房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營銷戰(zhàn)略-資料下載頁
2025-05-16 04:39本頁面
【正文】 發(fā)展的機遇和條件，形成一種盡可能發(fā)揮每個員工才能的用人制度，實行適當(dāng)?shù)膷徫缓吐毼惠啌Q，增加員工對工作的熱情?！ 》康禺a(chǎn)企業(yè)關(guān)系營銷策略 一是甄別顧客關(guān)系類型，培養(yǎng)顧客忠誠。房地產(chǎn)企業(yè)必須對不同顧客的關(guān)系營銷深度層次加以甄別，才不至于分散營銷力量。對重復(fù)購買或介紹他人購買以及與公司有一定聯(lián)系的顧客買房，企業(yè)可以予以實物獎勵，還可以通過建立俱樂部的 形式，加強企業(yè)與顧客關(guān)系，將公司的服務(wù)個性化、私性化，增加顧客的社交利益，把顧客變成親密的客戶，甚至通過制定或提供特別服務(wù)來直接滿足顧客需要，以獲得顧客的滿意和忠誠感以保持顧客。 二是加強退出管理，減少顧客退出損失。退出是指顧客不再購買房產(chǎn)商的產(chǎn)品，終止于企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。他不僅僅指退房，而且也包括顧客有購房意向卻從他處購房的情況，退出管理要仔細分析顧客退出的原因，利用這些信息降低顧客退出率。對房地產(chǎn)企業(yè)來說，加強退出管理的關(guān)鍵是建立有助于促使員工努力留住顧客的獎勵制度，調(diào)動員工積極性，強化公司所預(yù)期員工行為。 三是加強與顧客溝通，化解顧客抱怨。一個滿意的顧客意味著公司無形資產(chǎn)的增加，而一個不滿意的顧客則意味著公司資產(chǎn)的流失。研究表明，一個滿意的顧客會向三個人講述買了件好產(chǎn)品，而不滿意的顧客會向十個人進行抱怨如果抱怨能夠得到迅速解決，95%提出抱怨的顧客還會購買公司產(chǎn)品。因此，有見識的房地產(chǎn)公司不會盡力躲開不滿意的顧客，相反，他們盡力鼓勵顧客提出抱怨，而后再盡力讓不滿意的顧客重新高興起來。房地產(chǎn)領(lǐng)域容易引起顧客不滿意的地方有很多，如建筑質(zhì)量是否優(yōu)良、房屋面積的測定標(biāo)準(zhǔn)是否合理，交樓是否按時、物業(yè)管理水平怎樣等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在提高企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對造成顧客不滿意的原因，主動為顧客排憂解難，并設(shè)法使他們獲得真正的滿意。在這里，保持與溝通至關(guān)重要，根據(jù)美國營銷協(xié)會的研究，只有三分之一的顧客是因為產(chǎn)品或服務(wù)有毛病而不滿意，其余的問題都出在溝通不良上?？梢姡_地與顧客溝通，是使更多的顧客感到滿意的一個重要環(huán)節(jié)。 四是建立顧客關(guān)系營銷計劃方案?！ ≈饕襟E是：（1）確定應(yīng)受顧客關(guān)系營銷的主要客戶：（2）為每個重要客戶群選派精干的關(guān)系經(jīng)理；（3）為關(guān)系經(jīng)理明確規(guī)定其職責(zé)；（4）任命一名管理個關(guān)系經(jīng)理的主管領(lǐng)導(dǎo)，確定關(guān)系經(jīng)理的工作內(nèi)容、評價標(biāo)準(zhǔn)和資源分配；（5）每個關(guān)系經(jīng)理必須制定長期和年度客戶管理計劃，明確目標(biāo)、戰(zhàn)略和具體活動及所需的資源。8 /
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