【導(dǎo)讀】對一個合格的銷售經(jīng)理，只有知識是遠遠。不夠的，知識只是保證成功的必要條件。你還必須提升你的各項技能。的基本技能作一個概述。后，你可能不會犯常識性錯誤。2．商務(wù)活動中應(yīng)遵循那些基本準則；3．商務(wù)活動中需要注意的基本問題；5．非言語溝通的方式；6．基本談判技巧；銷售不是宣傳伎倆，不能無中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實表現(xiàn)為客觀依據(jù)，通過銷售人員在公眾中樹立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。如果在銷售工作中不遵守實事求是的原則，則。把握先有事實，后有宣傳的銷售程序，向客戶。提供真實的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關(guān)事例，公開事實真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報。告來自各方的信息。無論對那個企業(yè)，信譽是至關(guān)重要的。那些隨便許諾的行為是不符合銷售人。員的工作規(guī)范的。理把銷售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請客送禮。人最終會受到顧客的鄙視。同顧客的具體要求。并，重組等現(xiàn)象。客戶剛開張營業(yè)，正需

　　

【正文】 待眾人迎接，這才顯得身份尊貴。然而，以遲到來抬高身份，畢竟不是一種公平的交往，這常會引起對方的不滿而影響彼此之間的合作與交往。 ? 赴會一定要準時，如果對方約你 7時見面，你準時或提前片刻到達，體現(xiàn)交往的誠意。如果你 8點鐘才到，盡管你口頭上表示抱歉，也必然會使對方不悅，對方會認為你不尊重他，而無形之中為銷售設(shè)下障礙 。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 7．微笑 ? “ 相逢一笑泯恩仇 ” ，可見笑的力量。 ? 微笑來自快樂，它帶來的快樂也創(chuàng)造快樂，在銷售過程中，微微笑一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息： “ 我是你的朋友 ” ，微笑雖然無聲，但是它說出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊敬。作為一名成功的銷售員，請你時時處處把 “ 笑意寫在臉上 ” 。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 談判策略 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 談判策略 1．避免爭論 ? 談判人員在開談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進行必要的準備。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭論。因為，爭論不僅與事無補，而只能使事情變得更糟。最好的方法是采取下列態(tài)度，進行協(xié)商。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 冷靜地傾聽對方的意見。 ? 在談判中，聽往往比講更重要。它不僅表現(xiàn)了談判者的素質(zhì)和修養(yǎng)，也表現(xiàn)出對對方的尊重。多聽少說可以把握材料，了解對方的動機，預(yù)測對方的行動意向。談判的要害在于掌握對方的動機，調(diào)整自己的行為。因為真正贏得優(yōu)勢，取得勝利的方法快不是爭論。 ? 最好的方法是讓對方陳述完畢之后，先表示同意對方的意見，承認自己在某些方面的疏忽，然后提出對對方的意見進行重新討論。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 婉轉(zhuǎn)提出不同的意見 ? 在談判中，當(dāng)你不同意對方意見時切忌直接提出自己的意見。這樣做會使對方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而促使他千方百計地來維護自己的觀點。如果要提不同的意見，最好的方法是先同意對方的意見，然后再作探索的提議。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 分歧產(chǎn)生之后談判無法進行，應(yīng)馬上休會 ? 如果在洽談中，某個問題成了絆腳石，使談判無法順利進行。這時，聰明的辦法是在雙方對立起來之前，馬上休會。如果繼續(xù)下去，雙方為了捍衛(wèi)自己的原則 和利益，就會各特已見，使談判陷入僵局。休會的策略為那種固執(zhí)型談判者提供了請示上級的機會，同時，也為自己創(chuàng)造了養(yǎng)精蓄銳的機會 。 ? 談判實踐證明，休會策略不僅可以避免出現(xiàn)僵持的局面和爭論發(fā)生。而且可以使雙方保持冷靜，調(diào)整思路，平心靜氣地考慮雙方的意見，達到順利解決問題的目的。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2．避實就虛 ? 避實就虛指為達到某種目的的需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。 ? 具體做法是在無關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題上的注意力，從而自己在對方無警覺的情況下，順利實現(xiàn)自己的談判意圖。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 3．最后期限 ? 幾乎人類的一切行為都有包含著時間的因素。但是經(jīng)驗告訴人們，有些事情的最后期限是不能逾越的，否則就要發(fā)生重大損失。 ? 處于被動地位的談判者，總有希望談判達成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持已見，爭執(zhí)不下時，處于主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。 ? 期限是一種時間性通碟，它可以使對方感到如不迅速作出決定，他會失去這個機會。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 在具體使用最后期限策略時，應(yīng)注意以下幾方面的問題 ： ? 不要激怒對方 ? 給對方一定的時間考慮 ? 對原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣? ? 時間就是壓力，它使對方在商務(wù)談判時無法忘掉這種壓力。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 4．以退為進 ? 商戰(zhàn)如同兵戰(zhàn)， “ 退一步，進兩步 ” ，以退為進是談判桌上常用的一個制勝策略和技巧。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 我國春秋時期，齊國是春秋五霸之首，疆哉遼闊，國力雄厚，擁有一支近三萬人的軍隊；而魯國則地域狹小，兵少力弱，不是齊國的對手。公元前 684年春，齊桓公出動大批軍隊進攻魯國，當(dāng)齊軍進入了有利于魯軍反攻的長勺地區(qū)時，魯國并沒有馬上發(fā)起反攻，而是堅守陣地。這時，齊軍自恃力量強大，首先發(fā)起進攻，企圖一舉成功。但是，齊軍連續(xù)三次進攻都未獲勝，隊伍疲憊不甚，銳氣大減。這時魯軍見時機已到，向齊軍發(fā)起總攻。一時齊軍陣勢大亂，紛紛潰敗而逃。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 5．兵不厭詐 ? 談判，特別是涉及到利益的貿(mào)易洽談，不但需要人們極大的耐心，而且還需要極大的細心，既不能操之過急，也不能粗心大意，要時刻警惕對手設(shè)下的陷阱。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 數(shù)字陷阱 ? 在一般協(xié)議談判中，不可避免地要說到各種各樣的數(shù)據(jù)，如價格、成本、利息或調(diào)或設(shè)備的各項技術(shù)指標等等，這些數(shù)據(jù)對談判的雙方都有重大的意義。 ? 特別是對外貿(mào)易中，由于中外會計規(guī)則差異，雙方對各種數(shù)據(jù)意義的解釋相差很大，所以一定要讓對方解釋清楚。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 假出價陷阱 ? 這是買主使用假出價的策略的勝利。假出價格，即買主利用高價的手段（或賣主利用報低價的手段），排除交易中的其他競爭對手，優(yōu)先取得交易的權(quán)力，可是一到最后成交的關(guān)鍵時刻，買主便大幅度壓價（或賣主大幅主提價），洽談的討價還價才真正開始。在這種情況下，一般是假出價格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割愛。假出價格，雖然是不其道德的，但卻是銷售中屢見不鮮的陷阱。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? “ 兵不厭詐 ” ，這是 《 孫子兵法 》 中的一條重要原則，也是我們預(yù)防假出價陷阱的法寶，為了防止買主假出價，可以要求對方先付大筆訂金，使他不敢輕易反悔；或給對方最后取貨期限，過時不候；或同時與幾個買主接洽，為了防止賣主假出價格，應(yīng)該仔細詢問對方價格的含義，提出各種疑難問題和對方糾心纏，最后協(xié)議要反復(fù)推敲，如果萬一發(fā)現(xiàn)了對方的當(dāng)，不應(yīng)該忍氣吞聲，而應(yīng)該因地制宜采取必要的措施，給對方以堅決的還擊，使已方在銷售過程中的基本利益提到保障。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 6．綿里藏針 ? 在通常的談判場合，雙方擺出的陣營中往往有首席代表與次要代表，前臺代表與后臺代表之分。一方代表在回答問題時，通常要看一看副代表的態(tài)度或某種暗示。即使他們非常想迅速把交易談成，也總是表現(xiàn)出一種從容不迫的神態(tài)，努力放慢對話的節(jié)奏。在激烈的交鋒中要努力尋找緩沖的時間來思考，避免倉促作出不當(dāng)?shù)臎Q定。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 在談判桌上，須記住不要為了趕時間而自亂陣腳，應(yīng)該仔細慎重對待，務(wù)必使自己的回復(fù)扎扎實實，不現(xiàn)紕漏。同時，要做到不要輕易承諾，一旦承諾下來，無論如何一定要實現(xiàn)。不要出爾反爾，否則會有損自己的信譽和形象。