【正文】 針對(duì)其需求研究其生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，甚至延伸到下游供應(yīng)商的子供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，采取供應(yīng)鏈融資方式深度挖掘和盡享深度縱向延伸供應(yīng)鏈融資利益。（二）授信對(duì)象融合實(shí)現(xiàn)的方式包括有線方式（同軸、光纖、網(wǎng)線、電話線），還有無線的方式比如4G(實(shí)際傳輸速率100M以上）。（三）授信策略由于“三網(wǎng)融合”涉及行業(yè)過多，相關(guān)企業(yè)復(fù)雜，特定的金融產(chǎn)品也只能滿足個(gè)別環(huán)節(jié)的需求，銀行可以從內(nèi)部老客戶和外部新客戶兩方面進(jìn)行客戶的挖掘和研究，爭取使老客戶引導(dǎo)新客戶開發(fā)模式，即節(jié)約營銷成本，又可在經(jīng)驗(yàn)上降低風(fēng)險(xiǎn)。2．外部市場相關(guān)企業(yè)細(xì)分。并加強(qiáng)新開戶產(chǎn)品組合式營銷，老客戶深化交叉式營銷。產(chǎn)能過剩氣氛籠罩著整個(gè)水泥行業(yè)，“十二五”規(guī)劃水泥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場整合風(fēng)聲也越來越緊，將由4000家縮減至300家，中小型水泥企業(yè)將面臨保被收購或解體的巨大風(fēng)險(xiǎn)。國家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌中，水泥、鋼鐵等行業(yè)籠罩在“保增長”的溫和環(huán)境下。1．落后產(chǎn)能企業(yè)將被整合5月中旬，雖比2010年增加了4200萬噸，但目前供大于求的狀況及水泥價(jià)格不會(huì)有太大改觀。2．生產(chǎn)規(guī)模較小企業(yè)將被整合政策新計(jì)劃是到2015年，前10強(qiáng)企業(yè)的水泥產(chǎn)量占全國水泥總產(chǎn)量的比重達(dá)到35%以上，熟料產(chǎn)能比重達(dá)到50%以上。同時(shí)關(guān)中天水一帶，水泥產(chǎn)能過剩風(fēng)險(xiǎn)加大，漢中的銷售價(jià)格構(gòu)成壓力。而目前水泥行業(yè)落后產(chǎn)能淘汰速度緩慢，新增產(chǎn)能反而提速過快，供需不平衡加大，今年新增產(chǎn)能將達(dá)2億噸，落后預(yù)計(jì)今年淘汰落后產(chǎn)能，國內(nèi)需求有限，出口情況也不容樂觀。2．下游產(chǎn)業(yè)需求持續(xù)走低房地產(chǎn)、鐵路、工程等都是水泥的主要下游消費(fèi)市場，近期房地產(chǎn)政策調(diào)控加大，貨幣政策趨緊，以北京為例，北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，前4個(gè)月北京預(yù)售證項(xiàng)目合計(jì)為50個(gè)，%，而預(yù)售的住宅套數(shù)也僅為17232套，而去年同期成交套數(shù)則高達(dá)23554套。三、成本持續(xù)上漲企業(yè)利潤空間變窄目前煤、電、運(yùn)、資源價(jià)格的上漲和短缺對(duì)水泥企業(yè)造成的影響日益嚴(yán)重。而更讓水泥企業(yè)憂心的，水泥產(chǎn)能過剩價(jià)格不僅上漲乏力，甚至局部競爭激烈地區(qū)出現(xiàn)下跌。加上石灰石、硅質(zhì)等原料價(jià)格的上漲和勞動(dòng)力成本的提升，水泥生產(chǎn)企業(yè)壓力日益加大。之前提到工信部為了控制電力資源緊缺，將會(huì)控制產(chǎn)能過剩的水泥、鋼鐵等企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)，這勢必影響到企業(yè)的開工率，設(shè)備怠工直接影響到企業(yè)現(xiàn)金流，現(xiàn)金流的斷裂可以導(dǎo)致企業(yè)直接破產(chǎn)，這要比持續(xù)生產(chǎn)帶來的虧損的風(fēng)險(xiǎn)還要大。國家發(fā)改委4月初再次調(diào)整成品油價(jià)格，汽柴油價(jià)格每噸上調(diào)500元和400元。而原材料價(jià)格上浮傳導(dǎo)效應(yīng)明顯，煤炭、石油、鐵礦石、稀土等等價(jià)格的上漲，導(dǎo)致采掘機(jī)械、研磨機(jī)械的上漲，進(jìn)而導(dǎo)致其他原材料價(jià)格也隨之上升?！撅L(fēng)險(xiǎn)防范建議】一、 銀行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)銀行對(duì)涉足水泥行業(yè)的企業(yè)主要風(fēng)險(xiǎn)可以分為兩類，已授信風(fēng)險(xiǎn)和待授信風(fēng)險(xiǎn)。銷售區(qū)域在華東或者新疆、西藏的企業(yè)因?yàn)樾枨蠓€(wěn)定相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較低。待授信企業(yè)：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，不過授信需求相對(duì)較小。待授信企業(yè)：客戶如不穩(wěn)定或無長期購銷合同風(fēng)險(xiǎn)加大。風(fēng)險(xiǎn)極大。一方面，針對(duì)待授信企業(yè)，可以綜合以上風(fēng)險(xiǎn)情況進(jìn)行初步考量，謹(jǐn)慎授信甚至不授信；加大對(duì)已授信企業(yè)的監(jiān)管，時(shí)刻關(guān)注其產(chǎn)銷合同達(dá)成情況，應(yīng)收賬款授信相對(duì)安全，密切關(guān)注其資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)情況，客觀分析其未來現(xiàn)金流狀況和潛在收益情況，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，調(diào)整授信額度或退出，更要避免二次授信，甚至借新還舊出現(xiàn)。龍頭企業(yè)一般技術(shù)革新效果好，管理機(jī)制完善，未來整合行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位，密切關(guān)注其運(yùn)行情況，尤其客戶群體經(jīng)營情況，客戶表現(xiàn)往往直接表現(xiàn)供應(yīng)商經(jīng)營情況。保函作為提升銀行中間業(yè)務(wù)的重要來源，客戶經(jīng)理應(yīng)該加大對(duì)“保函”系列產(chǎn)品的重視。客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)營銷保函從“魚頭吃到魚尾”。具有獨(dú)立法律效力。業(yè)務(wù)用途：避免投標(biāo)人在評(píng)標(biāo)過程中改標(biāo)、撤標(biāo)，或者中標(biāo)后拒簽合同而給招標(biāo)人造成損失；替代投標(biāo)時(shí)產(chǎn)生的現(xiàn)金保證金，減少投標(biāo)產(chǎn)生的財(cái)務(wù)管理成本；銀行收取一定的保證金存款，以備不時(shí)只需。各類工程承包商：可以在建筑、道路施工、水電工程等領(lǐng)域?qū)ふ覍?shí)力較強(qiáng)、信譽(yù)好、管理規(guī)范的承包商中選擇營銷對(duì)象，一般為壟斷行業(yè)和政府投資背景企業(yè)，運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富，履約能力強(qiáng)；大型設(shè)備供應(yīng)商：可以選擇電站設(shè)備供應(yīng)商、施工設(shè)備供應(yīng)商為營銷對(duì)象，其業(yè)務(wù)頻繁穩(wěn)定，設(shè)備質(zhì)量好，企業(yè)信用意識(shí)強(qiáng)；工程類尤其是基礎(chǔ)建設(shè)工程，一般多是大型企業(yè)參與，標(biāo)的大潛在需求大，保函可以起到跟蹤客戶動(dòng)態(tài)的作用，使銀行能更加快速準(zhǔn)確的定位服務(wù)模式，爭取更多服務(wù)機(jī)會(huì)。（一）投標(biāo)保函、履約保函營銷營銷時(shí)候需要注意：名字有含有環(huán)保技術(shù)有限公司、設(shè)計(jì)院等等的都是投標(biāo)保函、履約保函的目標(biāo)客戶。公路工程執(zhí)行嚴(yán)格的招投標(biāo)管理，招標(biāo)的項(xiàng)目一般除了監(jiān)理公司外包括整個(gè)工程需要的全部供應(yīng)商，包括道路設(shè)計(jì)、施工企業(yè)、瀝青供應(yīng)商、水泥供應(yīng)商、路燈供應(yīng)商、隔離障供應(yīng)商等客戶。包括電站的設(shè)計(jì)、設(shè)備供應(yīng)、材料供應(yīng)等。跨國工程承包商，中國電力技術(shù)進(jìn)出口總公司、中國水電建設(shè)集團(tuán)、中國華電工程集團(tuán)、哈爾濱電站設(shè)備集團(tuán)、中國石油物資裝備集團(tuán)等。典型的客戶：神州數(shù)碼有限公司、北京用友軟件有限公司、北京鑫銀隆科技開發(fā)有限公司、北京智網(wǎng)科技有限公司、北京迅安網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限責(zé)任公司(大型的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)公司使用投標(biāo)保函、履約保函，參與大型的企業(yè)集團(tuán)、銀行、政府機(jī)關(guān)的網(wǎng)站及各大網(wǎng)游公司、門戶網(wǎng)站的承攬)、4．城市園林規(guī)劃設(shè)計(jì)。典型客戶：北京中天林園林景觀藝術(shù)有限公司(園林公司大量使用投標(biāo)保函、履約保函，主要是給各地的政府供給花卉或從事城市的景觀設(shè)計(jì)等)、北京國華環(huán)境工程有限責(zé)任公司、北京欣悅格特機(jī)電有限公司、北京中天林園林景觀藝術(shù)有限公司。典型客戶：珠海晶藝玻璃工程有限公司。從事進(jìn)出口貿(mào)易的貿(mào)易公司是履約保函的?？?。其中中國南車集團(tuán)、中國北車集團(tuán)旗下的鐵路機(jī)車制造企業(yè)都是營銷預(yù)付款保函的理想目標(biāo)企業(yè)。尤其是在節(jié)假日，大型運(yùn)動(dòng)會(huì)，大型博覽會(huì)需要的城市花卉量驚人。電力設(shè)備供應(yīng)，具有相當(dāng)?shù)奶厥舛ㄖ铺攸c(diǎn)，一般都要求一定的預(yù)付款，但是由于國內(nèi)供貨廠家較多，競爭激烈，因此預(yù)付款比例不高，在30%左右。通常在裝飾配套行業(yè)，單筆保函金額較小，但是量大，業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁。造船行業(yè)使用預(yù)付款保函已經(jīng)成為行業(yè)慣例，保函金額較大，時(shí)間較長，利潤非常高?？梢院苋菀讖谋镜氐狞S頁中找到各類航空貨運(yùn)代理公司，如和光國際貨運(yùn)代理(中國)有限公司等。大型電站項(xiàng)目建設(shè)，提供關(guān)鍵的開關(guān)設(shè)備、電力控制技術(shù)以及施工的工程方一般必須提供2年左右的質(zhì)保期，以往都是扣下5%合同尾款作為質(zhì)保金。通常工程機(jī)械的質(zhì)保由經(jīng)銷商提供，簽發(fā)質(zhì)量保函的客戶主體都是經(jīng)銷商。電梯屬于對(duì)安全要求較高的行業(yè)，通常電梯的銷售供應(yīng)需要提供較長的質(zhì)保期，需要提供質(zhì)量保函。典型客戶：青島雙瑞防腐防污工程有限公司、武漢新世界制冷工業(yè)有限公司、上海天佑防火防盜設(shè)備安裝有限公司、清華同方威視技術(shù)股份有限公司等。第二，努力加大保證金的收取額度和延長保證金的存儲(chǔ)期限來降低風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)控制：銀行首先一定確認(rèn)項(xiàng)下主合同的真實(shí)、合法、有效，并注意識(shí)別隱藏風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)申請(qǐng)人資信情況調(diào)查，重點(diǎn)核查標(biāo)的項(xiàng)目真實(shí)性，投標(biāo)書價(jià)格是否合理，防止騙標(biāo)行為，著重分析其中標(biāo)后的履約合同能力。付款條件；1．保函對(duì)索賠單據(jù)種類、數(shù)量、內(nèi)容約定明確，提高后期可操作性；2．保函對(duì)索賠時(shí)間約定明確，避免引發(fā)糾紛；3．保函對(duì)單據(jù)的提交方式約定明確，避免影響發(fā)生索賠時(shí)正常處理；4．保函規(guī)定銀行對(duì)單據(jù)負(fù)有形式審核義務(wù)，切勿為實(shí)質(zhì)行審核業(yè)務(wù)，否則容易陷入基礎(chǔ)交易糾紛。（二）運(yùn)作過程合作機(jī)會(huì)分析：國內(nèi)某商業(yè)銀行北京分行認(rèn)真分析了企業(yè)情況后認(rèn)為，該公司投標(biāo)業(yè)務(wù)非常頻繁，公司規(guī)模偏小，且屬于工程承包類行業(yè)，銀行信用授信很難審批。銀行代理賬務(wù)工作，為企業(yè)單獨(dú)建立保函臺(tái)賬，定期與企業(yè)核對(duì)，及時(shí)注銷作廢保函。（三）案例點(diǎn)評(píng)銀行、客戶實(shí)現(xiàn)雙贏?？蛻羰袌龅年P(guān)鍵點(diǎn)有三點(diǎn)：1．深刻了解客戶需求，抓住客戶困惑的主要問題。保函實(shí)質(zhì)為信用擔(dān)保，品種比較靈活，本期案例就是采取了“一對(duì)多”的模式，考量風(fēng)險(xiǎn)和操作復(fù)雜性，引導(dǎo)客戶存款得息，轉(zhuǎn)質(zhì)押削減風(fēng)險(xiǎn)。（二）功能和特點(diǎn)滿足了招標(biāo)人的要求，增強(qiáng)了貴公司信用，保證貴公司順利參與競標(biāo)；當(dāng)貴公司接到招標(biāo)書，要求提供銀行投標(biāo)保函，貴公司決定投標(biāo)時(shí)。應(yīng)該說，國有銀行對(duì)保函業(yè)務(wù)的發(fā)展是較為重視的，保函業(yè)務(wù)也在有系統(tǒng)地展開。我國建筑工程擔(dān)保業(yè)務(wù)通過短短幾年時(shí)間的努力。※客戶經(jīng)理訓(xùn)練營※對(duì)于我國銀行業(yè)各層級(jí)客戶經(jīng)理而言，均存在著不同程度的市場營銷環(huán)節(jié)定位偏失，在實(shí)際工作過程中存在著對(duì)于品類繁雜的行業(yè)財(cái)務(wù)分析、展業(yè)技巧、客戶管理等維度的困惑。 報(bào)表審核；216。 談判技巧；216。 投訴處理2．潛在需求團(tuán)隊(duì)建設(shè)216。 服飾禮儀；216。 報(bào)告撰寫；216。 書籍閱讀產(chǎn)品設(shè)計(jì)216。由于客戶有時(shí)會(huì)可以的放大機(jī)會(huì)隱藏風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)客戶經(jīng)理來說是一項(xiàng)非常困難的工作，尤其是風(fēng)險(xiǎn)，這是客戶經(jīng)理與企業(yè)的博弈，如想取得勝利需要在客戶經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營業(yè)務(wù)有充分的了解，需要豐富的經(jīng)濟(jì)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、完備的信息處理能力、深刻敏銳的洞察力和預(yù)見力。客戶經(jīng)理識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)的方法一般為兩種：主觀風(fēng)險(xiǎn)測定和客觀風(fēng)險(xiǎn)測定?？蛻艚?jīng)理如果經(jīng)驗(yàn)豐富、個(gè)人判斷能力較強(qiáng)，那么主觀的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)就更加具體，更加有效。識(shí)別財(cái)務(wù)報(bào)表關(guān)鍵數(shù)據(jù)的影響因素，并結(jié)合歷史經(jīng)驗(yàn)理性的客戶透析企業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并結(jié)合企業(yè)運(yùn)行的實(shí)際情況預(yù)判企業(yè)面臨實(shí)際困難，并權(quán)衡企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是否符合本行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍度。這需要及其豐富的經(jīng)驗(yàn)和感知能力，相當(dāng)與洞察人性，表象反映實(shí)質(zhì)的思維方式。4．證券市場跟蹤法。如通過對(duì)長期投資核算成本法和權(quán)益法的轉(zhuǎn)換、合并范圍的改變、存貨與固定資產(chǎn)分類的差異、存貨計(jì)價(jià)和成本核算方法的不同選擇來調(diào)節(jié)利潤等。營銷技巧：商業(yè)銀行的市場細(xì)分一、市場細(xì)分從市場營銷的角度看，一種產(chǎn)品的市場是這種產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)和潛在購買者的總和。二、商業(yè)銀行市場細(xì)分商業(yè)銀行的市場細(xì)分，是銀行根據(jù)客戶需求的差異性和相似性，按照一種或者幾種因素，將整個(gè)市場劃分為若干個(gè)客戶群，區(qū)分為若干個(gè)子市場，以便商業(yè)銀行可以采用特定的營銷戰(zhàn)略來滿足這些不同需求的客戶，以順利完成商業(yè)銀行的經(jīng)營目標(biāo)。一般來說，滿足少部分企業(yè)的需求更加容易，而程度底的市場蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)也較多。而符合自己的市場和客戶群體，有針對(duì)性的經(jīng)營和營銷策略，從而更好的適應(yīng)市場需要，二是市場細(xì)分為銀行提供了開發(fā)新型產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)，當(dāng)深度了解客戶群體后，才能更加為客戶創(chuàng)造出更符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，這奠定了未來二次定義市場的基礎(chǔ)。在同一個(gè)市場環(huán)境中，機(jī)遇各種因素影響，每一個(gè)商業(yè)銀行的發(fā)展都是不均衡的，各自都有優(yōu)勢和劣勢。綜合方案：交叉銷售的誤區(qū)之交叉銷售泛化許多金融服務(wù)公司的大多數(shù)客戶都會(huì)購買單一的一種產(chǎn)品，即可達(dá)到必須需求的滿足，但是往往購買多種產(chǎn)品的客戶才能帶來更多的利潤，不能說其余的產(chǎn)品都無關(guān)緊要，而是在我們往往解決客戶必須需求的時(shí)候耗費(fèi)的成本最高，當(dāng)然這部分需求必須滿足的，否則客戶更不會(huì)享用銀行的其他產(chǎn)品，而為了避免客戶關(guān)系一直停留在一個(gè)層面上，使得銀行的利益在滿足客戶時(shí)能更有效的擴(kuò)大，銀行業(yè)一般多采用交叉銷售的方式，然而銀行往往將交叉銷售誤認(rèn)為是向上銷售或產(chǎn)品提升，并認(rèn)為它會(huì)有更高的成功率以及可能會(huì)吸引高價(jià)值的顧客，這種現(xiàn)象就是交叉銷售的泛化。它表現(xiàn)出來的基本特征是將某一產(chǎn)品或服務(wù)與其他產(chǎn)品捆綁在一起銷售給客戶；而交叉銷售的銷售對(duì)象則一定是與企業(yè)有現(xiàn)有聯(lián)系，并且關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定的客戶。組合銷售的刺激手段只有單一的價(jià)格折扣，這種價(jià)格折扣一方面吸引了客戶，另一方面它也可以使得客戶成為價(jià)格敏感型的客戶，而無法低于競爭對(duì)手的競爭策略；而交叉銷售對(duì)于客戶的激勵(lì)往往不借助與價(jià)格折扣，更多的是其原有客戶關(guān)系的上升到了某一個(gè)層次的縱向延伸。于是客戶經(jīng)理針對(duì)該企業(yè)與其合作供應(yīng)商、銷售商進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)研工作，力求尋找到有效的突破口。銀行決定采用出口信用證質(zhì)押方式為期開立銀行承兌匯票，并在受理出口來證、監(jiān)察貨物、港口出運(yùn)、交單、議付、收匯等方面進(jìn)行全過程監(jiān)控，既控制了風(fēng)險(xiǎn)，有解決了企業(yè)生產(chǎn)流動(dòng)資金問題，承兌匯票按期對(duì)付，銀行吸收了一筆存款。并及時(shí)利用銀行的信息網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)收集產(chǎn)品市場信息，幫助企業(yè)拓展市場。對(duì)信息要敏感、識(shí)別有效信息，從而提高效率和業(yè)績。不過，由于要保證前兩年開工項(xiàng)目的后續(xù)資金，而信貸投放規(guī)模又有所控制，一些生產(chǎn)企業(yè)特別是中小企業(yè)的資金顯得格外緊張。周其仁：貨幣穩(wěn)健不應(yīng)是短期政策目標(biāo)事件回放：5月30日，周其仁表示，通脹浪潮襲來之時(shí)，受損的可不僅僅是所有持幣人手中的貨幣購買力。對(duì)策探析：不要在令人眼花繚亂的貨幣政策工具的運(yùn)用中迷失方向。下半年貨幣政策也許將會(huì)放松，%左右。信貸指引：目前央行的公開市場操作已經(jīng)開始松動(dòng)，這是一個(gè)重要的貨幣信號(hào)。中小銀行的貸款全面吃緊。做到未雨綢繆，搶占先機(jī)。信貸指引：事實(shí)上，對(duì)高耗能企業(yè)的優(yōu)惠電價(jià)去年就已取消，并且成效明顯?！豆緲I(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》產(chǎn)品說明《公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》是銀行聯(lián)合信息中心獨(dú)家編發(fā)的、面向各商業(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的信息產(chǎn)品。行業(yè)金融對(duì)策：關(guān)注行業(yè)市場的重大變化，發(fā)掘信貸機(jī)會(huì)，解析行業(yè)金融要點(diǎn)，提高客戶經(jīng)理行業(yè)研究的能力和水平。同時(shí)，我們加入了商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度理論以及銀行同業(yè)對(duì)客戶經(jīng)理的管理經(jīng)驗(yàn)、績效考核等具體做法，幫助管理部門提升對(duì)客戶經(jīng)理的管理水平。