【正文】 節(jié)G：要點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策一般包括，“現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)可享受優(yōu)惠”，“現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)可獲贈(zèng)精美禮品一份”“現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)可免費(fèi)享受公司的各項(xiàng)優(yōu)惠政策”“有機(jī)會(huì)成為日月健康俱樂(lè)部會(huì)員，免費(fèi)參加公司組織的各種活動(dòng)”等。環(huán)節(jié)H：主持人解說(shuō)詞（參考）： “謝謝，感謝教授的報(bào)告。我想通過(guò)教授的報(bào)告大家已經(jīng)清楚了，蜂膠具有多種預(yù)防及治療作用， 如果您患有中老年常見(jiàn)疾病，選擇蜂膠，可以及時(shí)治好你的疾苦，擺脫中老年常見(jiàn)疾病的威脅，安享晚年。而且今天現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者可享受價(jià)格優(yōu)惠（原價(jià)： 優(yōu)惠價(jià)： ）并可獲贈(zèng)精美禮品一份；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)可免費(fèi)享受公司的各項(xiàng)優(yōu)惠政策；有機(jī)會(huì)成為日月健康俱樂(lè)部會(huì)員，免費(fèi)參加公司組織的各種活動(dòng)，想購(gòu)買(mǎi)的請(qǐng)到銷(xiāo)售處購(gòu)買(mǎi)或告訴您附近的工作人員，由他們幫您辦理，如果您沒(méi)有帶夠錢(qián)也可以交點(diǎn)定金，會(huì)后您可到服務(wù)中心去取或由工作人員送到您的家，您仍可享受今天的優(yōu)惠?！鼻捌诠ぷ髦袘?yīng)高度重視使用者的信息反饋，大量收集患者效果反饋，發(fā)掘與培養(yǎng)老顧客。每場(chǎng)報(bào)告會(huì)都應(yīng)力爭(zhēng)邀請(qǐng)到以下五個(gè)方面的老顧客：1完全停服藥且病情長(zhǎng)期穩(wěn)定者2短期使用恢復(fù)正常者3消除癥狀明顯者4語(yǔ)言表達(dá)流暢，極具煽動(dòng)性。環(huán)節(jié)I、J：重視引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，避免出現(xiàn)冷場(chǎng)。環(huán)節(jié)K：促銷(xiāo)和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，全體員工都應(yīng)迅速進(jìn)入角色，利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛、專(zhuān)家的權(quán)威性以及老顧客的真實(shí)可信性，盡快與顧客達(dá)成銷(xiāo)售?，F(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧有：⑴力邀老年夫妻同到，有利于顧客現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)。⑵充分利用現(xiàn)場(chǎng)的專(zhuān)家，對(duì)難以說(shuō)服的患者應(yīng)積極推薦他到專(zhuān)家處咨詢(xún)。⑶積極發(fā)動(dòng)身邊的老顧客，充分發(fā)揮他的作用，用“事實(shí)”促成新顧客購(gòu)買(mǎi)。⑷利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛，調(diào)動(dòng)患者的從眾心理和攀比心理。如：“阿姨，您看，我們的老顧客使用效果多好??！像您現(xiàn)在還不很?chē)?yán)重。所以，及早服用日月蜂膠可以穩(wěn)定在正常范圍了，而且，可以完全停藥，何樂(lè)而不為呢？”“叔叔，你看人家李阿姨都下決心了，你也買(mǎi)一個(gè)周期的吧。等你的病治好了，我一定會(huì)登門(mén)祝賀的。”⑸對(duì)持價(jià)格異議的顧客，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行說(shuō)服：①算經(jīng)濟(jì)帳，“使用日月蜂膠，每天只需1—2塊錢(qián)。②利益說(shuō)服，“使用日月蜂膠，一種產(chǎn)品預(yù)防多種疾病，安全有效，無(wú)任何毒副作用。”③直接反駁，“您服用XX類(lèi)產(chǎn)品實(shí)在無(wú)益，我勸您還是慎重選擇吧！”由于現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)間較短。所以，應(yīng)抓住周?chē)颊咧械闹攸c(diǎn)（尤其是專(zhuān)家講解時(shí)的四類(lèi)重點(diǎn)人群，“擒賊先擒王”，促成1人成交，進(jìn)而引導(dǎo)他人購(gòu)買(mǎi)。環(huán)節(jié)L：抽取一等獎(jiǎng)時(shí)，應(yīng)保持現(xiàn)場(chǎng)的安靜，體現(xiàn)一種正式且幸運(yùn)的氛圍，在會(huì)議結(jié)尾創(chuàng)造小高潮。一等獎(jiǎng)可由專(zhuān)家；市場(chǎng)部主管抽取并為獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)獎(jiǎng)品。現(xiàn)場(chǎng)工作人員應(yīng)給予熱烈的掌聲祝賀。在主持人宣布報(bào)告會(huì)結(jié)束的同時(shí)，禮儀人員應(yīng)準(zhǔn)備好紀(jì)念品，在會(huì)場(chǎng)出口處待發(fā)。頻繁使用“請(qǐng)您走好”“請(qǐng)您慢走”“再次感謝您的光臨”“回去后認(rèn)真按照說(shuō)明服用”“歡迎您到服務(wù)中心來(lái)”等語(yǔ)言。程序二：綜合型本程序適用于市場(chǎng)逐步成熟，擁有一定的老顧客基礎(chǔ)之后，適于安排“日月健康之星”評(píng)選活動(dòng)。A 8：00—9：00 迎賓、簽到，收集抽獎(jiǎng)憑據(jù)放入抽獎(jiǎng)箱（一般為邀請(qǐng)函或入場(chǎng)券），期間可組織觀看日月專(zhuān)題片或游戲活動(dòng)。B 9：00—9：05 會(huì)議開(kāi)始，主持人致辭，介紹到會(huì)專(zhuān)家、嘉賓以及會(huì)議流程、宣布現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策。C 9：05—9：15 報(bào)告會(huì)第一部分：中老年常見(jiàn)疾病危害性D 9：15—9：20針對(duì)第一部分講座給出搶答題目，有獎(jiǎng)?chuàng)尨?。E 9：20—9：35 報(bào)告會(huì)第二部分：傳統(tǒng)終身治療方法的缺點(diǎn)，尤其是藥物的毒副作用，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)對(duì)高血壓病的認(rèn)知（重點(diǎn)內(nèi)容）F 9：35—9：40針對(duì)第二部分講座給出搶答題目，有獎(jiǎng)?chuàng)尨?。G 9：40—10：10報(bào)告會(huì)第三部分：蜂膠的辨別及選用 H 10：10—10：25 為健康之星頒發(fā)證書(shū)和獎(jiǎng)品及老顧客代表發(fā)言（3—5名）I 10：25—10：40 現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)解答和現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)J 10：40—10：45針對(duì)第三部分講座給出搶答題目，有獎(jiǎng)?chuàng)尨?。K 10：45—11：00，推廣代表促銷(xiāo)、組織新老顧客交流及購(gòu)買(mǎi)時(shí)間L 11：00 主持人宣布報(bào)告會(huì)結(jié)束，發(fā)放紀(jì)念品各環(huán)節(jié)要點(diǎn)：環(huán)節(jié)A：簽到處的服務(wù)人員一定要給顧客講清以下“亮點(diǎn)”：有獎(jiǎng)問(wèn)答，答案在宣傳資料和專(zhuān)家的講解中；抽取幸運(yùn)星三名禮品為……；即興表演文藝節(jié)目的顧客也可獲得精美禮品一份。場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)參見(jiàn)“前期型”環(huán)節(jié)A的要求。環(huán)節(jié)B、C：要點(diǎn)：詳見(jiàn)“前期型”報(bào)告會(huì)環(huán)節(jié)B、C。主持人開(kāi)場(chǎng)白（參考）：主持人開(kāi)場(chǎng)白（參考）：“尊敬的各位來(lái)賓，親愛(ài)的中老年朋友們，大家好！非常感謝大家能在百忙之中（頂著凜冽的寒風(fēng)；冒著炎炎的烈日）如約來(lái)到我們的現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)各位這種關(guān)愛(ài)生命、熱愛(ài)健康的高尚情操我表示深深的敬意。下面，我宣布：戰(zhàn)勝疾病 日月—健康大課堂現(xiàn)在開(kāi)始。大家知道，身體健康是人類(lèi)追求幸福的最高境界，當(dāng)我們進(jìn)入物質(zhì)和精神文明高度發(fā)達(dá)的21世紀(jì)時(shí)，醫(yī)學(xué)科學(xué)家已充分論證，人類(lèi)的平均壽命將超過(guò)100歲。但是中老年常見(jiàn)疾病卻成為人類(lèi)實(shí)現(xiàn)這一理想的重大障礙，是人類(lèi)生命健康的殺手。中老年常見(jiàn)疾病的各種伴隨癥狀嚴(yán)重的影響人類(lèi)的生存質(zhì)量，使大家無(wú)法安享晚年之樂(lè)。那么，我們舉辦這次會(huì)議的目的就是增強(qiáng)大家的中老年常見(jiàn)疾病防治意識(shí)，采取有效的方式，戰(zhàn)勝疾病，安渡晚年。今天，我們非常榮幸地邀請(qǐng)到了著名的醫(yī)學(xué)專(zhuān)家，讓我們以熱烈的掌聲邀請(qǐng)教授走上講臺(tái)！今天，我們還邀請(qǐng)到了部分日月健康俱樂(lè)部的受益者。在此，我們祝賀他們重新?lián)碛辛私】?。為了感謝大家能夠應(yīng)邀參加此次會(huì)議，我們不但為每一位來(lái)賓準(zhǔn)備了精美的紀(jì)念品，還特別決定凡參加本次會(huì)議并現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)日月產(chǎn)品的患者可享受……優(yōu)惠。環(huán)節(jié)C、D、E、F、G、J：專(zhuān)家講座內(nèi)容詳見(jiàn)附錄三“專(zhuān)家講座內(nèi)容概要”環(huán)節(jié)H：成功操作老顧客，對(duì)提升產(chǎn)品的可信度，提高現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售率非常關(guān)鍵。引導(dǎo)老顧客發(fā)言，協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的方法有：① 頒發(fā)“日月健康之星”榮譽(yù)證。在日常工作中，推廣代表就應(yīng)該注意搜集和培養(yǎng)典型病例，對(duì)使用效果極佳，體質(zhì)好，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)的老顧客要加強(qiáng)感情溝通，說(shuō)明獲得“日月健康之星”的老顧客可以享受到的種種優(yōu)惠政策，這些政策包括：優(yōu)先獲得日月健康俱樂(lè)部服務(wù)中心醫(yī)學(xué)專(zhuān)家的跟蹤、指導(dǎo)服務(wù)；擁有購(gòu)買(mǎi)日月系列產(chǎn)品的長(zhǎng)期優(yōu)惠權(quán)；免費(fèi)參加公司組織的各類(lèi)活動(dòng)，如，“健康大課堂”“顧客聯(lián)歡會(huì)”以及各種旅游活動(dòng)。推廣代表可以通過(guò)積極熱情的回訪，良好的感情溝通，說(shuō)服這些老顧客到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取榮譽(yù)證書(shū)，盡快享受各種優(yōu)惠政策。由市場(chǎng)主管或客座專(zhuān)家頒發(fā)榮譽(yù)證，主持人應(yīng)簡(jiǎn)介每一位老顧客的使用情況，內(nèi)容包括：姓名、購(gòu)機(jī)時(shí)間、使用前的病情，使用后的效果。然后，再邀請(qǐng)2—3位做典型發(fā)言，即可達(dá)到很好的引導(dǎo)作用。② 頒發(fā)“日月健康俱樂(lè)部會(huì)員證”發(fā)展“日月健康俱樂(lè)部會(huì)員”的核心是造就一批兼職的推廣代表，日月健康俱樂(lè)部會(huì)員的選擇條件：具有良好的人際關(guān)系（或在某些企事業(yè)單位具有一定的權(quán)威）；具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力；具有較好的體質(zhì)；使用日月系列產(chǎn)品效果極佳；具有一定的工作熱情和獲取利益的愿望。日月健康俱樂(lè)部會(huì)員在享受“日月健康之星”的各種優(yōu)惠條件的同時(shí)，可以通過(guò)推薦朋友、同事、同學(xué)、鄰居中的患者購(gòu)買(mǎi)日月系列產(chǎn)品（可享受與會(huì)員相同的優(yōu)惠政策），并從中獲取一定的獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)品或報(bào)酬?？傊?，不管采用哪種形式，都應(yīng)提前作好溝通工作，尤其是準(zhǔn)備在現(xiàn)場(chǎng)做典型發(fā)言的顧客，一定要結(jié)合患者的實(shí)際情況，作好發(fā)言提綱，提高老顧客發(fā)言的可控性?！叭赵陆】抵恰弊鐾甑湫桶l(fā)言后的主持詞（參考）：讓我們?yōu)樯鲜雠笥训目祻?fù)以及榮獲“日月健康之星”的稱(chēng)號(hào)表示祝賀，為他們成為日月健康俱樂(lè)部永久會(huì)員表示祝賀。如果在此之前，您還對(duì)產(chǎn)品的效果表示疑慮的話(huà)，那么，請(qǐng)您看一下這些朋友，是日月系列產(chǎn)品讓他們擺脫了疾病的折磨，獲得了康復(fù)。您還需要等待嗎？您應(yīng)該馬上服用日月產(chǎn)品，早一天服用就早一天擺脫疾病的折磨，享健康之樂(lè)。況且，我們還為您準(zhǔn)備了很多的優(yōu)惠政策：如，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者可享受XX優(yōu)惠；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)可獲贈(zèng)精美禮品一份；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)可免費(fèi)享受公司的各項(xiàng)優(yōu)惠政策；有機(jī)會(huì)成為日月健康俱樂(lè)部會(huì)員，免費(fèi)參加公司組織的各種活動(dòng)等，想購(gòu)買(mǎi)的請(qǐng)到銷(xiāo)售處購(gòu)買(mǎi)或告訴您旁邊的工作人員，由他們幫您辦理，如果您沒(méi)有帶夠錢(qián)也可以交點(diǎn)定金，會(huì)后您可到服務(wù)中心去取或由工作人員送到您的家，您仍可享受今天的優(yōu)惠?！杯h(huán)節(jié)I、K、L：要點(diǎn)：可參考“前期型”中的I、K、L三、 會(huì)后跟蹤會(huì)后跟蹤主要針對(duì)四類(lèi)人群： 老顧客會(huì)議結(jié)束后，應(yīng)登門(mén)或打電話(huà)感謝老顧客的支持。會(huì)議結(jié)束2小時(shí)以?xún)?nèi)要電話(huà)詢(xún)問(wèn)顧客是否到家。當(dāng)然，為了保持老顧客的參與熱情，贈(zèng)給精美禮品也是很重要的。 現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)貨的患者購(gòu)貨一周內(nèi)，推廣代表至少電話(huà)回訪一次，了解其使用的情況、治療效果、存在的問(wèn)題（尤其是服用方法是否正確）。注：原則是誰(shuí)銷(xiāo)售誰(shuí)回訪。 現(xiàn)場(chǎng)訂貨的患者訂貨6小時(shí)內(nèi)（或按患者要求）及時(shí)將產(chǎn)品送到患者家中，回收貨款。購(gòu)貨一周內(nèi)，電話(huà)回訪至少一次。對(duì)無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向的訂貨者，絕不可冷淡對(duì)待，應(yīng)充滿(mǎn)熱情的力邀其參加活動(dòng)，以盡快促成購(gòu)買(mǎi)。 現(xiàn)場(chǎng)未購(gòu)貨的潛在消費(fèi)者對(duì)此類(lèi)患者，應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)跟蹤，熱情地邀請(qǐng)其再次參加公司的各種聯(lián)誼活動(dòng)。注：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)獲獎(jiǎng)的患者應(yīng)特別關(guān)注、做好跟蹤服務(wù)。