成功直銷企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式-資料下載頁
2025-05-28 00:04本頁面
【正文】 銷在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，戴爾與淘寶、易趣等網(wǎng)絡(luò)直銷商城合作，開放第三方在線營(yíng)銷伙伴。戴爾在淘寶上的店稱為“戴爾官方淘寶旗艦店”，從形式上看，戴爾在線服務(wù)與淘寶網(wǎng)銷售確實(shí)并無實(shí)質(zhì)區(qū)別，但是其銷售平臺(tái)與支付工具屬于第三方，淘寶的高交易量不僅為戴爾擴(kuò)大了銷售陣營(yíng)，而且減輕了管理風(fēng)險(xiǎn)。與電信服務(wù)運(yùn)營(yíng)商合作電腦作為網(wǎng)絡(luò)瀏覽的終端，其穩(wěn)定性、軟硬件維修和升級(jí)服務(wù)等問題越來越受到廣大用戶的歡迎。戴爾與著名電信商攜手，共同為消費(fèi)者提供了品牌電腦、寬帶接入和增值服務(wù)的超值新選擇。這種終端捆綁的銷售模式可以給企業(yè)帶來新的客戶，增加了電腦的銷量，從而也增加了寬帶運(yùn)營(yíng)商的收益。而且由于所有捆綁電腦都是從戴爾直接直接定制銷售給電信運(yùn)營(yíng)商，大大減少或取消了經(jīng)銷商從中賺取的差價(jià)；還由于電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)了寬帶的批量和較長(zhǎng)固定上網(wǎng)時(shí)間的銷售，亦使其大幅讓利成為可能。消費(fèi)者因此是最直接的受益者，有利于開發(fā)潛在或低端用戶。通過前面在華的直銷企業(yè)安利（中國(guó)）、戴爾的案例分析，我們可以雖然企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品存在較大的差異，但它們都在自身的領(lǐng)域獲得了極大的成功。究其原因，筆者認(rèn)為這些直銷企業(yè)并不是簡(jiǎn)單的做表面直銷，隱藏在其成功背后的許多關(guān)鍵因素不容忽視。它們或擁有先進(jìn)的管理體制和激勵(lì)體制，或有效地拓展?fàn)I銷模式。但是其中最為重要的是，它們認(rèn)真對(duì)待客戶，維持與顧客的關(guān)系，重視地區(qū)差異，并根據(jù)差異做出及時(shí)調(diào)整，以更好地滿足消費(fèi)者需求，為其提供便利和實(shí)惠?！爸苯勇?lián)系”早期戴爾的經(jīng)驗(yàn)是，要抓住顧客需求并維持他們滿意度的最好方法，是建立一種互惠的對(duì)話關(guān)系，與客戶的“直接聯(lián)系”使得戴爾在眾多競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中鶴立雞群。為了建立這種聯(lián)系，戴爾平均每天要處理5萬個(gè)電話，每個(gè)月在顧客免費(fèi)電話上花費(fèi)10萬美金。當(dāng)然，戴爾的努力遠(yuǎn)不止此，它還建立了一支優(yōu)秀的銷售、服務(wù)隊(duì)伍，保證維修人員供應(yīng)及時(shí)、到位；針對(duì)每位重點(diǎn)顧客的特定需求，精心設(shè)計(jì)了集團(tuán)客戶的微機(jī)資源管理工具，節(jié)省了員工很多寶貴時(shí)間；同時(shí)，各種新的創(chuàng)意也可以在顧客中試銷，并能及時(shí)得到顧客的反饋。一個(gè)企業(yè)如果只向銷售業(yè)績(jī)看齊，往往忽視客戶需求，這樣的企業(yè)重心偏移，缺乏生命力。成功的直銷企業(yè)都建立了一種以顧客為核心的企業(yè)文化，安利強(qiáng)調(diào)建立對(duì)客戶誠(chéng)信服務(wù)的文化，這樣做的同時(shí)也是在培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度；戴爾強(qiáng)調(diào)與客戶直接聯(lián)系，了解需求細(xì)節(jié)，才能生產(chǎn)出更符合顧客需求的產(chǎn)品。建立顧客導(dǎo)向的企業(yè)文化，是企業(yè)長(zhǎng)久生存和發(fā)展的基石。越來越多的直銷公司與直銷商開始重視優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化，愿意投入心力和資金來做正確的教育訓(xùn)練，讓直銷人員都擁有正確的直銷經(jīng)營(yíng)理念，不以賺錢為唯一目標(biāo)，提高他們的專業(yè)化水平。這樣的做法不只可以直接促進(jìn)直銷商人格成長(zhǎng)，也能間接提升他們?cè)谙M(fèi)者心目中的形象，對(duì)于直銷事業(yè)的發(fā)展有莫大幫助。、因地制宜直銷源于國(guó)外，但一般經(jīng)驗(yàn)告訴我們，任何事物都不可以照搬照抄，要了解本質(zhì)，選其精華為我所用。我國(guó)的直銷法規(guī)將多層次營(yíng)銷視作傳銷，只允許單層次營(yíng)銷。政府做出這樣的抉擇無疑是正確的，因?yàn)槎鄬哟螤I(yíng)銷容易發(fā)展為“金字塔”式的傳銷。但是，單層次直銷的體制在中國(guó)也發(fā)生了變異。目前允許的單層次直銷的體制，嚴(yán)重削弱了系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的力量，單個(gè)直銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別就很小。安利公司是中國(guó)多層次直銷的典范，它獨(dú)特的激勵(lì)制度、龐大的銷售系統(tǒng)，是企業(yè)生存的根基，是它往前發(fā)展的動(dòng)力。戴爾一改20多年單一直銷的傳統(tǒng)，在中國(guó)進(jìn)行了多層次營(yíng)銷的大膽嘗試，它的成功也告訴我們，營(yíng)銷模式要因地制宜。直銷渠道在整個(gè)消費(fèi)品交易的金額里面，仍然只占了很小的一塊，但是我可以感受到社會(huì)在逐步地接納直銷這個(gè)相對(duì)比較新的銷售模式跟產(chǎn)業(yè)，逐漸從不理解、排斥，到最后理解、接受、歡迎，因?yàn)樗吘故且粋€(gè)合法的存在。國(guó)內(nèi)的直銷企業(yè)或者進(jìn)入中國(guó)的直銷企業(yè)在引進(jìn)國(guó)外成功直銷模式的同時(shí)，首先要對(duì)企業(yè)自身的情況進(jìn)行客觀的分析，避免陷入盲目引進(jìn)的誤區(qū)。其次，引進(jìn)直銷模式并非單純的照搬照抄，必須了解直銷企業(yè)成功背后的關(guān)鍵因素。筆者通過對(duì)安利（中國(guó)）公司和戴爾公司兩家著名直銷企業(yè)的案例分析，對(duì)其運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行了總結(jié)。隨著時(shí)代的發(fā)展，信息、技術(shù)、社會(huì)必然發(fā)生這樣那樣的變化，外界瞬息萬變，定會(huì)有越來越多的內(nèi)容需要更新到“直銷秘籍”中來。參考文獻(xiàn)：1. Contemporary Advertising（10th） 作者：William F. Arens 出版社：McGrawHill2. Marketing Management（10th） 作者：Philip Kother 出版社：清華大學(xué)出版社/20023.《中國(guó)直銷全書》（第一版） 作者：李斌，于友偉 出版社：中國(guó)文聯(lián)出版社，20064. 《關(guān)系營(yíng)銷》 作者：王方華，洪祺琦 出版社：山西經(jīng)濟(jì)出版社，19989 /
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