【文章內(nèi)容簡介】 SALMKTSALES 第 40頁團體直銷模式設計與方案實施常用直銷人員業(yè)務考核量化指標方案計劃完成率 =實際銷售額（或量）計劃銷售額（或量）?100% 銷售費用率 =銷售費用總銷售額 ?100% 新客戶開拓率 =新客戶定貨款總定貨款 ?100% 貨款回收率 =貨款回收額銷售總額?100%反映銷售工作實績的綜合指標反映直銷人員銷售活動的代價反映直銷人員的市場開拓能力反映直銷人員催收貨款的能力示例2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 41頁團體直銷模式設計與方案實施物流規(guī)劃的核心是效率與成本信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的及時、準確、全面溝通與反應2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 42頁團體直銷模式設計與方案實施一個完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分物流系統(tǒng)物流作業(yè)系統(tǒng) 物流信息系統(tǒng)運輸作業(yè) 保管作業(yè)搬運作業(yè)包裝作業(yè) 流通加工作業(yè) 配送作業(yè)?運輸：從 生產(chǎn)廠到配送中心之間的物品空間移動?配送：從 配送中心到用戶之間的物品空間移動訂貨信息 進貨信息 庫存信息 出貨信息 配送信息2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 43頁團體直銷模式設計與方案實施下列五種形式的物流企業(yè)中，與直銷結(jié)合得更緊密的是第一類企業(yè) 專業(yè)的物流配送中心（一）專業(yè)的物流配送中心： 由儲運企業(yè)利用原有倉儲設施建設而成，為用戶提供物流配送服務。如中鐵快運、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團等（二）速遞公司、運輸公司、貨運公司： 他們通過擴大業(yè)務經(jīng)營范圍，開展門到門運輸，為用戶提供部分物流服務。如 UPS、 DHL、 EMS等（三）企業(yè)自身的獨立物流機構： 企業(yè)自己承擔全部的后勤服務，又分批發(fā)、零售、倉儲三種類型。如沃爾瑪、家樂福、吉之島等（四）電子商務企業(yè)： 自身建立大型倉儲中心，但是 “門到門 ”的配送業(yè)務外包，以便集中精力做核心業(yè)務。如亞馬遜公司（五）第四方物流公司： 不實際擁有物流資產(chǎn)，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺，通過整合各方資源，為客戶建立定制化的虛擬供應鏈。此類企業(yè)尚在發(fā)展演變中。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 44頁團體直銷模式設計與方案實施MOTOROLA可通過考查物流配送中心的選址及其配送區(qū)域的劃分來判斷其配送能力配送區(qū)域的劃分配送中心配送中心輻射狀配送區(qū)域?每個司機的工作負荷量相同?所有目標客戶的服務水準相同?車輛的調(diào)動性較低環(huán)狀配送區(qū)域?配送較遠區(qū)域的司機之工作負荷量較重?較近區(qū)域的目標客戶服務水準較高?配送較近區(qū)域的車輛調(diào)動性較高， 可應付緊急需求2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 45頁團體直銷模式設計與方案實施對 MOTOROLA而言，存貨管理在整個物流系統(tǒng)中顯得尤為重要?存貨 ABC管理法： A類 —— 占 65%80%價值的 1520%的物品，嚴密控制 B類 —— 占 15%20%價值的 3040%的物品，正常控制 C類 —— 占 5%15%價值的 4055%的物品，簡單控制?庫存費用： 訂貨費用 —— 為補充庫存而進行訂貨時發(fā)生的費用 采購費用 —— 通過增大采購量獲取批量折扣，降低采購費用 儲存費用 —— 約占每年庫存貨物價值的 25%，主要包括過時削價損失、利息、 陳舊貶值、搬運費等 缺貨費用 —— 延期交貨費用、銷售額損失、顧客損失?訂貨批量： 經(jīng)濟訂貨批量 —— 總庫存成本最小時的訂貨批量 安 全 庫 存 —— 為避免商品缺貨而進行的儲備2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 46頁團體直銷模式設計與方案實施系統(tǒng)的高效運轉(zhuǎn)，必須使來自客戶、直銷人員、物流與庫存、管理部門的信息得到有效的溝通信息交換客戶： 產(chǎn)品需求信息；反饋的問題與建議；網(wǎng)上訂單、采購單直銷人員：市場信息；客戶信息；日常工作管理；建設性意見物流與庫存：商品庫存信息；發(fā)貨記錄；運輸記錄管理部門：產(chǎn)品信息；產(chǎn)品價格信息；公司營銷政策電子商務基礎物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團隊2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 47頁團體直銷模式設計與方案實施根據(jù)方案制定情況，以及協(xié)助 MOTOROLA進行“小試 ”和 “中試 ”后發(fā)現(xiàn)的問題，新華信將會同MOTOROLA有關部門確定 “團體直銷 ”模式在全國分地區(qū)，分行業(yè)實行的時間表2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 48頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題? 項目背景和初步分析? 項目工作基本思路? 項目工作內(nèi)容和方法? 項目組織和時間安排? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例? 新華信簡介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 49頁團體直銷模式設計與方案實施? 本項目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人的直接領導下進行。? 新華信將派出經(jīng)驗豐富的專業(yè)顧問組成項目小組。 項目小組將由六人組成 ,充分利用新華信以往的項目經(jīng)驗、新華信資料庫。必要時，新華信將增加專業(yè)顧問以確保項目按時并高質(zhì)量完成。? 新華信項目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問的工作效率 ,保證項目的高質(zhì)量項目小組構成2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 50頁團體直銷模式設計與方案實施? 總體項目把握? 在各階段討論主要建議及方案? 每周一次討論項目進程組織內(nèi)部溝通? 清除項目進程中遇到的障礙? 決策? 每周按項目安排? 訪談安排? 根據(jù)需要安排隨機溝通主要責任 溝通時間人員安排? MOTOROLA項目總負責人? 新華信合伙人? 具體制定工作計劃領導項目進展? 日常工作的協(xié)調(diào)? 內(nèi)部溝通 ? 至少每周一次? 訪談安排? 根據(jù)需要隨時溝通? 非正式溝通?MOTOROLA項目經(jīng)理?新華信項目經(jīng)理? 收集數(shù)據(jù)資料及數(shù)據(jù)分析? 相關人員訪談? 提出建議及方案? 制作相關報告文件? 項目具體實施? 訪談安排? 根據(jù)項目需要隨時溝通? MOTOROLA相關部門人員? 新華信咨詢顧問項目經(jīng)理1人項目成員5人項目指導委員會項目的組織安排2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 51頁團體直銷模式設計與方案實施方案一：項目時間進度安排時間安排 :4月 15日 5月 26日，共計 6周，分兩個階段。項目內(nèi)容至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)的試運行。注：項目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段時間和內(nèi)容進行部分調(diào)整第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運行 )?團體消費者分析?團體直銷模式研究?管理制度與流程制定?組織架構?考核體系?渠道沖突管理方案?客戶與現(xiàn)有渠道分析?物流 /信息流具體實施方案?人員招聘、培訓?團隊組建 ?開始直銷?反饋信息收集?問題分析?改善措施?方案調(diào)整項目啟動 方案匯報 項目總結(jié)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 52頁團體直銷模式設計與方案實施方案一：項目報價? 項目 6人 6周? 項目咨詢費用為人民幣壹百肆拾肆萬整? 項目組人員為項目赴委托方辦公機構所在地（包括總部及分支機構）和競爭對手處進行深入訪談和實地調(diào)查的差旅費（飛機票、火車票、汽車票、出租車費、餐費和住宿）由客戶方負責承擔。? 正式咨詢費用、具體付款方式和辦法待項目內(nèi)容雙方確認后，以正式簽訂的《管理咨詢服務協(xié)議書》為準。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 53頁團體直銷模式設計與方案實施方案二：項目時間進度安排時間安排 :4月 15日 6月 23日，共計 10周，分三個階段。項目至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)之外的三個地區(qū)的試運行。注：項目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段時間和內(nèi)容進行部分調(diào)整第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運行 )?團體消費者分析?團體直銷模式研究?管理制度與流程制定?組織架構?考核體系?渠道沖突管理方