連鎖藥店門店的績效考核實戰(zhàn)-資料下載頁
2025-05-26 18:57本頁面
【正文】 成。對于那些沒有機會銷售主推產(chǎn)品的管理人員、收銀員、藥師等店長以外的員工，德威治也給予提成機會，提取當(dāng)月門店主推商品銷售金額的 %作為提成，由店長視具體情況進(jìn)行分配。 ? 正與德威治合作、將績效管理納入數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的北京瑞商源公司總經(jīng)理保文認(rèn)為，店員考核不能只關(guān)注會計指標(biāo)，而應(yīng)該按照平衡積分卡的概念，從會計指標(biāo)、客戶、內(nèi)部流程、以及員工的學(xué)習(xí)與成長幾個角度進(jìn)行考量，而這些東西往往容易被單純的會計指標(biāo)考核所忽視。 ? 因此，績效考核除與薪酬體系掛鉤外，更重要的是可以給員工業(yè)績以量化的評價，對優(yōu)秀員工作出正面、及時地回應(yīng)。如何實現(xiàn)這種回應(yīng)？德威治借助于數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。 讓數(shù)據(jù)說話 ? “最簡單的一個例子：通過數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，企業(yè)能夠即時掌握員工業(yè)績，實際值和目標(biāo)值相結(jié)合可以直接得出目標(biāo)完成情況，并可以分析原因，比如主推品種完成情況、聯(lián)合用藥占比等，從而發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢和劣勢，優(yōu)勢上繼續(xù)發(fā)揚，劣勢上加強培訓(xùn)和考核，這是在數(shù)據(jù)分析后提供的決策支持。 ”保文介紹道。 ? 德威治的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)去年已投入使用，績效考核系統(tǒng)也已經(jīng)初具雛形。在這個系統(tǒng)中，可以根據(jù)POS機小票的銷售明細(xì)，考核店員的營業(yè)額和銷售商品利潤，進(jìn)而給出指導(dǎo)意見。張桂英認(rèn)為，雖然通過報表也能進(jìn)行考察，但是報表相對復(fù)雜和困難，并且時效性差，無法即時掌握信息。最主要的是，報表數(shù)據(jù)是平面化的，無法進(jìn)行立體化分析，她認(rèn)為這相當(dāng)于戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的區(qū)別。 ? “比如店長考察某個店員的指標(biāo)完成情況，只能從系統(tǒng)中提取營業(yè)額、毛利額等，但如果想看到店員的關(guān)聯(lián)銷售情況呢？那就要找更多的報表和數(shù)據(jù)了。 ? 藥店是服務(wù)行業(yè)，關(guān)聯(lián)銷售是最能體現(xiàn)店員的藥學(xué)服務(wù)情況的數(shù)據(jù)。 ” 張桂英說， “ 店員人數(shù)較少的時候，店長或許可以手工處理，一旦人數(shù)多了，他就沒有精力完成這項工作。 ” ? 建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的前提是品類定義，對產(chǎn)品進(jìn)行篩選和分類，分類越細(xì)，定位越準(zhǔn)確。 ? 德威治總部有 1萬多個品種，為此保文集合了十幾名員工，耗費數(shù)月方才完成品類細(xì)分工作。 “ 做這套系統(tǒng)，代價也是很高的，所以現(xiàn)在采用的企業(yè)很少。 ” ? 績效考核分析系統(tǒng)同樣需要這個過程，店長將總部指標(biāo)進(jìn)行分解，視店員具體情況進(jìn)行分配，每個月都要進(jìn)行計算?？冃Э己讼到y(tǒng)需要向店長收集資料，對能見數(shù)據(jù)進(jìn)行分析， “ 考核用數(shù)據(jù)說話 ” 。 ? 但是，數(shù)據(jù)分析只是對能見數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，實際上還存在一些環(huán)節(jié)分析，比如日常行為的考核，張桂英認(rèn)為，這也是績效管理當(dāng)中比較困惑的一個問題，“ 很多東西還沒有在控制之內(nèi)，一方面肯定要有日常行為進(jìn)行規(guī)范，另一方面，又不能控制得太死，畢竟店員的能力主要體現(xiàn)在銷售上。 ” 為此，德威治的績效考核每年都在進(jìn)行微調(diào)： “ 畢竟，考核不是一步到位的 ” 。 謝 謝！
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