中國(guó)企業(yè)信用管理體系講義-資料下載頁(yè)
2025-01-14 08:25本頁(yè)面
【正文】 ENERPAC超高壓液壓設(shè)備一直保持著行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，代表了集團(tuán) 75%的銷售總額。n A公司是其母公司于 1999年在中國(guó)注冊(cè)的獨(dú)資子公司，全權(quán)負(fù)責(zé)其母公司的液壓設(shè)備在中國(guó)的業(yè)務(wù)。公司利用注冊(cè)在外高橋報(bào)稅區(qū)的優(yōu)勢(shì)已建立起高效，快速的物流系統(tǒng)和覆蓋全國(guó)各地的分銷網(wǎng)絡(luò)。 A 公司歷年銷售額增長(zhǎng)圖 2023年的銷售額為 9130萬(wàn)人名幣，近年來(lái)公司銷售增長(zhǎng)率約為 8%2023 年銷售區(qū)域的完成百分比 產(chǎn)品品種分布組織架構(gòu)總經(jīng)理財(cái)務(wù)部 銷售部 20人 物流部 行政人事部 技術(shù)支持部銷售隊(duì)伍力量n 典型的 B to B模式，以分銷為主，直銷為輔n 公司目前在職員工有 36 人，其中銷售部為最大的一個(gè)部門，包括銷售經(jīng)理總共有 20 個(gè)人。n 由于液壓設(shè)備的購(gòu)買具有一定的穩(wěn)定性，多數(shù)客戶屬于長(zhǎng)期交易的經(jīng)銷商和大客戶，銷售訂單處理的數(shù)量和過(guò)程都較為穩(wěn)定，針對(duì)單獨(dú)的產(chǎn)品， A 公司銷售人員的工作量較小。但由于 A公司品種眾多，每個(gè)銷售人員基本要負(fù)責(zé)多達(dá)百種以上的產(chǎn)品及其配件的銷售，工作量相當(dāng)可觀，導(dǎo)致銷售力量顯得非常地單薄。 n 其績(jī)效評(píng)估方式為：由銷售人員每年年底向銷售經(jīng)理匯報(bào)第二年的計(jì)劃目標(biāo)，如 400 萬(wàn)銷售額，然后根據(jù)公司的反饋?zhàn)龀鱿鄳?yīng)調(diào)整。銷售人員對(duì)業(yè)績(jī)考核體系的總體印象是比較寬松，沒(méi)有過(guò)多的指標(biāo)壓力。 A 公司銷售部門的薪酬體系基本上為固定薪金，加上少量的銷量提成。年終除了雙薪外，會(huì)根據(jù) A 公司的整體利潤(rùn)情況給予全公司范圍內(nèi)普遍性的年終嘉獎(jiǎng)。 賒銷管理流程銷售過(guò)程賒銷管理客戶開(kāi)發(fā) 爭(zhēng)取訂單 簽訂合同 按時(shí)發(fā)貨 到期收款 收回欠款篩選客戶 信用標(biāo)準(zhǔn) 早期催款特殊處理賒銷授信機(jī)制n 老客戶。享有一定的信用額度，一般以 30%預(yù)付款發(fā)貨三個(gè)月信用期限為主n 新客戶和關(guān)系不成熟的客戶。銷售人員大多數(shù)采取保守的銷售策略，即現(xiàn)款現(xiàn)貨。累計(jì)交易量達(dá)到 100萬(wàn)人民幣后，開(kāi)始考慮授予信用額度，大小由銷售人員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)設(shè)定，以預(yù)付 50%后發(fā)貨一個(gè)月信用期為主n 額度的彈性。如每年的年終，客戶的訂貨量可能超過(guò)信用額度。為促進(jìn)銷售，銷售人員一般會(huì)考慮臨時(shí)擴(kuò)大授信額度，如對(duì)老客戶采取先發(fā)貨再收款的策略，但對(duì)新客戶和關(guān)系不成熟的客戶就沒(méi)有信用額度的彈性應(yīng)收賬款管理流程應(yīng) 收 賬 款 報(bào)表（ 財(cái)務(wù) ）聯(lián) 系回款（ 銷 售）催 帳（ 銷 售）訴訟（律 師）操作效果如下：多數(shù)客戶達(dá)標(biāo)?？傮w上能保證回款的控制水平，這主要是因?yàn)榭蛻舻姆€(wěn)定性和高比例的大客戶。其次，公司的市場(chǎng)重要地位使客戶也比較重視雙方的長(zhǎng)期關(guān)系。少數(shù)例外。少數(shù)客戶習(xí)慣占用供應(yīng)商的現(xiàn)金，出現(xiàn)經(jīng)常性的延期付款，而且態(tài)度強(qiáng)硬。銷售人員一般也會(huì)稍作容忍。客戶因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善或惡意欠款的情況造成壞賬的嚴(yán)重后果偶爾發(fā)生，這在 A 公司被看作是不可避免的情況。相對(duì)于公司較大的銷售總額，故意拖欠和壞賬比例較小，影響不大 。 要求n 分析銷售部門面臨的壓力n 分析銷售部門的內(nèi)部管理問(wèn)題n 分析賒銷信用管理流程的問(wèn)題銷售部門面臨的壓力n 進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的任務(wù)勢(shì)在必行 n 如何降低新客戶的賒銷風(fēng)險(xiǎn) n 銷售隊(duì)伍人手不足 銷售部門內(nèi)部的管理問(wèn)題n 績(jī)效考核過(guò)于寬松 n 權(quán)力和信息過(guò)于集中 n 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的工作責(zé)任不明確 銷售管理流程的問(wèn)題n 信用額度標(biāo)準(zhǔn)不清，過(guò)于主觀和保守 n 事中及事后控制不健全。目前的事中及事后控制主要集中在收款活動(dòng)上，而在客戶信息跟蹤，付款手段的選擇和相應(yīng)的信用調(diào)整環(huán)節(jié)上都缺乏合理的措施 n 賒銷管理缺乏全局控制，運(yùn)作效率低來(lái)自鳳凰網(wǎng)來(lái)自鳳凰網(wǎng)銷售管理流程的問(wèn)題n 信用額度標(biāo)準(zhǔn)不清，過(guò)于主觀和保守 n 事中及事后控制不健全。目前的事中及事后控制主要集中在收款活動(dòng)上，而在客戶信息跟蹤，付款手段的選擇和相應(yīng)的信用調(diào)整環(huán)節(jié)上都缺乏合理的措施 n 賒銷管理缺乏全局控制，運(yùn)作效率低來(lái)自鳳凰網(wǎng)來(lái)自鳳凰網(wǎng)演講完畢，謝謝觀看！
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