成功直銷企業(yè)運營模式-預覽頁
【正文】 費者提供更好的產(chǎn)品和服務直銷省略了銷售的很多中間環(huán)節(jié)，減少了許多費用支出，因此能為消費者提供性價比更高的產(chǎn)品。物流、配套和信用這三個要素構成了成功的直銷模式，但是中國目前在這三個方面都還很欠缺?；谶@些不足，消費者對直銷也就不可能有信心。銷售代表是兼職或?qū)Ｂ毜钠胀彝セ騻€人，他們之間根據(jù)入隊時間先后，成為一種“多層次”的前后或上下關系。每一層次上的銷售代表可以招募更多銷售代表，使得產(chǎn)品的分散和輻射范圍大大增加。1992年，安利(中國)日用品有限公司成立，是國家工商行政管理局批準的中國首批直銷公司之一。直銷商不是隸屬于公司的正式員工，而是獨立的批發(fā)銷售商，安利公司不必支付任何底薪和提供福利保障。關系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關系。(一)與政府的積極溝通安利產(chǎn)品進入國內(nèi)后，其營銷方式在相當長時間里受制于傳銷禁令，于是公司一面積極影響政府，推進直銷法出臺；一面則調(diào)整自己的直銷模式，理解國情，以支持與配合應對。(二)積極投身公益事業(yè)自2002年起，安利（中國）發(fā)起了“哪里有安利，哪里就有綠色”的種植安利林活動，已于2005年4月完成了在中國31個省市種植100萬棵樹的目標。在渠道策略方面強調(diào)關系營銷，強調(diào)廠商應當與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷，從而降低營銷費用。安利（中國）的廣大營銷人員同時又是公司最忠誠的顧客，這種關系并非一般的制造商和經(jīng)銷商的關系,安利的伙伴關系就從尊重員工開始,其理念是：員工是公司最踏實的顧客。企業(yè)能夠做到制造和分配優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量嚴格把關、供貨及時有保證，則大大確保了經(jīng)銷商的利潤。i. 顧客服務報酬銷售代表每次向顧客直接銷售產(chǎn)品或送貨到家，可獲得檔次銷售產(chǎn)品金額20%作為顧客服務報酬。v. 精神獎勵 安利還會用如出國旅游、與其他國家分享經(jīng)驗、拓展跨國企業(yè)等方式激勵員工?！“怖壳罢絾T工的流出率是10%，經(jīng)理人員在8%，低于12%~14%的市場平均值。其中包括了四種細分的直銷方式：電話直銷、網(wǎng)絡直銷、人員直銷和郵購直銷?；蛘哒f戴爾公司在裝配一臺電腦前，已經(jīng)收到了貨款，而同業(yè)對手一般要有占用大量資金的20－30天的庫存時間。當然，直銷模式是以信用為前提的。在中國，考慮到中國人的消費習慣、市場環(huán)境等諸多因素，改革直銷模式成了戴爾亟需著手解決的問題。美國市場營銷學權威菲利普這種系統(tǒng)一般分為兩種形式：一種是生產(chǎn)企業(yè)通過多種渠道銷售同一商標的產(chǎn)品，這種形式易引起不同渠道間激烈的競爭；另一種是生產(chǎn)企業(yè)通過多渠道銷售不同商標的產(chǎn)品。戴爾與國美的合作，標志著戴爾打破了在中國近10年的單一直銷模式。聯(lián)手專業(yè)渠道商戴爾先后與神州數(shù)碼、翰林匯、中郵等專業(yè)IT渠道商建立合作關系，他們與戴爾簽訂協(xié)議并經(jīng)戴爾指定面向特定行業(yè)內(nèi)的最終用戶提供銷售服務。?通過實現(xiàn)合作伙伴關系，我們相信戴爾和解決方案提供商能夠解決客戶目前最緊迫的需求：簡化IT。戴爾與著名電信商攜手，共同為消費者提供了品牌電腦、寬帶接入和增值服務的超值新選擇。通過前面在華的直銷企業(yè)安利（中國）、戴爾的案例分析，我們可以雖然企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品存在較大的差異，但它們都在自身的領域獲得了極大的成功?！爸苯勇?lián)系”早期戴爾的經(jīng)驗是，要抓住顧客需求并維持他們滿意度的最好方法，是建立一種互惠的對話關系，與客戶的“直接聯(lián)系”使得戴爾在眾多競爭者當中鶴立雞群。成功的直銷企業(yè)都建立了一種以顧客為核心的企業(yè)文化，安利強調(diào)建立對客戶誠信服務的文化，這樣做的同時也是在培養(yǎng)客戶忠誠度；戴爾強調(diào)與客戶直接聯(lián)系，了解需求細節(jié)，才能生產(chǎn)出更符合顧客需求的產(chǎn)品。、因地制宜直銷源于國外，但一般經(jīng)驗告訴我們，任何事物都不可以照搬照抄，要了解本質(zhì)，選其精華為我所用。目前允許的單層次直銷的體制，嚴重削弱了系統(tǒng)和團隊的力量，單個直銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別就很小。國內(nèi)的直銷企業(yè)或者進入中國的直銷企業(yè)在引進國外成功直銷模式的同時，首先要對企業(yè)自身的情況進行客觀的分析，避免陷入盲目引進的誤區(qū)。參考文獻：1. Contemporary Advertising（10th） 作者：William F. Arens 出版社：McGrawHill2. Marketing Management（10th） 作者：Philip Kother 出版社：清華大學出版社/20023.《中國直銷全書》（第一版） 作者：李斌，于友偉 出版社：中國文聯(lián)出版社，20064. 《關系營銷》 作者：王方華，洪祺琦 出版社：山西經(jīng)濟出版社，19989 /
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