【正文】 業(yè)或一類產(chǎn)品，他的一言一行直接關系到顧客的評價，如果銷售人員或銷售經(jīng)理利用工作之便以公謀私，這種人最終會受到顧客的鄙視。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 3．表達能力 ? 銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達上有一定的訓練。這樣才能引起廣大顧客的注意。我們在日常工作和生活中可以發(fā)現(xiàn)，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 約見時間 ? 不少銷售人員的失敗不在于主觀不努力，而是由于選擇的約見時間欠佳。為了提高成交率，推銷人員應學會選擇效果最佳的地點約見客戶。 ? 電子郵件 ：在郵件中附上產(chǎn)品或服務的簡介。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 介紹接近法 ? 銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 送禮接近法 ? 銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在贊美對時要恰如其分，切忌虛情假意，無端夸大。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。通常提問要確定三點：提問的內(nèi)容、提問的時機、提問方式。談論旁證材料和社會新聞，首先應以新見長，最新消息，最新商品，最新式樣，最新熱點。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。介紹時要干凈利落，不必繞彎子。所以這類顧客不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 冷淡傲慢型 ? 此類顧客高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 1．直言 ? 直言是一種自信的結(jié)果，因為只有相信別人的人才談得上自信。但如果你把話語變得軟化一些，也許對方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 自言 ? 自言自語一般有助于人的自我表現(xiàn)。 ? 一位姑娘和一個小伙子相愛，她的女友好心勸她，說那個男青年相貌平平，不夠帥氣。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。同樣一個人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對交往對象也會產(chǎn)生不同的影響。 ? 如果你在銷售過程中想給對方一個良好的第一印象，那么你首先應該重視與對方見面的姿態(tài)表現(xiàn)，如果你和人見面時耷著腦袋、無精打采，對方就會猜想也許自己不受歡迎；如果你不正視對方、左顧右盼，對方就可能懷疑你是否有銷售誠意。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 6．時間 ? 在一些重要的場合，重要人物往往姍姍來遲，等待眾人迎接，這才顯得身份尊貴。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問題上發(fā)生分歧。談判的要害在于掌握對方的動機，調(diào)整自己的行為。如果繼續(xù)下去，雙方為了捍衛(wèi)自己的原則 和利益，就會各特已見，使談判陷入僵局。 ? 處于被動地位的談判者，總有希望談判達成協(xié)議的心理。但是，齊軍連續(xù)三次進攻都未獲勝，隊伍疲憊不甚，銳氣大減。在這種情況下，一般是假出價格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割愛。同時，要做到不要輕易承諾，一旦承諾下來，無論如何一定要實現(xiàn)。一方代表在回答問題時，通常要看一看副代表的態(tài)度或某種暗示。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 數(shù)字陷阱 ? 在一般協(xié)議談判中，不可避免地要說到各種各樣的數(shù)據(jù)，如價格、成本、利息或調(diào)或設備的各項技術指標等等，這些數(shù)據(jù)對談判的雙方都有重大的意義。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 4．以退為進 ? 商戰(zhàn)如同兵戰(zhàn)， “ 退一步，進兩步 ” ，以退為進是談判桌上常用的一個制勝策略和技巧。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2．避實就虛 ? 避實就虛指為達到某種目的的需要，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。這樣做會使對方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而促使他千方百計地來維護自己的觀點。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 冷靜地傾聽對方的意見。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 7．微笑 ? “ 相逢一笑泯恩仇 ” ，可見笑的力量。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 5．禮物 ? 禮物的真正價值是不能以經(jīng)濟價值衡量的，其價值在于溝通了們之間的友好情意。推銷專家認為，身體的放松是一種信息傳播行為。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2．衣著 ? 在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對方溝通?！?眉目傳情 ” 、 “ 暗送秋波 ” 等成語形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。 ” 在人們交往中，幽默更是有許多妙不可言的功能。 ? 晏子用反語批評齊景公重鳥輕人。 ? 直言時配上適當?shù)恼Z調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。面對此類顧客，應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)給給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。一旦雙方的推銷協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受產(chǎn)品為止。與這類顧客打交道的要訣是以顧客熟悉的事物尋找話題，適當利用請求的語氣。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 從容不迫型 ? 這種顧客嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。 ? 要出好奇言，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個問題：究竟是什么因素使我們認真聽取銷售人員的介紹。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 提問 ? 提問是引起顧客注意的常用手段。注意的中樞機制是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關區(qū)域產(chǎn)生優(yōu)勢興奮中心。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。從而使顧客引發(fā)興趣，增強購買信心。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 求教接近法 ? 銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。事實上，口才與銷售成功與否并不存在正相關的關系。 ” ? 對于某些不愛社交、又不愿在辦公室或家里會見銷售人員的顧客來說，選擇公園、茶館等公共場所，也是一個比較理想的地點。在通常情況下，人們不愿在暴風雨、嚴寒、酷暑、大雪冰封的時候前往拜訪，但許多經(jīng)驗表明，這些場合正是銷售人員上門訪問的絕好時機，因為在這樣的環(huán)境下前往推銷，往往會顯示誠意。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。作為銷售經(jīng)理，不但要勤于動嘴，更要勤于動筆。善于交際除了具有經(jīng)驗和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 銷售人員要具有強烈的法制觀念。真實是銷售宣傳的生命所在。