成功直銷(xiāo)企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式-wenkub.com
2025-05-25 00:04 本頁(yè)面
【正文】 筆者通過(guò)對(duì)安利（中國(guó)）公司和戴爾公司兩家著名直銷(xiāo)企業(yè)的案例分析，對(duì)其運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行了總結(jié)。戴爾一改20多年單一直銷(xiāo)的傳統(tǒng)，在中國(guó)進(jìn)行了多層次營(yíng)銷(xiāo)的大膽嘗試，它的成功也告訴我們，營(yíng)銷(xiāo)模式要因地制宜。政府做出這樣的抉擇無(wú)疑是正確的，因?yàn)槎鄬哟螤I(yíng)銷(xiāo)容易發(fā)展為“金字塔”式的傳銷(xiāo)。越來(lái)越多的直銷(xiāo)公司與直銷(xiāo)商開(kāi)始重視優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化，愿意投入心力和資金來(lái)做正確的教育訓(xùn)練，讓直銷(xiāo)人員都擁有正確的直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)理念，不以賺錢(qián)為唯一目標(biāo)，提高他們的專(zhuān)業(yè)化水平。當(dāng)然，戴爾的努力遠(yuǎn)不止此，它還建立了一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售、服務(wù)隊(duì)伍，保證維修人員供應(yīng)及時(shí)、到位；針對(duì)每位重點(diǎn)顧客的特定需求，精心設(shè)計(jì)了集團(tuán)客戶(hù)的微機(jī)資源管理工具，節(jié)省了員工很多寶貴時(shí)間；同時(shí)，各種新的創(chuàng)意也可以在顧客中試銷(xiāo)，并能及時(shí)得到顧客的反饋。它們或擁有先進(jìn)的管理體制和激勵(lì)體制，或有效地拓展?fàn)I銷(xiāo)模式。而且由于所有捆綁電腦都是從戴爾直接直接定制銷(xiāo)售給電信運(yùn)營(yíng)商，大大減少或取消了經(jīng)銷(xiāo)商從中賺取的差價(jià)；還由于電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)了寬帶的批量和較長(zhǎng)固定上網(wǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售，亦使其大幅讓利成為可能。戴爾在淘寶上的店稱(chēng)為“戴爾官方淘寶旗艦店”，從形式上看，戴爾在線(xiàn)服務(wù)與淘寶網(wǎng)銷(xiāo)售確實(shí)并無(wú)實(shí)質(zhì)區(qū)別，但是其銷(xiāo)售平臺(tái)與支付工具屬于第三方，淘寶的高交易量不僅為戴爾擴(kuò)大了銷(xiāo)售陣營(yíng)，而且減輕了管理風(fēng)險(xiǎn)。該計(jì)劃主要包括以下三條基本原則：?IT行業(yè)正變得越來(lái)越復(fù)雜，我們（DELL）希望您的合作伙伴體驗(yàn)?zāi)芨又苯?，更易于?shí)施。隨后又與更多國(guó)內(nèi)數(shù)碼零售商，如宏圖三胞、恒昌、百思買(mǎi)（中國(guó)）等合作，拓展PC零售市場(chǎng)。除了網(wǎng)上購(gòu)物和電話(huà)購(gòu)物等傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式，戴爾的多渠道營(yíng)銷(xiāo)模式采用多種方式進(jìn)行，主要包括以下幾個(gè)方式：進(jìn)軍零售市場(chǎng)戴爾在全球范圍內(nèi)采用多渠道營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)拓展全球市場(chǎng)，而在中國(guó)市場(chǎng)，戴爾選擇與國(guó)美合作進(jìn)軍零售市場(chǎng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。但是，我們也要與時(shí)俱進(jìn)，、更好的服務(wù)。但在信用機(jī)制尚處于初建階段的中國(guó)市場(chǎng)，戴爾的直銷(xiāo)模式能否行得通曾經(jīng)是業(yè)界普遍的疑問(wèn)。直銷(xiāo)模式受環(huán)境、技術(shù)的影響很大。從零部件進(jìn)廠到最后裝配檢驗(yàn)完畢后裝車(chē)出廠，只需要5個(gè)小時(shí)。所謂戴爾直銷(xiāo)模式，就是由戴爾公司建立一套與客戶(hù)聯(lián)系的渠道，由客戶(hù)直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。其他激勵(lì)制度除了薪酬外，安利還提供包括培訓(xùn)、晉升等諸多方面的獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)銷(xiāo)售人員自身塑造尤為重要。iii. 勞務(wù)獎(jiǎng)金 在支付銷(xiāo)售代表的個(gè)人銷(xiāo)售傭金后，余額用作各種勞務(wù)獎(jiǎng)金，金額按成績(jī)發(fā)放。薪酬及獎(jiǎng)勵(lì)制度安利公司針對(duì)銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)金制度曾被美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院收入教材，也被稱(chēng)為“黃金分配制度”。（一）為營(yíng)銷(xiāo)人員提供滿(mǎn)意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品安利視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，從成立開(kāi)始就與世界同步，采用國(guó)際領(lǐng)先的技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品精益求精，維持一流產(chǎn)品的地位。而公司總部5000多名正式員工，除了人品、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、才能這些每家企業(yè)都看重的標(biāo)準(zhǔn)外，對(duì)他們的額外要求是：要有很強(qiáng)的親和力，要非常重視與人的溝通。在政策法規(guī)缺失、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)淺薄以及公眾對(duì)非法傳銷(xiāo)反感的社會(huì)環(huán)境下，安利積極主動(dòng)地承擔(dān)起了與政府、公眾、媒體的溝通工作，積極回報(bào)社會(huì)，體現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)和責(zé)任感。1996年和2000年，積極支持中國(guó)加入世界貿(mào)易組織（WTO）及給予中國(guó)永久性正常貿(mào)易關(guān)系地位（PNTR）。一、安利（中國(guó)）公司與政府、公眾團(tuán)體關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)，多層次人員直銷(xiāo)長(zhǎng)期徘徊在合法與不合法的邊緣，政府的一紙文件、媒體的一篇報(bào)道，都有可能置這一行業(yè)于死地，因此對(duì)政府、公眾團(tuán)體、媒體的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就顯得格外重要。安利培訓(xùn)與銷(xiāo)售相結(jié)合，直銷(xiāo)員即消費(fèi)者，消費(fèi)者也可以是直銷(xiāo)員。2004年，安利(中國(guó))的銷(xiāo)售額高達(dá)人民幣170億元，中國(guó)成為安利全球最大的市場(chǎng)。“多層次”直銷(xiāo)模式使產(chǎn)品信息通過(guò)直銷(xiāo)商到達(dá)消費(fèi)者，直銷(xiāo)商是企業(yè)和產(chǎn)品的“活廣告”。每一個(gè)消費(fèi)代表都是直接在店鋪提貨，而非傳統(tǒng)的通過(guò)上一級(jí)銷(xiāo)售代表提貨。（中國(guó)）的運(yùn)作分析“店鋪+雇員”模式為了適應(yīng)中國(guó)國(guó)情，安利采用了“店鋪銷(xiāo)售+雇傭直銷(xiāo)員”的銷(xiāo)售模式各地店鋪銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售代表消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者圖3：安利直銷(xiāo)模式安利在全國(guó)主要城市設(shè)立分銷(xiāo)中心，即店鋪。其次，中國(guó)人還沒(méi)有能夠形成電子支付的習(xí)慣，這與互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)的普及和發(fā)展程度有關(guān)，網(wǎng)上購(gòu)物等電子上午還屬于中國(guó)近些年的新興行業(yè)，人們還是習(xí)慣于“眼見(jiàn)為實(shí)”的購(gòu)買(mǎi)方式。促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)有利于社會(huì)進(jìn)步對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)方式節(jié)省了大
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