【正文】 案促銷商品準(zhǔn)備/配發(fā)促銷物料準(zhǔn)備/配發(fā)店鋪貨品、陳列調(diào)整商品部與直營管理部制定售罄率目標(biāo)，并跟蹤售罄率情況商品部提供進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析填寫《促銷活動(dòng)通知表》，并告知店鋪且確認(rèn)收悉。如需VIP活動(dòng)通知，由直營經(jīng)理審核發(fā)送內(nèi)容后交信息專員發(fā)送第一時(shí)間吸引顧客商品部區(qū)域商品專員對接區(qū)域督導(dǎo)培訓(xùn)部經(jīng)理與直營管理部經(jīng)理確定物料模版、數(shù)量、發(fā)放日期，企劃專員負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、跟蹤配發(fā)店長帶領(lǐng)店鋪人員對商品、陳列進(jìn)行調(diào)整，并將調(diào)整后圖片發(fā)送到公司指定工作群/平臺(tái)（建立單獨(dú)的品牌促銷群）促銷開展、跟蹤直營管理部需對主要店鋪進(jìn)行促銷活動(dòng)跟蹤對比商圈各競品活動(dòng)情況178。 促銷推廣規(guī)范性178。 門店陳列規(guī)范性178。 顧客服務(wù)規(guī)范性178。 店務(wù)管理規(guī)范性直營部經(jīng)理商品部經(jīng)理促銷效果評估直營部經(jīng)理直營部經(jīng)理直營部經(jīng)理商品部經(jīng)理培訓(xùn)部經(jīng)理區(qū)域督導(dǎo)/商場主管店長直營部經(jīng)理促銷活動(dòng)流程表2促銷活動(dòng)表 促銷活動(dòng)表 活動(dòng)編號(hào)：活動(dòng)1促銷主題：促銷時(shí)間：參與店鋪：促清內(nèi)容：VIP折上活動(dòng)：活動(dòng)2促銷主題：促銷時(shí)間：參與店鋪：促清內(nèi)容：VIP折上活動(dòng)：人員支持　物料方式 培訓(xùn)部經(jīng)理:商品情況 商品部經(jīng)理:直營部 直營部經(jīng)理:中心副總/總經(jīng)理　表1 各種促銷方式的利弊促銷方式具體方法好處弊端折價(jià)促銷v 直接降價(jià)v 附加贈(zèng)送v 套餐折扣v 減返券v 效果顯著v 容易操作和控制v 有效抵制競爭者v 降低利潤v 效果不持久v 影響品牌形象v 降低顧客忠誠度附送贈(zèng)品v 互補(bǔ)型商品v 無關(guān)聯(lián)型商品v 節(jié)日慶賀型商品v 創(chuàng)造產(chǎn)品差異化v 有效吸引消費(fèi)者v 提升顧客購買價(jià)值v 對價(jià)格高的商品尤為有效 v 可能分散顧客注意力v 效果不一定顯著v 可能影響品牌形象聯(lián)合促銷v 服務(wù)聯(lián)合v 兌換聯(lián)合v 立得聯(lián)合v 過程聯(lián)合v 增加目標(biāo)顧客吸引力v 降低促銷成本v 提高顧客服務(wù)價(jià)值v 迅速接近目標(biāo)消費(fèi)群v 聯(lián)合者不易配合v 不適用流動(dòng)顧客憑證優(yōu)惠v 以舊換新v 代金券v 憑門店標(biāo)識(shí)物v 提高銷量v 提高品牌吸引力v 提高消費(fèi)者購買頻率v 影響正常利潤v 兌換率難以預(yù)測集點(diǎn)換物v 集物換物v 集物換購v 積分換物v 積點(diǎn)換購v 成本較低v 提高購買頻率v 提高產(chǎn)品競爭力v 提高顧客忠誠度v 吸引力不大v 顧客兌換起來困難v 對新顧客吸引有限會(huì)員優(yōu)惠v 會(huì)員俱樂部v 會(huì)員特色服務(wù)會(huì)員特惠v 有利對抗競爭者v 加強(qiáng)營銷競爭力v 培養(yǎng)增加顧客忠誠度v 費(fèi)用高v 回報(bào)效果慢v 效果難以估計(jì)其它v 抽 獎(jiǎng)v 吸引新老顧客v 轉(zhuǎn)移顧客視線v 提高購買積極性v 推廣費(fèi)用大v 效果難以估計(jì)v 對品牌幫助不大v 促銷游戲v 吸引消費(fèi)者參與v 提高購買積極性v 有利于品牌形象傳播v 效果難以估計(jì)v 活動(dòng)參與面狹窄v 公關(guān)贊助v 提升品牌形象v 提高顧客忠誠度v 費(fèi)用高v 機(jī)會(huì)不穩(wěn)定v 對產(chǎn)品銷售的影響較慢【操作重點(diǎn)】1. 貨品準(zhǔn)備 應(yīng)季品的存?zhèn)湓诖黉N活動(dòng)開始之前，經(jīng)銷商首先要備足暢銷品的貨源。因?yàn)闀充N品是門店銷售額和利潤的主要來源。所以就要盡量避免活動(dòng)中因貨源不足，而造成促銷活動(dòng)效果減弱。 積壓品的預(yù)備 對于某一個(gè)單品積壓品來說其數(shù)量是不增加的，所以積壓品主要的就是篩選整理。2. 人員準(zhǔn)備 活動(dòng)負(fù)責(zé)人就位促銷活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人不僅要維護(hù)促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，還要應(yīng)對促銷期間有可能出現(xiàn)各種的突發(fā)事件，并輔助和激勵(lì)員工有效落實(shí)促銷活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容。 導(dǎo)購的準(zhǔn)備導(dǎo)購員要詳細(xì)掌握活動(dòng)具體內(nèi)容并及時(shí)告知顧客，對不同的消費(fèi)者做出不同的反應(yīng)和消費(fèi)引導(dǎo)，提高促銷的效果。3. 陳列準(zhǔn)備 促銷貨品集中陳列，展臺(tái)、櫥窗的重點(diǎn)布置； 促銷貨品區(qū)應(yīng)放置對應(yīng)的促銷告示物，如層板POP、立牌等； 如有特賣花車須按照品類、價(jià)格、顏色、尺碼的先后順序整齊碼放，同時(shí)放置促銷價(jià)格牌。4. 贈(zèng)品準(zhǔn)備 贈(zèng)品要符合品牌的檔次； 贈(zèng)品應(yīng)具有實(shí)用性； 贈(zèng)品最好能夠反復(fù)使用； 贈(zèng)品質(zhì)量要有保證，以免影響品牌形象； 贈(zèng)品要按需準(zhǔn)備，以免造成贈(zèng)品不足或浪費(fèi)； 店員要熟知贈(zèng)品的利益點(diǎn)、使用方法等。5. 廣告準(zhǔn)備 媒體廣告的投放如果需要媒體廣告投放和DM派發(fā)，請根據(jù)事前計(jì)劃投放，并注意廣告投放過程的監(jiān)控。 店內(nèi)廣告的懸掛和放置店內(nèi)促銷pop、吊旗、收銀臺(tái)立卡和展臺(tái)立牌等布置到位。 表3促銷評估表促銷效果評估項(xiàng)目 A促銷前B預(yù)計(jì)達(dá)成C實(shí)際達(dá)成D增長率E目標(biāo)達(dá)成率F銷售額利潤額成交筆數(shù)平均客單價(jià)費(fèi)用使用評估預(yù)算費(fèi)用G實(shí)際費(fèi)用H費(fèi)用率I促銷過程評估貨品人員宣傳其它說明：表格中的“A”可以是你任何想要通過促銷改變的項(xiàng)目（可定量）；E=（DB）/B；F=D/C；I=H/實(shí)際銷售額。店鋪信息收集規(guī)范報(bào)表時(shí)效發(fā)送人監(jiān)督人/跟進(jìn)人處罰措施門店硬件維護(hù)表每周一16：00前提報(bào)區(qū)域督導(dǎo)督導(dǎo)通過門店的周信息報(bào)表收集VIP信息登記表每周一16：00前提報(bào)店長區(qū)域督導(dǎo)10元/次/門店周信息報(bào)表每周一16：00前提報(bào)店長區(qū)域督導(dǎo)10元/次月銷售任務(wù)分解表每月24日16：00前提報(bào)店長區(qū)域督導(dǎo)10元/次月店鋪排班計(jì)劃表每月24日16：00前提報(bào)店長區(qū)域督導(dǎo)10元/次銷售任務(wù)分解流程直營管理部經(jīng)理提交次月銷售任務(wù)（20日前）→ 副總經(jīng)理/總經(jīng)理審核任務(wù)（21日前）→ 直營管理部經(jīng)理下達(dá)給區(qū)域督導(dǎo)片區(qū)任務(wù)（22日前）→ 店鋪店長對月銷售任務(wù)進(jìn)行分解（24日前） → 提報(bào)區(qū)域督導(dǎo)（24日16：00前）→ 區(qū)域督導(dǎo)審核合理性（25日12:00前確認(rèn)完畢）→ 提報(bào)直營管理部經(jīng)理備注：★統(tǒng)一每天銷售提報(bào)格式：XX專賣店X月X日銷售合計(jì)XXX元，當(dāng)日任務(wù)完成XX%；月累計(jì)銷售XXX元，銷售進(jìn)度XX%，時(shí)間進(jìn)度XX%；本日員工完成情況：XX\XX\XX完成,XX\XX\XX未完成；當(dāng)日VIP卡推出X張；通過店鋪提交的《門店周信息報(bào)表》備注欄信息填寫店鋪硬件維護(hù)流程區(qū)域督導(dǎo)填寫《門店硬件維護(hù)表》信息專員確認(rèn)維修計(jì)劃且反饋督導(dǎo)，并準(zhǔn)備相應(yīng)的工具提報(bào)給人力行政部信息專員 需總部下道具信息專員前往維修并反饋督導(dǎo)維修效果填寫借款單,注明款項(xiàng)目的工程監(jiān)理對道具下單自身采購　鴻星爾克6代燈具資料序號(hào)圖片品名單位備注1軌道燈（）套顏色分黑白兩種,角度10176。 40176。2嵌入式金鹵燈（G12光源配套飛利浦電感鎮(zhèn)流器）套顏色黑白、開孔尺寸148mm 角度10176。 40176。3節(jié)能筒燈套開孔尺寸1754嵌入式雙頭格珊射燈度(G12光源配套飛利浦電感鎮(zhèn)流器)套開孔尺寸：330*165mm 角度10176。 40176。 5戶外燈套光源：雙端150W XX月XX日 XX月XX日門店硬件維護(hù)表 店鋪名稱硬件設(shè)施/型號(hào)損壞原因損壞數(shù)量上報(bào)時(shí)間預(yù)計(jì)修理時(shí)間實(shí)際修理時(shí)間二、商品管理部流程（一）訂貨、上市流程注：采買計(jì)劃見配套表格（鞋、服、配）上市規(guī)劃見配套表格注意：商品需先同貨號(hào)歸并在一起；確認(rèn)客戶提貨額，扣除客戶后再分配直營商品店鋪分配 鞋品、服裝注意同一款號(hào)不同顏色除有基礎(chǔ)色（下單量大）可分配到B\C\D店鋪單獨(dú)一個(gè)顏色，A級(jí)店需全部顏色在同一波段上。 服裝方面要注意顏色色系的歸并、商品的上下裝搭配性；從而有助于陳列、聯(lián)單率的提高； 鞋品、服裝要注意尺碼的合理安排，比如商場店不需要全部碼上，可從M碼上； 同一商圈店鋪應(yīng)避免太多商品重復(fù)，如沙專已上的貨品，沙勁浪、步行街勁浪除部分基礎(chǔ)款一致，其他商品差異化，后期再進(jìn)行流轉(zhuǎn)。 因各商圈客流屬性，在商品上市銷售三周后，制定貨品流轉(zhuǎn)體系，并根據(jù)商品情況制定流轉(zhuǎn)計(jì)劃； 在商品流轉(zhuǎn)時(shí)，除中心店與衛(wèi)星店流轉(zhuǎn)外，中心店可與銷售屬性類似的店鋪進(jìn)行貨品流轉(zhuǎn)。 如沙?？膳c南專、北碚流轉(zhuǎn)；沙專先上A\B\C款，南專線上A\E\F款，北碚先上B\D\G款；后期流轉(zhuǎn)沙專D\E\F款，南專B\C\G\款，北碚A\C\款；如沙專A款銷售一直維持高折扣、高銷售且?guī)齑孀悖刹涣鬓D(zhuǎn)；商品流轉(zhuǎn)要根際實(shí)際情況、銷售數(shù)據(jù)、店鋪陳列量等綜合來看，要靈活變化。在以銷售為終極目的、前提下再保證店鋪的商品新鮮感。盡量避免到貨時(shí)間在周五、周末，以周四早上貨品到店為最合適時(shí)間段。 制定總采買金額分析歷史進(jìn)銷數(shù)據(jù)分析庫存數(shù)據(jù)制定采買計(jì)劃討論/調(diào)整采買計(jì)劃審核、確定采買計(jì)劃實(shí)際訂貨/訂單調(diào)整商品上市規(guī)劃根際終端計(jì)劃、公司資金量、訂貨政策、客戶異動(dòng)情況等制定采買任務(wù)金額分析緯度：男女占比、系列占比、品類占比、顏色占比、尺碼占比、價(jià)格帶分布(進(jìn)銷比)、小類銷售TOP10客戶管理中心根據(jù)客戶進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，區(qū)域督導(dǎo)根據(jù)直營店鋪銷售數(shù)據(jù)分析提供建議，完善采買計(jì)劃的準(zhǔn)確性庫存數(shù)量、庫存周轉(zhuǎn)率，需補(bǔ)充的商品結(jié)構(gòu)根據(jù)訂貨會(huì)實(shí)際商品情況對采買計(jì)劃、訂單進(jìn)行調(diào)整根際單店進(jìn)銷存情況、訂單情況，制定上市波段規(guī)劃、SKU規(guī)劃、單店貨品組合規(guī)劃、商品流轉(zhuǎn)規(guī)劃（商品上市前兩個(gè)月完成）商品進(jìn)貨、上市商品售罄率跟蹤，及時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)撥、流轉(zhuǎn)及對下一波段上市貨品進(jìn)行合理調(diào)整總代理/副總商品部經(jīng)理商品上市銷售跟蹤商品部經(jīng)理商品部經(jīng)理客戶管理中心/直營管理中心直營副總經(jīng)理商品部經(jīng)理商品部經(jīng)理商品部/直營部商品部/直營部（二）店鋪商品調(diào)撥流程提交調(diào)撥商品需求整理調(diào)撥商品開具調(diào)撥單/系統(tǒng)錄入物流配送接收調(diào)撥商品入庫、入賬商品部或者接收店鋪根際上市需要、補(bǔ)貨需要等原因，查詢庫存系統(tǒng)，確定調(diào)撥店鋪及核實(shí)實(shí)際可調(diào)撥數(shù)量時(shí)間點(diǎn)最好在周三前整理完畢，周三或者周四上午整理完畢且開具調(diào)撥單接收店根際到貨商品通知調(diào)撥店/商品部實(shí)際到貨信息；如未在預(yù)計(jì)時(shí)間收到貨品，及時(shí)與調(diào)撥店核實(shí)信息并告知督導(dǎo)確定物流配送形式后且貨品發(fā)出后，通知接收店鋪商品已發(fā)出、發(fā)出數(shù)量、發(fā)出形式，預(yù)計(jì)到貨時(shí)間。商品部/接收店倉庫/調(diào)撥店商品部/調(diào)撥店鋪商品部/調(diào)撥店接收店接收店