【正文】 經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次）E．項(xiàng)目總監(jiān)督（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到300萬(wàn)以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評(píng)定一次）（5）半年和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度A．客戶部每月業(yè)績(jī)前3名的，由公司人力資源部與獲獎(jiǎng)?wù)邷贤Q定獎(jiǎng)勵(lì)方式，（比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請(qǐng)員工及家屬吃飯、旅游等）。評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100萬(wàn)以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評(píng)比）。B．上半年業(yè)績(jī)前3名員工，到省外公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次。（回收款上半年不低于120萬(wàn)，全年不低于250萬(wàn)）C．全年業(yè)績(jī)前3名員工，第一名不低于1萬(wàn)元的物資獎(jiǎng)勵(lì)；第二名不低于8000元的物資獎(jiǎng)勵(lì)；第三名不低于6000元的物資獎(jiǎng)勵(lì)。（第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過4人）（6）重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)．在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎(jiǎng)B．年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下記錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與個(gè)人給予重獎(jiǎng)C．被大客戶獎(jiǎng)勵(lì)的給予重獎(jiǎng)D．創(chuàng)下單項(xiàng)同類合同毛利最高者給予重獎(jiǎng)E．有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎(jiǎng) （創(chuàng)新建議，額外貢獻(xiàn)等）（7）促銷激勵(lì)A(yù)．捆綁銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例B．積壓商品銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例C．在規(guī)定一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例D．促銷期內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例（8）流動(dòng)紅旗●每月業(yè)績(jī)第一名部門獲獎(jiǎng)金1000元，保留紅旗一個(gè)月。勝 之 隊(duì)●每年業(yè)績(jī)（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念。 公司表彰大會(huì)●成功經(jīng)驗(yàn)交流（9）業(yè)績(jī)排行榜 部門業(yè)績(jī)排名部門經(jīng)理員工人數(shù)累計(jì)合同額排名客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部 個(gè)人業(yè)績(jī)排名對(duì)比姓名部門單月業(yè)績(jī)累計(jì)排名（10）提前完成業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)提前完成全年任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)制度10月31日前，完成計(jì)算合同額；分配：經(jīng)理40﹪，員工60﹪ 2000萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)15萬(wàn)3000萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)25萬(wàn)4000萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)35萬(wàn) （11）負(fù)激勵(lì)末尾淘汰制A．每月業(yè)績(jī)排行，3次末位者，自動(dòng)離職B．所有員工每月工作用毛利量化考核C．專業(yè)部門，后勤行政所有員工的獎(jiǎng)金，與當(dāng)月公司利潤(rùn)掛鉤，浮動(dòng)考核（12）部門經(jīng)理能上能下●按照全年目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施每月、每季、半年業(yè)績(jī)考核?！袢羧齻€(gè)月未達(dá)到目標(biāo)設(shè)定的60﹪，自動(dòng)離職（13）負(fù)激勵(lì)設(shè)立電網(wǎng)●每個(gè)崗位定責(zé)、定量，若3個(gè)月未達(dá)到目標(biāo)60﹪，知道離職●同樣事故，3次錯(cuò)誤或3 次投訴，自動(dòng)離職麥當(dāng)勞立即解聘的23種行為有意違犯安全規(guī)范或不服從指示而影響工作伙伴和顧客的安全。填寫麥當(dāng)勞文件時(shí)間虛報(bào)資料。未經(jīng)批準(zhǔn)挪用公司的錢財(cái)或不及時(shí)將公司的錢放入保險(xiǎn)柜或安全的地方假編申請(qǐng)表或有關(guān)雇員的假信息。不全額支付或未得到正常的批準(zhǔn)擅自拿取或贈(zèng)送麥當(dāng)勞的食品和麥當(dāng)勞的財(cái)產(chǎn)給他人。向任何人（包括對(duì)新聞界、電臺(tái)、電視臺(tái)和媒介代表）陳述或泄漏有關(guān)麥當(dāng)勞的財(cái)務(wù)或貿(mào)易秘密和機(jī)密信息。故意對(duì)任何“免費(fèi)食品”增卷不收賬或記賬。在非工作時(shí)間內(nèi)未經(jīng)批準(zhǔn)或未付款就使用公司食品。對(duì)雇員和顧客粗俗的舉動(dòng)，對(duì)同事和顧客使用下流的猥褻的、侮辱性的語(yǔ)言（如性騷擾）。不立即報(bào)告任何嚴(yán)重的慢性病或傳染病特別是腸道傳染病，或故意危害雇員和顧客的健康。來餐廳上班時(shí)，尚未擺脫酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，或在公司內(nèi)使用、藏有、接受、處理或出售酒精或毒品。接受承包商或貨物供應(yīng)商的禮品或任何財(cái)務(wù)方面的利益。在時(shí)間卡上填假記錄或?yàn)槠渌麊T工打卡或欺騙出勤。未經(jīng)麥當(dāng)勞的允許為其它雇主工作或經(jīng)營(yíng)其它生意。違反麥當(dāng)勞保全、安全政策，給公司造成損失。工作時(shí)間睡覺或表現(xiàn)懶散。未經(jīng)上級(jí)允許擅離工作崗位，或嚴(yán)重的上班遲到，早退。偽造申請(qǐng)或提供不真實(shí)的資料，欺騙性請(qǐng)求休息或假稱生病欺騙性缺席。在工作以外刑事犯罪，不論著罪行是否與其工作有關(guān)，故意攻擊或傷害、威脅其他雇員或企圖如此。擅自修改公司政策及公告。故意毀壞公物。以任何手段侵占公司財(cái)務(wù)（如：偽造或虛報(bào)填報(bào)銷單、收據(jù)等）。違反國(guó)家和政府法令。行動(dòng)力的兩大根源●追求快樂●逃離痛苦通過評(píng)估與檢討，如果沒有實(shí)現(xiàn)1. 分析未完成目標(biāo)的原因與障礙2. 怎樣改進(jìn)、是否處罰 績(jī)效管理的四大步驟制定明確的目標(biāo)措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰 APEI 循環(huán)目標(biāo) 管理系統(tǒng) 評(píng)估與檢討七．市場(chǎng)營(yíng)銷 產(chǎn)品向目標(biāo)消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”。 4P 價(jià)格客戶為或得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。 通路使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動(dòng)。 推廣如何說服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。 企業(yè)的角度 4P 4C 消費(fèi)者的角度 產(chǎn)品 需求 價(jià)格 合適 通路 方便 推廣 互動(dòng)溝通關(guān)系：每一個(gè)P都會(huì)影響到每一個(gè)C。任一企業(yè)4P缺一不可從企業(yè)出發(fā)4P 4C從客戶出發(fā) 產(chǎn)品 需求 4P 價(jià)格 合適 4C 通路 方便 推廣 溝通推銷 營(yíng)銷 推銷過程起點(diǎn) 關(guān)注點(diǎn) 手段 結(jié) 果工廠 產(chǎn)品 銷售 通過銷售量而贏利 營(yíng)銷過程起點(diǎn) 關(guān)注點(diǎn) 手段 結(jié)果目標(biāo)市場(chǎng) 消費(fèi)者需求 營(yíng)銷組合 滿足需求而獲利 營(yíng)銷組合 產(chǎn)品 價(jià)格 通路 推廣 （一） 產(chǎn)品（營(yíng)銷組合的第一個(gè)P）包裝 品牌 人員素質(zhì) ：（產(chǎn)品相關(guān)價(jià)值） 包裝商品本身好處品質(zhì)商譽(yù) 價(jià)格購(gòu)買 1. 核心價(jià)值：（產(chǎn)品本身物質(zhì)功能）方便忠誠(chéng)度 款式名稱與標(biāo)志完美服務(wù) 付款條件 ：體驗(yàn) （產(chǎn)品綜合感受）  產(chǎn)品都是有生命周期：出生→成長(zhǎng)→成熟→衰退 導(dǎo)入期 增長(zhǎng)期 成熟期 衰退銷售額 低 迅速增長(zhǎng) 平穩(wěn) 下降成本 高/每個(gè)顧客 平均成本/每個(gè)顧客 低/每個(gè)顧客 低/每個(gè)顧客利潤(rùn) 負(fù) 大量增加 高 下降消費(fèi)者 試用者 早期使用者 大多數(shù) 保守者競(jìng)爭(zhēng)廠家 少 漸多 穩(wěn)定 下降3. 打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品雙S曲線業(yè)績(jī)開發(fā) ① 不斷的產(chǎn)品改良（汽車、手機(jī)、電視機(jī)）② 不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新（索尼系列、風(fēng)馳研發(fā)戶外媒體系列）4. 增加產(chǎn)品需求的九種方法營(yíng)銷專家安索夫提出九種建立需求的方式 九種建立需求的方式 產(chǎn) 品①現(xiàn)有產(chǎn)品②改良之后的產(chǎn)品③新產(chǎn)品①現(xiàn)有客戶向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多目前的產(chǎn)品（市場(chǎng)滲透）改良目前的產(chǎn)品并更多地推銷給目前的顧客（產(chǎn)品修正）設(shè)計(jì)可吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)展）②新區(qū)域客戶進(jìn)入其他地理區(qū)域并推銷產(chǎn)品（地理性擴(kuò)張）向新的地理性市場(chǎng)提供并推銷修正后的產(chǎn)品為新的地理區(qū)域中潛在客戶設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品③新客戶類型向新的顧客類型推銷目前的產(chǎn)品（細(xì)分市場(chǎng)侵入）向新的顧客類型提供并推銷修正后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)新產(chǎn)品以推銷給新的顧客類型（多元化）三新二改三新： 二改： 中國(guó)將產(chǎn)品分類如下：1主營(yíng)產(chǎn)品 2新產(chǎn)品 3種子產(chǎn)品美國(guó)產(chǎn)品鏈管理分類 昨日黃花 如日中天 明日之星 冷門產(chǎn)品（舉例）如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品：① 先感應(yīng)、后回應(yīng)、先客戶、后產(chǎn)品② 個(gè)性化服務(wù)、量身訂制 舉例：風(fēng)馳戶外傳媒產(chǎn)品如何創(chuàng)新：營(yíng)銷創(chuàng)新改變消費(fèi)者的認(rèn)知改變①包裝 ②文字 ③使用方式 ④形式 如：松果華+水（ 口服液）=腦白金 大黃+西洋參=排毒養(yǎng)顏膠囊 糖+維生素==雅克力（8個(gè)億） 牛奶+水果=營(yíng)養(yǎng)快線 電梯+電視=公眾傳媒 認(rèn)知=事實(shí)創(chuàng)新：舊元素 新組合 另立山頭、唯一=第一 大理啤酒 舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新(二)、價(jià)格(營(yíng)銷組合的第二個(gè)P)5種定價(jià)法 a、成本加成定價(jià)法，即成本+利潤(rùn)。 b、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)。 c、需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶愿承受的價(jià)格再限制成本。 d、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定高或低的價(jià)格。 e、產(chǎn)品線定價(jià)法。一、商場(chǎng)上有2個(gè)笨蛋一個(gè)是定價(jià)過低降價(jià)自殺二、定價(jià)定天下、定戰(zhàn)略三、價(jià)格上升10%，利潤(rùn)上升50% 福特價(jià)上升1%，利潤(rùn)上升26% 富七價(jià)上升1%，利潤(rùn)上升17% 美國(guó)制造業(yè)價(jià)上升1%，% 銷量上升1%，% 108=2上升10% 118=3 上升50% 98=1 下降50%價(jià)格下降10%，收入上升25~50%，利潤(rùn)才能持平定價(jià)決策過程核算產(chǎn)品成本了解市場(chǎng)需求需求對(duì)價(jià)格的敏感程度確定定價(jià)目的利潤(rùn)最大化市場(chǎng)占有最大化快速進(jìn)入市場(chǎng)質(zhì)量領(lǐng)先 決定最終價(jià)格選擇定價(jià)方法分析競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者的成本、定價(jià)策略和對(duì)本企業(yè)價(jià)格的反映競(jìng)爭(zhēng)越激烈，價(jià)格越靠近成本定價(jià)的重要性 （部分企業(yè)的價(jià)格杠桿率） 下列企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格提高1% 利潤(rùn)就可以提高 飛利浦 %雀巢 26%可口可樂 %懂得定價(jià)才是真正的商人。定價(jià)誤區(qū)：1. 成本定價(jià)：企業(yè)的利潤(rùn)來源于價(jià)值，客戶不是買成本是買價(jià)值2. 薄利多銷（實(shí)際上薄利并不多銷，并不相關(guān)）：企業(yè)只為一小部分消費(fèi)者服務(wù)3. 輕視定價(jià)4. 參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要用價(jià)值定價(jià)家樂福：10000個(gè)產(chǎn)品3%敏感產(chǎn)品300個(gè)，相當(dāng)誘餌（如鹽油米醋醬等）9700個(gè)分 A鉑金產(chǎn)品 B黃金產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)1. 低價(jià)=低質(zhì) 高價(jià)=高質(zhì)2. 不是買便宜的而是占便宜：3. 高貴=珍貴4. 追高不追低定價(jià)策略：定價(jià)委員會(huì)：最少三個(gè)人（一般是老總、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)），不能讓老總定價(jià)，老總只有3%的優(yōu)惠特權(quán)1. 價(jià)值定價(jià)，企業(yè)家就是價(jià)值專價(jià)2. 差異化定價(jià)3. 客戶導(dǎo)向定價(jià)：是鎖定高端還是低端4. 王妃定價(jià)：5. 小數(shù)點(diǎn)定價(jià)：a、精算 b、感覺好6. 高開低走（打折、貪便宜）（三）通路（營(yíng)銷組合的第三個(gè)P） 產(chǎn)品分銷通路模式分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過