【正文】 室里，如果在午餐會上，網(wǎng)球場邊或高爾夫球場上，對方對你的建議更容易接受，而且戒備心理也比平時淡薄得多。從 “ 方便客戶，利于推銷 ” 的原則出發(fā)擇定約見的合適場所。約見地點(diǎn)各異，對推銷結(jié)果也會產(chǎn)生不同的影響。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 約見地點(diǎn) ? 在與客戶的接觸過程中，選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見地點(diǎn)，就如同選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見時間一樣重要。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 下面幾種情況，可能是銷售人員最好的拜訪客戶的時間： ? 客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候； ? 對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等； ? 顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候； ? 節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際； ? 客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候； ? 顧客對原先的產(chǎn)品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候； ? 下雨、下雪的時候。要掌握最佳的時機(jī)，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。銷售人員要搞清楚約見對象，認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決定購買的人進(jìn)行造訪，避免把精力放在無關(guān)緊要的人的身上。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對手可能打算告辭了。比如在正常情況下，顧客坐著的時候總是腳尖著地的，并且靜止不動；但一到心情緊張的時候，對方 的腳尖會不由自主的抬高起來，因此，我只要看到對方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內(nèi)心世界是平靜還是緊張。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度支觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論。社會環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 社會環(huán)境是不斷變化的，每一因素的變革都會對銷售企業(yè)產(chǎn)生重要影響。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 5．應(yīng)變能力 ? 在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的創(chuàng)造性天賦，要有一股 “ 別出心裁 ” 的創(chuàng)新精神，善于采用新方法，走新路子。在日常工作中撰寫工作計劃，工作報告、擬寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。 ? 表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。在眾多的場合，需要銷售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在與顧客洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 社交能力是一個銷售經(jīng)理能作出業(yè)績的必要條件。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2．交際能力 ? 銷售經(jīng)理應(yīng)是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售經(jīng)理的基本技能 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售經(jīng)理的基本技能 1．組織能力 ? 銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項工作，而這些工作都需要周密的計劃，認(rèn)真的組織。這種銷售方式是越來越?jīng)]有市場。有些銷售經(jīng)理把銷售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請客送禮。那些隨便許諾的行為是不符合銷售人員的工作規(guī)范的。誰都不愿意和不守信用的人打交道。對顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個企業(yè)的良好信譽(yù)甚至可以在關(guān)鍵時候挽救企業(yè)。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2．信用至上 ? 無論對那個企業(yè)，信譽(yù)是至關(guān)重要的。 ? 公開事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報告來自各方的信息。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 在遵循這一規(guī)范時，就注意三個問題： ? 把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。 ? 銷售不是宣傳伎倆，不能無中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實(shí)表現(xiàn)為客觀依據(jù)，通過銷售人員在公眾中樹立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容 1．銷售經(jīng)理需要哪些基本技能； 2．商務(wù)活動中應(yīng)遵循那些基本準(zhǔn)則； 3．商務(wù)活動中需要注意的基本問題； 4．言語溝通中需要注意的問題； 5．非言語溝通的方式； 6．基本談判技巧； 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則 1．實(shí)事求是 ? 銷售工作的實(shí)質(zhì)在于通過買賣雙方信息交流來達(dá)到銷售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。這些技能是實(shí)踐性很強(qiáng)的技能，遠(yuǎn)非完成本次培訓(xùn)就可以做到，本次培訓(xùn)就銷售經(jīng)理需要掌握的基本技能作一個概述。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售經(jīng)理的技能 平安網(wǎng)絡(luò)市場部銷售人員培訓(xùn)資料 2020418 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 對一個合格的銷售經(jīng)理，只有知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知識只是保證成功的必要條件。你還必須提升你的各項技能。至少，在學(xué)習(xí)之后，你可能不會犯常識性錯誤。要使銷售活動獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實(shí)準(zhǔn)確。 ? 如果在銷售工作中不遵守實(shí)事求是的原則，則客戶不會相信銷售人員，同樣不會相信企業(yè)的產(chǎn)品。 ? 保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個要素，通常稱為“ 5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在。做一名銷售經(jīng)理，更應(yīng)該引起注意。 ? 講究信用是商務(wù)活動中的其本準(zhǔn)則。衡量一個銷售人員是否具有合格，一條重要的標(biāo)準(zhǔn)是看他是否恪守盡責(zé)。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 銷售人員要具有強(qiáng)烈的法制觀念。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的完善和法律法規(guī)的健全，以及人們認(rèn)識的提高。 ? 銷售人員的形象代表一家企業(yè)或一類產(chǎn)品，他的一言一行直接關(guān)系到顧客的評價，如果銷售人員或銷售經(jīng)理利用工作之便以公謀私，這種人最終會受到顧客的鄙視。因此強(qiáng)有力的組織能力對一個銷售經(jīng)理來說是十分重要的。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實(shí)的聽眾朋友。銷售經(jīng)理要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，而且還必須懂得各種社交禮儀。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 3．表達(dá)能力 ? 銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經(jīng)理能言善辨。作為銷售經(jīng)理，不但要勤于動嘴，更要勤于動筆。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 4．創(chuàng)造能力 ? 從事銷售工作，大至一個總體計劃的制定，小到一份請柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。這樣才能引起廣大顧客的注意。在銷售過程中，銷售方首先要認(rèn)真觀察對方的特點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會各階層的知識水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的具體要求。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 6．洞察能力 ? 由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。