網(wǎng)絡(luò)直銷模式(編輯修改稿)
2025-03-17 16:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的價(jià)值。 戴爾直銷的商業(yè)模式 ? 戴爾公司的產(chǎn)品及服務(wù) 戴爾直銷的商業(yè)模式 216。 存儲產(chǎn)品216。 工作站216。 筆記本電腦216。 臺式機(jī)216。 軟件及外設(shè)產(chǎn)品 戴爾直銷的商業(yè)模式 目標(biāo)客戶v 一方面戴爾接受個(gè)人、家庭的訂單 。v 但更主要的戴爾業(yè)務(wù)來源于各大企業(yè)、跨國公司、大的組織如政府機(jī)構(gòu)、學(xué)校等。 戴爾直銷的商業(yè)模式 收入來源v 商用計(jì)算機(jī)領(lǐng)域v 存儲系統(tǒng)領(lǐng)域v 轉(zhuǎn)銷利潤網(wǎng)絡(luò)交換產(chǎn)品領(lǐng)域v 物流利潤v 服務(wù)領(lǐng)域 ? 增加銷售收入 ? 增加客戶價(jià)值 ? 發(fā)掘新的利潤源泉 戴爾直銷的商業(yè)模式 贏利模式? 配件供應(yīng)與裝配運(yùn)作體系的實(shí)施能力 ? 成本控制能力 核心能力 戴爾直銷的技術(shù)模式 通信系統(tǒng) v 通信系統(tǒng)v 計(jì)算機(jī)硬件系統(tǒng)v 計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng) 戴爾直銷的技術(shù)模式 呼叫中心 戴爾直銷的技術(shù)模式 呼叫中心 ? 完成資料查詢? 服務(wù)咨詢? 提交購物單? 提出問題或建議戴爾建立了一個(gè)顧客信息數(shù)據(jù)庫，其中包括中國所有顧客的信息。如果顧客打電話過來，只需把計(jì)算機(jī)的序列號告訴服務(wù)的工程師。他們把序列號輸入電腦，便能準(zhǔn)確查出顧客所購計(jì)算機(jī)的所有配置。這樣，服務(wù)工程師在幫顧客解決問題時(shí)，就更為方便、快捷。多數(shù)時(shí)候，這些問題都是些使用上的問題。 戴爾直銷的技術(shù)模式 敏捷物流 ? 戴爾的供應(yīng)物流采用第三方物流模式，其實(shí)施關(guān)鍵是供應(yīng)商管理庫存 (VMI)和信息共享。 ? 戴爾的客戶訂單確立后，系統(tǒng)在傳遞物料采購信息的同時(shí)，迅速將顧客訂單安排到具體的生產(chǎn)線上 ? 戴爾的銷售物流也采用外包形式 戴爾直銷的經(jīng)營模式經(jīng)營目標(biāo)167。低成本167。高效率167。好服務(wù) 戴爾直銷的經(jīng)營模式堅(jiān)持直銷A、細(xì)分市場：比顧客更了解顧客。大多數(shù)公司主要是做產(chǎn)品細(xì)分，戴爾公司則在此之外還加上顧客細(xì)分。細(xì)分化的做法解決了戴爾公司自創(chuàng)立以來的困擾：如何在逐漸擴(kuò)大的同時(shí)還能維持穩(wěn)定而持續(xù)的成長。B、研究顧客，而不是競爭對手。C、網(wǎng)上直銷。戴爾不僅打算利用國際互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，還想用它整合從零部件供應(yīng)商到最終用戶的整個(gè)供應(yīng)鏈。 經(jīng)營特色 黃金三原則 戴爾直銷的經(jīng)營模式D、直銷的代價(jià)。 首先，直銷在廣告宣傳上的投入是非常大的。擁有一個(gè)日益龐大和復(fù)雜的全球信息和通信網(wǎng)絡(luò)，包括免費(fèi)的電話和傳真支持。同時(shí)，還要自己建立一支優(yōu)秀的銷售、服務(wù)隊(duì)伍。其次，與一般 PC廠商相比，需要更強(qiáng)大的計(jì)劃、培訓(xùn)、投資和管理能力，而這一切確是一筆不小的投入。 經(jīng)營特色 黃金三原則 戴爾直銷的經(jīng)營模式摒棄庫存A、以信息代替存貨。絕對的零庫存是不存在的。庫存問題的實(shí)質(zhì)是兩個(gè)方面：其一是庫存管理的能力，其二是與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。 “ 以信息代替存貨 ” 。與供應(yīng)商協(xié)調(diào)的重點(diǎn)就是精準(zhǔn)迅速的信息。 零庫存不僅意味著減少資金占用的優(yōu)勢，還意味著減少作為 PC行業(yè)的巨大降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。 利用摒棄庫存賺取利潤的方式是用戶貨款與供應(yīng)商貨款中間的時(shí)間差 —— 即在未來的 15天內(nèi)，別人（顧客）已經(jīng)幫戴爾把錢付了。 經(jīng)營特色 黃金三原則 戴爾直銷的經(jīng)營模式摒棄庫存B、可能存在的問題。 這種類似于臨界狀態(tài)的供應(yīng)鏈一旦遇到特別的市場沖擊或非市場因素的嚴(yán)重干擾時(shí)，能否有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 經(jīng)營特色 黃金三原則 戴爾直銷的經(jīng)營模式與客戶結(jié)盟A、與用戶結(jié)盟 。 “ 與客戶結(jié)盟 ” 是直銷模式的最優(yōu)勢之處。戴爾對客戶和競爭對手的看法是： “ 想著顧客，不要總顧著競爭 ” 。B、與供應(yīng)商結(jié)盟 。戴爾與供應(yīng)商原料進(jìn)貨之間的連結(jié)是其成功的關(guān)鍵。這個(gè)連結(jié)越緊密有效，對公司的反應(yīng)能力越有好處。C、渠道建設(shè)。戴爾的渠道叫做 “VAR” （增值服務(wù)渠道），主要為戴爾做服務(wù)和增值工作。 經(jīng)營特色 黃金三原則產(chǎn)品與服務(wù)BECDA按需定制 3PL 電子商務(wù) 戴爾直銷的經(jīng)營模式虛擬經(jīng)營 低價(jià)直銷 戴爾直銷的經(jīng)營模式數(shù)字化管理體系1 2 34 供應(yīng)鏈管理人力資源管理客戶關(guān)系管理v 戴爾的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是圍繞著 “ 以客戶為中心 ” 的主導(dǎo)思想建立的，即顧客自選電腦配件、付費(fèi)方式，網(wǎng)上獲取產(chǎn)品信息、故障診斷和技術(shù)支持客戶數(shù)據(jù)管理。v 戴爾公司建立了一個(gè)全面的知識數(shù)據(jù)庫，里面包含戴爾公司提供的硬件和軟件中可能出現(xiàn)的問題和解決方法，同時(shí)還有處理回信、交易和備份零件運(yùn)輸?shù)鹊奶幚沓绦蚝拖到y(tǒng)。所有這些基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) —— 用戶數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品信息和幫助知識數(shù)據(jù)庫都在戴爾公司的網(wǎng)站上得到很好的運(yùn)行 戴爾直銷的經(jīng)營模式客戶關(guān)系管理v 客戶價(jià)值管理。戴爾針對經(jīng)營規(guī)模差異事先規(guī)劃不同的硬性要求，以員工 400人規(guī)模為分水嶺，分別提供 400人以上大型企業(yè)及 400人以下中小型企業(yè)不同的采購清單，迎合業(yè)界因規(guī)模大小所產(chǎn)生的硬件需求差異問題。v 客戶服務(wù)管理。顧客上到戴爾的網(wǎng)站，除了查看不同的電腦型號和配件資料、價(jià)格外，還可以網(wǎng)上訂貨，并即時(shí)追蹤所訂購貨物的生產(chǎn)或送貨情況 .v 客戶溝通管理。戴爾強(qiáng)大的溝通通道，為客戶提供了快捷方便的溝通高速公路，戴爾提供了幾乎當(dāng)今存在的所有通訊手段，其中絕大部分是免費(fèi)的。溝通為戴爾建立高大的企業(yè)形象奠定了基礎(chǔ)。 戴爾直銷的經(jīng)營模式客戶關(guān)系管理v 供應(yīng)鏈管理。戴爾的供應(yīng)鏈管理主要強(qiáng)化了供應(yīng)商管理、庫存管理和流程管理。v 戴爾電子化的供應(yīng)鏈系統(tǒng)為處于鏈條兩端的用戶和供應(yīng)商分別提供了網(wǎng)上交易的虛擬平臺 戴爾直銷的經(jīng)營模式供應(yīng)鏈管理 戴爾直銷的管理模式 組織形式v 執(zhí)行流程中分工的精細(xì)化和管理的標(biāo)準(zhǔn)化v 對現(xiàn)有的服務(wù)框架，戴爾提出了 “ 單一聯(lián)絡(luò)人責(zé)任制” 的管理策略 ? 1）訂單處理作業(yè) ? 2）采購作業(yè) ? 3）進(jìn)貨入庫作業(yè)
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