【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 SALMKTSALES 第 40頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施常用直銷人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案計(jì)劃完成率 =實(shí)際銷售額（或量）計(jì)劃銷售額（或量）?100% 銷售費(fèi)用率 =銷售費(fèi)用總銷售額 ?100% 新客戶開(kāi)拓率 =新客戶定貨款總定貨款 ?100% 貨款回收率 =貨款回收額銷售總額?100%反映銷售工作實(shí)績(jī)的綜合指標(biāo)反映直銷人員銷售活動(dòng)的代價(jià)反映直銷人員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力反映直銷人員催收貨款的能力示例2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 41頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施物流規(guī)劃的核心是效率與成本信息流規(guī)劃則要體現(xiàn)出信息的及時(shí)、準(zhǔn)確、全面溝通與反應(yīng)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 42頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施一個(gè)完整的物流系統(tǒng)包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分物流系統(tǒng)物流作業(yè)系統(tǒng) 物流信息系統(tǒng)運(yùn)輸作業(yè) 保管作業(yè)搬運(yùn)作業(yè)包裝作業(yè) 流通加工作業(yè) 配送作業(yè)?運(yùn)輸：從 生產(chǎn)廠到配送中心之間的物品空間移動(dòng)?配送：從 配送中心到用戶之間的物品空間移動(dòng)訂貨信息 進(jìn)貨信息 庫(kù)存信息 出貨信息 配送信息2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 43頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施下列五種形式的物流企業(yè)中，與直銷結(jié)合得更緊密的是第一類企業(yè) 專業(yè)的物流配送中心（一）專業(yè)的物流配送中心： 由儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)利用原有倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施建設(shè)而成，為用戶提供物流配送服務(wù)。如中鐵快運(yùn)、北京大通物流公司、廣州寶供物流集團(tuán)等（二）速遞公司、運(yùn)輸公司、貨運(yùn)公司： 他們通過(guò)擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，開(kāi)展門(mén)到門(mén)運(yùn)輸，為用戶提供部分物流服務(wù)。如 UPS、 DHL、 EMS等（三）企業(yè)自身的獨(dú)立物流機(jī)構(gòu)： 企業(yè)自己承擔(dān)全部的后勤服務(wù)，又分批發(fā)、零售、倉(cāng)儲(chǔ)三種類型。如沃爾瑪、家樂(lè)福、吉之島等（四）電子商務(wù)企業(yè)： 自身建立大型倉(cāng)儲(chǔ)中心，但是 “門(mén)到門(mén) ”的配送業(yè)務(wù)外包，以便集中精力做核心業(yè)務(wù)。如亞馬遜公司（五）第四方物流公司： 不實(shí)際擁有物流資產(chǎn)，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺(tái)，通過(guò)整合各方資源，為客戶建立定制化的虛擬供應(yīng)鏈。此類企業(yè)尚在發(fā)展演變中。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 44頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施MOTOROLA可通過(guò)考查物流配送中心的選址及其配送區(qū)域的劃分來(lái)判斷其配送能力配送區(qū)域的劃分配送中心配送中心輻射狀配送區(qū)域?每個(gè)司機(jī)的工作負(fù)荷量相同?所有目標(biāo)客戶的服務(wù)水準(zhǔn)相同?車輛的調(diào)動(dòng)性較低環(huán)狀配送區(qū)域?配送較遠(yuǎn)區(qū)域的司機(jī)之工作負(fù)荷量較重?較近區(qū)域的目標(biāo)客戶服務(wù)水準(zhǔn)較高?配送較近區(qū)域的車輛調(diào)動(dòng)性較高， 可應(yīng)付緊急需求2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 45頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施對(duì) MOTOROLA而言，存貨管理在整個(gè)物流系統(tǒng)中顯得尤為重要?存貨 ABC管理法： A類 —— 占 65%80%價(jià)值的 1520%的物品，嚴(yán)密控制 B類 —— 占 15%20%價(jià)值的 3040%的物品，正?？刂? C類 —— 占 5%15%價(jià)值的 4055%的物品，簡(jiǎn)單控制?庫(kù)存費(fèi)用： 訂貨費(fèi)用 —— 為補(bǔ)充庫(kù)存而進(jìn)行訂貨時(shí)發(fā)生的費(fèi)用 采購(gòu)費(fèi)用 —— 通過(guò)增大采購(gòu)量獲取批量折扣，降低采購(gòu)費(fèi)用 儲(chǔ)存費(fèi)用 —— 約占每年庫(kù)存貨物價(jià)值的 25%，主要包括過(guò)時(shí)削價(jià)損失、利息、 陳舊貶值、搬運(yùn)費(fèi)等 缺貨費(fèi)用 —— 延期交貨費(fèi)用、銷售額損失、顧客損失?訂貨批量： 經(jīng)濟(jì)訂貨批量 —— 總庫(kù)存成本最小時(shí)的訂貨批量 安 全 庫(kù) 存 —— 為避免商品缺貨而進(jìn)行的儲(chǔ)備2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 46頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，必須使來(lái)自客戶、直銷人員、物流與庫(kù)存、管理部門(mén)的信息得到有效的溝通信息交換客戶： 產(chǎn)品需求信息；反饋的問(wèn)題與建議；網(wǎng)上訂單、采購(gòu)單直銷人員：市場(chǎng)信息；客戶信息；日常工作管理；建設(shè)性意見(jiàn)物流與庫(kù)存：商品庫(kù)存信息；發(fā)貨記錄；運(yùn)輸記錄管理部門(mén)：產(chǎn)品信息；產(chǎn)品價(jià)格信息；公司營(yíng)銷政策電子商務(wù)基礎(chǔ)物流規(guī)劃信息流規(guī)劃區(qū)域劃分組織與團(tuán)隊(duì)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 47頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施根據(jù)方案制定情況，以及協(xié)助 MOTOROLA進(jìn)行“小試 ”和 “中試 ”后發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，新華信將會(huì)同MOTOROLA有關(guān)部門(mén)確定 “團(tuán)體直銷 ”模式在全國(guó)分地區(qū)，分行業(yè)實(shí)行的時(shí)間表2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 48頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施今日議題? 項(xiàng)目背景和初步分析? 項(xiàng)目工作基本思路? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排? 新華信同 Motorola營(yíng)銷部門(mén)的合作案例? 新華信簡(jiǎn)介2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 49頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施? 本項(xiàng)目小組將在新華信管理咨詢公司合伙人的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。? 新華信將派出經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)顧問(wèn)組成項(xiàng)目小組。 項(xiàng)目小組將由六人組成 ,充分利用新華信以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、新華信資料庫(kù)。必要時(shí)，新華信將增加專業(yè)顧問(wèn)以確保項(xiàng)目按時(shí)并高質(zhì)量完成。? 新華信項(xiàng)目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專業(yè)顧問(wèn)的工作效率 ,保證項(xiàng)目的高質(zhì)量項(xiàng)目小組構(gòu)成2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 50頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施? 總體項(xiàng)目把握? 在各階段討論主要建議及方案? 每周一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通? 清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙? 決策? 每周按項(xiàng)目安排? 訪談安排? 根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通主要責(zé)任 溝通時(shí)間人員安排? MOTOROLA項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人? 新華信合伙人? 具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展? 日常工作的協(xié)調(diào)? 內(nèi)部溝通 ? 至少每周一次? 訪談安排? 根據(jù)需要隨時(shí)溝通? 非正式溝通?MOTOROLA項(xiàng)目經(jīng)理?新華信項(xiàng)目經(jīng)理? 收集數(shù)據(jù)資料及數(shù)據(jù)分析? 相關(guān)人員訪談? 提出建議及方案? 制作相關(guān)報(bào)告文件? 項(xiàng)目具體實(shí)施? 訪談安排? 根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通? MOTOROLA相關(guān)部門(mén)人員? 新華信咨詢顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理1人項(xiàng)目成員5人項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)項(xiàng)目的組織安排2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 51頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施方案一：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排時(shí)間安排 :4月 15日 5月 26日，共計(jì) 6周，分兩個(gè)階段。項(xiàng)目?jī)?nèi)容至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)的試運(yùn)行。注：項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運(yùn)行 )?團(tuán)體消費(fèi)者分析?團(tuán)體直銷模式研究?管理制度與流程制定?組織架構(gòu)?考核體系?渠道沖突管理方案?客戶與現(xiàn)有渠道分析?物流 /信息流具體實(shí)施方案?人員招聘、培訓(xùn)?團(tuán)隊(duì)組建 ?開(kāi)始直銷?反饋信息收集?問(wèn)題分析?改善措施?方案調(diào)整項(xiàng)目啟動(dòng) 方案匯報(bào) 項(xiàng)目總結(jié)2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 52頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施方案一：項(xiàng)目報(bào)價(jià)? 項(xiàng)目 6人 6周? 項(xiàng)目咨詢費(fèi)用為人民幣壹百肆拾肆萬(wàn)整? 項(xiàng)目組人員為項(xiàng)目赴委托方辦公機(jī)構(gòu)所在地（包括總部及分支機(jī)構(gòu)）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處進(jìn)行深入訪談和實(shí)地調(diào)查的差旅費(fèi)（飛機(jī)票、火車票、汽車票、出租車費(fèi)、餐費(fèi)和住宿）由客戶方負(fù)責(zé)承擔(dān)。? 正式咨詢費(fèi)用、具體付款方式和辦法待項(xiàng)目?jī)?nèi)容雙方確認(rèn)后，以正式簽訂的《管理咨詢服務(wù)協(xié)議書(shū)》為準(zhǔn)。2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 53頁(yè)團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施方案二：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排時(shí)間安排 :4月 15日 6月 23日，共計(jì) 10周，分三個(gè)階段。項(xiàng)目至新華信協(xié)助MOTOROLA完成在北京地區(qū)之外的三個(gè)地區(qū)的試運(yùn)行。注：項(xiàng)目正式啟動(dòng)后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對(duì)每階段時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行部分調(diào)整第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周第一階段 (總體框架制定 ) 第二階段 (北京地區(qū)試運(yùn)行 )?團(tuán)體消費(fèi)者分析?團(tuán)體直銷模式研究?管理制度與流程制定?組織架構(gòu)?考核體系?渠道沖突管理方