成功直銷企業(yè)運(yùn)營模式(編輯修改稿)
2025-06-24 00:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 元，中國成為安利全球最大的市場。與安利龐大的銷售規(guī)模比起來，其擴(kuò)張成本簡直微不足道，原因主要有以下幾點(diǎn)。直銷商不是隸屬于公司的正式員工，而是獨(dú)立的批發(fā)銷售商，安利公司不必支付任何底薪和提供福利保障。投資創(chuàng)業(yè)的門檻低，銷售代表的直銷形式無固定銷售點(diǎn)，因此沒有租金、裝修上的資金投入。安利培訓(xùn)與銷售相結(jié)合，直銷員即消費(fèi)者，消費(fèi)者也可以是直銷員。安利采取現(xiàn)金交易，資金流轉(zhuǎn)快，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)順暢。關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，企業(yè)營銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。長期以來，安利（中國）在關(guān)系營銷方面做出了不懈努力。一、安利（中國）公司與政府、公眾團(tuán)體關(guān)系營銷在中國，多層次人員直銷長期徘徊在合法與不合法的邊緣，政府的一紙文件、媒體的一篇報(bào)道，都有可能置這一行業(yè)于死地，因此對政府、公眾團(tuán)體、媒體的關(guān)系營銷就顯得格外重要。作為中國直銷行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，安利（中國）公司很好地把握了這一點(diǎn)，并積極地作出了實(shí)踐。(一)與政府的積極溝通安利產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)后，其營銷方式在相當(dāng)長時(shí)間里受制于傳銷禁令，于是公司一面積極影響政府，推進(jìn)直銷法出臺；一面則調(diào)整自己的直銷模式，理解國情，以支持與配合應(yīng)對。，多次受黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人親切接見，并與中央各部委和20多個(gè)省市自治區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了會談，為促進(jìn)中美良好的經(jīng)貿(mào)關(guān)系和交流做出了卓越貢獻(xiàn)。1996年和2000年，積極支持中國加入世界貿(mào)易組織（WTO）及給予中國永久性正常貿(mào)易關(guān)系地位（PNTR）。安利（中國）公司每年都會贊助100位政府高官赴美肯尼迪政治學(xué)院進(jìn)修，并重金聘請美國國務(wù)卿助理擔(dān)任其全球公關(guān)總裁，足以看出其對政府公關(guān)的重視。(二)積極投身公益事業(yè)自2002年起，安利（中國）發(fā)起了“哪里有安利，哪里就有綠色”的種植安利林活動(dòng)，已于2005年4月完成了在中國31個(gè)省市種植100萬棵樹的目標(biāo)。此外，由安利贊助的“2004地球第三級珠峰環(huán)保大行動(dòng)”等一系列公益環(huán)保活動(dòng)也為其贏得了良好的社會形象。在政策法規(guī)缺失、市場經(jīng)濟(jì)意識淺薄以及公眾對非法傳銷反感的社會環(huán)境下，安利積極主動(dòng)地承擔(dān)起了與政府、公眾、媒體的溝通工作，積極回報(bào)社會，體現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)和責(zé)任感。二、安利（中國）公司與營銷人員的關(guān)系營銷美國學(xué)者舒爾茨（Don ）提出了新的“4Rs營銷組合”理論，即市場營銷應(yīng)包含以下四個(gè)要素：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)。在渠道策略方面強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷，強(qiáng)調(diào)廠商應(yīng)當(dāng)與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷，從而降低營銷費(fèi)用。在國內(nèi)，安利有18萬活躍的銷售人員，公司為他們提供一整套完善的培訓(xùn)與管理制度。而公司總部5000多名正式員工，除了人品、知識、經(jīng)驗(yàn)、才能這些每家企業(yè)都看重的標(biāo)準(zhǔn)外，對他們的額外要求是：要有很強(qiáng)的親和力，要非常重視與人的溝通。公司倡導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)精神是服務(wù)精神和伙伴關(guān)系，最重要的是與前線營銷人員好好配合，為他們做好服務(wù)。安利（中國）的廣大營銷人員同時(shí)又是公司最忠誠的顧客，這種關(guān)系并非一般的制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系,安利的伙伴關(guān)系就從尊重員工開始,其理念是：員工是公司最踏實(shí)的顧客。為能夠給營銷人員提供最完善的服務(wù)，安利公司做出了大量有效的工作。（一）為營銷人員提供滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品安利視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，從成立開始就與世界同步，采用國際領(lǐng)先的技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品精益求精，維持一流產(chǎn)品的地位。企業(yè)能夠堅(jiān)持提供給消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，被廣大顧客所接受，是滿足經(jīng)銷商的根本利益的保障。企業(yè)能夠做到制造和分配優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)、供貨及時(shí)有保證，則大大確保了經(jīng)銷商的利潤。（二）先進(jìn)的激勵(lì)制度先進(jìn)的激勵(lì)制度產(chǎn)生銷售人員的忠誠度，這是安利全球市場戰(zhàn)略目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)勁動(dòng)力。薪酬及獎(jiǎng)勵(lì)制度安利公司針對銷售人員設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)金制度曾被美國哈佛大學(xué)商學(xué)院收入教材，也被稱為“黃金分配制度”。主要包括顧客服務(wù)報(bào)酬、個(gè)人銷售傭金、勞務(wù)獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)勵(lì)管理人員的獎(jiǎng)金以及其他各種精神獎(jiǎng)勵(lì)。i. 顧客服務(wù)報(bào)酬銷售代表每次向顧客直接銷售產(chǎn)品或送貨到家，可獲得檔次銷售產(chǎn)品金額20%作為顧客服務(wù)報(bào)酬。ii. 個(gè)人銷售傭金 每個(gè)月的凈營業(yè)額有21%作為全體銷售員開拓市場的經(jīng)費(fèi)，按各人營業(yè)額發(fā)放3%21%不同比例的個(gè)人銷售傭金。iii. 勞務(wù)獎(jiǎng)金 在支付銷售代表的個(gè)人銷售傭金后，余額用作各種勞務(wù)獎(jiǎng)金，金額按成績發(fā)放。iv. 獎(jiǎng)勵(lì)管理人員的獎(jiǎng)金 公司根據(jù)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績情況再設(shè)了銷售主任獎(jiǎng)金、高級銷售主任獎(jiǎng)金、銷售經(jīng)理獎(jiǎng)金、高級銷售經(jīng)理獎(jiǎng)金。v. 精神獎(jiǎng)勵(lì) 安利還會用如出國旅游、與其他國家分享經(jīng)驗(yàn)、拓展跨國企業(yè)等方式激勵(lì)員工。在這樣的精神激勵(lì)下，每個(gè)參加
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