成功直銷企業(yè)運營模式-資料下載頁
2025-05-28 00:04本頁面
【正文】 銷在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，戴爾與淘寶、易趣等網(wǎng)絡(luò)直銷商城合作，開放第三方在線營銷伙伴。戴爾在淘寶上的店稱為“戴爾官方淘寶旗艦店”，從形式上看，戴爾在線服務(wù)與淘寶網(wǎng)銷售確實并無實質(zhì)區(qū)別，但是其銷售平臺與支付工具屬于第三方，淘寶的高交易量不僅為戴爾擴大了銷售陣營，而且減輕了管理風險。與電信服務(wù)運營商合作電腦作為網(wǎng)絡(luò)瀏覽的終端，其穩(wěn)定性、軟硬件維修和升級服務(wù)等問題越來越受到廣大用戶的歡迎。戴爾與著名電信商攜手，共同為消費者提供了品牌電腦、寬帶接入和增值服務(wù)的超值新選擇。這種終端捆綁的銷售模式可以給企業(yè)帶來新的客戶，增加了電腦的銷量，從而也增加了寬帶運營商的收益。而且由于所有捆綁電腦都是從戴爾直接直接定制銷售給電信運營商，大大減少或取消了經(jīng)銷商從中賺取的差價；還由于電信運營商實現(xiàn)了寬帶的批量和較長固定上網(wǎng)時間的銷售，亦使其大幅讓利成為可能。消費者因此是最直接的受益者，有利于開發(fā)潛在或低端用戶。通過前面在華的直銷企業(yè)安利（中國）、戴爾的案例分析，我們可以雖然企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品存在較大的差異，但它們都在自身的領(lǐng)域獲得了極大的成功。究其原因，筆者認為這些直銷企業(yè)并不是簡單的做表面直銷，隱藏在其成功背后的許多關(guān)鍵因素不容忽視。它們或擁有先進的管理體制和激勵體制，或有效地拓展營銷模式。但是其中最為重要的是，它們認真對待客戶，維持與顧客的關(guān)系，重視地區(qū)差異，并根據(jù)差異做出及時調(diào)整，以更好地滿足消費者需求，為其提供便利和實惠?！爸苯勇?lián)系”早期戴爾的經(jīng)驗是，要抓住顧客需求并維持他們滿意度的最好方法，是建立一種互惠的對話關(guān)系，與客戶的“直接聯(lián)系”使得戴爾在眾多競爭者當中鶴立雞群。為了建立這種聯(lián)系，戴爾平均每天要處理5萬個電話，每個月在顧客免費電話上花費10萬美金。當然，戴爾的努力遠不止此，它還建立了一支優(yōu)秀的銷售、服務(wù)隊伍，保證維修人員供應及時、到位；針對每位重點顧客的特定需求，精心設(shè)計了集團客戶的微機資源管理工具，節(jié)省了員工很多寶貴時間；同時，各種新的創(chuàng)意也可以在顧客中試銷，并能及時得到顧客的反饋。一個企業(yè)如果只向銷售業(yè)績看齊，往往忽視客戶需求，這樣的企業(yè)重心偏移，缺乏生命力。成功的直銷企業(yè)都建立了一種以顧客為核心的企業(yè)文化，安利強調(diào)建立對客戶誠信服務(wù)的文化，這樣做的同時也是在培養(yǎng)客戶忠誠度；戴爾強調(diào)與客戶直接聯(lián)系，了解需求細節(jié)，才能生產(chǎn)出更符合顧客需求的產(chǎn)品。建立顧客導向的企業(yè)文化，是企業(yè)長久生存和發(fā)展的基石。越來越多的直銷公司與直銷商開始重視優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化，愿意投入心力和資金來做正確的教育訓練，讓直銷人員都擁有正確的直銷經(jīng)營理念，不以賺錢為唯一目標，提高他們的專業(yè)化水平。這樣的做法不只可以直接促進直銷商人格成長，也能間接提升他們在消費者心目中的形象，對于直銷事業(yè)的發(fā)展有莫大幫助。、因地制宜直銷源于國外，但一般經(jīng)驗告訴我們，任何事物都不可以照搬照抄，要了解本質(zhì)，選其精華為我所用。我國的直銷法規(guī)將多層次營銷視作傳銷，只允許單層次營銷。政府做出這樣的抉擇無疑是正確的，因為多層次營銷容易發(fā)展為“金字塔”式的傳銷。但是，單層次直銷的體制在中國也發(fā)生了變異。目前允許的單層次直銷的體制，嚴重削弱了系統(tǒng)和團隊的力量，單個直銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別就很小。安利公司是中國多層次直銷的典范，它獨特的激勵制度、龐大的銷售系統(tǒng)，是企業(yè)生存的根基，是它往前發(fā)展的動力。戴爾一改20多年單一直銷的傳統(tǒng)，在中國進行了多層次營銷的大膽嘗試，它的成功也告訴我們，營銷模式要因地制宜。直銷渠道在整個消費品交易的金額里面，仍然只占了很小的一塊，但是我可以感受到社會在逐步地接納直銷這個相對比較新的銷售模式跟產(chǎn)業(yè)，逐漸從不理解、排斥，到最后理解、接受、歡迎，因為它畢竟是一個合法的存在。國內(nèi)的直銷企業(yè)或者進入中國的直銷企業(yè)在引進國外成功直銷模式的同時，首先要對企業(yè)自身的情況進行客觀的分析，避免陷入盲目引進的誤區(qū)。其次，引進直銷模式并非單純的照搬照抄，必須了解直銷企業(yè)成功背后的關(guān)鍵因素。筆者通過對安利（中國）公司和戴爾公司兩家著名直銷企業(yè)的案例分析，對其運營模式進行了總結(jié)。隨著時代的發(fā)展，信息、技術(shù)、社會必然發(fā)生這樣那樣的變化，外界瞬息萬變，定會有越來越多的內(nèi)容需要更新到“直銷秘籍”中來。參考文獻：1. Contemporary Advertising（10th） 作者：William F. Arens 出版社：McGrawHill2. Marketing Management（10th） 作者：Philip Kother 出版社：清華大學出版社/20023.《中國直銷全書》（第一版） 作者：李斌，于友偉 出版社：中國文聯(lián)出版社，20064. 《關(guān)系營銷》 作者：王方華，洪祺琦 出版社：山西經(jīng)濟出版社，19989 /
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