【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 部(分界口周邊市場(chǎng))及少數(shù)并線區(qū)段開(kāi)始出現(xiàn)。另一方面，剝離非運(yùn)輸關(guān)聯(lián)企業(yè)使得鐵路運(yùn)輸?shù)膬r(jià)值鏈縮短。④具有批發(fā)性質(zhì)的客票代理商和鐵路客貨產(chǎn)品包租者加入鐵路運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)鏈，引起了鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品分銷渠道的變化。(1)客戶選擇：市場(chǎng)細(xì)分的頻率加快，范圍擴(kuò)大?？瓦\(yùn)：①由于生活水平的提高，人們受到壓抑的出行欲望開(kāi)始復(fù)蘇，人年均出行次數(shù)增加，客戶群體急劇擴(kuò)大的同時(shí)伴隨更加明顯的差異分化，客戶選擇由低端向高、中端兼容，雙優(yōu)列車(優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià))大量開(kāi)行，列車依其檔次分為藍(lán)皮車(提速列車)、紅皮車(空調(diào)列車)和綠皮車(普通列車)，并設(shè)計(jì)出民工專列、旅游專列去滿足不斷增加的民工和旅游客流的需要，從而以不同的產(chǎn)品組合接近目標(biāo)客戶。②鐵路營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大，售票技術(shù)更新，公路網(wǎng)的形成，使得鐵路客戶對(duì)象從車站周邊傳統(tǒng)的鐵路吸引區(qū)擴(kuò)大到不通鐵路的多村。③由于價(jià)值鏈的分拆與細(xì)化，客戶被鶯新定義，許多地方利用銀行等網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)網(wǎng)售票系統(tǒng)，對(duì)社會(huì)開(kāi)放。由此，在鐵路歷史上首次出現(xiàn)了客運(yùn)產(chǎn)品的分銷渠道，并被納入重點(diǎn)客戶范疇，得到相應(yīng)的服務(wù)管理。貨運(yùn)：①大量消費(fèi)時(shí)期形成的客戶開(kāi)始分割，大型廠礦企業(yè)因無(wú)足夠的替代競(jìng)爭(zhēng)而被鐵路“鎖定”，同時(shí)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)開(kāi)發(fā)直達(dá)列車、快運(yùn)列車等產(chǎn)品、服務(wù)新組合滿足不同客戶需要。②目標(biāo)客戶延伸，“三新”領(lǐng)域(新興企業(yè)、高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、新型貨源)成為爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。③物流企業(yè)和代理業(yè)以其獨(dú)特的攬貨機(jī)制成為鐵路的重要客戶(中間商或中間客戶)。(2)價(jià)值獲取：①占有率乘數(shù)倍增法。視固定成本為沉設(shè)成本，減少單位產(chǎn)品成本補(bǔ)償度，在特定線路開(kāi)行小編組、大密度客車，實(shí)現(xiàn)了客車公交化。②價(jià)值鏈分拆模式。隨著替代品競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶服務(wù)要求的多樣化，鐵路企業(yè)采取分拆價(jià)值鏈模式，將部分環(huán)節(jié)外包，如發(fā)展客票代理，行包專列、“五定”班列和部分客車餐車面向社會(huì)招租經(jīng)營(yíng)，引導(dǎo)社會(huì)資源進(jìn)入鐵路運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。同時(shí)，大面積放棄非運(yùn)輸業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值活動(dòng)的優(yōu)化。這個(gè)時(shí)期，鐵路產(chǎn)業(yè)的價(jià)值網(wǎng)開(kāi)始形成。③產(chǎn)品顧客價(jià)值提升。通過(guò)全路大提速，開(kāi)行貨運(yùn)“五定班列”，開(kāi)發(fā)轎車集裝箱等新的運(yùn)輸工具，滿足客戶需求。建設(shè)現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)，實(shí)行聯(lián)網(wǎng)售票和貨車實(shí)時(shí)追蹤管理，減少了客戶搜尋成本。④產(chǎn)品金字塔。產(chǎn)品金字塔模式是針對(duì)客戶收入明顯的差異性而設(shè)計(jì)的，高端部分提供利潤(rùn)，低端部分作為防火墻，阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。鐵路針對(duì)不同客戶群體，設(shè)計(jì)出藍(lán)、紅、綠三種客車產(chǎn)品，甚至開(kāi)行紅、綠混編列車，在實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的同時(shí)盡，J丁避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)普通旅客群體的滲透。(3)戰(zhàn)略控制：①規(guī)模效應(yīng)。包括路網(wǎng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和線路密度規(guī)模經(jīng)濟(jì)，前者用來(lái)考察路網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)效益是否隨著路網(wǎng)內(nèi)線路里程的增加而增加，后者用來(lái)分析鐵路某一線路的效率是否隨著線路上的運(yùn)輸密度的提高而提高。特別是針對(duì)線路密度經(jīng)濟(jì)比較明顯的特點(diǎn)，集中財(cái)力強(qiáng)化戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，如提速、擴(kuò)能，以及后向一體化體制形成的強(qiáng)大裝備開(kāi)發(fā)能力，支持了高等級(jí)列車和新型運(yùn)貨工具的投用；利用客流和貨流分布不均勻的特點(diǎn)，調(diào)集全路運(yùn)力，最大限度地?fù)屨际袌?chǎng)份額。如針對(duì)春運(yùn)時(shí)期南方客流集中的特點(diǎn)，大量調(diào)車支援南方；利用全國(guó)鐵路統(tǒng)一清算的財(cái)務(wù)模式，在局部進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。②網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。鐵路路網(wǎng)除國(guó)鐵外，還有地鐵、合資鐵路和大型企業(yè)的專用鐵道，國(guó)鐵擁有絕大部分的路網(wǎng)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)(大型客、貨樞紐)，因而使得非國(guó)鐵經(jīng)營(yíng)者對(duì)其產(chǎn)生r極強(qiáng)的依賴性，國(guó)鐵憑借戰(zhàn)略控制地位使非國(guó)鐵經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)朝向有利于自己的目標(biāo)。如擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面、開(kāi)行拾遺補(bǔ)缺的客車、組織車流的分流等。③體制效應(yīng)。鐵道部是國(guó)鐵的經(jīng)營(yíng)者，又是全國(guó)鐵路主管機(jī)關(guān)，具有制定產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)力。同時(shí)，建設(shè)全路統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，遏止了由于供應(yīng)鏈需求信息逐漸放大造成鐵路運(yùn)能安排市場(chǎng)適應(yīng)性差、客戶滿意度低的“長(zhǎng)鞭效應(yīng)”。④地域自然壟斷效應(yīng)。即使在大宗貨物整個(gè)萎縮的領(lǐng)域，在某些運(yùn)輸不繁忙的線路上，利用沒(méi)有可取代的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(例如沒(méi)有平行的內(nèi)河航道)所擁有的準(zhǔn)壟斷權(quán)，發(fā)揮大宗貨物匯集能力的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，在需求價(jià)值敏感性相對(duì)較小的情況下，取得額外的收益。(4)業(yè)務(wù)范圍：客貨運(yùn)輸服務(wù)；運(yùn)輸關(guān)聯(lián)服務(wù)。中國(guó)鐵路運(yùn)輸企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式存在的主要缺陷(1)缺乏持續(xù)創(chuàng)新的動(dòng)機(jī)與能力，導(dǎo)致逐漸進(jìn)入“無(wú)利潤(rùn)區(qū)”。20世紀(jì)90年代中期，運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生突變，鐵路在客、貨市場(chǎng)上受到重挫。而實(shí)際上，這些現(xiàn)象的“潛因”早已存在。主要是在客運(yùn)市場(chǎng)上，民航與高速公路運(yùn)輸業(yè)的快速崛起，在改變了沿襲多年鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品沒(méi)有替代品格局的同時(shí)，也改變了人們的旅行概念。貨運(yùn)市場(chǎng)上．貨運(yùn)結(jié)構(gòu)變化很大，大批量、小噸位、高附加值的貨物對(duì)時(shí)效性要求很高，鐵路沿襲已久的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程根本不能適應(yīng)。受到體制的限制，鐵路運(yùn)輸企業(yè)許多只能固守已有的市場(chǎng)，而這些市場(chǎng)上的利渦菲薄，甚至屬于“無(wú)利潤(rùn)區(qū)n”究其實(shí)質(zhì)，是客戶的分化和細(xì)分，使客戶差異化需求日益重要，而鐵路仍沿襲以往大量生產(chǎn)、無(wú)差異化的運(yùn)營(yíng)方式，使客戶分流現(xiàn)象嚴(yán)黿，在尚保留的客戶群中運(yùn)營(yíng)成本上升，從而利潤(rùn)趨減。(2)沒(méi)有形成一個(gè)面向市場(chǎng)的有機(jī)系統(tǒng)，致使戰(zhàn)略資源未能很好地形成核心能力，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在新的商業(yè)環(huán)境下，鐵路仍然擁有獨(dú)特的戰(zhàn)略資源，包括：統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)，不僅使得任何潛在進(jìn)入者望而生畏，也使得鐵路能夠在任何地方和任何領(lǐng)域迎接替代品的全面競(jìng)爭(zhēng)；為客戶提供價(jià)值的綜合能力；長(zhǎng)期形成的一大批忠誠(chéng)客戶以及巨大的無(wú)形資產(chǎn)等。但是，對(duì)于如何利用好這些戰(zhàn)略資源，保持和強(qiáng)化哪些，放棄哪些，從而仍能形成對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的控制，卻缺乏必要的研究，從而反映出戰(zhàn)略目標(biāo)與內(nèi)部運(yùn)作的矛盾。由于鐵路長(zhǎng)期以來(lái)效率導(dǎo)向的影響，以自我為中心的“生產(chǎn)型”管理運(yùn)作模式難以觸動(dòng)，直接影響了鐵路運(yùn)輸企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力。目前運(yùn)輸市場(chǎng)最主要的競(jìng)爭(zhēng)要素是運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效。但是，這種商品交易的基本要求，