【正文】 型、馬薩利模型等。模型分析是其他方法的補充形式。 十一、現(xiàn)金折扣 ? 現(xiàn)金折扣是指給予提前付款的客戶的優(yōu)惠安排，包括兩個要素：折扣期限和折扣率。 ? 折扣期限是提供優(yōu)惠安排的有效期限。 ? 折扣率是提供優(yōu)惠的程度。 ? 兩種折扣方式：單一折扣、兩期折扣 ? 單一折扣：在折扣方式上使用一個折扣比率。如： 2/10， N/30 ? 兩期折扣；在折扣方式上使用兩個折扣比率。如： 3/10， 2/20， N/45 ? 現(xiàn)金折扣的優(yōu)缺點 ? 優(yōu)點：加快資金周轉，有利于賬款回收，減少壞帳，降低管理成本，對提高銷售額有益，并擴大市場分額。 ? 缺點；利息損失巨大（詳見賒銷期與折扣對比表）。如此大的利息損失，企業(yè)在什么時候使用呢？因為： 現(xiàn)金折扣能夠明顯降低信用成本； 企業(yè)在一段時間內(nèi)出現(xiàn)現(xiàn)金流量短缺問題，而且無法通過其他手段融通資金。 信用營銷學原理 現(xiàn)金折扣（案例） 浙江一家企業(yè)知名企業(yè)目前的銷售業(yè)績?nèi)缦拢? 銷售收入（ S）： 8300萬元，壞帳率（ B）： 2%，信用管理成本： 30萬元，信用期限： 60天，銀行貸款利率： 6% 市場預測： A方案： 2/10， 80%貨款 10天內(nèi)收回，管理成本降低 40%，壞帳率降至 1%； B方案： 2/20， 90%貨款 20天內(nèi)收回，管理成本降低 30%，壞帳率降至 %； C方案： 3/10， 95%貨款 10天內(nèi)收回，管理成本降低 50%，壞帳率降至 %； 計算： A 方案 : 現(xiàn)金折扣 : 2/ 10 B 方案 : 現(xiàn)金折扣 : 2/ 20 C 方案 : 現(xiàn)金折扣 : : 3/ 10 減少管理成本 : 30X 40% =1 2 萬 減少機會成本 : 8300X80% X ( 60 10) X ( 6% / 365) = 54 .6 萬 減少壞帳損失 : 8300X(2% 1% ) = 83 萬元 合計成本減少 : 149 .6 萬元 減少管理成本 : 30X 3 0% = 9 萬 減少機會成本 : 8300X90% X ( 60 2 0) X ( 6% / 365) = 萬 減少壞帳損失 : 8300X(2% 1 .5 % ) = 41 .5 萬元 合計成本減少 : 萬元 減少管理成本 : 30X 50 % = 15 萬 減少機會成本 : 8300X95% X ( 60 10) X ( 6% / 365) = 64 .8 萬 減少壞帳損失 : 8300X(2% 0 .5 % ) = 124 .5 萬元 合計成本減少 : 萬元 賬款損失 : 8300X80% X 2% = 萬元 賬款損失 : 8300X90% X 2% = 萬元 賬款損失 : 8300X95% X 3% = 萬元 凈收益 : = 萬元 凈收益 : = 萬元 凈收益 : = 萬元 結論 : 實施 A 方案可給企業(yè)帶來更大的效益。 同時，此預測還沒有考慮到銷售額增長帶來的收益。 第五講 企業(yè)信用管理手冊 企業(yè)信用管理手冊 ? 標準信用管理手冊的內(nèi)容包括： 信用管理的目的、政策目標、整體信用條件、信用管理流程、信用調(diào)查和評估、債權保障、貿(mào)易程序、應收賬款管理和追收、信用管理責任和義務、各部門關系、政策報告、信用管理業(yè)績評估、年度、季度、月度計劃等信用內(nèi)容 ? 信用手冊分對內(nèi)、對外兩種，“對內(nèi)手冊”是指導企業(yè)內(nèi)部職工開展信用管理的依據(jù)和指南，相對內(nèi)容更為廣泛，“對外手冊”是提供給公司以外的人員（主要是客戶）參考，內(nèi)容則簡單得多。 一、 目的 企業(yè)銷售的目的是 利潤最大化 ，而非銷售最大化。利潤最大化就是保持應收賬款最佳持有量。 高壞帳率和零壞帳率都是危險的 ，高壞帳率吞噬了大量的利潤，零壞帳率表明公司的賒銷政策過于保守。 應收賬款回收期長造成大量利息、機會成本損失，管理費用，現(xiàn)金流量，回款速度體現(xiàn)一個企業(yè)的信用管理水平。 規(guī)范的信用管理不但不會讓客戶反感，反而使他們更加遵守企業(yè)制訂的信用政策，因此，應讓所有客戶感受到高水平的服務。 內(nèi)容： 信用管理的目的，是兩個目標的同時實現(xiàn)： 保持應收賬款最佳持有量 盡量降低信用成本 避免兩種錯誤管理類型： 為保持銷售最大化，盲目賒銷，忽視信用成本。 為保持 0壞帳， 0逾期賬款，放棄賒銷，保守銷售 。 目的（范本） ? 為貫徹本企業(yè)的營銷策略，使各類產(chǎn)品具有更強的競爭性，擴大產(chǎn)品銷售，優(yōu)化銷售和賬款回收管理，公司信用管理方面推行一套先進的管理模式 ——―3+1‖科學信用管理模式。 ? 本模式的總宗旨是： 用最小的信用管理成本，達到銷售最大化和利潤最大化。 ? 企業(yè)的銷售和賬款回收目標有以下幾點： ? 一、保證所有合格的合作伙伴成為我公司的客戶，不錯過任何一個信用良好的客戶； ? 二、對每一個良好客戶，追求最大可能的良好銷售； ? 三、運用科學的評估和分析，對客戶進行動態(tài)跟蹤考察，客戶的信用條件和信用額度根據(jù)客戶的信用變化而定。 ? 四、強化應收賬款管理，保證賬款按時、全額回收。 二、 政策與目標 內(nèi)容： ? ? ? ? ? 解釋： ? 明確制訂信用政策的原因 ， 統(tǒng)一員工思想 。 ? 各企業(yè)制訂信用政策的原因有很大差別 ， 例如：擴大銷售 、 占領市場 、 擴張政策 、 競爭策略 、 減少壞帳損失 、 縮短應收賬款回收期 、減少利息損失 、 規(guī)范服務質量 ， 改善保守或盲目的銷售政策等等 。 ? 信用管理目標包括：指標類：年度總銷售額和賒銷總額指標 、 壞賬率指標 （ 壞帳率計算方法 ） 、 逾期賬款率指標 、 DSO水平指標 、賬齡結構指標等；并計算出年度信用管理綜合效益 。 綜合效益值是確定值 ， 其他指標是參考值 ， 如果可達到更好效果 ， 可在授權下修正一些指標 。 ? 信用管理目標還包括：建立完整客戶檔案 、信用額度評估體系 、 應收賬款管理體系 、 賬款監(jiān)控和追收體系 、 計算機信用管理系統(tǒng) 、客戶服務改善標準等 。 ? 信用預算包括一般預算和特殊預算兩種 。 政策與目標（范本） ? 本企業(yè)本年度計劃信用銷售占總銷售比例為 60—70%，總銷售額預算 14000萬元，其中賒銷額 8400—9800萬元。壞帳率（超過協(xié)議賬期 3個月未回款被列入壞帳）2%以下， DSO（銷售未清賬期） 50天以內(nèi)，總賒銷額度信用部門可根據(jù)壞帳率和DSO水平自行審定，但超出上述任何指標必須上報主管總經(jīng)理。 ? 信用部門負責建立完整客戶檔案。業(yè)務部門必須將老客戶和新客戶的資料檔案交予信用部門，財務部門提供客戶以往交易記錄。當客戶資料收集完整，客戶檔案建設完畢后，由信用部門接手持續(xù)收集和存儲客戶資料。業(yè)務部門和財務部門提供資料應詳實、準確，由于資料的誤差出現(xiàn)信用風險時，這些部門的相關人員應承擔相應責任。 ? 信用部門負責建立信用額度評估體系。一切賒銷業(yè)務都應經(jīng)過評估程序。評估由信用部門作出，信用部門因此承擔相應責任。任何不履行信用部門決策的銷售，相關人員承擔全部責任。 ? 信用部門負責建立應收賬款管理和追收體系。對于未能回收的賬款，信用部門承擔80%的責任，業(yè)務部門承擔 20%的責任。 ? 信用部門負責計算機信用管理系統(tǒng)的維護工作。 ? 信用部門和業(yè)務部門共同承擔客戶服務工作。業(yè)務部門有責任向客戶解釋我公司的信用管理政策，得到客戶的理解和支持；信用部門有責任經(jīng)常與客戶溝通，解決在評估、賬款管理和回收時面臨的各種問題。 三、 整體信用條件 包括： 客戶分類 賒銷最低標準 賒銷最高限額 賒銷期限 折扣方式 債權保障方式 老客戶被分為三類（美英分類法） 什么樣的客戶有資格申請信用額度 不能超過最高的限額 普通賬期和特殊賬期 企業(yè)是否采用折扣，折扣的比例多少 對風險較大的業(yè)務，選擇外界 提供擔保和抵押 整體信用條件（范本） ? 申請信用的條件：任何具有合法資格、信譽良好的客戶，都可申請我公司的信用額度。 ? 最高信用限額：信用管理部門有權在 20230元人民幣 /戶以下確定具體信用額度。 ? 普通協(xié)議賬期：采用 30天的結算方式。 ? 特殊協(xié)議賬期：在有明確理由的情況下，可適當放寬協(xié)議賬期。但協(xié)議賬期最長不能超過 90天。 ? 折扣： ? 債權保障：對未能獲得信用批準但又不應放棄的業(yè)務，可在信用管理部和法律部的協(xié)助下尋求抵押、人的擔保和物的擔保。 四、 信用管理流程 內(nèi)容： 1. 縱向管理流程 2. 橫向管理流程 門的權限界定 解釋： ? 縱向管理流程表明企業(yè)最高管理層到基層各層面管理形態(tài) 。 ? 橫向管理流程表明信用部門層面管理形態(tài) 。 ? 管理流程包括組織結構圖 、 文字說明和解釋 ? 信用部門組織結構包括結構圖 、 部門設置 、 人員 、 任務 、 目標 、 責任 、 權利 、 義務等 ? 信用部門工作手冊作為二級管理手冊細化部門內(nèi)部管理辦法 ， 可作為本手冊的附件一并制訂 ， 也可單獨另行制訂 。 ? 明確規(guī)定各部門、尤其的信用部門的權責，杜絕越權行為。 信用管理流程（范本） ? 本企業(yè)所涉及的所有信用管理工作，包括：對客戶檔案的收集和建立、信用調(diào)查、評估、分級管理、額度的批準和復審、應收賬款的跟蹤和監(jiān)控、賬款回收等，均由獨立的信用管理部門完成。業(yè)務部門負有提供客戶基礎情況資料和保證這些資料真實性的責任。財務部門負有與信用管理部門對賬的責任。 ? 信用管理部由主管財務的副總經(jīng)理直接管轄。 ? 信用管理部的組織結構圖為（略） ? 業(yè)務部門的任何一筆賒銷業(yè)務，不論是針對新客戶還是老客戶，都必須經(jīng)過信用管理部門審核、批準。業(yè)務部門只有得到信用管理部門的批準確認后方可發(fā)貨。 ? 信用部門負責追收賬款。 ? 客戶三個月無銷售銷售和回款，信用部門予以清戶。 ? 每一個季度開展業(yè)務部門和財務部門信用培訓，由信用部門和外請的信用管理專家講授信用管理知識和本企業(yè)的信用管理制度、執(zhí)行情況。 五、資信調(diào)查程序 資信調(diào)查程序 收集 ? 必須把散落在企業(yè)內(nèi)部各部門的客戶信息收集匯總，統(tǒng)一管理，正在作業(yè)但無信息的客戶馬上補充資料。 ? 客戶數(shù)據(jù)主要由幾個方式取得：業(yè)務部門、客戶自己提供、第三方提供、外部資信調(diào)查、信用部收集等。 ? 老客戶資料 3個月 /半年更新 ? 委托外部資信調(diào)查等方式的時機、費用、時間等。 資信調(diào)查程序（范本） ? 新開客戶完成申報和審批程序后建立 《 客戶信用檔案 》 。 ? 對于新客戶，在雙方達成交易意向并確定信用銷售后，由業(yè)務部門負責向信用部門發(fā)出信用申請。為保障業(yè)務及時，至少應在簽約 7日前申請。對于老客戶，信用銷售必須向信用部門申請。申請可在簽約 3日前發(fā)給信用部門。 ? 信用部門接到申請后，對新客戶應在 7日內(nèi)作出審核結果，對老客戶應在 3日內(nèi)作出審核結果，并通知業(yè)務部門。 ? 信用部門審核參考數(shù)據(jù)為： 業(yè)務部門填寫的 《 客戶信用狀況表 》 ； 客戶自己提供的《 信用申請表 》 和其他證明文件（包括營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證復印件和產(chǎn)品經(jīng)營許可證等）、 專業(yè)調(diào)查機構提供的 《 資信調(diào)查報告 》 、 數(shù)據(jù)庫內(nèi)存儲的 《 客戶以往交易記錄和付款記錄 》 。以上各表參照文件后附表。其中， 《 客戶信用狀況表 》 在業(yè)務部門提交申請時一起交送信用部門。 ? 如業(yè)務部門提交的客戶信用狀況內(nèi)容不全面，信用部門應直接向客戶發(fā)出信用申請表，供客戶填寫。如客戶不提供，信用部門可決定委托專業(yè)調(diào)查機構委托調(diào)查。調(diào)查費用控制在國內(nèi)客戶 600元 /份，國外客戶 10001500元 /份。 ? 老客戶資料更新時間為 6個月。資料更新包括兩個步驟，一、信用部門向業(yè)務部門了解情況，二、信用部門向第三方了解情況，三、信用部門委托專業(yè)機構調(diào)查。但在調(diào)查中要注意與客戶的合作關系和費用。 六、 信用決策程序 ? 什么情況下可以賒銷； ? 怎樣確定新客戶的信用額度； ? 特殊交易條件下的信用安排； ? 增加或減少信用限額的方式； ? 增大信用額度和延長賒銷時間的程序和要求； ? 擔保條件規(guī)定； ? 信用限額監(jiān)視程序； ? 重新評估程序； ? 在信用授予中對評估人員的要求 。 信用決策程序（范本） ? 一切發(fā)貨必須在信用部門核準的條件內(nèi)。 ? 在特殊情況下或超過核準條