【正文】 跟進(jìn)有很大的促進(jìn)作用。我們知道，人與人的交往是：話不投機(jī)半句多，投其所好是關(guān)鍵。倘若當(dāng)我們見到對(duì)接負(fù)責(zé)人之前，通過(guò)其身邊的人，如秘書、助理、同事朋友等，能夠了解到他平時(shí)的愛(ài)好、喜歡喝什么茶、吃什么菜、宗教信仰等等，當(dāng)我們跟其正式見面或再次開展工作時(shí)，若是提前做了相應(yīng)的準(zhǔn)備，如涉及其愛(ài)好的話題、帶了愛(ài)喝的茶、做了宗教15的了解等，都會(huì)給人既貼心又不刻意的好印象，工作開展會(huì)順利很多?！玖硗?，對(duì)于企業(yè)地址的搜索，我們常用的就是百度，此外還可以通過(guò)招聘網(wǎng)站，如58同城、智聯(lián)招聘、獵聘網(wǎng)等門戶網(wǎng)站，搜索到企業(yè)的具體為止，這也算一種辦法?！繕I(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)通過(guò)等級(jí)測(cè)評(píng)和安全測(cè)評(píng)我們可以給對(duì)方帶來(lái)下列好處：（1）提供技術(shù)咨詢、方案、監(jiān)理，更好的規(guī)劃建設(shè)信息系統(tǒng)；我們?cè)趯?duì)方信息系統(tǒng)建設(shè)初期就可以參與，為客戶提供技術(shù)方面的咨詢、方案的設(shè)計(jì)和審查、建設(shè)過(guò)程中產(chǎn)品推薦和監(jiān)理，幫助對(duì)方更好的去規(guī)劃建設(shè)好信息系統(tǒng)，最終達(dá)到安全要求和等保的要求。（2）信息系統(tǒng)建設(shè)順利通過(guò)驗(yàn)收、檢查和備案；對(duì)方信息系統(tǒng)建好后，因?yàn)檎咴蚧蛘呱霞?jí)要求等，要通過(guò)驗(yàn)收或檢查，要到公安網(wǎng)監(jiān)定級(jí)備案，都需要通過(guò)等保測(cè)評(píng)，拿到合格的等保報(bào)告。如政府財(cái)政資金建設(shè)的信息系統(tǒng)都要通過(guò)的等保測(cè)評(píng)才能驗(yàn)收和資金撥付；各行業(yè)對(duì)所屬行業(yè)、下級(jí)單位的通知文件要求等。（3）減輕安全問(wèn)題責(zé)任，在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)得到公安的重視；客戶信息系統(tǒng)在完成測(cè)評(píng)備案后，一旦出現(xiàn)安全問(wèn)題，自己的16責(zé)任就可以推托一些，承擔(dān)的責(zé)任就會(huì)小些，在報(bào)案后也會(huì)得到公安方面的重視，按照安全響應(yīng)等級(jí)要求去積極處理。（4）了解信息系統(tǒng)狀況，保障信息安全，提高信息安全防護(hù)水平。通過(guò)對(duì)系統(tǒng)的檢查測(cè)評(píng)，可以使客戶及時(shí)了解掌握系統(tǒng)的安全狀況，提早發(fā)現(xiàn)和解決存在的安全隱患、問(wèn)題，保障信息的安全，提高安全的防范水平能。注意事項(xiàng)（1）作為市場(chǎng)人員，在開展業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)做到帶著任務(wù)去工作。要明白我們的最終任務(wù)是與客戶簽訂訂單，占領(lǐng)更廣大的市場(chǎng)；在實(shí)現(xiàn)這一終極目標(biāo)前，我們需要把每天的行動(dòng)和付出換成每一個(gè)小目標(biāo)的完成。比如在接觸客戶之前，要知道今天要完成的任務(wù)有哪些，需要收集到哪些資料，獲得怎樣的進(jìn)展，這樣才能避免忙碌而無(wú)功。（2）業(yè)務(wù)開始前后都應(yīng)做好前期準(zhǔn)備和后續(xù)處理。市場(chǎng)人員需要詳細(xì)掌握、了解河南各地相關(guān)企業(yè)在信息安全方面的測(cè)評(píng)程度和比例，做好個(gè)人的安排計(jì)劃，聯(lián)系技術(shù)人員，掌握目標(biāo)企業(yè)在信息技術(shù)、網(wǎng)站建設(shè)等方面全面的信息，做好資料收集（包括目標(biāo)企業(yè)的基本信息、發(fā)展動(dòng)向、信息建設(shè)、現(xiàn)有需求和潛在需求等，以及要接觸的負(fù)責(zé)人的一些個(gè)人資料、愛(ài)好興趣等，這也是關(guān)鍵）和交涉預(yù)案（包括交流方式、說(shuō)辭內(nèi)容等，最好提前打稿，做些狀況外的預(yù)備計(jì)劃，以便更好到隨機(jī)應(yīng)變）。17一個(gè)階段的完成，需要做好后續(xù)處理，包括客戶回訪和關(guān)系維護(hù)。對(duì)于有意愿的企業(yè)，一定要重點(diǎn)跟進(jìn)，定期回訪，隨時(shí)跟進(jìn)其項(xiàng)目的發(fā)展情況，保持好關(guān)系，售后服務(wù)做到位。（3）保持市場(chǎng)敏銳度，搶先發(fā)掘目標(biāo)市場(chǎng)需要我們及時(shí)了解政府政策變化、市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)度，感知到某一行業(yè)或者某一類企業(yè)可能產(chǎn)生的潛在需求，切實(shí)跟進(jìn)，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留空隙。（4）定期做好工作記錄和資料整理，方便總結(jié)和交接。在日常工作中，要養(yǎng)成定期記錄工作進(jìn)度和個(gè)人收獲的習(xí)慣，方便個(gè)人工作的總結(jié)和自我反思，同時(shí)有利于公司了解個(gè)人的工作狀態(tài)和進(jìn)度，也便于日后相應(yīng)工作的交接。尤其是在團(tuán)隊(duì)合作中，大家分區(qū)域、分行業(yè)開展，在進(jìn)行重新調(diào)整和安排時(shí)，有充足的資料備案也利于后續(xù)工作的開展。（5）建立廣泛人脈，輔助工作開展在工作中，我們要注重人脈的積累。保持謙卑、以禮待人，提升個(gè)人素質(zhì)，做好關(guān)系維護(hù)，有利于個(gè)人業(yè)務(wù)的開展。（6）做好心理建設(shè)，積極面對(duì)工作作為一名市場(chǎng)人員，心理建設(shè)是很重要的。我們的工作是需要每天上門拜訪客戶，進(jìn)行商務(wù)談判和業(yè)務(wù)銷售，不停的奔波會(huì)使身體勞累，同時(shí)在工作只“碰壁”、“吃閉門羹”總是在所難免的，對(duì)我們的心靈是很大程度的磨練和考驗(yàn)。所以，我們需要正視這一事實(shí)，敢于面對(duì)，不要輕易被打倒而產(chǎn)生動(dòng)搖、消極的心態(tài)。需要18愈挫愈勇，積極面對(duì)，及時(shí)調(diào)整自我心態(tài)和情緒，保持住激情，繼續(xù)奮力拼搏前行。6技術(shù)支持（一）售前技術(shù)支持如市場(chǎng)人員需要技術(shù)方面支持，可調(diào)技術(shù)部人員陪同去客戶那里，以更清楚了解客戶需求，方便技術(shù)人員制定方案。公司今后將技術(shù)銷售化，銷售技術(shù)化的思想，一方面銷售人員可以從技術(shù)人員這里學(xué)習(xí)技術(shù)方面的東西，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求；另一方面技術(shù)人員也可學(xué)習(xí)銷售人員在與客戶溝通時(shí)的一些技巧，達(dá)到相互促進(jìn)學(xué)習(xí)的目的。售前技術(shù)人員：魯維楊：政府、電力、廣電司春麗：政府、醫(yī)療、公司徐宏：金融、廣電、公司王敬：醫(yī)療、電力、金融（二）滲透測(cè)試支持通過(guò)公司技術(shù)力量，對(duì)選定客戶的信息系統(tǒng)、門戶網(wǎng)站進(jìn)行一些測(cè)試，找出問(wèn)題，提供給業(yè)務(wù)人員拓展業(yè)務(wù)使用。但對(duì)事先對(duì)客戶網(wǎng)站進(jìn)行滲透測(cè)試方面，市場(chǎng)部和技術(shù)部都有所顧慮，從市場(chǎng)部說(shuō)，他們不了解滲透測(cè)試技術(shù)，可能在客戶面前19解釋不清楚，容易讓客戶誤認(rèn)是我們攻擊他們，會(huì)對(duì)他們的網(wǎng)站造成破壞；從技術(shù)部角度說(shuō)，私自掃別人網(wǎng)站的漏洞，可能會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感，反而不利于我們工作的進(jìn)行，而且還存在著法律責(zé)任后果問(wèn)題。這種方法是否可行還需要論證和抽點(diǎn)檢驗(yàn)嘗試。（三）方案、計(jì)劃、投標(biāo)支持根據(jù)客戶的一些具體要求，公司技術(shù)部會(huì)指定專門的技術(shù)人員提供技術(shù)方案、建設(shè)計(jì)劃、投標(biāo)書等一切可能的技術(shù)支持。（四）公司人脈關(guān)系支持利用公司的各種關(guān)系，提供必要的商務(wù)人脈關(guān)系支持?？傊?，我們要以推動(dòng)市場(chǎng)前進(jìn)為目的，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)和技術(shù)的共同進(jìn)步，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步向前發(fā)展。7政策培訓(xùn)參見【2014政策匯編最終版】，要有大致的了解和關(guān)注。8薪資待遇除個(gè)人基本工資外，公司實(shí)行績(jī)效提成制。個(gè)人單獨(dú)完成業(yè)務(wù)訂單，提成按簽訂訂單金額的10%發(fā)放，業(yè)務(wù)談判過(guò)程中所支出的特殊經(jīng)費(fèi)，如商務(wù)宴請(qǐng)、送禮花費(fèi)等，提成按簽訂訂單總額減去經(jīng)費(fèi)支出后剩余的10%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；個(gè)人跟隨公司完成業(yè)務(wù)訂單，具體的提成薪資視具體而公平獎(jiǎng)勵(lì)。要指出的是，所指出的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，20尤其是商務(wù)宴請(qǐng)等內(nèi)容，需提前向公司請(qǐng)示，獲得批準(zhǔn)后方可實(shí)施，否則一律不予報(bào)銷。2