【正文】 臺強制性規(guī)定，施工企業(yè)必須向各地建委提供付款保函，業(yè)主方必須向施工承包商提供付款保函，這兩類付款保函都必須在當(dāng)?shù)亟ㄎ瘋浒浮?．制冷行業(yè)：典型客戶如武漢新世界制冷工業(yè)有限公司等。5．港口設(shè)備制造企業(yè)：中國交通建設(shè)股份有限公司、上海新建重型機械有限公司。4．裝飾配套企業(yè)：北京僑信裝飾工程有限公司、北京惠萬環(huán)保技術(shù)有限公司、北京城建北方建設(shè)有限責(zé)任公司。因此，這類花卉經(jīng)營企業(yè)現(xiàn)金流狀況普遍較好。通常預(yù)付款比例在30%以上。典型客戶：中國重慶國際經(jīng)濟技術(shù)合作公司、中國技術(shù)進出口總公司。中國廣播電視國際經(jīng)濟技術(shù)合作總公司、北京僑信裝飾工程有限公司、北京市水利規(guī)劃設(shè)計研究院北京中意大和電氣有限公司黑龍江省送變電工程公司深圳市西湖運輸有限公司、深圳市四季青園林花卉有限公司、深圳市平通公路養(yǎng)護工程有限公司、中水東北勘測設(shè)計研究有限責(zé)任公司、吉林省雙龍電站裝備有限公司、重慶起重機廠重慶齒輪箱有限責(zé)任公司、重慶金冠汽車制造有限公司、昆明福海門窗有限公司、成都星宇軟件開發(fā)股份有限公司、南京益恒電梯有限公司6．貨運代理公司。5．玻璃幕墻制作公司。各地政府是最大的花卉及城市樹木等購買商，投資金額較大。3．網(wǎng)絡(luò)軟件系統(tǒng)設(shè)計承包領(lǐng)域。目前，在電站項目建設(shè)、大型石化工程等領(lǐng)域，都執(zhí)行嚴格的招投標(biāo)。各地道路施工企業(yè)一般都是這兩類保函的?？?，客戶名單可以在本地建委網(wǎng)站查詢。營銷投標(biāo)保函、履約保函客戶的要訣：這類保函的營銷要訣就是快，客戶通常要保函非常急，通常恨不得上午交了保證金，下午就拿到保函。申請條件：1．招標(biāo)文件資料；2．基礎(chǔ)交易合同資料及公司對同類工程的履約記錄等資料；3．保函格式（通常招標(biāo)文件中備有要求的格式文本）；4．授信所需的常規(guī)資料。【業(yè)務(wù)特征】投標(biāo)人益處：1．降低繳納現(xiàn)金保證金銀企的資金無償占用，獲得一定的資使用金效率收益；2．可以使得有限的資金得到優(yōu)化配置；招標(biāo)人益處：1．便于維護自身利益，避免投標(biāo)人不負責(zé)任隨用投標(biāo)，造成二次競標(biāo)；2．避免辦理收取、退回保證金的程序，提高自身工作效率；擔(dān)保人（銀行）益處：1．表外業(yè)務(wù)優(yōu)化信貸比；2．適當(dāng)收取保證金，提高存儲量；3．由于保函一般由于大型工程合同產(chǎn)生，根據(jù)工程進展可以開具相應(yīng)的保函，具有良好的跟蹤性和持續(xù)性；4．企業(yè)經(jīng)營情況與合同簽署的頻繁性直接相關(guān)，合同簽署將產(chǎn)生“未來現(xiàn)金流”，繼而衍生更多的金融服務(wù)機會。當(dāng)發(fā)生受益人在保函項下合理索賠時，擔(dān)保行就必須承擔(dān)付款責(zé)任，而不論保函的申請人是否同意付款，也不論合同是否實際履行，即保函是獨立承諾并且基本是單證化的銀行業(yè)務(wù)。本期周刊主要探討銀行金融產(chǎn)品服務(wù)本質(zhì)，信用與資金的循環(huán)利用，在產(chǎn)品中選取保函業(yè)務(wù)為例，高效組合的產(chǎn)品服務(wù)將給客戶經(jīng)理帶來更多的啟發(fā)。例如最長發(fā)生的工程項下保函業(yè)務(wù)，即投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函，及貿(mào)易中常用的關(guān)稅保函、付款保函、保釋金保函、租賃保函、質(zhì)量保函等。并選擇適當(dāng)時機切入，在未來整合市場中或者后期搶占先機，提供適合的中間業(yè)務(wù)。并建議銀行建立或完善水泥行業(yè)監(jiān)測機制，及時了解市場動態(tài)，掌握市場變化規(guī)律，提高風(fēng)險預(yù)警能力。二、 銀行業(yè)對策結(jié)合當(dāng)前國家經(jīng)濟政策，工業(yè)改造加劇、綠色工業(yè)將成為未來主體，銀行須審慎對待水泥行業(yè)“大變革”過程中的系統(tǒng)性風(fēng)險。4．企業(yè)現(xiàn)金流現(xiàn)金流情況關(guān)系企業(yè)正常運轉(zhuǎn)，考察企業(yè)授信風(fēng)險，務(wù)必優(yōu)先考量。3．企業(yè)客戶群水泥生產(chǎn)行業(yè)位于產(chǎn)業(yè)鏈中游，下游客戶群體消化產(chǎn)出能力十分重要，目前水泥市場主要客戶群為建筑商、房地產(chǎn)商、政府基建等，還有部分企業(yè)出口。待授信企業(yè)：滿足以上地理位置和銷售區(qū)域的企業(yè)風(fēng)險相對較低2．同行業(yè)位置未來行業(yè)整合會突出一些龍頭企業(yè)，無論在規(guī)模和管理等方面都具有一定優(yōu)勢，如安徽銅陵海螺水泥有限公司、山東山水水泥集團有限公司、唐山冀東水泥股份有限公司等。針對兩類客戶提出五點風(fēng)險分析要點，分別為區(qū)域、同行業(yè)位置、企業(yè)客戶群、企業(yè)現(xiàn)金流四個方面，采用多維度角度考量企業(yè)風(fēng)險。而資源采掘政策也日趨完善，運輸成本加劇等等原因?qū)е滤嘈袠I(yè)基礎(chǔ)原料的價格上漲。北京97號汽油首破8元。3．運輸成本增幅明顯運輸?shù)某杀局饕伤嘈袠I(yè)區(qū)域性質(zhì)影響，由于國內(nèi)原材料能源分布和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不均。而出口量和價格都受到國際市場需求影響，廣州海關(guān)統(tǒng)計，2011年1至4月水泥的出口均價為每噸58美元，%，然而煤炭價格成本上漲率就已經(jīng)是水泥出口價格上漲率兩倍以上。1．煤炭價格長的快幅度大近期國家對煤礦開采監(jiān)管力度加大，熱錢也大量涌入煤炭行業(yè)，煤炭價格持續(xù)走高。以煤炭為例，目前供應(yīng)給各家水泥公司的煤炭主要來自山西、山東等地，每噸售價約900元，而在去年同期，每噸煤炭的價格只有700多元。但是今年的成交套數(shù)卻比去年下跌了近四成，直接導(dǎo)致了庫存量的加大。這使得今年的產(chǎn)能過剩將面臨再次加劇。陜西中材和廣元海螺，以及其它四川北部水泥企業(yè)對陜西漢中市場的銷售價格也構(gòu)成一定的壓力。中小型水泥生產(chǎn)企業(yè)面臨并購和解體風(fēng)險，在落后產(chǎn)能上，《政策》還提出了2015年的目標(biāo)，即淘汰各類中空余熱發(fā)電窯，加快淘汰單線熟料規(guī)模小于年產(chǎn)15萬噸的立窯和小于25萬噸的各類回轉(zhuǎn)窯，以及單線規(guī)模小于年產(chǎn)40萬噸的水泥粉磨站、水泥配制站。企業(yè)如果想在原有水泥行業(yè)經(jīng)營就需要投資新生產(chǎn)線，產(chǎn)能落后企業(yè)將面臨巨大的生存壓力。而一直被冠以“兩高一資”、“產(chǎn)能過?！泵弊拥乃嘈袠I(yè)可謂前途未卜，各家銀行針對行業(yè)的授信應(yīng)該采取審慎性原則，有效降低信貸風(fēng)險和資金占用率。水泥行業(yè)的產(chǎn)能過剩和產(chǎn)業(yè)整合勢必將給銀行業(yè)帶來巨大的風(fēng)險，而已授信水泥企業(yè)是否能在整合中生存？潛在授信企業(yè)是否面臨著被并購的風(fēng)險？而誰又是最后的300家企業(yè)？會不會波及其他行業(yè)或企業(yè)？這都是在巨大風(fēng)險面前，客戶經(jīng)理一定要在未來企業(yè)授信和已授信企業(yè)的風(fēng)險評定上保持清醒準(zhǔn)確的識別能力。總之以產(chǎn)業(yè)為軸心，企業(yè)為輻射終端，已授信企業(yè)為鏈條的方式進行整個產(chǎn)業(yè)的有效延伸，爭取更大客戶市場?？蛻艚?jīng)理可以圍繞著電信、廣電或者大型設(shè)備、技術(shù)廠商、供應(yīng)商、銷售商進一步挖掘分類，并深度研究其業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和未來產(chǎn)品與“三網(wǎng)”概念的相關(guān)性。1．客戶經(jīng)理先對本行客戶進行細分，劃分出與“三網(wǎng)融合”有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的企業(yè)，然后該部分企業(yè)的經(jīng)營情況和經(jīng)營模式深入研究。理論上講受益方應(yīng)該是屬于最終用戶，不論哪種方式實現(xiàn)，最終同樣的費用可以享受到更多資訊信息，可以銷售到更多的信息服務(wù)。2．應(yīng)收賬款質(zhì)押融資下游企業(yè)中，針對資信良好，主營業(yè)務(wù)突出、鮮明、產(chǎn)品競爭力強、客戶穩(wěn)定的企業(yè)，提供以應(yīng)收賬款質(zhì)押方式提供融資，如大型機頂盒、路由器、手機的制造商和貼牌制造商，“三網(wǎng)融合”需要大量的固件產(chǎn)品，剛性市場需求和穩(wěn)定的電信、廣電為主體需求群體，保證了下游廠商的穩(wěn)定安全的應(yīng)收賬款償還能力，銀行可以根據(jù)每筆合同監(jiān)控供應(yīng)商經(jīng)營情況和還款來源。而切入點的選擇無外乎圍繞著電信網(wǎng)、廣電網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)各自的縱向產(chǎn)業(yè)鏈上下游和橫向“三網(wǎng)融合”交叉點的企業(yè)，電信網(wǎng)：其上游的設(shè)備生產(chǎn)廠商、零配件生產(chǎn)廠商以及設(shè)備零件銷售商，下游的工程商、物流商等；廣電網(wǎng)：上游設(shè)備供銷商、影音視頻制作商、廣告商、體育賽事主辦商，下游工程、二、三級省市電臺、電視臺等；互聯(lián)網(wǎng)：上游內(nèi)容制作商、信息提供商、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)載體（如電信），下游門戶網(wǎng)站、新聞媒體等2．試點區(qū)域需求目前試點區(qū)域的12座城市服務(wù)需求加大，試點區(qū)域城市的融合進度和效果，關(guān)系到未來整個“三網(wǎng)融合”發(fā)展前景和發(fā)展速度。三、“三網(wǎng)融合”之銀行在“融合”的大背景下，電網(wǎng)、物流網(wǎng)、IT軟硬件等行業(yè)或者概念，也將在“三網(wǎng)融合”中蘊藏著潛力和預(yù)期利益。三網(wǎng)融合的政策推力持續(xù)加碼，將推動電信與廣電業(yè)務(wù)相互進入、廣電網(wǎng)絡(luò)整合、網(wǎng)絡(luò)運營商角色再定位等一系列革命性變化同步加速。國內(nèi)經(jīng)濟走過了互聯(lián)網(wǎng)時代、資本市場時代、房地產(chǎn)時代，未來信息科技的發(fā)展將帶中國經(jīng)濟邁進信息技術(shù)融合、共享的時代，機遇與前景面前，各個行業(yè)都將是面臨巨大的挑戰(zhàn)。二、“三網(wǎng)融合”之前景“三網(wǎng)融合”的前景十分廣闊，一方面，融合的不僅是業(yè)務(wù)，還有體制和技術(shù)的融合。“三網(wǎng)融合”以行業(yè)帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)，銀行家可以將“三網(wǎng)融合”作為一個嶄新的行業(yè)進行深入研究，在深刻掌握“新行業(yè)”形態(tài)結(jié)構(gòu)后快速的做出行業(yè)市場戰(zhàn)略，進而占領(lǐng)市場先機。我們將迎來手機、電腦、電視的“三屏融合”。 銀行是“三網(wǎng)融合”中不可或缺的一環(huán)，啟動投資將達6880億，在未來產(chǎn)業(yè)專業(yè)整合中也面臨著巨大的風(fēng)險和機遇。系統(tǒng)安全風(fēng)險：電子交易市場組建成熟，而面臨的風(fēng)險也將加大，IT技術(shù)的發(fā)展會不斷的改善交易風(fēng)險，在“三網(wǎng)融合”的大背景下，信息的安全和隱私的保護將得到更快的更長足的發(fā)展,從事該領(lǐng)域的企業(yè)未來的發(fā)展中存在大量的融資機會。2011年第1季度中國第三方互聯(lián)網(wǎng)在線支付市場交易規(guī)模達到3973億，按目前支付寶日交易額14億元的規(guī)模來測算，考慮到出項資金和進項資金之間的時間差，沉淀資金每月至少在100億元左右。沉淀資金處理：第三方電子支付是指通過非銀行的第三方機構(gòu)在買方、賣方、商家和銀行之間建立連接，向其提供交易資金代管、貨幣支付和資金清算服務(wù)的一種擔(dān)保支付形式。深刻挖掘電子銀行業(yè)務(wù)的附加值，使其不僅僅停留在簡單的方便、快捷的基礎(chǔ)性能上。所以二者在一定時期內(nèi)，既有競爭又有合作。而招行繼推出iPhone版手機銀行之后，又為時下最熱門的Android手機打造了Android版手機銀行軟件客戶端，招行轉(zhuǎn)移陣地的思維值得深度思考。目前來看業(yè)務(wù)的沖突不是很明顯，因為第三方支付主要停留在個人支付層面，但目前阿里巴巴旗下的支付寶已經(jīng)開展B2C業(yè)務(wù)，其依托自身強大的電子商務(wù)背景，業(yè)務(wù)已經(jīng)延伸至手機話費 、煤氣費、水電費等繳費業(yè)務(wù)。在通過第三方支付平臺的交易中，買方選購商品后，使用第三方平臺提供的賬戶進行貨款支付，由第三方通知賣家貨款到達、進行發(fā)貨；買方檢驗物品后，就可以通知付款給賣家，第三方再將款項轉(zhuǎn)至賣家賬戶。其中，支付寶是行業(yè)內(nèi)唯一一家委托工行每月對客戶的交易保證金做托管審計，并每月公開托管報告的企業(yè)。123456與此同時，緊縮貨幣政策下如何緩解“攬儲”壓力？同時針對客戶的風(fēng)險識別、市場細分、交叉銷售也將在本期的“客戶經(jīng)理訓(xùn)練營”板塊進行全方位解析，并在“攬儲”的融資方式上對投標(biāo)保函業(yè)務(wù)進行詳細介紹，重點分析該業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)、保函業(yè)務(wù)延展及營銷案例，期待帶給各位銀行家真正的業(yè)務(wù)啟迪。2011年6月1日CORPORATE BANK RELATIONSHIP MANAGERWEEKLY北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司38 / 40amp。本期《公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》希望能夠拋磚引玉，為各位銀行家定位市場、開拓市場帶來新的啟示。在首批獲證的27家企業(yè)中，支付寶（阿里巴巴公司旗下）及財付通（騰訊公司旗下）的注冊資本最大，為5億元人民幣，注冊資本最小的企業(yè)為3000萬。【政策獨家解讀】銀行的機遇與挑戰(zhàn)并存所謂第三方支付，就是一些和產(chǎn)品所在國家以及國外各大銀行簽約、并具備一定實力和信譽保障的第三方獨立機構(gòu)提供的交易支持平臺。一方面，銀行電子銀行業(yè)務(wù)將面臨較大壓力第三方支付使得銀行的電子銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)至幕后，如果第三方支付取得零售銀行牌照，巨大的電子支付市場將被第三方支付所占據(jù)，勢必影響到各大銀行的電子銀行業(yè)務(wù)的突破和發(fā)展。載體的標(biāo)志就是要用戶量龐大并且穩(wěn)定性好，還要與互聯(lián)網(wǎng)融合性較強。傳統(tǒng)的銀行信用觀念給第三方支付帶了很多困難，而第三方支付依靠便捷的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)驗證了電子交易的可行；第二，個人業(yè)務(wù)為主的第三方支付，一定程度上緩解了銀行窗口服務(wù)的壓力，變相提高銀行的服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度?！俱y行應(yīng)對策略】（一）調(diào)整經(jīng)營思路電子貨幣時代已經(jīng)來臨，銀行業(yè)調(diào)整思維和戰(zhàn)略方向，在經(jīng)營傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時兼顧市場的動態(tài)，依托自身的強大的資金實力和信用加快電子銀行業(yè)務(wù)建設(shè)。而第三方支付的經(jīng)營中大量的資金都需要在銀行先寄存，這將會產(chǎn)生大量的資金沉淀，而有效的解決第三方支付企業(yè)的資金沉淀，將降低資金風(fēng)險并提高資金的周轉(zhuǎn)率。由于商品從被訂購到通過物流到達買方的手中通常需要37天時間，那么買方預(yù)先存入的資金就會滯留在第三方電子支付機構(gòu)中，從而形成資金沉淀（又被稱為在途資金）。既解決第三方支付企業(yè)的管理成本，又提升交易者資金安全。北京市主要三網(wǎng)融合試點單位歌華有線、北京聯(lián)通、北京電信等都在為方案獲批后的實質(zhì)性市場推廣做準(zhǔn)備，這些企業(yè)也將最先受益，受益將延續(xù)三大網(wǎng)絡(luò)為核心的產(chǎn)業(yè)鏈的上、下游企業(yè)?！叭W(wǎng)融合”是為了實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源的共享，避免低水平的重復(fù)建設(shè)，形成適應(yīng)性廣、容易維護、費用低的高速寬帶的多媒體基礎(chǔ)平臺?！叭W(wǎng)融合”不僅需要技術(shù)、設(shè)備、內(nèi)容、人才，更需要資本的助力。“三網(wǎng)融合”也面臨著管理體制的轉(zhuǎn)變。1．啟動市場規(guī)模達6880億中國工程院副院長鄔賀銓估算，三網(wǎng)融合啟動的相關(guān)產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模達6880億元。2．對行業(yè)生態(tài)有革命性影響三網(wǎng)融合的不斷推進過程中，對行業(yè)生態(tài)和民生也將產(chǎn)生革命性影響。也更在有效的市場競爭中廉價化和便捷化，將是是三網(wǎng)融合在民生上的革命性變革。1．“三網(wǎng)”產(chǎn)業(yè)鏈融資切入“三網(wǎng)”產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品服務(wù)，深入產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)該最為行之有效?！臼谛艑Σ呓ㄗh】（一）授信產(chǎn)品1．供應(yīng)鏈融資客戶經(jīng)理可以經(jīng)過分析抓住相關(guān)“三網(wǎng)融合”行業(yè)主要大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)，