【正文】 離開會場后,再點另一名咨詢師的B組名單標準14:切忌點名時說出“A”組、 “B”組、 “C”組5步驟5:咨詢師對分流后的咨詢者進行咨詢規(guī)范1:一對一咨詢規(guī)范2:一對多咨詢標準11:參見咨詢師事件:當面咨詢參聽講座的咨詢者(演講后一對一)標準21:參見咨詢師事件:當面咨詢參聽講座的咨詢者(演講后一對多)表20 事件10說明事件分級/分檔2檔共用標準/受控標準控制點無控制方法無控制指標無事件輸入輸入崗位輸入方式輸入內容無事件輸出輸出崗位輸出方式輸出內容無表20(續(xù))事件涉及附件序號附件名稱無事件執(zhí)行結果對所有參加講座咨詢者進行分流咨詢、測試事件11:調整s1新班開班計劃表21 事件11序號步驟步驟規(guī)范標準1步驟1:分析招生進度是否符合開班進度規(guī)范1:正式開班一周前統(tǒng)計新開班招生人數(shù)規(guī)范2:判斷招生進度和開班進度是否符合時間規(guī)范:原計劃開班日期前1周標準11:與咨詢師溝通,確認所招收學員的班級分布標準21:按當前的招生速度,預估到原定開班日期能否招到原定開班人數(shù)的80%以上,如明顯會少于原定開班人數(shù)的80%,則要考慮進入步驟22步驟2:中請變更開班日期(可選)規(guī)范1:預定新的開班日期規(guī)范2:發(fā)送申請給分校校長(市場副校長)時間規(guī)范:原計劃開班日期前1周標準21:以電子郵件的形式標準22:電子郵件內容包含變更的原因及新的開班日期3步驟1:發(fā)送E1新班開班計劃調整通知規(guī)范1:接收分校校長(市場副校長)的審批意見規(guī)范2:發(fā)送給相關部門經理、市場部員工時間規(guī)范:變更申請被批準后即時標準21:未設立教學副校長的分校,發(fā)送給教務部主管標準22:設立教學副校長的分校,發(fā)送給教學主管、教務部主管,抄送教學副校長標準23:以電子郵件及電話通知的形式表22 事件11說明事件分級/分檔2檔共用標準/受控 標準控制點無控制方法無控制指標無事件輸入輸入崗位輸入方式輸入內容咨詢助理、咨詢師日銷售會新班報名情況匯總分校校長(市場副校長)電子郵件對開班日期變更申請的審批意見事件輸出輸出崗位輸出方式輸出內容分校校長(市場副校長)電子郵件開班日期變更申請相關部門經理、市場部員電子郵件/電話新班開班計劃調整通知事件涉及附件序號附件名稱無事件執(zhí)行結果明確了調整后的開班時間和班型,并通過分校校長審批:負責持續(xù)提高分校市場部招生轉化率事件12:制訂分校月度咨詢轉化率提升方案表23 事件12序號步騾步驟規(guī)范標準1步驟1:咨詢數(shù)據(jù)分析規(guī)范1:查看《分校日咨詢報名表》和《分校市場宣傳效果投放表》規(guī)范2:分析各個咨詢師的總轉化率、電話/咨詢會上門轉化率、訂座/報名轉化率、演講轉化率等標準11:分校日咨詢報名表》和《分校市場宣傳效果投放表》參見總部提供的模板標準21:參見《分校咨詢月度轉化率提升方案(分校自用)》標準22:按照附件7表格上的公式填寫本月數(shù)據(jù)分析對應數(shù)據(jù)標準23:招生人數(shù)電話咨詢量、直接上門人數(shù)、電話上門人數(shù)由規(guī)范1中的數(shù)掂表格提供2步驟2:確定咨詢師轉化率、招生任務、咨詢量規(guī)范1:按咨詢師確定總轉化率目標規(guī)范2:確定咨詢師招生任務C咨詢師招生任務=招生任務上月該咨詢師招生完成比例)規(guī)范3:確定咨詢量(咨詢量=招生任務/總轉化率目標)標準11:1) 若該咨詢師總轉化率小于10%時,總轉化率提升幅度為10%15%2) 若該咨詢師總轉化率為10%―15%時,總轉化率提升幅度為10%15%3) 若該咨詢師總轉化率為15%20%時,總轉化率提升幅度為5%10%4) 若該咨詢師總轉化率穩(wěn)定20%25%,總轉化率提升幅度為5%10%標準21:上月咨詢師招生完成比例=個人招生完成人數(shù)/部門招生完成人數(shù)標準22:招生完成人數(shù)以交納全款的學員計算,交納訂金的學員不計入招生完成人數(shù)3步驟3:形成月招生任務分配表規(guī)范1:按照《分校咨詢月度轉化率提升方案(分校自用)》填寫上月數(shù)據(jù)分析和下月招生任務4步騍4:形成月度咨詢轉化提升方案規(guī)范1:分析影響咨詢師轉化率的因素規(guī)范2:分析咨詢師的工作態(tài)度:咨詢師積極的工作態(tài)度是工作好前提,如果沒有積極的工作態(tài)度,咨詢師很難在分校取得好的業(yè)績規(guī)范3:分析咨詢師規(guī)范和流程:這是技能問題規(guī)范4:分析咨詢師的咨詢技巧:這也是技能問題規(guī)范5:分析咨詢師的白身素質:這是由其學歷和工作經歷決定的規(guī)范6:制訂針對不同咨詢師的提升方法規(guī)范7:按照附件7: 《分校咨詢月度轉化率提升方案(分校自用)》填寫本月存在問題及下月提升措施標準21:首先了解該咨詢師是否認可這項工作,是否認可華育國際,是否愿意從事咨詢這個工作,這是咨詢師工作的前提標準22:了解咨詢師對這項工作的看法:對延時工作的看法,對周六、日經常上班的看法標準23:觀察咨詢師的情緒變化,觀察咨詢師是否愿意主動和人交流和溝通標準31:是否遵守咨詢的流程和步驟標準32:是否遵守咨詢事件的規(guī)范和標準標準41:產品知識、教學方法是否熟練標準42:是否能控制住咨詢者標準43:關單能力是否強標準51:傾聽、溝通能力是否強標準52:職業(yè)規(guī)劃、行業(yè)背景是否強標準61:調整工作態(tài)度1) 價值觀念問題:如果通過思想工作還不能建立正確的價值觀,建議辭退該咨詢師。2) 薪水待遇問題:建議通過講解考核體系,幫助咨詢師了解收入空間。同時幫助其建立正確的價值觀(快樂地工作能提升自我功能,同時能得到好的回報),要讓咨詢師除了關心薪金外,還有心情和提升空間也是很重要的。對于確實基本薪金相對低的員工,應該及時向分校校長(市場副校長)建議對咨詢師進行調薪調級3) 工作強度問題:在咨詢師認可咨詢工作的前提下,可以適當考慮咨詢師的調休,或適當減少其咨詢量分配標準62:掌握規(guī)范和流程1) 咨詢師自我學習: 熟練背誦崗位事件步驟、規(guī)范、標準2) 咨詢師相互對練: 互相扮演咨詢者和咨詢師,練習咨詢規(guī)范和流程,直至完全熟練掌握3) 市場主管示范:完全按照咨詢規(guī)范和流程示范咨詢標準63: 掌握咨詢技巧l) 每天演講產品1次,熟練掌握產品課程的特點和教學方法2) 按照咨詢流程強化訓練, 每周演練3次寒暄暖場一傾聽對方一概括性回答一講解課程體系一職業(yè)規(guī)劃―解答衍生問題一關單(電話咨詢是邀請上門,當面咨詢是報名)3) 要求咨詢師多看電話銷售、心理咨詢方面的書籍標準64:提高自身素質1) 職業(yè)規(guī)劃、行業(yè)背景不強: 要求咨詢師從網上閱讀IT行業(yè)知識,了解最新IT新聞。分校訂閱《計算機世界》、 《IT經理人》雜志等刊物,并要求咨詢師在空閑的時候閱讀2) 傾聽、溝通能力較弱 : 針對溝通和傾聽能力不強的員工,不能強求咨詢技能在短時間內得到提升。建議可以督促其朗誦書籍,每周自我練習招生講座3次以上5步驟5:上報分校月度咨詢轉化率提升方案規(guī)范1:對于1檔市場部經理,該步驟是受控步騍,需要提交分校校長(市場副校長) 進行審批。對于2檔市場部經理無需該步驟標準11:轉化率提升目標1) 咨詢師總轉化率小于10%時 , 下月總轉化率目標至少18%2) 咨詢師總轉化率為10%15%時 , 下月總轉化率目標至少20%3) 咨詢師總轉化率為15%―20%時,下月總轉化率目標至少25%4) 咨詢師總轉化率為20%25%時,下月總轉化率日標至少30%5) 咨詢師總轉化率為25%30%時,下月總轉化率目標至少35%6) 咨詢師總轉化率大于30%時,下月總轉化率目標至少40%標準12:如果出現(xiàn)轉化率目標沒有達到指標要求的情況,檢查實施方法的有效性和持續(xù)性6步驟6:督促咨詢師提升規(guī)范1:督促回訪規(guī)范2:關注回訪結果規(guī)范3:加強日銷售會議規(guī)范4:建議分校校長(市場副校長)加強考核激勵標準11:遵守“次日回訪咨詢者”制度,并做好回訪預案標準21:關注每天的電話回訪結果,關注次日上門量和預報名人數(shù)標準22:對于咨詢師認為自己難以處理的咨詢者,可以親自示范回訪標準31:參見事件:召開日銷售會議標準41:參見總部制訂的考核方案表24 事件12說明事件分級/分檔l、2檔共用標準/受控1檔受控、2檔標準控制點步驟⒌ 上報分校月度咨詢轉化率提升方案控制方法分校校長(市場副校長)進行審批控制指標轉化率提升目標事件輸入輸入崗位輸入方式輸入內谷咨詢助理電子郵件分校日咨詢報名情況匯總表事件輸出輸出崗位輸出方式輸出內容咨詢師電子郵件/會議分校咨詢月度轉化率提升方案(分校自用)分校校長(市場副校長)電子郵件分校咨詢月度轉化率提升方案(分校自用)事件涉及附件序號附件名稱附件3分校市場宣傳效果匯總表附件6分校日咨詢報名情況匯總表(分校自用)附件7分校咨詢月度轉化率提升方案(分校自用)事件執(zhí)行結果咨詢師明確提升方向及提升目標要求事件13:召開日銷售會議表25 事件13序號步驟步驟規(guī)范標準1步驟1:準備日銷售會議規(guī)范1: 市場部經理巡視咨詢室規(guī)范2:查看咨詢師日報規(guī)范3:查看市場報表標準11:觀察咨詢師的情緒標準12:詢問和傾聽咨詢師在咨詢過程中所遇到的問題,給予及時解答標準13:將咨詢師提出的各種問題記錄在問題列表中標準14:從上班開始,貫穿于一天工作中標準15:觀察咨詢師對于上次日銷售會議中所提出的待改進點的執(zhí)行情況標準21:咨詢師填齊、提交的《報名周期表》和《銷售日記》標準31:查看當天的《分校日咨詢報名表》和《分校市場投放效果表》標準32:大約用時20分鐘2步驟2:通知咨詢師、咨詢助理開會規(guī)范1:電話或當面通知咨詢助理、咨詢師到會時間規(guī)范:每天16：303步驟3:聽取咨詢師工作匯報規(guī)范1:聽取每位咨詢師的匯報規(guī)范2:根據(jù)提出的問題,給出相應的解決方法并記錄核心內容規(guī)范3:時間:每人匯報5―10分鐘,點評35分鐘標準11:咨詢師匯報要點:參見《銷售日記(樣本)》標準12:招生人數(shù)與日招生目標的差距,數(shù)據(jù)要準確標準13:電話咨詢數(shù)量、上門咨詢數(shù)量、電話回訪數(shù)量、預計上門量、預計明天報名量、預計咨詢會邀約單數(shù)數(shù)量標準21:參見咨詢師崗位事件和流程4步驟4:選定需要重點點評的當面預案規(guī)范1:根據(jù)咨詢師咨詢的熟練程度,選定需要檢查的預案規(guī)范2:根據(jù)咨詢師的工作狀態(tài),選定需要檢查的預案規(guī)范3:根據(jù)最近的咨詢者類型,選定需要重點檢查的預案規(guī)范4:成熟咨詢師主動提出的咨詢預案標準11:咨詢師入職3個月內,檢查所有的當面預案標準12:咨詢轉化率低于20%時,檢查所有的當面預案標準13:咨詢師轉化率大于20%時,檢查最難解決的咨詢者的咨詢預案標準21:咨詢師近期當面轉報名率下降劇烈。根據(jù)提問了解近期轉化率最低的咨詢者類型標準31:最近一個月內50%以上的咨詢者的類型5步驟5:點評當面預案關鍵點匯報規(guī)范1:咨詢對象定位準確規(guī)范2:咨詢者的背景情況規(guī)范3:對方可能涉及到的需求點和抗拒點規(guī)范4:需要準備的咨詢工具規(guī)范5:安排咨詢助理整理會議記錄標準11:根據(jù)咨詢師崗位手冊的咨詢者類,進行定位標準21:咨詢者年紀、學歷、計算機水平標準22:咨詢者的工作狀態(tài)、工作年限標準23:與咨詢者同來的陪同者情況標準31:根據(jù)咨詢師崗位事件,這類咨詢者的共通的需求點和抗拒點標準32:從電話咨詢中了解到的咨詢者所關心的問題標準41:準備與咨詢者類似的學員案例詳細情況標準42:準備此類咨詢者的職業(yè)規(guī)劃標準43:準備與咨詢者相關的行業(yè)與IT結合的數(shù)據(jù)和報道(網絡版)標準44:準備其它工具和知識1) 如果咨詢者提及到競爭對手,則必須了解競爭對手課程的優(yōu)劣勢2) 如果咨詢者是經過測試邀請上門的,需要準備相關的測試題6步驟6:下發(fā)會議記錄規(guī)范1:閱讀咨詢助理發(fā)送的會議記錄規(guī)范2:發(fā)送會議記錄給各與會人,并上傳到分校0ut1ook公用文件夾中備份標準11:必要時修改會議記錄表26 事件13說明事件分級/分檔l、2檔共用標準/受控標準控制點無控制方法無控制指標無事件輸入輸入崗位輸入方式輸入內容咨詢助理電子郵件分校日咨詢報名情況匯總表和分校市場宣傳效果匯總表事件輸出輸出崗位輸出方式輸出內容咨詢師、咨詢助理電子郵件會議記錄事件涉及附件序號附件名稱附件8報名周期表附件9銷售日記(樣本)附件7分校日咨詢報名情況匯總表附件3分校市場宣傳效果匯總表事件執(zhí)行結果解決當天的咨詢問題、調整咨詢師的咨詢預案事件14: 咨詢師崗位示范序號步驟步驟規(guī)范標準1步驟1:示范前準規(guī)范1:了解咨詢師對咨詢師崗位事件流程的掌握程度規(guī)范2:了解咨詢師對產品的掌握程度2