成功直銷企業(yè)運營模式(存儲版)
【正文】 合作，銷售戴爾筆記本及臺式機。開放第三方互聯(lián)網(wǎng)營銷在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，戴爾與淘寶、易趣等網(wǎng)絡(luò)直銷商城合作，開放第三方在線營銷伙伴。究其原因，筆者認(rèn)為這些直銷企業(yè)并不是簡單的做表面直銷，隱藏在其成功背后的許多關(guān)鍵因素不容忽視。建立顧客導(dǎo)向的企業(yè)文化，是企業(yè)長久生存和發(fā)展的基石。安利公司是中國多層次直銷的典范，它獨特的激勵制度、龐大的銷售系統(tǒng)，是企業(yè)生存的根基，是它往前發(fā)展的動力。隨著時代的發(fā)展，信息、技術(shù)、社會必然發(fā)生這樣那樣的變化，外界瞬息萬變，定會有越來越多的內(nèi)容需要更新到“直銷秘籍”中來。但是，單層次直銷的體制在中國也發(fā)生了變異。一個企業(yè)如果只向銷售業(yè)績看齊，往往忽視客戶需求，這樣的企業(yè)重心偏移，缺乏生命力。消費者因此是最直接的受益者，有利于開發(fā)潛在或低端用戶。?我們相信戴爾的業(yè)務(wù)模式能為您的業(yè)務(wù)提供真實的、可量化的優(yōu)勢。從2007年起，全國50家國美主要門店開始銷售戴爾公司的消費數(shù)碼產(chǎn)品，幾個月的時間里銷售戴爾的門店迅速擴大到了700余家?！倍捎枚嗲罓I銷模式成了“”戰(zhàn)略的核心措施之一。戴爾在美國的直銷模式，首先，通過銷售代表、互聯(lián)網(wǎng)、電話接收客戶的訂單；然后，根據(jù)客戶的配置和軟件要求進(jìn)行生產(chǎn)，即“按單生產(chǎn)”；最后，按照客戶提供的地址送貨上門、安裝調(diào)試。其特點可以概括為直線式訂購流程、按訂單生產(chǎn)、先銷售后生產(chǎn)。iv. 獎勵管理人員的獎金 公司根據(jù)個人、團(tuán)隊的業(yè)績情況再設(shè)了銷售主任獎金、高級銷售主任獎金、銷售經(jīng)理獎金、高級銷售經(jīng)理獎金。企業(yè)能夠堅持提供給消費者滿意的產(chǎn)品，被廣大顧客所接受，是滿足經(jīng)銷商的根本利益的保障。二、安利（中國）公司與營銷人員的關(guān)系營銷美國學(xué)者舒爾茨（Don ）提出了新的“4Rs營銷組合”理論，即市場營銷應(yīng)包含以下四個要素：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報。作為中國直銷行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，安利（中國）公司很好地把握了這一點，并積極地作出了實踐。與安利龐大的銷售規(guī)模比起來，其擴張成本簡直微不足道，原因主要有以下幾點。而提貨價和銷售價總是一樣的，這是安利公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，銷售代表和又回顧客當(dāng)然可以享受八折優(yōu)惠。此外，直銷商往往缺少誠信，只是處于利益的趨勢而從事直銷行業(yè)，少有顧及消費者的利益，難免毀壞企業(yè)乃至行業(yè)聲譽。為普通群體提供個人創(chuàng)業(yè)的平臺直銷為普通人提供了較易的創(chuàng)業(yè)平臺，它不需要大量的資金投入，因此個人不必承擔(dān)太大的資金風(fēng)險，而且與傳統(tǒng)的投資創(chuàng)業(yè)相比，加入者還可以得到系統(tǒng)的指導(dǎo)，對想要創(chuàng)業(yè)的人們來說有著巨大的吸引力。亞洲直銷起步晚，但是發(fā)展勢頭迅猛。二次世界大戰(zhàn)以后，直銷這一無店鋪零售的新形勢在美國出現(xiàn)，隨后流行于世界各地。事實上，上面所提到的“多層次直銷”在國內(nèi)又被稱作“傳銷”，其實二者只是稱呼上的差異，本身都沒有褒貶的含義在里面。另外還包括多層次人員直銷，也就是直接通過人員向顧客進(jìn)行的銷售。關(guān)鍵字：直銷 運營模式 顧客聯(lián)系 因地制宜美國直銷協(xié)會對直銷（Direct Selling）這種營銷方式的描述是：銷售人員以面對面的說明方式，而不是固定店鋪經(jīng)營的方式，把產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售或推廣給最終消費者，并計算提取報酬。但是不只是強調(diào)單一方面因素對企業(yè)的影響，而是從兩家企業(yè)的運營模式中總結(jié)出成功的直銷企業(yè)具備的普遍特質(zhì)。其次還有媒體直銷，比如說通過電視、電話、傳真、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等進(jìn)行的銷售。在英文中，“直銷”和“傳銷”都是“direct selling”， 兩個名稱都包含著“no store direct retailing”的含義，即無店鋪的直接銷售。第四，硬性要求傳銷商購買一個大數(shù)量的商品，并對退貨予以限制，沒有合理的顧客退貨保證制度。在亞洲地區(qū)，日本、韓國以及亞洲東南部地區(qū)是直銷的主要集中地，包括中國在內(nèi)的很多亞洲國家是世界直銷聯(lián)盟（WFDSA,World Federal Direct Selling Association）的成員。風(fēng)風(fēng)雨雨二十年，國內(nèi)眾多企業(yè)開始嘗試國外直銷企業(yè)的成功經(jīng)驗，其中不乏成功者，如天獅、完美等，但是更多的企業(yè)由于只是盲目效仿，結(jié)果是石沉大海。其次，中國人還沒有能夠形成電子支付的習(xí)慣，這與互聯(lián)網(wǎng)在我國的普及和發(fā)展程度有關(guān)，網(wǎng)上購物等電子上午還屬于中國近些年的新興行業(yè)，人們還是習(xí)慣于“眼見為實”的購買方式。每一個消費代表都是直接在店鋪提貨，而非傳統(tǒng)的通過上一級銷售代表提貨。2004年，安利(中國)的銷售額高達(dá)人民幣170億元，中國成為安利全球最大的市場。一、安利（中國）公司與政府、公眾團(tuán)體關(guān)系營銷在中國，多層次人員直銷長期徘徊在合法與不合法的邊緣，政府的一紙文件、媒體的一篇報道，都有可能置這一行業(yè)于死地，因此對政府、公眾團(tuán)體、媒體的關(guān)系營銷就顯得格外重要。在政策法規(guī)缺失、市場經(jīng)濟意識淺薄以及公眾對非法傳銷反感的社會環(huán)境
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