【導(dǎo)讀】，由其他成員投票確認(rèn)。推舉總裁，負(fù)責(zé)制定本組學(xué)習(xí)紀(jì)律，帶領(lǐng)復(fù)訓(xùn)學(xué)員取得新的學(xué)習(xí)成果。有成員違反小組制定的相關(guān)規(guī)則，總裁有開除該成員的權(quán)利。、供貨單位聯(lián)系人與聯(lián)系電話；以上（含3倍）的界定為知識(shí)型產(chǎn)品；知識(shí)型產(chǎn)品以羅文老師確認(rèn)為準(zhǔn)。品必須符合國(guó)家相關(guān)法律規(guī)定,不得有欺騙消費(fèi)者行為。題被消費(fèi)者投訴，經(jīng)組委會(huì)核實(shí)，扣除該組利潤(rùn)2020元。計(jì)入成本，同時(shí)不作退還。各小組現(xiàn)場(chǎng)交易的產(chǎn)品必須和上報(bào)組委會(huì)的。樣品一致，如有不符，扣除該組利潤(rùn)5000元。整，若信息填寫不完整，第三天交易時(shí)將視為廢票予以沒收。廣告位與組委會(huì)購(gòu)買后方可使用，廣告位購(gòu)。各小組嚴(yán)禁在會(huì)場(chǎng)內(nèi)外。任何地方私自粘貼或樹立廣告或發(fā)資料，違者扣除該組利潤(rùn)2020元。每人最低消費(fèi)50元，違者將取消其復(fù)訓(xùn)資格。展示完畢后，全場(chǎng)最后有20分鐘統(tǒng)一交易產(chǎn)品時(shí)間。組的產(chǎn)品，本組隊(duì)員代金券在本組視為無效票券，若發(fā)現(xiàn)將予以沒收。一名團(tuán)隊(duì)將由李踐老師給每個(gè)隊(duì)員頒發(fā)贏利模式冠軍獎(jiǎng)杯。

　　

【正文】 分市場(chǎng)侵入） 改良目前的產(chǎn)品并更多地推銷給目前的顧客（產(chǎn)品修正） 向新的地理性市場(chǎng)提供并推銷修正后的產(chǎn)品 向新的顧客類型提供并推銷修正后的產(chǎn)品 設(shè)計(jì)可吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)展） 為新的地理區(qū)域中的潛在客戶設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品 設(shè)計(jì)新產(chǎn)品以推銷給新的顧客類型（多元化） ① 現(xiàn)有客戶 ②新區(qū)域客戶 ③新客戶類型 138 行動(dòng)成功 普通廣告牌 139 行動(dòng)成功 如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品： ①先感應(yīng)、后回應(yīng)、先客戶、后產(chǎn)品 ②個(gè)性化服務(wù)、量身訂制 舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新 （舉例） 140 行動(dòng)成功 舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新 141 行動(dòng)成功 舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新 142 行動(dòng)成功 舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新 143 行動(dòng)成功 舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新 144 行動(dòng)成功 舉例：風(fēng)馳戶外媒體創(chuàng)新 145 行動(dòng)成功 （二）、價(jià)格 （營(yíng)銷組合的第二個(gè) P） 1. 5種定價(jià)法 a、成本加成定價(jià)法，即成本 +利潤(rùn)。 b、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)。 c、需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶愿承受的 價(jià)格再限制成本。 d、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制 定高或低的價(jià)格。 e、產(chǎn)品線定價(jià)法。 146 行動(dòng)成功 2. 定價(jià)決策過程 分析競(jìng)爭(zhēng)者 ?競(jìng)爭(zhēng)者的成本、定價(jià)策略和對(duì)本企業(yè)價(jià)格的反映 競(jìng)爭(zhēng)越激烈，價(jià)格越靠近成本。 確定定價(jià)目的 ?利潤(rùn)最大化 ?市場(chǎng)占有最大化 ?快速進(jìn)入市場(chǎng) ?質(zhì)量領(lǐng)先 了解市場(chǎng)需求 ?需求對(duì)價(jià)格的敏感程度 選擇定價(jià)方法 核算產(chǎn)品成本 決定最終價(jià)格 147 行動(dòng)成功 定價(jià)的重要性 (部分企業(yè)的價(jià)格杠桿率 ) 下列企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格提高 1% 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)就可以提高 % 26% % % % 148 行動(dòng)成功 （三）、通路 （營(yíng)銷組合的第三個(gè) P） 1. 產(chǎn)品分銷通路模式 分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的各個(gè)組織所形成的通道。 直接通路 一層通路 二層通路 三層通路 制造商 制造商 制造商 制造商 一級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 零售商 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 ① 銷售人員直銷；②電話直銷；③網(wǎng)絡(luò)直銷；④電視購(gòu)物；⑤電郵、傳真、郵遞；⑥資料庫(kù)營(yíng)銷 149 行動(dòng)成功 2. 確定中間商的數(shù)目 ：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷。 ：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選擇若干家中間商。 ：布置盡可能多的分銷點(diǎn)，渠道盡可能的寬。 目的：長(zhǎng)短設(shè)計(jì)、寬窄設(shè)計(jì)。 150 行動(dòng)成功 3. 通路管理 ① 、選擇渠道成員 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)一般包括：中間商的歷史長(zhǎng)短、聲譽(yù)好壞、經(jīng)營(yíng)范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、所處位置、顧客類型等。 ② 、培訓(xùn)渠道成員 ? 生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)不斷地培訓(xùn)中間商，使消費(fèi)者感到與中間商溝通就是在與生產(chǎn)商溝通。 ③ 、激勵(lì)渠道成員 ? 生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)把渠道成員當(dāng)成最終消費(fèi)者對(duì)待，了解他們的需求，盡力滿足他們的需求以激勵(lì)他們努力銷售產(chǎn)品。應(yīng)堅(jiān)持“利益均沾，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的原則。 151 行動(dòng)成功 3. 通路管理（續(xù)） ④ 、評(píng)價(jià)渠道成員 ? 每隔一段時(shí)間，生產(chǎn)商就必須考查一下渠道成員的銷售情況、庫(kù)存水平、裝運(yùn)時(shí)間、促銷合作、顧客反應(yīng)等方面，目的是保證渠道始終高效運(yùn)行。 ⑤ 、解決渠道沖突 ? 由于目標(biāo)和利益不同，渠道成員之間可能會(huì)產(chǎn)生沖突，這就需要生產(chǎn)商出面進(jìn)行調(diào)解。 ⑥ 、調(diào)整渠道策略 ? 廠商必須根據(jù)變化了的市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局、選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn)、利益分配水平等。 152 行動(dòng)成功 推廣 （營(yíng)銷組合的第四個(gè) P） 包括所有傳遞信息說服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)，有 5大工具。 1. 廣告 2. 促銷 3. 公關(guān) 4. 銷售人員 5. 直效營(yíng)銷 153 行動(dòng)成功 推廣工具 電視廣告 報(bào)紙廣告 廣播廣告 戶外廣告 雜志廣告 內(nèi)外包裝 印刷品廣告 海報(bào)與傳單 標(biāo)志符號(hào) 形象設(shè)計(jì) 售點(diǎn)展示架 影音資料 手冊(cè)與黃頁(yè) 折扣與折價(jià) 憑證優(yōu)惠 附送贈(zèng)品 抽獎(jiǎng)策略 積分換物 售點(diǎn)展售 公關(guān)贊助 聯(lián)合促銷 制造新聞 報(bào)紙軟文 電視專題 出版書籍 公眾演說 研討會(huì) 贊助活動(dòng) 社區(qū)活動(dòng) 事 件 溝 通 拜 訪 說 服 解 除 反對(duì)意見 建立信任 全程服務(wù) 簽 約 執(zhí) 行 電話營(yíng)銷 郵寄營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物 電視購(gòu)物 傳真郵件 電子郵件 傳 銷 154 行動(dòng)成功 八、降低成本 損益表 ? 結(jié)構(gòu) ?收入 ?成本 ?費(fèi)用 ? 基本的計(jì)算過程 ?收入 — 成本 =毛利 ?毛利 — 費(fèi)用 =稅前利潤(rùn) ?稅前利潤(rùn) — 所得稅 =稅后利潤(rùn) 155 行動(dòng)成功 156 行動(dòng)成功 157 行動(dòng)成功 八、降低成本 利潤(rùn)流程 收入 — 直接成本（成本）直接原料、直接人工、制造費(fèi)用、 銷售傭金、外協(xié)購(gòu)買、稅金 毛利 —間接成本（費(fèi)用），房租、水電、通訊、差旅、廣告、 通路、應(yīng)酬、辦公費(fèi)用、管理費(fèi)用、 保險(xiǎn)、福利、培訓(xùn)、壞帳 稅前利潤(rùn) 所得稅 凈利潤(rùn) 158 行動(dòng)成功 八、降低成本 控制成本的 5大方法 ① 結(jié)果導(dǎo)向 ② 逐項(xiàng)控制 ③ 預(yù)算檢討 ④ 專家審計(jì) ⑤ 精兵強(qiáng)將 159 行動(dòng)成功 八、降低成本 降低成本的 6大技巧 ① 借刀殺人 —— 招標(biāo)比價(jià) ② 化整為零 —— 分細(xì)報(bào)價(jià) ③ 過關(guān)斬將 —— 高層出馬 ④ 直搗黃龍 —— 源頭購(gòu)買 ⑤ 動(dòng)之以情 —— 感恩圖報(bào) ⑥ 釜底抽薪 —— 原始單據(jù) 160 行動(dòng)成功 總結(jié) 贏利模式 市場(chǎng)調(diào)研 尋找機(jī)會(huì) 明確客戶 產(chǎn)品定位 贏利目標(biāo) 績(jī)效評(píng)估 市場(chǎng)營(yíng)銷 降低成本 明確客戶 產(chǎn)品定位 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施 市場(chǎng)分析 明確客戶 贏利目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施 161 行動(dòng)成功 1923年，美國(guó)一群大金融家匯集于芝 加哥。他們中間有： 查文斯 ?施瓦布：最大的鋼鐵公司總裁； 塞廖多 ?英索爾：最大的電子公司總裁； 亞瑟 ?庫(kù)頓：最大的小麥投機(jī)商； 理查德 ?惠特尼：紐約股票交易所主席； 阿爾伯 ?特福爾：總統(tǒng)內(nèi)閣成員； 杰西 ?理費(fèi)默爾：華爾街最大的 “ 期貨巨頭 ” ； 列昂 ?費(fèi)拉塞爾：國(guó)際住房銀行主席； 以費(fèi) ?可魯格：世界最大專營(yíng)公司的領(lǐng)導(dǎo)者； 162 行動(dòng)成功 他們手中掌握了總數(shù)超過美國(guó)國(guó)庫(kù)總額的財(cái)富，紅極一時(shí)，但 25年后又怎樣呢？ 163 行動(dòng)成功 最大的鋼鐵公司總裁最后破產(chǎn)，在死前的最后 五年靠借錢度日； 最大的電子公司總裁亡命他鄉(xiāng)，身無分文死在 異國(guó)土地上； 3 、小麥投機(jī)商因破產(chǎn)而死于國(guó)外； 紐約股票交易所主席剛剛從監(jiān)獄釋放； 內(nèi)閣成員服刑期間獲特赦死于家中； “ 期貨巨頭 ” 死于自殺； 銀行主席死于自殺； 世界專營(yíng)公司同樣死于自殺； 164 行動(dòng)成功 他們的生命都曾經(jīng)非常成功，擁有巨大的財(cái)富，但他們的生活一塌糊涂，單純?yōu)榍筘?cái)而求財(cái)，只得善始，不得善終，生活與 生命隔絕。 165 行動(dòng)成功 中國(guó)企業(yè)家的危機(jī) 誠(chéng)成投資集團(tuán)董事長(zhǎng)劉波欠銀行幾個(gè) 億跑了； 伊利的鄭俊懷被關(guān)了； 新疆啤酒花股份公司董事長(zhǎng)艾氏家族 失蹤后，有 18億銀行貸款去向不明； 華晨汽車仰融遠(yuǎn)走美國(guó)； 歐亞實(shí)業(yè)楊斌被判 18年徒刑； 上海農(nóng)凱集團(tuán)總裁周正毅被判 3年刑 。 北京億萬首富袁保璟三兄弟雇兇殺人 被判死刑。 …… 166 行動(dòng)成功 愛與奉獻(xiàn) 愛自己，就會(huì)自信堅(jiān)強(qiáng)。 愛他人，就會(huì)舍己為人。 愛客戶，就會(huì)全心服務(wù)。 愛工作，就會(huì)刻苦勤奮。 愛國(guó)家，就會(huì)鞠躬盡瘁。 愛民族，就會(huì)拋頭顱撒熱血！ 蘇武牧羊，昭君出塞。 精忠報(bào)國(guó)，血濺虎門！ 黃繼光、董存瑞、王進(jìn)喜、 孔繁森、雷鋒、焦裕祿 …… 167 行動(dòng)成功 只有愛心鑄就的事業(yè)才能永恒 約翰 哈佛 1638年捐助的哈佛大學(xué)， 對(duì)世界的經(jīng)濟(jì)、政治、 文化、科學(xué)和高等教育都產(chǎn)生了重大影響。 美國(guó)鋼鐵大王安德魯 卡內(nèi)基 1889年將所有的個(gè)人財(cái)產(chǎn) 捐 贈(zèng)給社會(huì)公益事業(yè) 。 美國(guó)石油巨子約翰 ?洛克菲勒 將其絕大多數(shù)財(cái)富捐贈(zèng)出來創(chuàng) 建了洛克菲勒基金會(huì)。 比爾 ?蓋茨宣布：將把自己 98％的財(cái)產(chǎn)捐給比爾及梅林達(dá) ?蓋 茨慈善基金會(huì)， 將重點(diǎn)把這筆錢用于艾滋病、癌癥和瘧疾的 研究 。 巴菲特宣布：將把自己 99％的財(cái)產(chǎn)捐給比爾及梅林達(dá) ?蓋茨慈 善基金會(huì)。 華人首富李嘉誠(chéng)宣布：將把至少 1/3的個(gè)人財(cái)產(chǎn)捐給慈善基 金會(huì)。 贏利模式中國(guó)華南同學(xué)會(huì)， 2020年 1月自籌善款 元 ， 幫助云南臨滄地區(qū) 201位貧困山區(qū)的白內(nèi)障患者通過手術(shù)恢 復(fù)光明 。2020年 7月 20日，同學(xué)會(huì)在深圳組織李踐老師“愛心光明行”義講活動(dòng)，籌集善款 ，救助 1785位云南 貧困山區(qū)的白內(nèi)障患者。 ……