企業(yè)信用管理體系ppt課件-資料下載頁
2025-01-21 22:59本頁面
【正文】 持著行業(yè)領(lǐng)導地位，代表了集團 75%的銷售總額。 ? A公司是其母公司于 1999年在中國注冊的獨資子公司，全權(quán)負責其母公司的液壓設(shè)備在中國的業(yè)務。公司利用注冊在外高橋報稅區(qū)的優(yōu)勢已建立起高效，快速的物流系統(tǒng)和覆蓋全國各地的分銷網(wǎng)絡。 A 公司歷年銷售額增長圖 0100020223000400050006000700080009000100002022年 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年2022年的銷售額為 9130萬人名幣，近年來公司銷售增長率約為 8% 2022 年銷售區(qū)域的完成百分比 完成百分比華東區(qū), 3 8 %中南區(qū), 1 6 %西南區(qū), 6 %西北區(qū), 3 %東北區(qū), 1 4 %華北區(qū), 2 3 %產(chǎn)品品種分布 占比液壓扭矩扳手,29%其它, 3 %液壓剪刀, 6 %液壓拉馬, 1 1 %油缸, 2 1 %液壓泵, 3 0 %組織架構(gòu) 總經(jīng)理 財務部 銷售部 20人 物流部 行政人事部 技術(shù)支持部 銷售隊伍力量 ? 典型的 B to B模式，以分銷為主，直銷為輔 ? 公司目前在職員工有 36 人，其中銷售部為最大的一個部門，包括銷售經(jīng)理總共有 20 個人。 ? 由于液壓設(shè)備的購買具有一定的穩(wěn)定性，多數(shù)客戶屬于長期交易的經(jīng)銷商和大客戶，銷售訂單處理的數(shù)量和過程都較為穩(wěn)定，針對單獨的產(chǎn)品， A 公司銷售人員的工作量較小。但由于 A公司品種眾多，每個銷售人員基本要負責多達百種以上的產(chǎn)品及其配件的銷售，工作量相當可觀，導致銷售力量顯得非常地單薄。 ? 其績效評估方式為：由銷售人員每年年底向銷售經(jīng)理匯報第二年的計劃目標，如 400 萬銷售額，然后根據(jù)公司的反饋做出相應調(diào)整。銷售人員對業(yè)績考核體系的總體印象是比較寬松，沒有過多的指標壓力。 A 公司銷售部門的薪酬體系基本上為固定薪金，加上少量的銷量提成。年終除了雙薪外，會根據(jù) A 公司的整體利潤情況給予全公司范圍內(nèi)普遍性的年終嘉獎。 賒銷管理流程 銷 售 過 程 賒 銷 管 理 客戶開發(fā) 爭取訂單 簽訂合同 按時發(fā)貨 到期收款 收回欠款 篩選客戶 信用標準 早期催款 特殊處理 賒銷授信機制 ? 老客戶。享有一定的信用額度，一般以 30%預付款發(fā)貨三個月信用期限為主 ? 新客戶和關(guān)系不成熟的客戶。銷售人員大多數(shù)采取保守的銷售策略，即現(xiàn)款現(xiàn)貨。累計交易量達到 100萬人民幣后，開始考慮授予信用額度，大小由銷售人員根據(jù)經(jīng)驗設(shè)定，以預付 50%后發(fā)貨一個月信用期為主 ? 額度的彈性。如每年的年終，客戶的訂貨量可能超過信用額度。為促進銷售，銷售人員一般會考慮臨時擴大授信額度，如對老客戶采取先發(fā)貨再收款的策略，但對新客戶和關(guān)系不成熟的客戶就沒有信用額度的彈性 應收賬款管理流程 應收賬款報表（財務） 聯(lián)系回款（銷售） 催帳 （銷售） 訴訟 （律師） 操作效果如下： 多數(shù)客戶達標?？傮w上能保證回款的控制水平，這主要是因為客戶的穩(wěn)定性和高比例的大客戶。 其次，公司的市場重要地位使客戶也比較重視雙方的長期關(guān)系。 少數(shù)例外。少數(shù)客戶習慣占用供應商的現(xiàn)金，出現(xiàn)經(jīng)常性的延期付款，而且態(tài)度強硬。 銷售人員一般也會稍作容忍?？蛻粢驗榻?jīng)營不善或惡意欠款的情況造成壞賬的嚴重后果偶爾發(fā)生， 這在 A 公司被看作是不可避免的情況。相對于公司較大的銷售總額，故意拖欠和壞賬比例較小， 影響不大 。 要求 ? 分析銷售部門面臨的壓力 ? 分析銷售部門的內(nèi)部管理問題 ? 分析賒銷信用管理流程的問題 銷售部門面臨的壓力 ? 進一步開拓市場的任務勢在必行 ? 如何降低新客戶的賒銷風險 ? 銷售隊伍人手不足 銷售部門內(nèi)部的管理問題 ? 績效考核過于寬松 ? 權(quán)力和信息過于集中 ? 風險評估的工作責任不明確 銷售管理流程的問題 ? 信用額度標準不清，過于主觀和保守 ? 事中及事后控制不健全。目前的事中及事后控制主要集中在收款活動上，而在客戶信息跟蹤，付款手段的選擇和相應的信用調(diào)整環(huán)節(jié)上都缺乏合理的措施 ? 賒銷管理缺乏全局控制，運作效率低
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