成功直銷企業(yè)運營模式-wenkub
2023-06-12 00:04:45 本頁面
【正文】 量營銷成本，省下來的資金可以集中到產(chǎn)品研發(fā)、人才引進(jìn)等環(huán)節(jié)，這樣能夠增加企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，有利于企業(yè)的發(fā)展。風(fēng)風(fēng)雨雨二十年，國內(nèi)眾多企業(yè)開始嘗試國外直銷企業(yè)的成功經(jīng)驗，其中不乏成功者，如天獅、完美等，但是更多的企業(yè)由于只是盲目效仿，結(jié)果是石沉大海。除此之外，世界直銷聯(lián)盟也有相關(guān)法規(guī)，以達(dá)到行業(yè)自律的目的，其中《世界直銷商德約法》已經(jīng)成為每個會員國都要遵守的基本規(guī)則。在亞洲地區(qū)，日本、韓國以及亞洲東南部地區(qū)是直銷的主要集中地，包括中國在內(nèi)的很多亞洲國家是世界直銷聯(lián)盟（WFDSA,World Federal Direct Selling Association）的成員。據(jù)統(tǒng)計，1988年到2000年這12年間，全球直銷年營業(yè)額均以每年超過10%的速度增長，到2002年，全球直銷人口為4727萬。第四，硬性要求傳銷商購買一個大數(shù)量的商品，并對退貨予以限制，沒有合理的顧客退貨保證制度。我們需要將“傳銷”與“非法傳銷”區(qū)分開來，就要明確下面幾個不同點。在英文中，“直銷”和“傳銷”都是“direct selling”， 兩個名稱都包含著“no store direct retailing”的含義，即無店鋪的直接銷售。因此在多層次直銷中，企業(yè)的銷售隊伍除了需要不斷尋找客戶，和周到地服務(wù)客戶外，還要培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷人員，并把統(tǒng)一的方法復(fù)制給他們，建立和完善自己的營銷團(tuán)隊。其次還有媒體直銷，比如說通過電視、電話、傳真、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等進(jìn)行的銷售。在這種單層次直銷的營銷模式下，銷售永遠(yuǎn)是第一主題。但是不只是強調(diào)單一方面因素對企業(yè)的影響，而是從兩家企業(yè)的運營模式中總結(jié)出成功的直銷企業(yè)具備的普遍特質(zhì)。摘要直銷在美國有幾十年的歷史，已經(jīng)成為一種十分成熟的營銷模式。關(guān)鍵字：直銷 運營模式 顧客聯(lián)系 因地制宜美國直銷協(xié)會對直銷（Direct Selling）這種營銷方式的描述是：銷售人員以面對面的說明方式，而不是固定店鋪經(jīng)營的方式，把產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售或推廣給最終消費者，并計算提取報酬。一個直銷商要持之以恒地為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)，在留住老客戶、制造品牌忠誠度的同時，永不停歇地開拓新客戶。另外還包括多層次人員直銷，也就是直接通過人員向顧客進(jìn)行的銷售。營銷團(tuán)隊有自己的秩序，各成員之間可以組成一種無限發(fā)展、無限延伸的秩序，這種結(jié)構(gòu)層次標(biāo)準(zhǔn)就是它被稱為對層次直銷的原因。事實上，上面所提到的“多層次直銷”在國內(nèi)又被稱作“傳銷”，其實二者只是稱呼上的差異，本身都沒有褒貶的含義在里面。第一，與正規(guī)的直銷公司相比，金字塔公司的產(chǎn)品往往以次充好，甚至根本沒有什么產(chǎn)品，只是拿賣產(chǎn)品當(dāng)做幌子，其真實目的并不在此。二次世界大戰(zhàn)以后，直銷這一無店鋪零售的新形勢在美國出現(xiàn)，隨后流行于世界各地。但同時，它也帶來了新的問題，如：金字塔、老鼠會、獵人頭、滾雪球等等，引起了消費者的反感。亞洲直銷起步晚，但是發(fā)展勢頭迅猛。1990年，美麗的“雅芳小姐”敲開了中國直銷的大門，隨后安利、玫琳凱、完美等公司接踵而至。為普通群體提供個人創(chuàng)業(yè)的平臺直銷為普通人提供了較易的創(chuàng)業(yè)平臺，它不需要大量的資金投入，因此個人不必承擔(dān)太大的資金風(fēng)險，而且與傳統(tǒng)的投資創(chuàng)業(yè)相比，加入者還可以得到系統(tǒng)的指導(dǎo)，對想要創(chuàng)業(yè)的人們來說有著巨大的吸引力。另一方面，銷售渠道的縮短也節(jié)約了產(chǎn)品到達(dá)消費者的時間，銷售效率提高，同時也降低了假冒偽劣產(chǎn)品發(fā)生的幾率。此外，直銷商往往缺少誠信，只是處于利益的趨勢而從事直銷行業(yè)，少有顧及消費者的利益，難免毀壞企業(yè)乃至行業(yè)聲譽。店鋪的顧客有兩種，一類是普通消費者，一類是銷售代表。而提貨價和銷售價總是一樣的，這是安利公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，銷售代表和又回顧客當(dāng)然可以享受八折優(yōu)惠。目前安利在全國已經(jīng)設(shè)立了110多家店鋪。與安利龐大的銷售規(guī)模比起來，其擴張成本簡直微不足道，原因主要有以下幾點。安利采取現(xiàn)金交易，資金流轉(zhuǎn)快，企業(yè)運轉(zhuǎn)順暢。作為中國直銷行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，安利（中國）公司很好地把握了這一點，并積極地作出了實踐。安利（中國）公司每年都會贊助100位政府高官赴美肯尼迪政治學(xué)院進(jìn)修，并重金聘請美國國務(wù)卿助理擔(dān)任其全球公關(guān)總裁，足以看出其對政府公關(guān)的重視。二、安利（中國）公司與營銷人員的關(guān)系營銷美國學(xué)者舒爾茨（Don ）提出了新的“4Rs營銷組合”理論，即市場營銷應(yīng)包含以下四個要素：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報。公司倡導(dǎo)的團(tuán)隊精神是服務(wù)精神和伙伴關(guān)系，最重要的是與前線營銷人員好好配合，為他們做好服務(wù)。企業(yè)能夠堅持提供給消費者滿意的產(chǎn)品，被廣大顧客所接受，是滿足經(jīng)銷商的根本利益的保障。主要包括顧客服務(wù)報酬、個人銷售傭金、勞務(wù)獎金、獎勵管理人員的獎金以及其他各種精神獎勵。iv. 獎勵管理人員的獎金 公司根據(jù)個人
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