網(wǎng)絡(luò)直銷模式ppt課件-wenkub
2023-05-27 13:15:09 本頁面
【正文】 集中化戰(zhàn)略三種最有競爭力的戰(zhàn)略形式。 新視野 網(wǎng)上的傳統(tǒng)分銷模式 ? 網(wǎng)絡(luò)分銷的 “直銷” 建立一個(gè)傳統(tǒng)的直銷體系和團(tuán)隊(duì)是一個(gè)非常復(fù)雜和專業(yè)的工程，因?yàn)槟阋獙︿N售人員招募、培育、管理等。 新視野 網(wǎng)上的傳統(tǒng)分銷模式 ? 網(wǎng)絡(luò)分銷的 “實(shí)體店” 有些價(jià)值比較高，或者需要體驗(yàn)、試用的產(chǎn)品，僅僅依靠網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)會(huì)流失掉大量的訂單，但是網(wǎng)絡(luò)分銷與實(shí)體店的結(jié)合將大大提高成交率，比如鉆石、服裝定制等。 一嗨租車是租車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷做得最好的企業(yè)。 ? 網(wǎng)絡(luò)分銷的虛擬“連鎖加盟店” 瀏覽天涯的帖子，你有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)珂蘭鉆石的廣告，點(diǎn)擊進(jìn)去，你看到的頁面幾乎與珂蘭鉆石的官網(wǎng)是一樣的，但仔細(xì)觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)與官網(wǎng)的網(wǎng)址不同。 ? 與直營相比，分銷模式投入較少、效率較高，對制造商自身人力資源及管理能力的要求較低，因此更具適用性和普遍性。 ? 減少營銷費(fèi)用，降低成本。 ? 網(wǎng)絡(luò)直銷與中間商的沖突：傳統(tǒng)的中間商變?yōu)橹薪闄C(jī)構(gòu) ，如物流公司 、 電子銀行 、 ISP和電子商務(wù)服務(wù)商等 。 ? 結(jié)構(gòu)不同 ：見下圖 ? 費(fèi)用不同： ? 網(wǎng)絡(luò)營銷大大減少了流通環(huán)節(jié)，有效地降低了流通成本。 幾乎任何工業(yè)都可以使用網(wǎng)絡(luò)直銷來行銷他們的產(chǎn)品和服務(wù)。 定 義 一 . 網(wǎng)絡(luò)直銷涵義 ? 有訂貨、支付和配送三大功能 ? 開展網(wǎng)絡(luò)直銷有三種主要方式： ? 直銷企業(yè)建立網(wǎng)站； ? 直接網(wǎng)絡(luò)派送； ? 電子直郵營銷。 網(wǎng)絡(luò)直銷模式 哪些產(chǎn)品、行業(yè)適合使用網(wǎng)絡(luò)直銷？ 傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的區(qū)別 網(wǎng)絡(luò)直銷模式和傳統(tǒng)分銷模式的優(yōu)劣？ 為什么說實(shí)現(xiàn)市場滲透最有效的方法是 網(wǎng)絡(luò)直銷？ 戴爾的商業(yè)模式有什么特點(diǎn)？贏利模式 是什么？ 戴爾公司網(wǎng)上直銷的運(yùn)作過程有什么特 點(diǎn)？ 戴爾在中國開始渠道合作，是不是否定 了它的直銷模式，為什么？ 2. 案例 1：戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷 2：雅芳的網(wǎng)絡(luò)直銷 本章結(jié)構(gòu) 1. 案例 1：戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷 2. 案例 2：雅芳的網(wǎng)絡(luò)直銷 本章結(jié)構(gòu) 一 . 網(wǎng)絡(luò)直銷模式概述 一 . 網(wǎng)絡(luò)直銷涵 義 ? 網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)廠家借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò) 、 計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體 ， 且不通過其他中間商 ， 將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點(diǎn)和直銷的優(yōu)勢結(jié)合起來進(jìn)行商品銷售 ， 直接實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一系列市場行為 。 哪些產(chǎn)品、行業(yè)適合使用網(wǎng)絡(luò)直銷？ ? 直銷一般適用于更新快、技術(shù)含量高的某些行業(yè)，如 PC ? 過去由于網(wǎng)絡(luò)直銷對產(chǎn)品有著眾多的限制因素，以前的網(wǎng)絡(luò)直銷產(chǎn)品通常都具有以下的特征：一般消費(fèi)品、多樣化、品牌知名度不高、品質(zhì)優(yōu)良。 ? 此外，還有一些服務(wù)產(chǎn)品也進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷，如法律服務(wù)、金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、網(wǎng)上教育培訓(xùn)服務(wù)、信息咨詢服務(wù)、網(wǎng)上軟件服務(wù)、消除債務(wù)服務(wù) 。 傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的區(qū)別 網(wǎng)絡(luò)直銷涵義 ? 相關(guān)服務(wù)的便捷性：顧客可以直接在網(wǎng)上訂貨、付款、等著送貨上門生產(chǎn)者通過網(wǎng)絡(luò)直銷渠道為客戶提供售后服務(wù)和技術(shù)支持，特別是對于一些技術(shù)性比較強(qiáng)的行業(yè)如 lT業(yè)，提供網(wǎng)上遠(yuǎn)程技術(shù)支持和培訓(xùn)服務(wù)，方便顧客的同時(shí)，也使生產(chǎn)者降低了為顧客服務(wù)的成本。 大的零售商具備供應(yīng)商所不具備的優(yōu)勢 ， 他們知道如何向消費(fèi)者推銷 、 有信譽(yù)和經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢 ， 他們經(jīng)營的產(chǎn)品范圍還很廣 ，生產(chǎn)商即便在互聯(lián)網(wǎng)上為自己的產(chǎn)品建立一個(gè)網(wǎng)上商店 ，也并不能向消費(fèi)者提供一種完善的購物環(huán)境 。 ? 按需生產(chǎn)，降低庫存。國內(nèi)家電、手機(jī)、快速消費(fèi)品等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的廠家，真正做直營的并不多，大部分采取了“ 直營＋分銷 ” 的模式，而且其中分銷所占的比例較大。當(dāng)客戶點(diǎn)擊下單時(shí)，珂蘭的電子商務(wù)訂單系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)判斷這個(gè)訂單來自于天涯網(wǎng)，珂蘭按照事先的傭金協(xié)議，向天涯支付傭金。你在 7天酒店連鎖租車，可以通過 7天的網(wǎng)站辦理全部手續(xù)；可你取車時(shí)才會(huì)發(fā)現(xiàn)，車和車輛的運(yùn)營管理全部是一嗨租車公司完成的。 網(wǎng)絡(luò)分銷下的實(shí)體店可以與電子商務(wù)完美結(jié)合，當(dāng)客戶到實(shí)體店購買時(shí)，只有注冊成會(huì)員才能夠享受網(wǎng)上的價(jià)格。但是網(wǎng)絡(luò)分銷的直銷員不需要。 ? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是通過加強(qiáng)成本控制，使企業(yè)總體經(jīng)營成本處于行業(yè)最低水平的戰(zhàn)略； ? 差異化戰(zhàn)略是企業(yè)采取的有別于競爭對手經(jīng)營特色（從產(chǎn)品、品牌、服務(wù)方式、發(fā)展策略等方面）的戰(zhàn)略； ? 集中化戰(zhàn)略是企業(yè)通過集中資源形成專業(yè)化優(yōu)勢（服務(wù)專業(yè)市場或立足某一區(qū)域市場等）的戰(zhàn)略。 ?戴爾以生產(chǎn) 、 設(shè)計(jì) 、 銷售家用以及辦公室電腦而聞名 ， 不過它同時(shí)也涉足高端電腦市場 ， 生產(chǎn)與銷售服務(wù)器 、 數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備 、 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等 。 ?這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商 ， 這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間 ， 讓戴爾公司更好地理解客戶的需要 。接下來的一年，戴爾公司成為第一個(gè)在線銷售額達(dá)到一百萬美元的公司。 用戶也可以在線訂購 ， 并且隨時(shí)監(jiān)測產(chǎn)品制造及送貨過程 。今天，在全球銷售的 5臺(tái)基于標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品中就有 1臺(tái)來自戴爾。 戴爾直銷的基本情況與功能 基本情況 ? 戴爾公司于 1998年 8月將直線訂購模式引入中國，在中國區(qū)的總部設(shè)在福建廈門，廈門區(qū)包涵戴爾公司商務(wù)機(jī)生產(chǎn)工廠和全部電話直銷項(xiàng)目。 ? 1996年 ， 開始通過網(wǎng)站 產(chǎn)品 ? 1997年推出首臺(tái)戴爾工作站系統(tǒng) ， 網(wǎng)上營業(yè)額由年初的每天 100萬美元 ， 攀升至逾 400萬美元
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