為何績(jī)效考核評(píng)分要成正態(tài)分布-資料下載頁(yè)
2025-05-27 23:00本頁(yè)面
【正文】 強(qiáng)行攤派”，往往會(huì)提出增加資源的要求，把皮球又踢回給上級(jí)?！ ”热?，達(dá)到企業(yè)提出的高增長(zhǎng)目標(biāo)可以，但要增加人手、增加費(fèi)用、增加新產(chǎn)品等等。而企業(yè)的資源畢竟有限，上級(jí)往往會(huì)咬牙承諾下來(lái)一部分要求，但最終還是無(wú)法完全兌現(xiàn)。這樣完不成指標(biāo)的責(zé)任最后就要由雙方共同承擔(dān)，而績(jī)效考核對(duì)下級(jí)的約束作用也就大大降低了?！ 榉乐惯@種目標(biāo)落空的后果出現(xiàn)，指標(biāo)設(shè)定必須與資源配置聯(lián)系在一起統(tǒng)籌考慮。 矯正思路 上述六個(gè)方面的問(wèn)題正是Q企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)考核指標(biāo)體系的癥結(jié)所在。根據(jù)問(wèn)題形成的不同原因，采取了以下組合型“治療方案”，盡管很難盡善盡美，但也收到了良好的效果。營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)新體系有了很高的認(rèn)同感，其后銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也首次出現(xiàn)超過(guò)30%的大幅提升?！ ?.“4+1”維度解決指標(biāo)過(guò)少問(wèn)題?！ ∮谩皵?shù)量類(lèi)、質(zhì)量類(lèi)、成本類(lèi)、時(shí)間類(lèi)”及“潛力類(lèi)”這“4+1”維度的指標(biāo)，全方位描述不同區(qū)域、不同業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，消除過(guò)去核心指標(biāo)缺失的頑疾?！ ±纾喝コ缐贺浺蛩睾蟮膶?shí)銷(xiāo)額為數(shù)量類(lèi)指標(biāo)。毛利潤(rùn)額和市場(chǎng)占有率為質(zhì)量類(lèi)指標(biāo)。銷(xiāo)售費(fèi)用率為成本類(lèi)指標(biāo)。招商進(jìn)度完成率為時(shí)間類(lèi)指標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)覆蓋度、品牌提升率、重點(diǎn)工程成功率、消費(fèi)者滿意度等則作為潛力類(lèi)指標(biāo)。 前四種為短期業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，第五種則為中長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿υu(píng)價(jià)?！ ?.“百萬(wàn)數(shù)量級(jí)”優(yōu)先考慮解決指標(biāo)過(guò)多問(wèn)題?！ 榉乐怪笜?biāo)過(guò)多分散注意力，在公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的一級(jí)考核中，只優(yōu)先選擇對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)影響在“百萬(wàn)數(shù)量級(jí)”的核心指標(biāo)?！ ?duì)于那些雖然可能有影響，但價(jià)值相對(duì)較小的大量過(guò)程指標(biāo)進(jìn)行了舍棄，未來(lái)視情況再行補(bǔ)充?！ I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)各區(qū)域的二級(jí)考核、各區(qū)域?qū)ο聦贍I(yíng)銷(xiāo)人員的三級(jí)考核依此類(lèi)推?！ ∵@種循序漸進(jìn)的方式更加符合企業(yè)自身特點(diǎn)，避免了過(guò)去績(jī)效考核急于求成，眉毛胡子一把抓的弊病。 3.“深度數(shù)據(jù)調(diào)研”解決指標(biāo)過(guò)淺問(wèn)題。 指標(biāo)表達(dá)過(guò)淺，往往是由于企業(yè)過(guò)度依賴(lài)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)?！ ”热?，“實(shí)銷(xiāo)額”的計(jì)算就比較復(fù)雜，而渠道回款的“虛擬銷(xiāo)售額”卻可以十分簡(jiǎn)單地在財(cái)務(wù)報(bào)表中找到。 營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核是一個(gè)復(fù)雜的工程，必須對(duì)包括財(cái)報(bào)表在內(nèi)的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行二次分析，有時(shí)還需要進(jìn)行一線深度調(diào)研?！ ≡鲈O(shè)了專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)考核小組，投入必要的人力物力之后，指標(biāo)得到深化，考核更加準(zhǔn)確?！ ?.“指標(biāo)重新界定”解決指標(biāo)過(guò)深問(wèn)題?！ ?duì)各指標(biāo)進(jìn)行了重新界定，在指標(biāo)定義中去除了不合理的要求，使其更具操作性?！ ?.“指標(biāo)三級(jí)勾稽”解決指標(biāo)不連貫問(wèn)題。 把“部門(mén)、區(qū)域、個(gè)人”三級(jí)指標(biāo)進(jìn)行重新梳理，借鑒財(cái)務(wù)報(bào)表勾稽的方式，使各級(jí)指標(biāo)之間保持密切聯(lián)系、環(huán)環(huán)相扣。 6.“帕累托改進(jìn)”解決指標(biāo)不客觀問(wèn)題。 所謂帕累托改進(jìn)是指在總資源不變的情況下，調(diào)整資源配置，使某一局部境況得到改善，而不使其他局部狀況變壞。 簡(jiǎn)單講就是“在無(wú)所失的情況下有所得”。 把這種改進(jìn)方式引入績(jī)效考核，可以避免企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)人員在目標(biāo)數(shù)值上推諉扯皮?！ ≈笜?biāo)設(shè)定分為兩個(gè)階段，第一階段企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)調(diào)研，要求下屬提出在各項(xiàng)資源不變的前提下，能夠達(dá)到怎樣的增長(zhǎng)。第二階段企業(yè)再行調(diào)整資源，向可以達(dá)到更高增長(zhǎng)目標(biāo)的區(qū)域或個(gè)人傾斜資源，增加人、財(cái)、物上的支持。8 / 8
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