）授信策略由于“三網(wǎng)融合”涉及行業(yè)過多，相關(guān)企業(yè)復雜，特定的金融產(chǎn)品也只能滿足個別環(huán)節(jié)的需求，銀行可以從內(nèi)部老客戶和外部新客戶兩方面進行客戶的挖掘和研究，爭取使老客戶引導新客戶開發(fā)模式，即節(jié)約營銷成本，又可在經(jīng)驗上降低風險。加強企業(yè)溝通，進行業(yè)務二次深度挖掘，并且從產(chǎn)業(yè)融合的角度考慮到企業(yè)的前景和未來戰(zhàn)略的預判。2．外部市場相關(guān)企業(yè)細分。3．授信策略要點是前期是市場定位的準確性，深入了解產(chǎn)業(yè)鏈條上的每一個具有輻射特性的企業(yè)十分必要，并要努力把潛在客戶落實到實實在在的企業(yè)上，確認目標后進行策略方案的實施。并加強新開戶產(chǎn)品組合式營銷，老客戶深化交叉式營銷?！蛻麸L險識別※178。產(chǎn)能過剩氣氛籠罩著整個水泥行業(yè)，“十二五”規(guī)劃水泥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場整合風聲也越來越緊，將由4000家縮減至300家，中小型水泥企業(yè)將面臨保被收購或解體的巨大風險。“兩高一資”的水泥企業(yè)可謂前途未卜，客戶經(jīng)理要更加的深入了解整個行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征，解析企業(yè)運營中的風險，合理客觀的對企業(yè)的風險進行有效預判，保證銀行信貸資金的安全。國家經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌中，水泥、鋼鐵等行業(yè)籠罩在“保增長”的溫和環(huán)境下。一、水泥行業(yè)整合風險顯露“十二五”期間水泥行業(yè)整合力度加大，企業(yè)將由目前的4000家縮減至300家。1．落后產(chǎn)能企業(yè)將被整合5月中旬，雖比2010年增加了4200萬噸，但目前供大于求的狀況及水泥價格不會有太大改觀。而5月電荒工信部為環(huán)節(jié)用電需求，14日通知要求各地把當前電力資源硬約束變?yōu)榻Y(jié)構(gòu)調(diào)整的動力，嚴格限制水泥等產(chǎn)能過剩行業(yè)的用電需求。2．生產(chǎn)規(guī)模較小企業(yè)將被整合政策新計劃是到2015年，前10強企業(yè)的水泥產(chǎn)量占全國水泥總產(chǎn)量的比重達到35%以上，熟料產(chǎn)能比重達到50%以上。3．產(chǎn)能過剩嚴重地區(qū)淘汰指標提升政策指出，在產(chǎn)能過剩嚴重地區(qū)，指標落后效益差的小型新型干法窯和直徑大于3米的立窯照樣要淘汰。同時關(guān)中天水一帶，水泥產(chǎn)能過剩風險加大，漢中的銷售價格構(gòu)成壓力。同時，鐵道部在進行重估一些項目，區(qū)域內(nèi)鐵路開工將放緩。而目前水泥行業(yè)落后產(chǎn)能淘汰速度緩慢，新增產(chǎn)能反而提速過快，供需不平衡加大，今年新增產(chǎn)能將達2億噸，落后預計今年淘汰落后產(chǎn)能，國內(nèi)需求有限，出口情況也不容樂觀。1．新增產(chǎn)能集中釋放價格競爭激烈2009年至2010年全國共有近4000億元水泥固定資產(chǎn)投資，兩年內(nèi)共新增360余條新型干法水泥生產(chǎn)線。2．下游產(chǎn)業(yè)需求持續(xù)走低房地產(chǎn)、鐵路、工程等都是水泥的主要下游消費市場，近期房地產(chǎn)政策調(diào)控加大，貨幣政策趨緊，以北京為例，北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，前4個月北京預售證項目合計為50個，%，而預售的住宅套數(shù)也僅為17232套，而去年同期成交套數(shù)則高達23554套。房地產(chǎn)為資金密集型其一，大量庫存和銷售壓力加大其資金壓力，新興項目投入必然萎縮，水泥等生產(chǎn)資料消耗需求驟降。三、成本持續(xù)上漲企業(yè)利潤空間變窄目前煤、電、運、資源價格的上漲和短缺對水泥企業(yè)造成的影響日益嚴重。在水泥行業(yè)中，煤電是水泥生產(chǎn)的主要原料成本，占到總成本的55%左右。而更讓水泥企業(yè)憂心的，水泥產(chǎn)能過剩價格不僅上漲乏力，甚至局部競爭激烈地區(qū)出現(xiàn)下跌。而在水泥的生產(chǎn)成本中，煤炭所占比重達到43%，成本上升使大部分水泥企業(yè)利潤空間受到嚴重擠壓。加上石灰石、硅質(zhì)等原料價格的上漲和勞動力成本的提升，水泥生產(chǎn)企業(yè)壓力日益加大。水泥的價格上漲速度遠不如成本的上漲速度。之前提到工信部為了控制電力資源緊缺，將會控制產(chǎn)能過剩的水泥、鋼鐵等企業(yè)的生產(chǎn)活動，這勢必影響到企業(yè)的開工率，設備怠工直接影響到企業(yè)現(xiàn)金流，現(xiàn)金流的斷裂可以導致企業(yè)直接破產(chǎn)，這要比持續(xù)生產(chǎn)帶來的虧損的風險還要大。水泥企業(yè)一般為了便于生產(chǎn)和環(huán)境保護，一般設立在煤礦或粘土等礦藏附近，以便原材料供給。國家發(fā)改委4月初再次調(diào)整成品油價格，汽柴油價格每噸上調(diào)500元和400元。運輸成本加大已經(jīng)延伸到各個領(lǐng)域。而原材料價格上浮傳導效應明顯，煤炭、石油、鐵礦石、稀土等等價格的上漲，導致采掘機械、研磨機械的上漲，進而導致其他原材料價格也隨之上升。這無疑再次削減了企業(yè)的利潤空間。【風險防范建議】一、 銀行業(yè)風險銀行對涉足水泥行業(yè)的企業(yè)主要風險可以分為兩類，已授信風險和待授信風險。1．區(qū)域風險水泥行業(yè)區(qū)域性明顯，主要分析生產(chǎn)區(qū)域和銷售區(qū)域，生產(chǎn)區(qū)域：水泥企業(yè)，一般依附較大的能源優(yōu)勢地區(qū)，如煤炭密集區(qū)域的山西、陜西、內(nèi)蒙古西部，企業(yè)密集在中、西部，相對原材料采集便利，相對上游供給充足，采購成本偏低；銷售區(qū)域：經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和政策導向華東沿海地區(qū)、華南地區(qū)，經(jīng)濟建設發(fā)展導致消耗能力較強，目前國家政策扶持新疆、西藏基礎建設，銷售市場廣闊。銷售區(qū)域在華東或者新疆、西藏的企業(yè)因為需求穩(wěn)定相對風險較低。已授信企業(yè)：已授信企業(yè)處于行業(yè)領(lǐng)先位置，風險相對偏低，注意挖掘行業(yè)整合帶來商業(yè)機會。待授信企業(yè)：企業(yè)風險相對較低，不過授信需求相對較小。客戶群的穩(wěn)定和消耗量關(guān)系客戶利潤，房地產(chǎn)行業(yè)目前受到政策壓力，路橋基礎設施等政府投入會陸續(xù)加大。待授信企業(yè)：客戶如不穩(wěn)定或無長期購銷合同風險加大。已授信企業(yè)：現(xiàn)金流如果經(jīng)常表現(xiàn)異常，風險加大。風險極大。及時調(diào)整經(jīng)營思路，采取謹慎投放策略。一方面，針對待授信企業(yè)，可以綜合以上風險情況進行初步考量，謹慎授信甚至不授信；加大對已授信企業(yè)的監(jiān)管，時刻關(guān)注其產(chǎn)銷合同達成情況，應收賬款授信相對安全，密切關(guān)注其資金鏈運轉(zhuǎn)情況，客觀分析其未來現(xiàn)金流狀況和潛在收益情況，選擇適當時機，調(diào)整授信額度或退出，更要避免二次授信，甚至借新還舊出現(xiàn)。建立風險快速反應機制，強化貸后風險控制，使風險降低到可控水平。龍頭企業(yè)一般技術(shù)革新效果好，管理機制完善，未來整合行業(yè)中占據(jù)主導地位，密切關(guān)注其運行情況，尤其客戶群體經(jīng)營情況，客戶表現(xiàn)往往直接表現(xiàn)供應商經(jīng)營情況。再者，經(jīng)濟建行國家偏重于扶持新疆、西藏兩區(qū)域，關(guān)注該區(qū)域經(jīng)濟建設導向，本著政策基礎，定位和辨別水泥行業(yè)中重點扶持兩區(qū)域建設的項目，在風險可控情況下進行適當授信。保函作為提升銀行中間業(yè)務的重要來源，客戶經(jīng)理應該加大對“保函”系列產(chǎn)品的重視。值得注意，營銷銀行保函業(yè)務切忌必須緊盯企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，進行有目的地跟蹤營銷?？蛻艚?jīng)理實現(xiàn)營銷保函從“魚頭吃到魚尾”?！緲I(yè)務概念】業(yè)務定義：銀行根據(jù)委托人的申請，開立的具有擔保性質(zhì)的書面承諾文件，一旦委托人未按照其受益人簽訂的合同償還債務或履行義務，由銀行履行擔保責任。具有獨立法律效力。銀行利用信用作為保證，更易于合同雙方接受，本期以投標保函為例進行分析。業(yè)務用途：避免投標人在評標過程中改標、撤標，或者中標后拒簽合同而給招標人造成損失；替代投標時產(chǎn)生的現(xiàn)金保證金，減少投標產(chǎn)生的財務管理成本；銀行收取一定的保證金存款，以備不時只需。保函業(yè)務可以做目標企業(yè)整體金融服務方案的突破口；【業(yè)務流程】圖表 1：投標保函業(yè)務流程銀行申請人受益人申請確認存入保證金簽約投標審查申請索賠資料來源：銀聯(lián)信①申請方提供相關(guān)資料，向銀行提出開立保函；②銀行對客戶提供包換格式進行審查，并對客戶進行授信審批，重點審查投標人以往履行同類交易合同記錄；③授信審批同意后，銀行就保函格式與申請人協(xié)商，爭取使用銀行的標準文本；④統(tǒng)一開立保函，銀行以書面形式出具保函，并交客戶簽收保函；⑤當受益人因申請人原因遭受經(jīng)濟損失而向銀行提出索賠要求時，銀行根據(jù)書面索賠通知進行賠付；⑥當投標方落標或投標方中標后簽署商務合同并提供履約保函時，該保函自動失效，保函業(yè)務結(jié)清。各類工程承包商：可以在建筑、道路施工、水電工程等領(lǐng)域?qū)ふ覍嵙^強、信譽好、管理規(guī)范的承包商中選擇營銷對象，一般為壟斷行業(yè)和政府投資背景企業(yè)，運營經(jīng)驗豐富，履約能力強；大型設備供應商：可以選擇電站設備供應商、施工設備供應商為營銷對象，其業(yè)務頻繁穩(wěn)定，設備質(zhì)量好，企業(yè)信用意識強；工程類尤其是基礎建設工程，一般多是大型企業(yè)參與，標的大潛在需求大，保函可以起到跟蹤客戶動態(tài)的作用，使銀行能更加快速準確的定位服務模式，爭取更多服務機會。營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證書、稅務登記證、財務報表等。（一）投標保函、履約保函營銷營銷時候需要注意：名字有含有環(huán)保技術(shù)有限公司、設計院等等的都是投標保函、履約保函的目標客戶。而一般都是全額保證金保函，除非是特大行的施工企業(yè)，如中國鐵路工程集團、中國鐵建集團、中國建筑工程集團、中國交通建設集團、中國土木工程集團、中國水電建設集團、中國水利對外建設公司等王牌客戶。公路工程執(zhí)行嚴格的招投標管理，招標的項目一般除了監(jiān)理公司外包括整個工程需要的全部供應商，包括道路設計、施工企業(yè)、瀝青供應商、水泥供應商、路燈供應商、隔離障供應商等客戶。值得注意的是大量的鋼材經(jīng)銷商、工程機械車經(jīng)銷商不斷參加各類工程項目的招投標，保函標的金額巨大，非常值得銀行營銷。包括電站的設計、設備供應、材料供應等。我國大型電力、石化建設集團常年在國內(nèi)外參與各類投標。跨國工程承包商，中國電力技術(shù)進出口總公司、中國水電建設集團、中國華電工程集團、哈爾濱電站設備集團、中國石油物資裝備集團等。近幾年，隨著網(wǎng)絡的流行，大型網(wǎng)站建設項目不斷涌現(xiàn)，大型網(wǎng)站項目報價較高，工程量較大，業(yè)主方紛紛采取招投標進行。典型的客戶：神州數(shù)碼有限公司、北京用友軟件有限公司、北京鑫銀隆科技開發(fā)有限公司、北京智網(wǎng)科技有限公司、北京迅安網(wǎng)絡系統(tǒng)有限責任公司(大型的網(wǎng)絡建設公司使用投標保函、履約保函，參與大型的企業(yè)集團、銀行、政府機關(guān)的網(wǎng)站及各大網(wǎng)游公司、門戶網(wǎng)站的承攬)、4．城市園林規(guī)劃設計。每年在五一、十一及城市大型節(jié)慶日、大型運動會等活動都需要大量的花卉。典型客戶：北京中天林園林景觀藝術(shù)有限公司(園林公司大量使用投標保函、履約保函，主要是給各地的政府供給花卉或從事城市的景觀設計等)、北京國華環(huán)境工程有限責任公司、北京欣悅格特機電有限公司、北京中天林園林景觀藝術(shù)有限公司。各地玻璃幕墻公司大量使用投標保函、履約保函，主要是給各地的商場、城市廣場供應玻璃幕墻。典型客戶：珠海晶藝玻璃工程有限公司。上海恒榮國際貨運有限公司、上海亞東國際貨運有限公司以上客戶是作者從各地網(wǎng)站查詢到的真實客戶名單，各位銀行學員可以從中找到規(guī)律，復制營銷。從事進出口貿(mào)易的貿(mào)易公司是履約保函的常客。尋找客戶線索：各地建委、各地建筑市場管理中心(交易中心)（二）典型的預付款保函客戶通常特征都是由于交易標的金額較大，交貨周期較長，而且屬于特殊定制，賣家為了控制交易，防止買家棄貨的風險，往往要求買家交付一定金額預付款，通常產(chǎn)品越特殊，交貨周期越長，需要的預付款比例越高。其中中國南車集團、中國北車集團旗下的鐵路機車制造企業(yè)都是營銷預付款保函的理想目標企業(yè)。2．城市園林制造企業(yè)：北京金都園林綠化有限責任公司(北京市主要的花卉供應商，栽花的周期較長，投入較大，需要提供預付款)。尤其是在節(jié)假日，大型運動會，大型博覽會需要的城市花卉量驚人?；ɑ苡捎谟写_定的花期，很難保存，因此要求的預付款比例較高，通?？梢赃_到50%以上。電力設備供應，具有相當?shù)奶厥舛ㄖ铺攸c，一般都要求一定的預付款，但是由于國內(nèi)供貨廠家較多，競爭激烈，因此預付款比例不高，在30%左右。各地為了防止對裝修公司的拖欠，各地建委一般都出臺強制性規(guī)定，通常首期付款比例高達60%。通常在裝飾配套行業(yè)，單筆保函金額較小，但是量大，業(yè)務發(fā)生頻繁。港口設備制造企業(yè)要求的預付款比例通常高達50%左右。造船行業(yè)使用預付款保函已經(jīng)成為行業(yè)慣例，保函金額較大，時間較長，利潤非常高。（三）常見的付款保函客戶1．航空貨運代理公司等客戶。可以很容易從本地的黃頁中找到各類航空貨運代理公司，如和光國際貨運代理(中國)有限公司等。由于實施工程的強制公開招標制度，因此，建委的規(guī)定非常奏效，在建筑領(lǐng)域付款保函非?？毂煌茝V，而廣東深圳、福建福州等市建委甚至提供示范性的付款保函格式樣本。大型電站項目建設，提供關(guān)鍵的開關(guān)設備、電力控制技術(shù)以及施工的工程方一般必須提供2年左右的質(zhì)保期，以往都是扣下5%合同尾款作為質(zhì)保金。典型客戶：哈爾濱威瀚電能控制技術(shù)有限公司、四川省德西機電設備工程有限公司、上海予誠欣機電工程有限公司