【正文】 研究所和7個(gè)國(guó)內(nèi)研究所。華為每年將銷售額的10%以上作為科研投入。華為對(duì)研制推出新產(chǎn)品(技術(shù))的做法是，一批投入規(guī)模商業(yè)運(yùn)用，一批進(jìn)入中試階段，一批進(jìn)入研制階段、一批進(jìn)入立項(xiàng)程序、一批新點(diǎn)子出籠，逐漸演進(jìn)，去舊取新。截至2001年12月，已累計(jì)申請(qǐng)專利1021項(xiàng)，已申請(qǐng)國(guó)內(nèi)外商標(biāo)468件次，近5年來(lái)，華為以平均2天推出一項(xiàng)專利技術(shù)的速度，總是走在國(guó)內(nèi)甚至世界通信設(shè)備技術(shù)的前沿。長(zhǎng)年的技術(shù)積累，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)同行已難望其項(xiàng)背。 　　對(duì)于通信領(lǐng)域推出的新鮮事物，華為總是第一時(shí)間作出反應(yīng)。無(wú)論是最先的移動(dòng)電話的GSM系統(tǒng)，還是目前熱門的CDMA、GPRS系統(tǒng)；無(wú)論是調(diào)制解調(diào)器上網(wǎng)時(shí)代，還是目前的寬帶上網(wǎng)。華為總能結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)，在第一時(shí)間拿出符合中國(guó)國(guó)情的業(yè)務(wù)解決方案，同時(shí)采用客戶解決方案模式，銷售自己的設(shè)備和技術(shù)。由于技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯，中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等大客戶紛紛與之建立長(zhǎng)期的合作方案，大單紛至沓來(lái)，雖然華為方面沒有透露具體的利潤(rùn)情況，據(jù)估計(jì)每年的凈利潤(rùn)應(yīng)在40~60億之間。 【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】 　　A、選擇該模式的企業(yè)本身應(yīng)是學(xué)習(xí)型企業(yè)，適應(yīng)新事物的能力強(qiáng)。研發(fā)投入會(huì)相當(dāng)高，技術(shù)人才儲(chǔ)備要充足。 　　B、創(chuàng)新的速度不僅表現(xiàn)在深度，還表現(xiàn)在廣度上。速度太快，技術(shù)太超前，不一定能被廣大客戶所認(rèn)同，曲高和寡而失敗的例子中外皆有。最好是保持領(lǐng)先1年到2年的技術(shù)距離。 　　C、新產(chǎn)品推出之前，先設(shè)計(jì)好原有產(chǎn)品的退出步驟，避免撞車和不必要的庫(kù)存積壓。中國(guó)企業(yè)贏利之獨(dú)特產(chǎn)品模式模式安全指數(shù)：★★★★★★ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★☆ 代表企業(yè)：山東東阿阿膠集團(tuán) 【贏利區(qū)】 　　南方網(wǎng)訊　獨(dú)特產(chǎn)品指的是具有非同一般的生產(chǎn)工藝、配方、原料、核心技術(shù)，又有長(zhǎng)期市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。鑒于該模式的獨(dú)占性原則，掌握它的企業(yè)將獲得相當(dāng)高的利潤(rùn)。比如祖?zhèn)髅胤健⑦M(jìn)入難度很大的新產(chǎn)品等。 【經(jīng)典案例】——驢皮的利潤(rùn)之泉 　　山東東阿盛產(chǎn)阿膠已有2000多年的悠久歷史，阿膠系用優(yōu)質(zhì)純驢皮加?xùn)|阿泉水熬制濃縮而成，具有補(bǔ)血、止血、促進(jìn)造血，增強(qiáng)免疫力等獨(dú)特功效，至今在中醫(yī)藥界仍然廣泛使用。由于阿膠的熬制工藝千年一脈相傳，而且非東阿泉水不能熬出上等阿膠，更是奇貨可居。但多少年來(lái)東阿阿膠的生產(chǎn)商們均是作坊式生產(chǎn)，一直難以形成氣候。 　　山東東阿阿膠集團(tuán)運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)工藝將原有秘制古方予以改進(jìn)，成功實(shí)現(xiàn)阿膠自動(dòng)化流水生產(chǎn)。在傳統(tǒng)阿膠片的基礎(chǔ)上，相繼研制出復(fù)方阿膠漿、阿膠補(bǔ)血膏、阿膠三寶膏、阿膠飲寶、阿膠紅酒等藥品和保健品。1995年至今，集團(tuán)銷售收入、利稅總額、人均利稅年均遞增35%以上,。1997年“東阿阿膠”股份上市，募集的5億資金用于六度擴(kuò)產(chǎn)，使企業(yè)走上了規(guī)?；缆?。 　　，毛利率62%，凈利率高達(dá)25%，超過1億元。利潤(rùn)總額及增幅名列全省醫(yī)藥行業(yè)和市直工業(yè)企業(yè)首位。主導(dǎo)產(chǎn)品阿膠、復(fù)方阿膠漿產(chǎn)量、出口量分別占全國(guó)總量的75%和90%。東阿阿膠集團(tuán)還被《中國(guó)證券報(bào)》評(píng)為2000年度中國(guó)最具投資價(jià)值的100家上市公司之一。 　　，預(yù)計(jì)在未來(lái)3年內(nèi)年利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率為23%。 【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】 　　A、企業(yè)如果擁有祖?zhèn)髅胤?，?yīng)考證這種產(chǎn)品在當(dāng)今社會(huì)是否仍有市場(chǎng)，哪怕是生產(chǎn)極好的裹腳布，也是無(wú)藥可救的。企業(yè)如果擁有廣闊市場(chǎng)前景的獨(dú)特產(chǎn)品，應(yīng)爭(zhēng)取得到權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)其獨(dú)特性的認(rèn)證，并讓更多的消費(fèi)者認(rèn)同，自吹自擂是不能讓大眾信服的。 　　B、企業(yè)應(yīng)積極探索現(xiàn)代工藝技術(shù)與傳統(tǒng)工藝的有效融合，因循守舊只能解決溫飽。 　　C、企業(yè)的產(chǎn)品的獨(dú)特性如果表現(xiàn)在原料產(chǎn)地固定上，這會(huì)給企業(yè)的發(fā)展壯大帶來(lái)障礙。企業(yè)應(yīng)在原料產(chǎn)地建立規(guī)?；a(chǎn)基地，在擴(kuò)大健全銷售網(wǎng)絡(luò)上下工夫。 　　D、注意對(duì)獨(dú)特產(chǎn)品的工藝配方、核心技術(shù)采取高級(jí)別保密措施。中國(guó)企業(yè)贏利之跟進(jìn)尾隨模式模式安全指數(shù)：★★★★☆☆ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★☆☆☆ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆☆ 代表企業(yè)：TCL集團(tuán)股份有限公司 【贏利區(qū)】 　　南方網(wǎng)訊　并不是所有行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)就能獲得豐厚的利潤(rùn)，它們?yōu)榱伺嘤袌?chǎng)、維持行業(yè)勢(shì)力格局，需要付出比一般企業(yè)多得多的代價(jià)，而且還要時(shí)刻警惕眾多后來(lái)者的諸多挑釁。正所謂“王者有王者的煩惱，庶民有庶民的樂趣”。 　　后勁十足的企業(yè)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，可以緊隨行業(yè)領(lǐng)頭羊而行，這有利于節(jié)約成本，又快又省力地壯大自身實(shí)力，并逐漸掌握領(lǐng)先者的優(yōu)劣勢(shì)，并在其劣勢(shì)的區(qū)域賺取利潤(rùn)，時(shí)機(jī)成熟，也可取而代之。 【經(jīng)典案例】——TCL笑斗長(zhǎng)虹 　　勿庸置疑，彩電業(yè)是中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一。連年的價(jià)格戰(zhàn)使得該行業(yè)利潤(rùn)微薄，2001年幾乎全行業(yè)虧損，就連老大長(zhǎng)虹也未能幸免，而排名第二的TCL卻能贏利數(shù)億，這是為什么呢？ 　　一直以來(lái)，TCL把目標(biāo)對(duì)手鎖定在長(zhǎng)虹身上，但它在羽翼未豐的時(shí)候一直采取默默無(wú)聞的低姿態(tài)進(jìn)入，苦練內(nèi)功，投入巨額資金用于產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)能擴(kuò)大到平均每11秒生產(chǎn)一臺(tái)彩電，資金周轉(zhuǎn)一次的時(shí)間從50天逐漸縮小到15天，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)24小時(shí)內(nèi)掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)所有進(jìn)銷存變化。企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本迅速降下來(lái)，在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，依然長(zhǎng)期保持50%的年利潤(rùn)增長(zhǎng)率。 　　在國(guó)內(nèi)彩電業(yè)中，一直有一個(gè)“最大情結(jié)”，即行業(yè)老大就是產(chǎn)銷量最大。但TCL的思路則是，在產(chǎn)銷量達(dá)到國(guó)際化規(guī)模水平(年產(chǎn)500萬(wàn)臺(tái))的基礎(chǔ)上，誰(shuí)在高端產(chǎn)品的表現(xiàn)更好，誰(shuí)才是新的老大。 　　2001年，TCL數(shù)月前推出的高端產(chǎn)品HiD高清晰數(shù)字電視產(chǎn)量規(guī)?；院?，迅速拉低市場(chǎng)售價(jià)，打了長(zhǎng)虹一個(gè)措手不及，上半年TCL的產(chǎn)銷量曾一度超過了長(zhǎng)虹。逼得長(zhǎng)虹在無(wú)利可降的情況下，為了奪回第一，全線產(chǎn)品大幅度降價(jià)。全年，雖然長(zhǎng)虹保住了第一的寶座，但被無(wú)情地拖入了虧損的境地，而TCL卻笑呵呵地?cái)D走了康佳，穩(wěn)做第二的位置，并且成功贏利2億元。 【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】 　　A、企業(yè)在實(shí)力不濟(jì)的時(shí)候，不要急于向行業(yè)領(lǐng)先者叫板。仔細(xì)分析其優(yōu)劣勢(shì)所在，盡量避免在其優(yōu)勢(shì)區(qū)域短兵相接，對(duì)領(lǐng)先者的騷擾戰(zhàn)術(shù)必須是有效的。 　　B、企業(yè)生產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模后，不要無(wú)限制地?cái)U(kuò)大規(guī)模，一味求大，關(guān)鍵要把自己做強(qiáng)。中國(guó)企業(yè)贏利之產(chǎn)品金字塔模式模式安全指數(shù)：★★★★★☆ 持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★☆ 創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆☆ 代表企業(yè)：廣東科龍電器集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)想集團(tuán) 【贏利區(qū)】 　　南方網(wǎng)訊　為了滿足不同客戶對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、顏色等方面的不同偏好，以及個(gè)人收入上的差異化因素，企業(yè)為了使自己的客戶群最大化，不得不推出高中低各個(gè)檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品。 　　大多數(shù)利潤(rùn)集中在金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品也具有重要的“防火墻”作用，可以有效阻礙競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，保護(hù)頂部產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)。該模式最適宜應(yīng)用在鐘表業(yè)、汽車業(yè)、信用卡業(yè)、電腦業(yè)等領(lǐng)域。 【經(jīng)典案例】——科龍的多品牌戰(zhàn)略 　　盡管科龍集團(tuán)最近有點(diǎn)煩，盡管因核銷呆死賬以及格林柯爾入主帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)，使其連續(xù)兩年虧損，但不得不承認(rèn)，從1993年至1999年的7年間，產(chǎn)品金字塔模式指引著科龍以年均38%的利潤(rùn)增長(zhǎng)率超速成長(zhǎng)，從一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展成為中國(guó)家電巨頭之一。 　　為了拓展市場(chǎng)空間，同時(shí)避免在大城市與其它主要品牌直接沖突，科龍瞄準(zhǔn)了有待開發(fā)的農(nóng)村和內(nèi)陸省份。農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買能力有限，而且只有基本功能的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。為了保護(hù)“科龍”品牌的高檔次形象，于是推出了“容聲”和“容聲經(jīng)濟(jì)型”冰箱，這是操作簡(jiǎn)單、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。對(duì)特殊的客戶群作出適當(dāng)?shù)膬r(jià)值設(shè)計(jì)，這是科龍成功的基石。 　　因?yàn)樘峁┝饲‘?dāng)?shù)漠a(chǎn)品和具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，科龍迅速打開了內(nèi)地和農(nóng)村市場(chǎng)，產(chǎn)量繼續(xù)擴(kuò)大，由于不同的產(chǎn)品有1/3使用的是通用部件，規(guī)?；a(chǎn)使所有的產(chǎn)品成本降低，科龍既在低檔產(chǎn)品上通過大批量獲得利潤(rùn)，又在高檔產(chǎn)品上獲得更高的利潤(rùn)，而且還為下一步激烈的價(jià)格戰(zhàn)預(yù)留了降價(jià)空間。 　　1999年科龍集團(tuán)銷售額達(dá)56億元，利潤(rùn)率明顯高于行業(yè)水平。 【著力點(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】 　　A、應(yīng)建立以用戶為中心的產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)，注意用戶的偏好和購(gòu)買能力，適時(shí)調(diào)整自己的價(jià)格策略。 　　B、每一個(gè)檔次的產(chǎn)品所定位的客戶群一定要明確，并把它們分別投放到各自適合的市場(chǎng)中去，切忌含混不清。 　　C、高檔產(chǎn)品力求利潤(rùn)，低檔產(chǎn)品力求做“量”。16 /