【正文】 命。 全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡 52 2023年后實施商業(yè)模式轉(zhuǎn)型 (再造 ) (Business Model Transformation， BMT ) 成長型、變革型、國際化型 據(jù)報道 ,IBM公司日前在紐約發(fā)布了 2023年全球商業(yè)領袖情況調(diào)查報告 .報告結(jié)果顯示 ,由于商業(yè)競爭激烈 ,市場壓力增大 ,全球 65%的大公司總裁計劃未來兩年內(nèi)對公司進行全面改組 ,希望通過新的商業(yè)模式和管理手段保障企業(yè)持續(xù)發(fā)展 全球企業(yè)管理發(fā)展軌跡 53 商業(yè)模式改造途徑 通過量的增長擴展現(xiàn)有商業(yè)模式 根本改變商業(yè)模式 通過兼并增加新模式 在新領域復制成功模式 更新已有商業(yè)模式的獨特性 公司治理 公司組織 業(yè)務流程 角色定位 組織考核 公司制度 發(fā)掘現(xiàn)有能力，增加新的商業(yè)模式 商業(yè)模式的改造路徑 54 商業(yè)模式的改造路徑 重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務 顧客需求不斷發(fā)生變化企業(yè)根據(jù)這種變化重新定義顧客，選擇新的細分顧客，提供特別的、更新的、更快的、更全的產(chǎn)品和服務給顧客，可以幫助企業(yè)更好的適應顧客需求，獲取潛在的利潤，從根本上創(chuàng)新的商業(yè)模式。如中國民營航空公司 —春秋航空，避開了與大航空公司的競爭，作出了特別的顧客定義，抓住了觀光度假旅客和中低收入商務旅客的需求，僅僅對顧客提供最基本的服務，如在飛機上僅提供一瓶免費的礦泉水等，以此來實現(xiàn)降低機票價格“省之于旅客，讓利于旅客”，創(chuàng)造了國內(nèi)唯一的“廉價航空”商業(yè)模式。 既要區(qū)分顧客與顧客之間的需求不同 ,也要注意顧客自身需求的變化 。通過發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來獲取商機 .它是顧客基于個人生活需要而采取的一系列消費觀念 ,包括觀念、習慣、友誼、情感等。 我們不再要細分顧客，而是需要細分生活方式；或者說，企業(yè)將不再是通過細分顧客發(fā)現(xiàn)商機，而是通過發(fā)現(xiàn)生活方式的改變來獲取商機。 55 2. 改變提供產(chǎn)品 /服務的路徑 改變提供產(chǎn)品 /服務的路徑 ,就是改變分銷渠道，例如戴爾消除了分銷商的環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了直銷的商業(yè)模式。戴爾通過電話、郵件、互聯(lián)網(wǎng)以 及面對面與顧客直接接觸，根據(jù)顧客的要求定制電腦。通過直接接觸，特別是互聯(lián)網(wǎng)，戴爾能夠掌握第一手的顧客需求和反饋信息，為顧客提供“一對一”的服務。圍繞直銷，戴爾打造了整合采購、裝配、輸出的高效的運 轉(zhuǎn)鏈條，將電腦動到顧客手中。戴爾的直銷，去除了中間商賺去的利潤，極大地降低了成本，取得了巨大 的競爭優(yōu)勢。 基于工業(yè)時代的、固定的、標準的、模式化的產(chǎn)品或服務無法滿足現(xiàn)代消費個性化的需求，而基于信息與知識時代的、開放的、包容的、具有個性化選擇功能的“解決方案”才能滿足現(xiàn)代個性化的需求。因此，從現(xiàn)在開始至未來，企業(yè)的產(chǎn)品將是一個或一種“解決方案”即企業(yè)的產(chǎn)品將不再是有形的實物或完整的服務，而只能也必將是基于個體的、個性化生活方式的“解決方案” 商業(yè)模式的改造路徑 56 改變收入模式 連鎖快餐企業(yè) — 麥當勞，令人驚訝地有 90%的收入來源于房地產(chǎn)，麥當勞將租來的房產(chǎn)轉(zhuǎn)租給加盟店，通過賺取租金差額來獲得大量的利潤，改變交易方式可以考慮：是否采用信用交易，是否實行競標等；計費方法方面比如選擇不同的計費單位，是否分期付款，折扣，捆綁定價等。 GOOGLE創(chuàng)造了“競價廣告”的商業(yè)模式，依據(jù)客戶購買的關鍵字，以純文本的方式把廣告安置在相關搜索頁面的右側(cè)空白處，只有有人點擊廣告時才負費，使用搜索引擎變成企業(yè)推廣的利器，給企業(yè)帶來了高額的利潤。 商業(yè)模式的改造路徑 57 改變顧客的支持體系 國內(nèi)對顧客支持做的最好的莫過于海爾，其依靠龐大而有效的信息化組織保障，海爾建立的閉環(huán)式的服務體系，服務創(chuàng)新每次都走在行業(yè)前列，如顧客撥打“海爾全程管家 365”的熱線，就可以預約海爾提供的先后安裝、清洗、維護家電的全方位服務。增值的服務已經(jīng)成為海爾的商業(yè)模式中不可缺少的部分，提到海爾，人們就會聯(lián)想到優(yōu)質(zhì)的服務。 商業(yè)模式的改造路徑 58 發(fā)展獨特的價值網(wǎng)絡 例如在全球家電產(chǎn)業(yè)鏈中，格蘭仕自定為“全球名牌家電制造中心”，為國外知名企業(yè)進行微波爐貼牌生產(chǎn)，不斷的積攢實力，實現(xiàn)了超大規(guī)模和專業(yè)化生產(chǎn)，極大的降低了產(chǎn)品成本。在國內(nèi)格蘭仕以自有品牌為主，專注于研發(fā)和制造，將物流外包給專業(yè)公司，采用區(qū)域獨家代理的經(jīng)銷商制度。格蘭仕在價值鏈中選取了合理的定位，發(fā)展出獨特的價值網(wǎng)絡，創(chuàng)造了“低成本設計”的商業(yè)模式，將微波爐做到了全球市場占有率排名第一 。 商業(yè)模式的改造路徑 59 五、商業(yè)模式的發(fā)展趨勢 、復制、放大的趨勢 60 委托管理方式 戰(zhàn)略聯(lián)盟 收購兼并方式 連鎖方式 企業(yè)擴張 六、商業(yè)模式的擴張策略 61 企業(yè)診斷六步 焦點檢測 確認癥狀 客戶訪談 明確目的 診斷 系統(tǒng)掃瞄 發(fā)現(xiàn)疑點 問題歸類 判定性質(zhì) 因果分析 查找病因 綜合整理 診斷綜述 62 執(zhí)行方式 商業(yè) 模式 洞察消費者 內(nèi)心需求 產(chǎn)品定位 營銷模式 品牌戰(zhàn)略 傳播策略 企業(yè)診斷流程 63 方案執(zhí)行 問題診斷 問題根源 分析 基于企業(yè)戰(zhàn) 略的管理組 織實施 商業(yè)模式 基于企業(yè) 戰(zhàn)略的營銷 方略 環(huán)境調(diào)研 服務流程 64 歸納 —— 商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的發(fā)展方向 商業(yè)模式解決的是企業(yè)的根本問題 商業(yè)模式是企業(yè)立足的先決條件 商業(yè)模式是企業(yè)決勝未來的關鍵 商業(yè)模式是企業(yè)競爭的最高形態(tài) 商業(yè)模式 65 李振勇聯(lián)系熱線： 66 演講完畢，謝謝觀看！