【正文】 蒂還很長(zhǎng)，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對(duì)手可能打算告辭了。在日常工作中撰寫(xiě)工作計(jì)劃，工作報(bào)告、擬寫(xiě)演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。有些銷售經(jīng)理把銷售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請(qǐng)客送禮。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容 1．銷售經(jīng)理需要哪些基本技能； 2．商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)遵循那些基本準(zhǔn)則； 3．商務(wù)活動(dòng)中需要注意的基本問(wèn)題； 4．言語(yǔ)溝通中需要注意的問(wèn)題； 5．非言語(yǔ)溝通的方式； 6．基本談判技巧； 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則 1．實(shí)事求是 ? 銷售工作的實(shí)質(zhì)在于通過(guò)買賣雙方信息交流來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個(gè)雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實(shí)的聽(tīng)眾朋友。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。在通常情況下，人們不愿在暴風(fēng)雨、嚴(yán)寒、酷暑、大雪冰封的時(shí)候前往拜訪，但許多經(jīng)驗(yàn)表明，這些場(chǎng)合正是銷售人員上門訪問(wèn)的絕好時(shí)機(jī)，因?yàn)樵谶@樣的環(huán)境下前往推銷，往往會(huì)顯示誠(chéng)意。事實(shí)上，口才與銷售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購(gòu)買信心。注意的中樞機(jī)制是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關(guān)區(qū)域產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)興奮中心。 ? 要出好奇言，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個(gè)問(wèn)題：究竟是什么因素使我們認(rèn)真聽(tīng)取銷售人員的介紹。與這類顧客打交道的要訣是以顧客熟悉的事物尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。如果銷售人員提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。 ? 直言時(shí)配上適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào)、速度和表情、姿態(tài)。 ” 在人們交往中，幽默更是有許多妙不可言的功能。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2．衣著 ? 在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對(duì)方溝通。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 5．禮物 ? 禮物的真正價(jià)值是不能以經(jīng)濟(jì)價(jià)值衡量的，其價(jià)值在于溝通了們之間的友好情意。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2．避實(shí)就虛 ? 避實(shí)就虛指為達(dá)到某種目的的需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 數(shù)字陷阱 ? 在一般協(xié)議談判中，不可避免地要說(shuō)到各種各樣的數(shù)據(jù)，如價(jià)格、成本、利息或調(diào)或設(shè)備的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)等等，這些數(shù)據(jù)對(duì)談判的雙方都有重大的意義。同時(shí)，要做到不要輕易承諾，一旦承諾下來(lái)，無(wú)論如何一定要實(shí)現(xiàn)。但是，齊軍連續(xù)三次進(jìn)攻都未獲勝，隊(duì)伍疲憊不甚，銳氣大減。如果繼續(xù)下去，雙方為了捍衛(wèi)自己的原則 和利益，就會(huì)各特已見(jiàn)，使談判陷入僵局。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問(wèn)題上發(fā)生分歧。 ? 如果你在銷售過(guò)程中想給對(duì)方一個(gè)良好的第一印象，那么你首先應(yīng)該重視與對(duì)方見(jiàn)面的姿態(tài)表現(xiàn)，如果你和人見(jiàn)面時(shí)耷著腦袋、無(wú)精打采，對(duì)方就會(huì)猜想也許自己不受歡迎；如果你不正視對(duì)方、左顧右盼，對(duì)方就可能懷疑你是否有銷售誠(chéng)意。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 在人們交往和銷售過(guò)程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 自言 ? 自言自語(yǔ)一般有助于人的自我表現(xiàn)。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 1．直言 ? 直言是一種自信的結(jié)果，因?yàn)橹挥邢嘈艅e人的人才談得上自信。所以這類顧客不易接受他人的意見(jiàn)，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。通常提問(wèn)要確定三點(diǎn)：提問(wèn)的內(nèi)容、提問(wèn)的時(shí)機(jī)、提問(wèn)方式。在贊美對(duì)時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意，無(wú)端夸大。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 一位英國(guó)皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見(jiàn)鞋店老板，但都遭到了對(duì)方的拒絕。 ? 電子郵件 ：在郵件中附上產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)介。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 約見(jiàn)時(shí)間 ? 不少銷售人員的失敗不在于主觀不努力，而是由于選擇的約見(jiàn)時(shí)間欠佳。這樣才能引起廣大顧客的注意。 ? 銷售人員的形象代表一家企業(yè)或一類產(chǎn)品，他的一言一行直接關(guān)系到顧客的評(píng)價(jià)，如果銷售人員或銷售經(jīng)理利用工作之便以公謀私，這種人最終會(huì)受到顧客的鄙視。 ? 如果在銷售工作中不遵守實(shí)事求是的原則，則客戶不會(huì)相信銷售人員，同樣不會(huì)相信企業(yè)的產(chǎn)品。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 在遵循這一規(guī)范時(shí)，就注意三個(gè)問(wèn)題： ? 把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售經(jīng)理的基本技能 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售經(jīng)理的基本技能 1．組織能力 ? 銷售經(jīng)理的工作是開(kāi)展與銷售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周密的計(jì)劃，認(rèn)真的組織。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 5．應(yīng)變能力 ? 在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。要掌握最佳的時(shí)機(jī)，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。但一定要突出最能吸引對(duì)方的特點(diǎn)，不可做廣告一樣發(fā)送電子郵件。后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 3．吸引客戶注意 ? 注意是人的一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象，它是心理活動(dòng)對(duì)客觀事物的指向和集中。此外，所提問(wèn)題會(huì)在對(duì)方身上產(chǎn)生何種反應(yīng)，也需要考慮。對(duì)于這類顧客，銷售人員要冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題做出說(shuō)明。與這類顧客打交道，銷售人員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須 “ 心服口服 ” 地宣稱對(duì)方高見(jiàn)，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。那種過(guò)分害怕別人的反應(yīng)，說(shuō)一句話要反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。如果你懷才不遇，一旦有伯樂(lè)在場(chǎng)，你就該象千里馬一樣引頸長(zhǎng)嘶幾聲，以期引起有識(shí)者的注意。推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問(wèn)題，預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說(shuō)，她的交談對(duì)象是個(gè)研究生，同時(shí)卻告知另一個(gè)人說(shuō)，她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 4．聲調(diào) ? 恰當(dāng)?shù)淖匀坏剡\(yùn)用聲調(diào)，是順利交往和銷售成功的條件。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭(zhēng)論。休會(huì)的策略為那種固執(zhí)型談判者提供了請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)，同時(shí)，也為自己創(chuàng)造了養(yǎng)精蓄銳的機(jī)會(huì) 。這時(shí)魯軍見(jiàn)時(shí)機(jī)已到，向齊軍發(fā)起總攻。不要出爾反爾，否則會(huì)有損自己的信譽(yù)和形象。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 5．兵不厭詐 ? 談判，特別是涉及到利益的貿(mào)易洽談，不但需要人們極大的耐心，而且還需要極大的細(xì)心，既不能操之過(guò)急，也不能粗心大意，要時(shí)刻警惕對(duì)手設(shè)下的陷阱。而且可以使雙方保持冷靜，調(diào)整思路，平心靜氣地考慮雙方的意見(jiàn)，達(dá)到順利解決問(wèn)題的目的。最好的方法是