【正文】 本報(bào)告每周三上午9：00定期發(fā)布，歡迎廣大客戶來(lái)電垂詢或索取詳細(xì)資料。本周財(cái)經(jīng)要聞：把握經(jīng)濟(jì)環(huán)境、金融市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)與發(fā)展趨勢(shì)，全面拓展客戶經(jīng)理知識(shí)面。客戶經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)：將原有的客戶經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)容進(jìn)一步細(xì)化和增強(qiáng)，通過(guò)提高客戶經(jīng)理企業(yè)財(cái)務(wù)分析能力、加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力、熟練運(yùn)用多種金融產(chǎn)品等多種形式提高客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)技能和實(shí)戰(zhàn)水平?？蛻麸L(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：從客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，選取有針對(duì)性的操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)實(shí)例分析，提高客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警能力?！豆緲I(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》內(nèi)容包括六大板塊：信貸政策分析：解讀最新發(fā)布的重大政策和金融監(jiān)管信息，幫助客戶經(jīng)理把握信貸政策的導(dǎo)向和趨勢(shì)。為了更貼近各商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的實(shí)際需要，更好的把握我國(guó)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的脈搏，銀行聯(lián)合信息中心在2010年對(duì)原有的《公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》全新改版。授信風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)依舊在火力發(fā)電企業(yè)，煤價(jià)控制有一定的滯后效應(yīng)，近期火力發(fā)電企業(yè)成本攀升依舊嚴(yán)重，銀行針對(duì)“兩高一資”企業(yè)審慎授信。目前又有少數(shù)省市對(duì)高耗能企業(yè)搞優(yōu)惠電價(jià)，推動(dòng)刺激高耗能產(chǎn)業(yè)發(fā)展，這也是今年上半年電力需求飛速猛增的主因。與此同時(shí)，為了保護(hù)火電企業(yè)發(fā)電熱情，發(fā)改委將加強(qiáng)對(duì)煤炭?jī)r(jià)格的監(jiān)管。電力：15省市非居民用電價(jià)格6月上調(diào)行業(yè)動(dòng)態(tài)：國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)5月30日宣布，自6月1日起，15個(gè)省市工商業(yè)、但居民用電價(jià)不變。銀行業(yè)近期需密切關(guān)注政策，積極儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶。目前許多小企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，主要在于成本不斷上升，企業(yè)利潤(rùn)下滑，僅能維持日常的生產(chǎn)。5月26日，全國(guó)銀行間同業(yè)拆借中心的數(shù)據(jù)顯示，上海銀行間同業(yè)拆放利率各期限品種繼續(xù)全線走高，其中隔夜和1周利率均上漲超過(guò)50個(gè)基點(diǎn)，2周和1個(gè)月利率均上漲超過(guò)20個(gè)基點(diǎn)。而松動(dòng)的原因就是持續(xù)緊縮對(duì)于資金面影響太大。同時(shí)，央行宣布暫停91天正回購(gòu)。央行5月12日再度宣布上調(diào)存款準(zhǔn)備金率后，流動(dòng)性開(kāi)始松動(dòng)。行業(yè)要聞銀行：貨幣政策下半年將或放松行業(yè)動(dòng)態(tài)：在經(jīng)歷了持續(xù)的貨幣收縮后，貨幣政策正在醞釀?wù){(diào)整。所有政策工具都是實(shí)現(xiàn)貨幣政策根本目標(biāo)的手段，這個(gè)目標(biāo)就是單一地保持人民幣幣值穩(wěn)定，并以此促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。這才是通脹帶給經(jīng)濟(jì)的真正危害。由于增發(fā)的貨幣經(jīng)由借貸環(huán)節(jié)才進(jìn)入機(jī)構(gòu)與個(gè)人的口袋，更由于借貸權(quán)的分布、需求的分布以及供給障礙的分布一時(shí)集中到某些個(gè)領(lǐng)域，所以通脹下的市場(chǎng)價(jià)格會(huì)“鼓包”，即某些物價(jià)出現(xiàn)戲劇性的大起大落。在這樣的情況下，經(jīng)濟(jì)增速放緩是必然的結(jié)果。在有限的資金當(dāng)中，要在在建項(xiàng)目和企業(yè)生產(chǎn)，在大企業(yè)和中小企業(yè)的資金分布方面作適度調(diào)整。對(duì)策探析：，而16%的廣義貨幣(M2)增長(zhǎng)目標(biāo)，相對(duì)于4%的通脹和8%的經(jīng)濟(jì)增速目標(biāo)來(lái)說(shuō)應(yīng)該算是寬松而非緊縮?！局茇?cái)經(jīng)要聞※名家博覽吳曉靈：事件回放：5月28日，全國(guó)人大財(cái)經(jīng)委員會(huì)副主任吳曉靈在出席“2011中國(guó)金融理財(cái)師年會(huì)”時(shí)表示，考慮到經(jīng)濟(jì)只是出現(xiàn)了一定程度的放緩、通脹上升壓力依然嚴(yán)峻，央行將不會(huì)放松貨幣政策。只有獲得認(rèn)可才可以建立互信關(guān)系，合作也會(huì)隨之而來(lái)；4．逐步擴(kuò)大社交范圍，信息量就會(huì)加大，機(jī)會(huì)也自然增加。雙方互信加強(qiáng)及合作滲入，企業(yè)在銀行的存款大增。在節(jié)假日及客戶主要領(lǐng)導(dǎo)人生日時(shí)，主動(dòng)向客戶道賀。3．雙方合作關(guān)系建立后，客戶經(jīng)理又推出了綜合代理、委托貸款、打包放寬、倉(cāng)單質(zhì)押、保理業(yè)務(wù)、清算服務(wù)、網(wǎng)上銀行服務(wù)、通存通兌等多種金融服務(wù)，并協(xié)助企業(yè)申請(qǐng)政策性銀行貸款，通過(guò)代理政策性銀行貸款，銀行沉淀大量資金。2．試探介入新型業(yè)務(wù)：企業(yè)獲得向某國(guó)出口一批產(chǎn)品訂單，但由于現(xiàn)金流緊張，特向銀行提出融資申請(qǐng)。（二）切入過(guò)程1．前期友好解決客戶問(wèn)題：企業(yè)近日得到一筆美元回款，需要開(kāi)立美元賬戶，但其對(duì)外匯政策不熟悉，收匯行也無(wú)力幫忙解決，致使這筆美元無(wú)法達(dá)到公司賬戶，客戶經(jīng)理隨即與外管局協(xié)商并得到認(rèn)可，幫組企業(yè)開(kāi)立了外匯賬戶，使這筆美元達(dá)到企業(yè)賬戶。實(shí)戰(zhàn)案例：特色服務(wù)培育存款客戶案例分析一、企業(yè)基本情況（一）基本情況嘉旺實(shí)業(yè)公司為兒童玩具行業(yè)大型企業(yè)，有大量產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外，某銀行非常想與其建立良好的合作關(guān)系，而企業(yè)對(duì)銀行的理解還局限與存款及結(jié)算上，對(duì)一些新的銀行產(chǎn)品并不了解，這無(wú)疑增加了銀行的切入難度。4．交叉銷售與組合銷售的效果不同。3．交叉銷售與組合銷售對(duì)于客戶的激勵(lì)不同。2．交叉銷售與組合銷售的前提不同。組合銷售的對(duì)性可能是潛在的客戶，也可能是企業(yè)的現(xiàn)有客戶。而大多數(shù)銀行簡(jiǎn)單的將組合銷售與交叉銷售混淆，期間有本質(zhì)的區(qū)別。同時(shí)由于特色服務(wù)提高了該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘，從而降低處于該市場(chǎng)內(nèi)部銀行的競(jìng)爭(zhēng)成本。及時(shí)是小銀行，也會(huì)擁有某個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)和某個(gè)方面的長(zhǎng)處。3．利于銀行提高經(jīng)濟(jì)效益。三是通過(guò)市場(chǎng)的細(xì)分，銀行可以根據(jù)不通的市場(chǎng)的需求以及自身的能力狀況，為不同的客戶提供特色的服務(wù)和差別服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，服務(wù)產(chǎn)品差異化是客戶二次選擇的主要原因。一是市場(chǎng)細(xì)分為銀行更加清晰的了解市場(chǎng)，辨別市場(chǎng)，銀行可以借此選擇適合自己特點(diǎn)的市場(chǎng)和產(chǎn)品，淘汰自身不能做或現(xiàn)在做不到的客戶軀體，節(jié)省時(shí)間和人力成本。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，銀行可以了解不同企業(yè)的需求以及目前市場(chǎng)滿足的情況，從而了解市場(chǎng)上缺少什么？缺多少？誰(shuí)來(lái)提供？如何提供？什么時(shí)間提供？，也就是市場(chǎng)的盲點(diǎn)和機(jī)會(huì)，確立目標(biāo)市場(chǎng)后，采取后續(xù)的手段占領(lǐng)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率。三、商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用科學(xué)合理的市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)商業(yè)銀行具有重要的作用，主要總結(jié)以下幾點(diǎn)：1．有利于銀行我覺(jué)新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)質(zhì)是區(qū)分市場(chǎng)、研究市場(chǎng)，滿足不同客戶群的不通需求來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)、維護(hù)市場(chǎng)，在不斷的市場(chǎng)份額提升的同時(shí)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要想能與無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展，就必須結(jié)合自身特點(diǎn)確定其最能有效服務(wù)的那部分市場(chǎng)，即進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。其購(gòu)買者成千上萬(wàn)，購(gòu)買需求多種多樣，購(gòu)買習(xí)慣千差萬(wàn)別?，F(xiàn)在這種單一的分析指標(biāo)的方法已經(jīng)不能滿足需要，需要更加多角度、多層面的綜合判斷客戶風(fēng)險(xiǎn)。二、客觀風(fēng)險(xiǎn)測(cè)定法客觀風(fēng)險(xiǎn)測(cè)定法是指以反映客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的實(shí)際數(shù)據(jù)為測(cè)定基礎(chǔ)的測(cè)定方法。很多公司通過(guò)政策選擇人為調(diào)節(jié)利潤(rùn)。問(wèn)題總具有兩面性，如發(fā)現(xiàn)某上市公司，某段時(shí)間報(bào)道大力鼓吹和吹捧某客戶，要逆向思維是不是客戶出了問(wèn)題，才借助輿論的力量掩飾和抬高自己。根據(jù)發(fā)生在客戶身上的典型事件來(lái)推測(cè)客戶風(fēng)險(xiǎn)程度，例如客戶頻繁更換領(lǐng)導(dǎo)人，或者重要領(lǐng)導(dǎo)突然離開(kāi)，或是市場(chǎng)傳聞其出了問(wèn)題，作為客戶經(jīng)理都應(yīng)該感知到企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的存在。客戶經(jīng)理與人打交道，甚至與頗具經(jīng)驗(yàn)和策略的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，洞悉人性雖然不容易，但是有時(shí)更加有效。經(jīng)驗(yàn)豐富者可以從客戶的一些活動(dòng)中及客戶領(lǐng)導(dǎo)者的言談中，就能對(duì)客戶困境和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行察覺(jué)和衡量。2．直接觀察法。如果一個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)表和瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表相似，那么這個(gè)客戶就處于高風(fēng)險(xiǎn)裝提案，這個(gè)需要客戶經(jīng)理具有大量的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的知識(shí)。這種方法一般包括以下幾種類型：1．財(cái)務(wù)報(bào)表透視法。一、主觀風(fēng)險(xiǎn)測(cè)定法主觀風(fēng)險(xiǎn)測(cè)定法主要依賴于風(fēng)險(xiǎn)管理者主觀努力和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及判斷能力。主觀和客觀是相對(duì)的，其區(qū)別就在于這種方法的有效性是依賴主管因素多還是以來(lái)客觀因素多一些。所以在客戶經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別意識(shí)中需要有一種多維度分析問(wèn)題的思維方式，然后將思維方式用直觀因素去實(shí)現(xiàn)衡量。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別可以從客戶產(chǎn)品分析、客戶經(jīng)營(yíng)策略分析、客戶市場(chǎng)環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、財(cái)務(wù)報(bào)表分析、國(guó)際經(jīng)濟(jì)因素分析等方面著手，以自身所從事的業(yè)務(wù)和營(yíng)銷產(chǎn)品為中心，全面發(fā)現(xiàn)、捕捉各種可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。 創(chuàng)新思維財(cái)務(wù)技能：客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法客戶經(jīng)理必須擅于發(fā)現(xiàn)、預(yù)見(jiàn)、捕捉客戶在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中面臨的各種可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。 綜合方案；216。 壓力管理；216。 企業(yè)管理3．拓展需求職場(chǎng)修煉216。 合同法規(guī)；216。 崗位禮儀；216。 團(tuán)隊(duì)分工商務(wù)禮儀216。 組織會(huì)議；216。 定期反饋；216。 說(shuō)服客戶客戶管理216。 識(shí)別客戶；216。 財(cái)務(wù)指標(biāo)；216。圖表 2：客戶經(jīng)理實(shí)操技巧解析圖1．必須需求財(cái)務(wù)分析216。鑒于此，《公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》將圍繞客戶經(jīng)理“財(cái)務(wù)分析、營(yíng)銷技巧、客戶管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、商務(wù)禮儀、職業(yè)技能、職場(chǎng)修煉、產(chǎn)品設(shè)計(jì)”等八大科目，真正使其適應(yīng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展及客戶需要。只要不停留在單純的保函收益上，靈活的配合其他金融產(chǎn)品，為客戶提供量身訂制的服務(wù)方案，保函業(yè)務(wù)會(huì)更有效地切入客戶和優(yōu)化整個(gè)服務(wù)方案。已經(jīng)取得進(jìn)一步的改觀。當(dāng)然這也由于現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)建筑行業(yè)工程承包監(jiān)管不夠完善有關(guān)，2011年是實(shí)施“十二五”規(guī)劃的開(kāi)局之年。如中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行等都制定有相應(yīng)的內(nèi)部操作辦法?！景l(fā)展機(jī)遇及前景】近年來(lái)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，尤其是中小銀行的加入，各個(gè)行業(yè)的有效滲入給國(guó)有大行帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)模式上的沖擊，保函業(yè)務(wù)主要在建筑業(yè)等大型工建上，而單獨(dú)的保函業(yè)務(wù)收入確實(shí)有限，并且管理比較復(fù)雜。（三）申辦條件1．貴公司需在工商銀行評(píng)定信用等級(jí)并核定授信額度；2．貴公司需按照工商銀行規(guī)定繳納一定比例的保證金；3．為保證貴公司項(xiàng)目的順利進(jìn)行，工商銀行將在貴公司中標(biāo)后繼續(xù)提供履約保函以及質(zhì)量維修保函等后續(xù)服務(wù)。否則，銀行負(fù)責(zé)賠償招標(biāo)人的損失或在保函范圍內(nèi)向其支付規(guī)定的金額。3．由于保函業(yè)務(wù)行業(yè)依賴性較強(qiáng)，業(yè)務(wù)區(qū)域定位和扶持很重要，尤其大型工業(yè)、建筑企業(yè)密集區(qū)和項(xiàng)目實(shí)施密集區(qū)域，需要加大關(guān)注和扶持。首先產(chǎn)生“未來(lái)現(xiàn)金流”的商務(wù)事件，就會(huì)需要金融服務(wù)，而服務(wù)需要找到合適的產(chǎn)品。只有了解客戶需求后，才能為客戶找到合適的服務(wù)產(chǎn)品或者適合的產(chǎn)品組合，服務(wù)產(chǎn)品定制化、模式化后，同類型的企業(yè)即可有效的復(fù)制?？蛻艚?jīng)理靈活采用個(gè)性化、產(chǎn)品組合式服務(wù)，創(chuàng)新模式批發(fā)式營(yíng)銷，為客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。該銀行成功的運(yùn)用存款作為保證金，再轉(zhuǎn)為質(zhì)押，再為企業(yè)提供保函服務(wù)，客戶也在后期招標(biāo)和資金管理上節(jié)約了成本。此后公司陸續(xù)將主要保函業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)全部移交該行。銀企合作模式：企業(yè)認(rèn)可銀行提出的方案，公司存入銀行500萬(wàn)資金，定期1年，辦理完畢質(zhì)押手續(xù)，銀行提供500萬(wàn)元的保函額度，承諾企業(yè)在1年內(nèi)可以在最高額度500萬(wàn)元內(nèi)隨時(shí)開(kāi)立保函。設(shè)計(jì)解決方案：某行要求該公司一次性存入800萬(wàn)元定期存單，存期1年，存單質(zhì)押，在最高存款限額內(nèi)可以循環(huán)開(kāi)立多筆投標(biāo)保函，就保函到期作廢后，騰出額度可以繼續(xù)簽發(fā)新保函，客戶不僅可以得到一定的存款利息收入，同時(shí)避免多筆存單管理困難問(wèn)題。公司一年內(nèi)多系參加各類工程投標(biāo)，其他銀行都是一筆保證金對(duì)應(yīng)一筆保函，同時(shí)利息損失較大。由于公司常年對(duì)外承攬工程，需要大量出具保函。嚴(yán)格履行銀行自有復(fù)查標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)刻關(guān)注本行利益，避免太過(guò)遷就客戶造成授信無(wú)法批復(fù)，更要避免急于授信，造成審核流程不具體、不完善，給銀行帶來(lái)賠付風(fēng)險(xiǎn)。擔(dān)保條款審查：1．確認(rèn)擔(dān)保金額，避免擔(dān)保金額敞口；2．擔(dān)保金額與基礎(chǔ)交易合同金額一致；3．擔(dān)保幣種、數(shù)額約定明確；4．擔(dān)保金額中不含有不合理費(fèi)用；5．明確擔(dān)保金額遞減條款等；擔(dān)保有效期：1．確認(rèn)保函有效期（生效條件）、失效期（失效條件），及時(shí)補(bǔ)充避免時(shí)間對(duì)產(chǎn)生不理影響；2．保函延期是否有損銀行利益，如有延期注明延期次數(shù)和每次延期期限，同時(shí)注意在反擔(dān)保協(xié)議中約定對(duì)等的延期條款。針對(duì)受益人調(diào)查其誠(chéng)信情況。因此，對(duì)見(jiàn)索即付保函條款的審查是防范法律風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)密審查，杜絕一切授前風(fēng)險(xiǎn)可能性。加強(qiáng)后續(xù)服務(wù)機(jī)會(huì)跟蹤和識(shí)別，使得客戶服務(wù)達(dá)到一定的深度和廣度，實(shí)現(xiàn)達(dá)成目后的利益最大化原則。尋找客戶線索：各地海關(guān)方案設(shè)計(jì)：具體方案出發(fā)點(diǎn)為兩點(diǎn)：第一，力求達(dá)成保函業(yè)務(wù)。（四）關(guān)稅保付保函從事進(jìn)口貿(mào)易的客戶都需要開(kāi)立關(guān)稅保付保函，銀行可以從各地海關(guān)的進(jìn)口排名榜單上確定客戶名單，按圖索驥進(jìn)行營(yíng)銷。制冷行業(yè)、特殊化學(xué)品、防盜器材等。典型客戶：重慶韓代電梯工程有限公司。典型客戶：北京凱來(lái)麗裝飾材料銷售有限公司、中國(guó)土木工程集團(tuán)公司、(北京港辰嘉信儀表有限公司、上海華電源牌環(huán)境工程有限公司4．電梯的銷售維護(hù)。典型客戶：北京恒日工程機(jī)械有限公司、上海新建重型機(jī)械有限公司、青島物華萬(wàn)通燃?xì)庠O(shè)備有限公司、大連鑫宏基成套機(jī)電設(shè)備制造有限公司、重慶華渝電氣儀表總廠3．裝飾工程。工程機(jī)械經(jīng)銷商，銷售工程機(jī)車后，由于需要提供較長(zhǎng)時(shí)間范圍內(nèi)的質(zhì)保，所以需要提供質(zhì)量保函。近幾年，工程施工方都是提供質(zhì)量保函替代質(zhì)保金，以盡快收回合同尾款。典型客戶：深圳市集信建筑工程有限公司、廣東省興寧市第二建筑工程有限公司、深圳市西鄉(xiāng)鎮(zhèn)寶西建筑工程有限公司、深圳市聯(lián)建建筑工程有限公司、深圳市集信投資發(fā)展有限公司、深圳市粵昌彩盒紙品有限公司、深圳市普天凌云電子有限公司、深圳市普天凌云電子有限公司、豐順縣建筑工程公司、茂名市建筑集團(tuán)有限公司、吉林冶建有限公司、深圳市樂(lè)安居實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司、深圳市鵬城建筑集團(tuán)有限公司深圳媽灣電力有限公司、深圳市平通公路養(yǎng)護(hù)工程有限公司、深圳市大鏟灣港口投資發(fā)展有限公司、中國(guó)建筑第八工程局有限公司（四）典型的質(zhì)量保函客戶1．大型電站建設(shè)項(xiàng)目。2．建筑安裝企業(yè)：在各地，為了防止拖欠施工企業(yè)工程款，政府一般都出臺(tái)強(qiáng)制性規(guī)定，施工企業(yè)必須向各地建委提供付款保函，業(yè)主方必須向施工承包商提供付款保函，這兩類付款保函都必須在當(dāng)