【正文】 成本法和權(quán)益法的轉(zhuǎn)換、合并范圍的改變、存貨與固定資產(chǎn)分類的差異、存貨計(jì)價(jià)和成本核算方法的不同選擇來調(diào)節(jié)利潤等。二、客觀風(fēng)險(xiǎn)測(cè)定法客觀風(fēng)險(xiǎn)測(cè)定法是指以反映客戶經(jīng)營活動(dòng)的實(shí)際數(shù)據(jù)為測(cè)定基礎(chǔ)的測(cè)定方法。過去這一方法主要在利用財(cái)務(wù)分析指標(biāo)來分析客戶的財(cái)務(wù)狀況，進(jìn)而盤對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在這種單一的分析指標(biāo)的方法已經(jīng)不能滿足需要，需要更加多角度、多層面的綜合判斷客戶風(fēng)險(xiǎn)。營銷技巧：商業(yè)銀行的市場(chǎng)細(xì)分一、市場(chǎng)細(xì)分從市場(chǎng)營銷的角度看，一種產(chǎn)品的市場(chǎng)是這種產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)和潛在購買者的總和。其購買者成千上萬，購買需求多種多樣，購買習(xí)慣千差萬別。因此，規(guī)模的企業(yè)要想滿足市場(chǎng)上所有購買者的需求是不可能的，一個(gè)企業(yè)只能滿足一部分購買者的需求或者是部分需求。企業(yè)要想能與無處不在的競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展，就必須結(jié)合自身特點(diǎn)確定其最能有效服務(wù)的那部分市場(chǎng)，即進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。二、商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分商業(yè)銀行的市場(chǎng)細(xì)分，是銀行根據(jù)客戶需求的差異性和相似性，按照一種或者幾種因素，將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)客戶群，區(qū)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，以便商業(yè)銀行可以采用特定的營銷戰(zhàn)略來滿足這些不同需求的客戶，以順利完成商業(yè)銀行的經(jīng)營目標(biāo)。市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)質(zhì)是區(qū)分市場(chǎng)、研究市場(chǎng)，滿足不同客戶群的不通需求來開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)、維護(hù)市場(chǎng)，在不斷的市場(chǎng)份額提升的同時(shí)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)而進(jìn)行市場(chǎng)的二次細(xì)分，進(jìn)一步加大市場(chǎng)占有率。三、商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用科學(xué)合理的市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)商業(yè)銀行具有重要的作用，主要總結(jié)以下幾點(diǎn)：1．有利于銀行我覺新的市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)占有率。一般來說，滿足少部分企業(yè)的需求更加容易，而程度底的市場(chǎng)蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)也較多。通過市場(chǎng)細(xì)分，銀行可以了解不同企業(yè)的需求以及目前市場(chǎng)滿足的情況，從而了解市場(chǎng)上缺少什么？缺多少？誰來提供？如何提供？什么時(shí)間提供？，也就是市場(chǎng)的盲點(diǎn)和機(jī)會(huì)，確立目標(biāo)市場(chǎng)后，采取后續(xù)的手段占領(lǐng)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率。2．有利于銀行戰(zhàn)略調(diào)整，提高競(jìng)爭(zhēng)力。一是市場(chǎng)細(xì)分為銀行更加清晰的了解市場(chǎng)，辨別市場(chǎng)，銀行可以借此選擇適合自己特點(diǎn)的市場(chǎng)和產(chǎn)品，淘汰自身不能做或現(xiàn)在做不到的客戶軀體，節(jié)省時(shí)間和人力成本。而符合自己的市場(chǎng)和客戶群體，有針對(duì)性的經(jīng)營和營銷策略，從而更好的適應(yīng)市場(chǎng)需要，二是市場(chǎng)細(xì)分為銀行提供了開發(fā)新型產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)，當(dāng)深度了解客戶群體后，才能更加為客戶創(chuàng)造出更符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，這奠定了未來二次定義市場(chǎng)的基礎(chǔ)。三是通過市場(chǎng)的細(xì)分，銀行可以根據(jù)不通的市場(chǎng)的需求以及自身的能力狀況，為不同的客戶提供特色的服務(wù)和差別服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，服務(wù)產(chǎn)品差異化是客戶二次選擇的主要原因。深度提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是銀行經(jīng)營中的重要砝碼。3．利于銀行提高經(jīng)濟(jì)效益。在同一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中，機(jī)遇各種因素影響，每一個(gè)商業(yè)銀行的發(fā)展都是不均衡的，各自都有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。及時(shí)是小銀行，也會(huì)擁有某個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)和某個(gè)方面的長處。通過市場(chǎng)細(xì)分，銀行可以選擇對(duì)自己比較優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，充分發(fā)揮自身特點(diǎn)，優(yōu)化銀行資源，以較小的投入獲取更大的產(chǎn)出，有利于擴(kuò)大細(xì)分市場(chǎng)后，爭(zhēng)取規(guī)模效益。同時(shí)由于特色服務(wù)提高了該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘，從而降低處于該市場(chǎng)內(nèi)部銀行的競(jìng)爭(zhēng)成本。綜合方案：交叉銷售的誤區(qū)之交叉銷售泛化許多金融服務(wù)公司的大多數(shù)客戶都會(huì)購買單一的一種產(chǎn)品，即可達(dá)到必須需求的滿足，但是往往購買多種產(chǎn)品的客戶才能帶來更多的利潤，不能說其余的產(chǎn)品都無關(guān)緊要，而是在我們往往解決客戶必須需求的時(shí)候耗費(fèi)的成本最高，當(dāng)然這部分需求必須滿足的，否則客戶更不會(huì)享用銀行的其他產(chǎn)品，而為了避免客戶關(guān)系一直停留在一個(gè)層面上，使得銀行的利益在滿足客戶時(shí)能更有效的擴(kuò)大，銀行業(yè)一般多采用交叉銷售的方式，然而銀行往往將交叉銷售誤認(rèn)為是向上銷售或產(chǎn)品提升，并認(rèn)為它會(huì)有更高的成功率以及可能會(huì)吸引高價(jià)值的顧客，這種現(xiàn)象就是交叉銷售的泛化。而大多數(shù)銀行簡(jiǎn)單的將組合銷售與交叉銷售混淆，期間有本質(zhì)的區(qū)別。1．交叉銷售與組合銷售的銷售對(duì)象不同。組合銷售的對(duì)性可能是潛在的客戶，也可能是企業(yè)的現(xiàn)有客戶。它表現(xiàn)出來的基本特征是將某一產(chǎn)品或服務(wù)與其他產(chǎn)品捆綁在一起銷售給客戶；而交叉銷售的銷售對(duì)象則一定是與企業(yè)有現(xiàn)有聯(lián)系，并且關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定的客戶。2．交叉銷售與組合銷售的前提不同。組合銷售是建立在產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起進(jìn)行銷售時(shí)，可以為客戶帶來相應(yīng)的組合折扣的基礎(chǔ)上，以此激勵(lì)客戶增加購買量；而交叉銷售的前提是建立在銀行與企業(yè)之間的良好關(guān)系基礎(chǔ)上，企業(yè)將對(duì)于現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)的良好評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售量增加的現(xiàn)象。3．交叉銷售與組合銷售對(duì)于客戶的激勵(lì)不同。組合銷售的刺激手段只有單一的價(jià)格折扣，這種價(jià)格折扣一方面吸引了客戶，另一方面它也可以使得客戶成為價(jià)格敏感型的客戶，而無法低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略；而交叉銷售對(duì)于客戶的激勵(lì)往往不借助與價(jià)格折扣，更多的是其原有客戶關(guān)系的上升到了某一個(gè)層次的縱向延伸。4．交叉銷售與組合銷售的效果不同。組合銷售的實(shí)施效果是短期內(nèi)銷量的增加，但它無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)滿意度與忠誠度的上升；而交叉銷售的實(shí)施效果一方增加了銷售量，同時(shí)也為企業(yè)的交流渠道和方式的多樣化，使得銀行與客戶的關(guān)系更加緊密，客戶的大量潛在需求得等到了充分的滿足，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶滿意度和忠誠度的上升，最終實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)最大化。實(shí)戰(zhàn)案例：特色服務(wù)培育存款客戶案例分析一、企業(yè)基本情況（一）基本情況嘉旺實(shí)業(yè)公司為兒童玩具行業(yè)大型企業(yè)，有大量產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外，某銀行非常想與其建立良好的合作關(guān)系，而企業(yè)對(duì)銀行的理解還局限與存款及結(jié)算上，對(duì)一些新的銀行產(chǎn)品并不了解，這無疑增加了銀行的切入難度。于是客戶經(jīng)理針對(duì)該企業(yè)與其合作供應(yīng)商、銷售商進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)研工作，力求尋找到有效的突破口。（二）切入過程1．前期友好解決客戶問題：企業(yè)近日得到一筆美元回款，需要開立美元賬戶，但其對(duì)外匯政策不熟悉，收匯行也無力幫忙解決，致使這筆美元無法達(dá)到公司賬戶，客戶經(jīng)理隨即與外管局協(xié)商并得到認(rèn)可，幫組企業(yè)開立了外匯賬戶，使這筆美元達(dá)到企業(yè)賬戶。出于感激之情，企業(yè)將這比美元存入客戶經(jīng)理所在銀行。2．試探介入新型業(yè)務(wù)：企業(yè)獲得向某國出口一批產(chǎn)品訂單，但由于現(xiàn)金流緊張，特向銀行提出融資申請(qǐng)。銀行決定采用出口信用證質(zhì)押方式為期開立銀行承兌匯票，并在受理出口來證、監(jiān)察貨物、港口出運(yùn)、交單、議付、收匯等方面進(jìn)行全過程監(jiān)控，既控制了風(fēng)險(xiǎn)，有解決了企業(yè)生產(chǎn)流動(dòng)資金問題，承兌匯票按期對(duì)付，銀行吸收了一筆存款。3．雙方合作關(guān)系建立后，客戶經(jīng)理又推出了綜合代理、委托貸款、打包放寬、倉單質(zhì)押、保理業(yè)務(wù)、清算服務(wù)、網(wǎng)上銀行服務(wù)、通存通兌等多種金融服務(wù)，并協(xié)助企業(yè)申請(qǐng)政策性銀行貸款，通過代理政策性銀行貸款，銀行沉淀大量資金。4．合作過程中，銀行及時(shí)與企業(yè)溝通。在節(jié)假日及客戶主要領(lǐng)導(dǎo)人生日時(shí)，主動(dòng)向客戶道賀。并及時(shí)利用銀行的信息網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)收集產(chǎn)品市場(chǎng)信息，幫助企業(yè)拓展市場(chǎng)。雙方互信加強(qiáng)及合作滲入，企業(yè)在銀行的存款大增。（三）案例經(jīng)驗(yàn)1．銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式下，唯有服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生更大的差異化，使客戶的選擇更加有意義；2．存款是設(shè)計(jì)出來的，單獨(dú)的找客戶談存款效果一般不會(huì)很好，應(yīng)當(dāng)先了解客戶需求，用綜合性、多品種的服務(wù)去滿足客戶的多種需求，從而贏得客戶，帶動(dòng)存款增長；3．急企業(yè)所急，注意從細(xì)微之處贏得客戶認(rèn)可。只有獲得認(rèn)可才可以建立互信關(guān)系，合作也會(huì)隨之而來；4．逐步擴(kuò)大社交范圍，信息量就會(huì)加大，機(jī)會(huì)也自然增加。對(duì)信息要敏感、識(shí)別有效信息，從而提高效率和業(yè)績?！局茇?cái)經(jīng)要聞※名家博覽吳曉靈：事件回放：5月28日，全國人大財(cái)經(jīng)委員會(huì)副主任吳曉靈在出席“2011中國金融理財(cái)師年會(huì)”時(shí)表示，考慮到經(jīng)濟(jì)只是出現(xiàn)了一定程度的放緩、通脹上升壓力依然嚴(yán)峻，央行將不會(huì)放松貨幣政策。因此。對(duì)策探析：，而16%的廣義貨幣(M2)增長目標(biāo)，相對(duì)于4%的通脹和8%的經(jīng)濟(jì)增速目標(biāo)來說應(yīng)該算是寬松而非緊縮。不過，由于要保證前兩年開工項(xiàng)目的后續(xù)資金，而信貸投放規(guī)模又有所控制，一些生產(chǎn)企業(yè)特別是中小企業(yè)的資金顯得格外緊張。在有限的資金當(dāng)中，要在在建項(xiàng)目和企業(yè)生產(chǎn)，在大企業(yè)和中小企業(yè)的資金分布方面作適度調(diào)整。而為了轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式，高耗能、高污染的企業(yè)需要下馬。在這樣的情況下，經(jīng)濟(jì)增速放緩是必然的結(jié)果。周其仁：貨幣穩(wěn)健不應(yīng)是短期政策目標(biāo)事件回放：5月30日，周其仁表示，通脹浪潮襲來之時(shí)，受損的可不僅僅是所有持幣人手中的貨幣購買力。由于增發(fā)的貨幣經(jīng)由借貸環(huán)節(jié)才進(jìn)入機(jī)構(gòu)與個(gè)人的口袋，更由于借貸權(quán)的分布、需求的分布以及供給障礙的分布一時(shí)集中到某些個(gè)領(lǐng)域，所以通脹下的市場(chǎng)價(jià)格會(huì)“鼓包”，即某些物價(jià)出現(xiàn)戲劇性的大起大落。此種“相對(duì)價(jià)格的變動(dòng)”，引發(fā)一波又一波趨利避害行為的超級(jí)活躍，除了在可炫耀的增長率之下錯(cuò)誤配置資源與惡化收入分配，不會(huì)有其他結(jié)果。這才是通脹帶給經(jīng)濟(jì)的真正危害。對(duì)策探析：不要在令人眼花繚亂的貨幣政策工具的運(yùn)用中迷失方向。所有政策工具都是實(shí)現(xiàn)貨幣政策根本目標(biāo)的手段，這個(gè)目標(biāo)就是單一地保持人民幣幣值穩(wěn)定，并以此促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長。當(dāng)前現(xiàn)有的貨幣政策，目的在于給高速的發(fā)展的經(jīng)濟(jì)降降溫，并環(huán)節(jié)流動(dòng)性過強(qiáng)帶來的通貨膨脹，銀行業(yè)抓緊時(shí)間調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)和營業(yè)模式是長期緊縮政策的最有效的措施。行業(yè)要聞銀行：貨幣政策下半年將或放松行業(yè)動(dòng)態(tài)：在經(jīng)歷了持續(xù)的貨幣收縮后，貨幣政策正在醞釀?wù){(diào)整。下半年貨幣政策也許將會(huì)放松，%左右。央行5月12日再度宣布上調(diào)存款準(zhǔn)備金率后，流動(dòng)性開始松動(dòng)。5月26日，央行發(fā)行30億元一年期央票，較前一周發(fā)行量大幅下降約50%，3個(gè)月期央票從上周的200億元發(fā)行量驟降至10億元，創(chuàng)下歷史新低；同時(shí)，3年期央票暫停發(fā)行。同時(shí)，央行宣布暫停91天正回購。信貸指引：目前央行的公開市場(chǎng)操作已經(jīng)開始松動(dòng)，這是一個(gè)重要的貨幣信號(hào)。而松動(dòng)的原因就是持續(xù)緊縮對(duì)于資金面影響太大。目前商業(yè)銀行的存款準(zhǔn)備金率達(dá)到21%的歷史高位，銀行資金面持續(xù)吃緊，對(duì)銀行流動(dòng)性的影響越來越大，引發(fā)資金價(jià)格一路攀升。5月26日，全國銀行間同業(yè)拆借中心的數(shù)據(jù)顯示，上海銀行間同業(yè)拆放利率各期限品種繼續(xù)全線走高，其中隔夜和1周利率均上漲超過50個(gè)基點(diǎn)，2周和1個(gè)月利率均上漲超過20個(gè)基點(diǎn)。中小銀行的貸款全面吃緊。目前許多小企業(yè)經(jīng)營困難，主要在于成本不斷上升，企業(yè)利潤下滑，僅能維持日常的生產(chǎn)。目前來自國內(nèi)、國外的訂單依然正常，企業(yè)的流動(dòng)資金也僅能維持日常業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，如果信貸跟不上，企業(yè)資金鏈就會(huì)緊繃。銀行業(yè)近期需密切關(guān)注政策，積極儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶。做到未雨綢繆，搶占先機(jī)。電力：15省市非居民用電價(jià)格6月上調(diào)行業(yè)動(dòng)態(tài)：國家發(fā)展和改革委員會(huì)5月30日宣布，自6月1日起，15個(gè)省市工商業(yè)、但居民用電價(jià)不變。在調(diào)整電價(jià)同時(shí)，發(fā)改委要求各地禁止對(duì)高耗能企業(yè)實(shí)行優(yōu)惠電價(jià)。與此同時(shí)，為了保護(hù)火電企業(yè)發(fā)電熱情，發(fā)改委將加強(qiáng)對(duì)煤炭價(jià)格的監(jiān)管。信貸指引：事實(shí)上，對(duì)高耗能企業(yè)的優(yōu)惠電價(jià)去年就已取消，并且成效明顯。目前又有少數(shù)省市對(duì)高耗能企業(yè)搞優(yōu)惠電價(jià)，推動(dòng)刺激高耗能產(chǎn)業(yè)發(fā)展，這也是今年上半年電力需求飛速猛增的主因。而此次電價(jià)每度漲了2分錢，只要煤價(jià)再漲40元/噸，這一次電價(jià)調(diào)整就被“吃掉”。授信風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)依舊在火力發(fā)電企業(yè)，煤價(jià)控制有一定的滯后效應(yīng)，近期火力發(fā)電企業(yè)成本攀升依舊嚴(yán)重，銀行針對(duì)“兩高一資”企業(yè)審慎授信?！豆緲I(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》產(chǎn)品說明《公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》是銀行聯(lián)合信息中心獨(dú)家編發(fā)的、面向各商業(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的信息產(chǎn)品。為了更貼近各商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的實(shí)際需要，更好的把握我國商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的脈搏，銀行聯(lián)合信息中心在2010年對(duì)原有的《公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》全新改版。新版的《公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》在設(shè)計(jì)上力求兼顧客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)操作與商業(yè)銀行經(jīng)營管理的需求，立足于銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的工作實(shí)際，精心整理了在開展信貸、銀企合作、公司理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)時(shí)必須掌握的專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)信息、風(fēng)險(xiǎn)控制、法律知識(shí)、營銷技巧和國內(nèi)外同業(yè)的信貸業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)和案例，更加貼近商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的實(shí)際需要，是銀行各級(jí)信貸管理部門和公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的必備資料。《公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》內(nèi)容包括六大板塊：信貸政策分析：解讀最新發(fā)布的重大政策和金融監(jiān)管信息，幫助客戶經(jīng)理把握信貸政策的導(dǎo)向和趨勢(shì)。行業(yè)金融對(duì)策：關(guān)注行業(yè)市場(chǎng)的重大變化，發(fā)掘信貸機(jī)會(huì)，解析行業(yè)金融要點(diǎn)，提高客戶經(jīng)理行業(yè)研究的能力和水平?？蛻麸L(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：從客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，選取有針對(duì)性的操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)實(shí)例分析，提高客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警能力。銀行產(chǎn)品解析：選取公司信貸業(yè)務(wù)中的開展的業(yè)務(wù)進(jìn)行深入剖析，對(duì)比各銀行項(xiàng)類似產(chǎn)品的共性和區(qū)別，幫助客戶經(jīng)理了解產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程、風(fēng)控要點(diǎn)等必備業(yè)務(wù)知識(shí)?？蛻艚?jīng)理訓(xùn)練營：將原有的客戶經(jīng)理訓(xùn)練營內(nèi)容進(jìn)一步細(xì)化和增強(qiáng)，通過提高客戶經(jīng)理企業(yè)財(cái)務(wù)分析能力、加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力、熟練運(yùn)用多種金融產(chǎn)品等多種形式提高客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)技能和實(shí)戰(zhàn)水平。同時(shí)，我們加入了商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度理論以及銀行同業(yè)對(duì)客戶經(jīng)理的管理經(jīng)驗(yàn)、績效考核等具體做法，幫助管理部門提升對(duì)客戶經(jīng)理的管理水平。本周財(cái)經(jīng)要聞：把握經(jīng)濟(jì)環(huán)境、金融市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)與發(fā)展趨勢(shì)，全面拓展客戶經(jīng)理知識(shí)面。《公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理周刊》對(duì)于商業(yè)銀行一線公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，公司業(yè)務(wù)部中高層管理人員均具有極高的參考價(jià)值。本報(bào)告每周三上午9：00定期發(fā)布，歡迎廣大客戶來電垂詢或索取詳細(xì)資